tphaaa名煙名酒店掀起酒水終端營(yíng)銷(xiāo)(參考版)
2024-08-15 09:40本頁(yè)面
【正文】 。關(guān)于這些煙酒超市的變化，本刊將繼續(xù)關(guān)注。與名煙名酒零售店不同的是，他們更注重企業(yè)的品牌化，注重消費(fèi)者的口碑營(yíng)造。 據(jù)本刊調(diào)查，當(dāng)前煙酒零售店的運(yùn)作也良莠不齊，在某些地區(qū)由于其數(shù)量的快速增長(zhǎng)，超過(guò)了市場(chǎng)容量，再加上不善運(yùn)作，許多名煙名酒店的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，所以提醒企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中要慎重選擇。所以當(dāng)前我們的建議是：一方面抓住核心酒店，數(shù)量再精減；另一方面啟動(dòng)煙酒零售店，與酒店配合，走復(fù)合式渠道運(yùn)營(yíng)模式。因?yàn)槠洳⒎且粋€(gè)封閉的環(huán)境，零售店老板是什么產(chǎn)品都可能進(jìn)，消費(fèi)者可選擇的產(chǎn)品很多，而且這個(gè)環(huán)境下的推力效能也在降低。王朝成指出，煙酒零售店的運(yùn)作缺乏針對(duì)性與創(chuàng)新性。 綜上所述，煙酒零售店的三大運(yùn)作要點(diǎn)：一、適路的品牌；二、高利潤(rùn)；三、精細(xì)化運(yùn)作。 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王朝成指出，由于煙酒零售店地理位置分散的特殊性，大面積運(yùn)作這一渠道并不正確，最理性的做法是分區(qū)域推廣，分系統(tǒng)推廣。有些企業(yè)在煙酒零售店內(nèi)已經(jīng)開(kāi)始設(shè)立品牌專(zhuān)柜，費(fèi)用極低，有些只是給一部分樣品酒。這兩方面的工作落實(shí)下來(lái)，讓其在零售終端占盡先機(jī)，備受歡迎。四川郎酒集團(tuán)河北區(qū)王經(jīng)理說(shuō)，他們當(dāng)前在這一渠道主要做了兩方面工作：一是零售終端的產(chǎn)品架構(gòu)，更側(cè)重于零售的利潤(rùn)滿(mǎn)足。值得一提的是，該品牌當(dāng)時(shí)全部現(xiàn)金結(jié)款，而這給零售店的一些壓力，反而調(diào)動(dòng)了零售店老板的銷(xiāo)售動(dòng)力，這也是保證其成功運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)。作為該品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，石家莊瑞雪恒豐商貿(mào)公司王經(jīng)理深有感觸。如何解決酒店與零售的矛盾呢？對(duì)于剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品而言，分渠道運(yùn)作產(chǎn)品可能會(huì)比較得當(dāng)，也就是零售品種與酒店品種最好分開(kāi)；而對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入成熟期的品牌而言，零售品種與酒店品種往往無(wú)法區(qū)分，要保證供貨價(jià)一致，但之間的終端售價(jià)差最好拉近，控制在10元之內(nèi)。三是賒銷(xiāo)的賬款管理。 客觀來(lái)看，當(dāng)前煙酒零售店運(yùn)作的難度主要集中在以下幾點(diǎn)：一是終端不集中，數(shù)量增加，管理難度加大。所以名煙名酒店的運(yùn)作呈現(xiàn)明顯的區(qū)域特征。記得有位經(jīng)銷(xiāo)商曾說(shuō)過(guò)一句成功的經(jīng)驗(yàn)，“把活做細(xì)了”，這句話(huà)或許在我們運(yùn)作煙酒零售渠道面前更適用。如為周邊的消費(fèi)者送貨上門(mén)，解決貨物沉重的便民措施等等。比如便民配送，也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。雖然借助市場(chǎng)自帶酒水的大潮流，可以幫其找到存在的理由，但是煙酒零售店還要轉(zhuǎn)變運(yùn)作思路，從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?，積極地開(kāi)展推廣，只有這樣才能順應(yīng)趨勢(shì)，把握先機(jī)，贏得發(fā)展。本身藍(lán)馬公司就代理了許多產(chǎn)品，這些從廠家直接進(jìn)貨的產(chǎn)品就是其利潤(rùn)的主要支柱。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，他規(guī)定非各省前三名的知名品牌都不進(jìn)貨，雖然有些品牌在邢臺(tái)當(dāng)?shù)匾呀?jīng)成為暢銷(xiāo)酒，但慮及流行酒的短期性，他也沒(méi)進(jìn)貨。主要就是做好團(tuán)購(gòu)，做好辦公室用酒。這是盈利點(diǎn)，但這部分消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)都要求很高。這塊不賺錢(qián)，但可憑借薄利多銷(xiāo)贏得口碑。 總結(jié)多年的名煙名酒店運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，鄭州王衛(wèi)甫經(jīng)理提了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，維住老百姓。具體辦法有二：第一，零售店的品
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