【正文】 ? 銷售終端包裝 ? 根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包 裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點(diǎn)： ? 一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見、氣勢宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝 專柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣點(diǎn)，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。 2． 上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，集中優(yōu)勢力量，在短期內(nèi)營造產(chǎn)品熱銷的市場局面，并利用此時(shí)的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順 利的鋪向二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 ? 產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進(jìn)，會(huì)因?yàn)殇佖浢嫣珡V而導(dǎo)致受眾分散，可能會(huì)出現(xiàn)銷售點(diǎn)分散，每一個(gè)終端都有銷售，但又都形不成熱銷的場面，結(jié)果使得各終端都不會(huì)對(duì)產(chǎn)品有很好的銷售印象，從而降低了終端客戶的銷售熱度。正是由于這個(gè)時(shí)間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會(huì)給我們帶來種種隱患。 2． 產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受都是需要一個(gè)過程的，同時(shí)廣告的投放也有一個(gè)相對(duì)的滯后期。控制好鋪貨的節(jié)奏，有計(jì)劃、有步驟的、有目的、有選擇的進(jìn)行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 1． 作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝 ：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等 。 1． 在鋪貨上柜的同時(shí)，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。 ? 封閉式詢問舉例： – A、結(jié)果封閉式問題： ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對(duì)不對(duì)？ ? 有沒有？ – B、時(shí)間封閉式問題： ? 明天還是后天？ ? 結(jié)款是月初還是月末？ – C、數(shù)量封閉式問題： ? 您覺得每月進(jìn) 10 萬還是 20 萬？ ? 這次進(jìn) 50 萬還是 30 萬的貨？ 篩選并確定客戶 ? 根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標(biāo)以及踩點(diǎn)數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。 ? 確定客戶所表達(dá)的意思。 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認(rèn)。如： ? 您認(rèn)為有哪些問題或哪些方面還需要再考慮？ ? 您的意思是？ ? 您的問題點(diǎn)在于？ ? 您的想法是？ ? 您這兒的某某產(chǎn)品銷售的怎么樣？消費(fèi)者（或分銷商）反映如何？ ? B、使用目的：與客戶初步接觸，需要其敞開心扉，解除防范的時(shí)候用。（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價(jià)－無可比較的產(chǎn)品定價(jià)） ? 第三階段：達(dá)成意向 離開 在展示溝通解除客戶異議后，我們就進(jìn)入達(dá)成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就 開始向客戶 ? 要求客戶承諾： A終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾， B人力投入的承諾， C遵守價(jià)格政策的承諾， D 在指定的區(qū)域銷售的承諾 ? 達(dá)成初步合作意向： A確認(rèn)付款方式， B 確認(rèn)開付稅票的方式、稅票的種類，C 確認(rèn)客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登記證號(hào)、法人代表、開戶銀行、賬號(hào)、地址、電話）， D 確認(rèn)首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式， E確認(rèn)需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量， F 確認(rèn)簽約時(shí)間、地點(diǎn)。 異議 B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。 銷售人 員：您的心情我理解，如果單純從價(jià)格來看，我們的價(jià)格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評(píng)判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價(jià)值感，消費(fèi)者感覺值與不值，關(guān)鍵是要看消費(fèi)者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。 B 沒有知名度。 介紹價(jià)格：注意不可展示最低價(jià)。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)牢記這一關(guān)鍵點(diǎn)。（參考《專業(yè)銷售常識(shí)手冊》）重點(diǎn)介紹產(chǎn)品區(qū)別于競爭對(duì)手的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)。報(bào)一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。 ? 介紹產(chǎn)品 （ 1）方法： A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢。 （ 3）要點(diǎn)：態(tài)度誠懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。 （ 2）方法： A直截了當(dāng)型：直截了當(dāng)說明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)時(shí)刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。我們千萬不可忽視或輕視準(zhǔn)客戶周圍的每一個(gè)人，因?yàn)槟悴恢勒l是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門老頭。道謝時(shí)要有一定的體態(tài)，頭總要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光注視你要道謝的客戶，而且要伴以誠摯的微笑。 ? 隨時(shí)說謝謝：說謝謝時(shí)必須有 誠意，態(tài)度要認(rèn)真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。 ? 成功的坐姿：坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地。 ? 入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬不可將名片放于手中把玩，也不可將名 片放置于褲袋內(nèi)。牢記這一點(diǎn)。 ? 遞名片的要點(diǎn)：遞名片時(shí)要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，同時(shí)要大聲地報(bào)出公司以及自己的名字，然后誠懇的說：請您多指點(diǎn)。但也不可過分熱情，用力過猛或 搖擺不止。 ? 握手的禮儀：握手講究要四指并攏，手掌伸直，從右向左四十五度傾斜伸向?qū)Ψ健? ? 走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會(huì)讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。特別是面對(duì)女性客戶更是要注意，你只要將門稍微虛掩一下就可以了。 ? 進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)：第一次進(jìn)門時(shí)不可隨手把門關(guān)死。第一聲的意思是：我在門口請開門，第二、三是告訴你快點(diǎn)。如因不可抗拒的因素，一定要及時(shí)打電話向?qū)Ψ秸f明理由，并誠懇地道歉，同時(shí)說明到達(dá)時(shí)間，說明到達(dá)時(shí)間時(shí)一定要比實(shí)際到達(dá)時(shí)間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達(dá)十至二十分鐘，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在全力彌補(bǔ)遲到時(shí)間，會(huì)較容易就原諒你。 ? 第一階段：出發(fā) 入座。第三階段：達(dá)成意向 —離開 。第一階段：出發(fā) 入座。 調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群關(guān)注較多的媒體和時(shí)段。 隨機(jī)攔截目標(biāo)消 費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研。 D 以顧客的身份了解。 B 通過廣告公司了解。 B 以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的名義打電話到廠家進(jìn)行合作式詢問。 C 為了解更多的競品資料打開缺口。 C、 通過準(zhǔn)客戶內(nèi)部人員了解 3 竟品調(diào)研 ? 了解競品的銷售模式與經(jīng)銷商 ? 目的： A 反思公司的銷售 模式。 A、通過與準(zhǔn)客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非競品人員）了解。這種客戶分兩類，一類為有同類產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類為無同類產(chǎn)品銷售的客戶。 C 到零售商處直接咨詢。 （ 4）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量： A 核定準(zhǔn)客戶