【正文】 核心分銷(xiāo)商 名煙名酒店 第五部分： 名煙名酒店 終端建設(shè)與維護(hù) 主要內(nèi)容： ? 銷(xiāo)售終端建設(shè) ? 終端宣傳促銷(xiāo) ? 團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售終端建設(shè) ? 銷(xiāo)售終端包裝 ? 根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包 裝兩類(lèi)，終端包裝工作必須作到兩點(diǎn)： ? 一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見(jiàn)、氣勢(shì)宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝 專(zhuān)柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣(mài)點(diǎn)，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專(zhuān)業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過(guò)銷(xiāo)售人員與之建立良好的人際關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ? 封閉式詢(xún)問(wèn)舉例： – A、結(jié)果封閉式問(wèn)題： ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對(duì)不對(duì)？ ? 有沒(méi)有？ – B、時(shí)間封閉式問(wèn)題： ? 明天還是后天？ ? 結(jié)款是月初還是月末？ – C、數(shù)量封閉式問(wèn)題： ? 您覺(jué)得每月進(jìn) 10 萬(wàn)還是 20 萬(wàn)？ ? 這次進(jìn) 50 萬(wàn)還是 30 萬(wàn)的貨？ 篩選并確定客戶(hù) ? 根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶(hù)得到的信息資料，結(jié)合公司銷(xiāo)售戰(zhàn)略、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)狀況和銷(xiāo)售指標(biāo)以及踩點(diǎn)數(shù)據(jù)等來(lái)篩選有關(guān)客戶(hù)，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。 B 沒(méi)有知名度。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬(wàn)不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。 ? 遞名片的要點(diǎn)：遞名片時(shí)要身體前傾，頭略低向客戶(hù)，雙手持名片遞到客戶(hù)手中，同時(shí)要大聲地報(bào)出公司以及自己的名字，然后誠(chéng)懇的說(shuō)：請(qǐng)您多指點(diǎn)。 ? 第一階段：出發(fā) 入座。 C 為了解更多的競(jìng)品資料打開(kāi)缺口。 （ 2）篩選確定準(zhǔn)客戶(hù)： 走訪經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進(jìn)行初次篩選。做到對(duì)地形有一個(gè)圖形概念 2 通路調(diào)研 ? 踩 點(diǎn) ? 什么是踩點(diǎn)：通過(guò)有計(jì)劃的走訪，了解銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點(diǎn)、等級(jí)情況 ? 踩點(diǎn)目的： A、為確定銷(xiāo)售額目標(biāo)提供依據(jù)。 B 通過(guò)零售商了解。 ? 了解競(jìng)品的廣告與促銷(xiāo) ? 目的：為公司的廣告與促銷(xiāo)作參考 ? 方法： A 通過(guò)媒體廣告部了解。 ? 有素質(zhì)的敲門(mén)：敲門(mén)只需用中指和食指輕扣門(mén)板，發(fā)出噹 噹噹（三下）的聲音。 ? 接名片的要點(diǎn)：客戶(hù)回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接名片，并誠(chéng)懇地說(shuō)謝謝同時(shí)將名字牢牢記住。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等， C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是郎酒的 業(yè)務(wù)主管 ***，公司產(chǎn)品 ——郎酒現(xiàn)在計(jì)劃重點(diǎn)開(kāi)拓某某市場(chǎng)，這段時(shí)間我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)走訪與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻?hù)對(duì)您都十分敬重，令我們十分欽佩，所以在市場(chǎng)調(diào)研后我們第一個(gè)就來(lái)拜訪您，您是市場(chǎng)一線的行家，請(qǐng)您對(duì)我們的產(chǎn)品以及市場(chǎng)的開(kāi)拓多作指教。展示通過(guò)公司以及合作伙伴的努力，未來(lái)的品牌地位與美好前景。 1． 作好客戶(hù)的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。 ? 基本原則是： ? 顯而易見(jiàn) 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺(jué)注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。 B、軟終端包裝的幾種方式 ? 一是以產(chǎn)品知識(shí)推廣會(huì)的形式，在上市初期對(duì) 名煙名酒營(yíng)業(yè) 員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)介紹、促銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)策略方面的培訓(xùn)。 2． 周邊區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：在保證原有終端質(zhì)量的情況下，在周邊區(qū)域進(jìn)行下一步的客戶(hù)調(diào)查、篩選、確定合適的終端客戶(hù)，擴(kuò)展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。 ? 對(duì)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售價(jià)格有效控制，不得高價(jià)銷(xiāo)售或低價(jià)傾銷(xiāo)，保持整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一性。能有效利用時(shí)間的銷(xiāo)售人員，必然是一個(gè)常勝的銷(xiāo)售員。” ? 表格管理與檢查 時(shí) 間 工 作 流 程 備 注 每 接受上級(jí)主管的工作安排。 ? E、軟硬術(shù)法：由兩個(gè)人同時(shí)去收款，一個(gè)態(tài)度強(qiáng)硬，一個(gè)態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會(huì)收到較好的效果。 ? 提要求：針對(duì)實(shí)際情況及問(wèn)題，提出要求 和建議，盡量達(dá)到目的。 – 銷(xiāo)售代表按片區(qū)或線路實(shí)施每日拜訪，根據(jù)不同類(lèi)型的終端、不同 的拜訪周 期安排機(jī)動(dòng)的拜訪時(shí)間。 ? 戶(hù)外平面廣告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路兩側(cè)可以通過(guò)廣告公司設(shè)置大型的廣告板進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，以及在一些人流量大的公交車(chē)站可以投放站牌廣告、燈箱廣告，增加目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的可見(jiàn)度。 A、對(duì)終端人員在具體工作中要注意以下幾點(diǎn)： ? 一要尊重服務(wù)員、促銷(xiāo)員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。這樣會(huì)極大地減少鋪貨的難度，同時(shí)也更加有利于資金的回籠。 ? 確定成交。 （ 3）、解除客戶(hù)異議： －經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的常見(jiàn)異議： A價(jià)格太高。這些看似無(wú)關(guān)緊要的人的一句話也許會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定 性的影響。握手應(yīng)男女有別，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來(lái)要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。下面是這三大關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點(diǎn)。 B 對(duì)競(jìng)品通路中的優(yōu)秀客戶(hù)進(jìn)行滲透。 E 通過(guò)電視廣告了解。 B、為制定網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓計(jì)劃提供依據(jù) C、為確定通路促銷(xiāo)品數(shù)量提供依據(jù) D、為制定售點(diǎn)規(guī)范計(jì)劃提供依據(jù) E、使銷(xiāo)售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)直觀的了解 F、為經(jīng)銷(xiāo)商管理提供依據(jù)與籌碼。 C 通過(guò)廠家授權(quán)銅牌并核實(shí)了解。 B 通過(guò)廣告公司了解。第一聲的意思是：我在門(mén)口請(qǐng)開(kāi)門(mén)，第二、三是告訴你快點(diǎn)。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬(wàn)不可將名片放于手中把玩，也不可將名 片放置于褲袋內(nèi)。 （ 3）要點(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。 異議 B：客戶(hù)：你這產(chǎn)品知名度不高。 1． 作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝 ：專(zhuān)柜陳列、專(zhuān)柜裝修、形象店裝修、專(zhuān)賣(mài)店裝修等 。 ? 整齊劃一 終端的 POP 宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。注意參加者一定要有小禮品贈(zèng)送。 2． 終端宣傳跟進(jìn)：在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展的同時(shí)，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴(kuò)展的新網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)的進(jìn)行 終端的包裝和宣傳，并要制定相應(yīng)的終端宣傳計(jì)劃。 ? 對(duì)每個(gè)通路成員的經(jīng)營(yíng)狀況、庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況及時(shí)的統(tǒng)計(jì)，適時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 如何有效 地運(yùn)用銷(xiāo)售時(shí)間 – 設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo) ——有目標(biāo)才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。 出差在外的每日填寫(xiě) 日 《每日工作報(bào)告》，回