【正文】 公關(guān)，獲取品牌信息，便于推薦 ２、辦事處收集各終端老板個人和終端銷售信息，定期給與終端老板獎勵，按照總銷售額的百分比予以預算 營業(yè)員 １、大部分時間能夠向 30％左右的消費者推介，并就部分團購提供決策建議 ２、對產(chǎn)品的陳列維護形成軟性決定權(quán)，同時能夠形成較好的口碑傳播 １、與銷售額不完全掛鉤的禮品獎勵 ２、開展定期獎勵，總費用 12％用于暗中提成，對于其一家人的營業(yè)員予以禮品獎勵 客情關(guān)系管理： 連鎖型名煙酒店價值鏈分析 對象 價值分析 常見對應采取的動作 連鎖老板或者加盟店老板 １、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤，以便能夠在總體信譽成本較高情況下獲得補貼 ２、推介能力較強，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力 將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系 定期對名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒 門店 店長 決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動 決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費者促銷等活動 能夠在大部分時間對整個門店對品牌的推介施加影響力，自身也是營業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響 對店長開展利潤總額23%的銷售提成 對店長開展活動執(zhí)行獎勵，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人 營業(yè)員 促進產(chǎn)品陳列和生動化物料的維護 向 30%左右的消費者推介企業(yè)品牌，營業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激 給與銷售額約 1% 的支持 發(fā)展為暗促，每月100500元不等的工資 客情關(guān)系管理： 常用客情維護工具 — 核心煙酒店老板 ? 時間： ? 固定時間進行客情維護，具體時間根據(jù)企業(yè)的實際需要定制。 ? 工具： ? 公關(guān)宴請，以發(fā)請?zhí)男问窖堖M行客情維護，在宴會上進行以下動作配稱： ? 新品品嘗或者主導產(chǎn)品品嘗 ? 廠方政策公布 ? 定期的客情用酒支持，比如一件或者兩瓶 ? 市場信息交流溝通 客情關(guān)系管理： 常用客情維護工具 — 店長 ? 時間： 固定時間進行客情維護，具體時間根據(jù)企業(yè)的實際需要定制。 ? 工具： ? 定期宴請，溝通客情，現(xiàn)場給與禮品饋贈 ? 定期給與個人回扣和返利結(jié)算 ? 不定期根據(jù)季節(jié)因素給與小禮品贈送 客情關(guān)系管理： 常用客情維護工具 — 營業(yè)員 ? 時間：上門服務 ? 工具： ? 定期的返利或獎勵結(jié)算 ? 定期的暗促工資發(fā)放，工資或者購物卡的形式進行替代 ? 不定期進行禮品贈送 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點 ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點 ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設(shè)置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店操作 4大誤區(qū)： ? 誤區(qū)一： ? 寄希望于陳列可以根本的改善產(chǎn)品在煙酒店的銷售，或者將陳列作為產(chǎn)品培育的核心手段。 – 高價位產(chǎn)品的動銷關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤。 – 如果僅有陳列，而沒有高單品利潤，店方會樂于享受陳列費，而沒有逐瓶動銷的推動力。 – 即使沒有陳列，只要有極高的單品利潤，店方也會強力推薦。 ? 誤區(qū)二： ? 煙酒店導入產(chǎn)品少、價位單一。 – 煙酒店與酒店的消費環(huán)境是截然不同的，煙酒店是開放的購物環(huán)境，基本上不具有攔截性。 – 所以對于新進品牌，價位、系列、概念的選擇性要強，要用?產(chǎn)品群?攔截消費者。 – 只有較為豐富的產(chǎn)品群，配合適宜的利潤推動，才能增加煙酒店在進行?套餐式?團購銷售時被選中的機會，從而增加產(chǎn)品的滲透性。 名煙名酒店操作 4大誤區(qū)： ? 誤區(qū)三： ? 沒有主導產(chǎn)品的拉動或強力的品牌支撐，而寄希望于單純的高利潤驅(qū)動。 – 沒有強勢主導產(chǎn)品的拉動或強勢品牌背書，煙酒店的推薦成功率大大降低。 名煙名酒店操作 4大誤區(qū)： ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒有對煙酒店方進行培訓宣貫。 – 煙酒店推薦的?內(nèi)容蒼白?，各家店傳達信息不一致，事實上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。 – 如果沒有像重視酒店促銷員說辭一樣的重視?煙酒店說辭?，認為煙酒店能通過說?這酒不錯?就能有效推薦，僅僅是廠商的一種膚淺的心理安慰。 – 在開放的環(huán)境中，?煙酒店說辭?其實要比?酒店促銷員說辭?更具有煽動性、蠱惑力才可以制勝。 名煙名酒店操作 4大誤區(qū)： 總結(jié)一：不能對名煙名酒店進行渠道割裂操作 ? 名煙名酒店作為新興的主流銷售渠道，企業(yè)必須重視其管理與操作，這是未來的發(fā)展趨勢 ? 如果將名煙名酒店渠道進行割裂操作，也是錯誤的。即使在名煙名酒店高度發(fā)達的的地區(qū)，也并非單獨操作名煙名酒店渠道就天下無敵了。 ? 在市場競爭白熱的今天，獲得突破的企業(yè)都是通過系統(tǒng)管理和組合營銷實現(xiàn)的，名煙名酒店渠道的操作也同樣如此，必須有酒店渠道和公關(guān)團購渠道的推拉結(jié)合才能天下無敵。 總結(jié)二：三盤互動有效保證名煙名酒店的操作成功 ? 酒店渠道 ? 營造銷售氛圍 ? 提高產(chǎn)品知名度，美譽度 ? 配合廣告?zhèn)鞑ズ腿藛T推廣給消費者一個消費的理由 ? 公關(guān)團購渠道 ? 攻克核心意見領(lǐng)袖群體 ? 拓展新的消費者適用群 ? 通過贈酒，品鑒會等形式提高消費者拉力，提高自點率 ? 名煙名酒店渠道 ? 廣泛的產(chǎn)品形象展示提高產(chǎn)品與消費者在流通終端的見面率 ? 店主的住推介力在第一時間對消費者進行消費影響 ? 深度挖掘店方團購資源，通過延伸服務獲得公關(guān)團購客戶的進一步發(fā)展 ? 與酒店、公關(guān)團購實現(xiàn) 3盤互動，既酒店搭臺進行產(chǎn)品傳播推介獲得初步認可，公關(guān)唱戲獲得核心消費者拓展，名煙名酒店賣貨實現(xiàn)大眾推廣銷售。 謝 謝！ ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 :2916:29:28 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 16:29:2816: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 ? 管理就是決策。 16:2916:29: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 再實踐。 2023年 1月 17日星期二 4時 29分 28秒 ? 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導員工。 2023年 1月 17日 4時 29分 16:29:28 ? 預防是解決危機的最好方法。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 ? 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 ? 溝通再溝通。 2023年 1月 17日星期二 ? 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2023年 1月 17日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 溝通是管理的濃縮。 :29:2816:29 ? 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導人來說，一次也就夠了。 ? 發(fā)展和維護他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 16::29:28 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023/1/ ? 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 16: ? 南懷瑾說：?心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。? 16:2916:29::29 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 17日星期二 4時 29分 28秒 16:2916:29:28 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 1月 17日星期二 4時 29分 28秒 謝謝各位 ！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT