【導讀】購買一份當?shù)氐貓D，根據地圖對當?shù)氐匦芜M行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)。進行劃分，用最快的時間熟悉城區(qū)的地形。做到對地形有一個圖形概念。A、為確定銷售額目標提供依據。上劃分若干區(qū)域，然后對所劃分的若干小塊區(qū)域進行“地毯式”的走訪。走訪過程中，將所見到并了解到的零售商進行記錄。并對市場上的同類產品。附紙將編號客戶的基本情況作記錄并存檔。再用順瓜摸藤法了解網絡力量較強的終端直供商和經銷商，并對大型經銷商。境，人員數(shù)量進行初次篩選。數(shù)量等因素較好、經營證照齊全的列為準客戶。廠家授權銅牌并核實了解。公司的相關證件、產品批文、執(zhí)行標準、物價批文等。安全范圍被你侵犯了。

　　

【正文】 當天要解決哪些主要問題等，制定詳細走訪計劃。 – 做好準備工作，如：名片、紙筆、相關的銷售表格、相關的公司和產品資料、要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）以及是否帶 膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當準備的問卷及小禮品。 – 工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細致、逐一落實。 – 具體做某一終端的工作步驟 ? 看戶外：看戶外廣告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。 ? 勤問候：向服務員及時問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問產品的銷售和競爭對手的銷售情況及銷售中的問題和意見，并隨時記錄下來以便總結。 ? 查戶內：檢查戶內廣告張貼、產品的擺放是否到位，及時調整，以達到最佳狀態(tài)，做到產品的生動化陳列。 ? 快記錄：把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結經驗。 ? 提要求：針對實際情況及問題，提出要求 和建議，盡量達到目的。 ? 禮貌離開。 – 總結分析： ? 根據當天走訪情況必須進行總結分析，具體到每個終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產品銷售和庫存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問題等情況進行匯總；拜訪了什么人？談什么內容？達到了什么目的？客戶提出了什么問題？綜合一天的工作針對市場運作提出合理化建議。 ? 根據當天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結分析，重大問題進行整改，一般問題開會檢討 ? 行動管理即個人時間管理 ? 時間對任何人而言都是重要資源，對銷售人員更是珍貴。能有效利用時間的銷售人員，必然是一個常勝的銷售員。 ? 如何有效 地運用銷售時間 – 設定銷售目標 ——有目標才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。 – 做好工作計劃 ——按計劃行事才不至于錯亂和緊張，事先做好計劃可以更有效的利用時間，階段性的完成銷售目標化解工作壓力。 – 對客戶的拜訪及事務的處理要設定優(yōu)先順序： 哪個人應該先去拜訪？ 哪件事應優(yōu)先完成 有條才能不紊！ – 對期限內的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時間及期限，但要知道自己在一定時期內到底能完成多少銷售？制定出 符合實際情況的、可行的工作計劃。 – 為可能發(fā)生的事項預留時間：銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應變，最好每天留出 10%的時間以處理突發(fā)事件。 – 訓練明確的溝通能力和指導能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會和誤解，這也常是費事、誤時的原因。 – 避免過分勞累，要高效率的工作：勞累時工作往往是事倍功半！ – 設法給自己安靜片刻：每天用半小時來想想計劃，思考一些問題，或是激勵自己 對自己的工作效率進行診斷： ? 是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？ ? 是否和直接負責人當面洽談？ ? 未能達到預定的拜訪客戶數(shù)量時 ，后來是否及時補上？ ? 是否心里有所準備，以拜訪活動為優(yōu)先？ ? 是否經常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務，缺乏正確的、統(tǒng)一性的工作意識？ ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 只要用電話聯(lián)絡即可解決的事情，故意登門拜訪？ ? 在客戶處停留時間是否太長？ ? 該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？ ? 是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行？ ? 是否常對每一個客戶進行都有明確目的的拜訪？ ? 是否只拜訪容易抵達地點的客戶？ ? 會不會覺得拜訪客戶是件很沉重的負擔？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲的回來？ ? 是否 覺得和客戶及營業(yè)員溝通沒有效率？ ? 解決拖欠貨款的處理辦法 ? Ⅰ .首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導致延遲回款的因素 ? 由于付款日期、付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來的制度清款、收款； ? 單位、數(shù)量與合同內容有出入，對方提出修訂的要求，卻未予以處理； ? 對方有退、換產品的要求卻未及時處理； ? 折扣計算錯誤，卻未予以糾正； ? 收貨單、清款單未在商定的日期送到； ? 我方應提供的相關手續(xù)、發(fā)票未及時提供； ? Ⅱ .收款技巧 ? 客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類：無力償付和故意拖欠，無力償付是指客戶因經營管 理不善，財務出現(xiàn)困難，沒有資金償付到期貨款，對這種情況要具體分析，如客戶確實遇到暫時困難，且與我們有長期穩(wěn)定的合作關系時，我們應幫助客戶度過難關，以便收回較多貨款或實物。 ? 如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種： ? A、講理法：收款人應有禮貌地說明理由，無故拖欠已對我們產生了消極影響，造成損失，若不及時付款，引起法律糾紛，對雙方不利。 ? B、惻隱術：收款人應講清自己的處境，已被公司嚴厲處罰，損失很大，收不了款，無法回去交待，今年一年就白工作了，如這樣，今年春節(jié)就回不了家了，請欠款人多體諒一下收款人。否 則只好破罐破摔（暗含威脅）。 ? C、疲勞戰(zhàn)法：抓住欠款企業(yè)的關鍵領導人長期軟磨硬泡，堅持打持久戰(zhàn)，不達目的絕不罷休，總有一天，該領導人意志松懈，會同意付款。 ? D、激將法：用語言刺激欠款人，暗示若不及時付款將會有損他的形象和尊嚴，對方為了面子，不得不及時付款。 ? E、軟硬術法：由兩個人同時去收款，一個態(tài)度強硬，一個態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會收到較好的效果。 ? F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個講信用、勢力大、財大氣粗的位置上，再提出要款的要求。如：“某經理，你看咱們公司的生意這么好，您 在咱們 **市場的地位也是老大哥了，我們的這點款對您來說就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時使用較好。 ? 總之，在銷售實踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅持。” ? 表格管理與檢查 時 間 工 作 流 程 備 注 每 接受上級主管的工作安排。 出差在外的每日填寫 日 《每日工作報告》，回駐地后一并呈交《每日工作報告》。 每 周 每周六向上級主管呈交《每周銷售報告》、《一周市場信息》、《一周走訪路線計劃表》。 每 月 每月向上級主管呈交《每月銷售報告》、《下月工作計 劃》、《三個月滾動銷售預測》、《客戶存貨報告》、《每月貨款回收管理表》。 參加上級主管召開的月度營銷例會。 每 季 向上級主管呈交《季度銷售報告》《下季度工作計劃》。