【正文】 每 周 每周六向上級(jí)主管呈交《每周銷售報(bào)告》、《一周市場(chǎng)信息》、《一周走訪路線計(jì)劃表》。 ? C、疲勞戰(zhàn)法：抓住欠款企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人長(zhǎng)期軟磨硬泡，堅(jiān)持打持久戰(zhàn)，不達(dá)目的絕不罷休，總有一天，該領(lǐng)導(dǎo)人意志松懈，會(huì)同意付款。 – 做好工作計(jì)劃 ——按計(jì)劃行事才不至于錯(cuò)亂和緊張，事先做好計(jì)劃可以更有效的利用時(shí)間，階段性的完成銷售目標(biāo)化解工作壓力。 ? 查戶內(nèi)：檢查戶內(nèi)廣告張貼、產(chǎn)品的擺放是否到位，及時(shí)調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)，做到產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列。 – 通路維護(hù)管理的重點(diǎn)： ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、庫房的庫管員等人及時(shí)的溝通。 – 周期拜訪：每個(gè)銷售代表應(yīng)制定終端客戶拜訪計(jì)劃，按照計(jì)劃每個(gè)終端客戶在一個(gè)時(shí)間周期內(nèi)拜訪一次。 2． 原有網(wǎng)絡(luò)的整理維護(hù)：在產(chǎn)品熱銷時(shí)，可以根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況將原有銷量小、信譽(yù)不好、地理位置差的終端店清理出現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。 ? 車體宣傳：主要以公交車的車體廣告為主， 突出郎酒品牌形象和產(chǎn)品外型。（水井坊終端培訓(xùn)） ? 二是以聯(lián)誼會(huì)的形式對(duì)在終端促銷好的 名煙名酒營(yíng)業(yè) 員 進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送禮品，并邀請(qǐng)其他服務(wù)員參加，達(dá)到互相激勵(lì)的作用。 ? 正確使用展品和展示工具 展品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。 ? 新穎美觀 在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。 ? 產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時(shí)期之內(nèi)沒有一個(gè)良好的銷售態(tài)勢(shì)的話，很容易使賣場(chǎng)銷售人員和消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷的感覺，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)親和力，逐步被打入冷宮。 掌握好鋪貨節(jié)奏 ? 鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點(diǎn)在 一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，這樣做只會(huì)使自己搞得焦頭爛額的，而且會(huì)得不償失。 ? 縮小主題范 圍。 ? 銷售人員：很多生意上的朋友認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)上可以經(jīng)銷的產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導(dǎo)向的品牌 產(chǎn)品利潤(rùn)微薄），一類是偽劣產(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽(yù)，另一類是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣點(diǎn)，公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，產(chǎn)品本身具有較大的增長(zhǎng)潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會(huì)隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。 介紹過程中，要讓客戶感到公司做這塊市場(chǎng)：（ A）有實(shí)力；（ B）有 決心；（ C）有信譽(yù)；（ D）有計(jì)劃；（ E）有利益；（ F）有保障 介紹推廣方案：將草擬好的市場(chǎng)推廣方案進(jìn)行一個(gè)概略性的介紹，注意不可介紹過細(xì)，不能夸大推廣力度。 ? 介紹公司： 將公司的名稱、具體方位、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋€(gè)泛泛的描述，注意不能過分夸張，對(duì)于一些敏感問題，如公司負(fù)責(zé)人情況，公司具體經(jīng)營(yíng)政策等，不作介紹，如客戶提問 ，不作正面回答。 ? 不要忽視客戶中的每一個(gè)人，我們走進(jìn)一家公司時(shí)不可只認(rèn)為決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當(dāng)作自己的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。名片從某種意義上講是客戶的化身，對(duì)名片的不敬就是對(duì)客戶的不敬，要尤其注意。握手時(shí)要熱情有力，要通過握手迅速向他傳達(dá)你對(duì)他的喜歡與欣賞。敲門聲不要 太輕或太重，要有節(jié)奏感。第二階段：展示 —溝通。 C 通過走訪零售商了解。 B、通過零售商了解。 D 其他廠家業(yè)務(wù)代表的咨詢。C 探訪其它同類產(chǎn)品銷售人員。 ? 踩點(diǎn)方法：買一份當(dāng)?shù)氐貓D，先對(duì)所在城市進(jìn)行一個(gè)粗略的了解，并在地圖上劃分若干區(qū)域，然后對(duì)所劃分的若干小塊區(qū)域進(jìn)行“地毯式”的走訪。在走訪過程中，將所見到并了解到的零售商進(jìn)行記錄。 D 委托廣告公司了解。 （ 4）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量： A 核定準(zhǔn)客戶獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品。 C、 通過準(zhǔn)客戶內(nèi)部人員了解 3 竟品調(diào)研 ? 了解競(jìng)品的銷售模式與經(jīng)銷商 ? 目的： A 反思公司的銷售 模式。 D 以顧客的身份了解。第三階段：達(dá)成意向 —離開 。 ? 進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)：第一次進(jìn)門時(shí)不可隨手把門關(guān)死。但也不可過分熱情，用力過猛或 搖擺不止。 ? 入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。我們千萬不可忽視或輕視準(zhǔn)客戶周圍的每一個(gè)人，因?yàn)槟悴恢勒l是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門老頭。 ? 介紹產(chǎn)品 （ 1）方法： A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢(shì)。 介紹價(jià)格：注意不可展示最低價(jià)。（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價(jià)－無可比較的產(chǎn)品定價(jià)） ? 第三階段：達(dá)成意向 離開 在展示溝通解除客戶異議后，我們就進(jìn)入達(dá)成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就 開始向客戶 ? 要求客戶承諾： A終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾， B人力投入的承諾， C遵守價(jià)格政策的承諾， D 在指定的區(qū)域銷售的承諾 ? 達(dá)成初步合作意向： A確認(rèn)付款方式， B 確認(rèn)開付稅票的方式、稅票的種類，C 確認(rèn)客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登記證號(hào)、法人代表、開戶銀行、賬號(hào)、地址、電話）， D 確認(rèn)首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式， E確認(rèn)需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量， F 確認(rèn)簽約時(shí)間、地點(diǎn)。 ? 確定客戶所表達(dá)的意思?？刂坪娩佖浀墓?jié)奏，有計(jì)劃、有步驟的、有目的、有選擇的進(jìn)行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 2． 上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)力量，在短期內(nèi)營(yíng)造產(chǎn)品熱銷的市場(chǎng)局面，并利用此時(shí)的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順 利的鋪向二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 ? 氣勢(shì)宏大 在粘貼、陳列終端 POP 時(shí)要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。 ? 銷售終端建設(shè) ? 軟包裝： 軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端領(lǐng)班和服務(wù)員對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷售人員的認(rèn)同。 ? 三是業(yè)務(wù)員不定期的到終端店訪問，及時(shí)作好同 名煙名酒營(yíng)業(yè) 員 的溝通，遇到問題及時(shí)解決。 ? 人員促進(jìn)：選派精干業(yè)務(wù)員、促銷員，在業(yè)務(wù)所在地的終端網(wǎng)點(diǎn)，做好宣傳、促銷、售后服務(wù)、顧客跟蹤調(diào)查、建立顧客檔案等市場(chǎng)精細(xì)化工作。在清理的同時(shí)要對(duì)銷量好的終端店加大工作力度，使銷量保持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平。每個(gè)終端客戶應(yīng)每周最少拜訪 2 次。 ? 終端服務(wù)員、促銷員的及時(shí)溝通。 ? 快記錄：把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 – 對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序： 哪個(gè)人應(yīng)該先去拜訪？ 哪件事應(yīng)優(yōu)先完成 有條才能不紊！ – 對(duì)期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時(shí)間及期限，但要知道自己在一定時(shí)期內(nèi)到底能完成多少銷售？制定出 符合實(shí)際情況的、可行的工作計(jì)劃。 ? D、激將法：用語言刺激欠款人，暗示若不及時(shí)付款將會(huì)有損他的形象和尊嚴(yán)，