【正文】 3)2)時(shí)間短按照一般要求應(yīng)該在一周至一月內(nèi)結(jié)束。名煙名酒店渠道的鋪市動(dòng)作分解及操作要點(diǎn)1.包括已經(jīng)“先報(bào)先批”的企事業(yè)單位名單、已成功的名煙酒店客戶的訂貨單和銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等。通過(guò)巧妙的提問(wèn)了解名煙酒店的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)名煙酒店的思想向有利于合作的方向發(fā)展。因?yàn)?，客戶最先說(shuō)的往往是他最關(guān)注的。（3）傾聽(tīng)。（2）幫名煙酒店算帳?！靶袖N員”要利用已經(jīng)成功的案例講給名煙酒店客戶聽(tīng)。業(yè)務(wù)員與名煙酒店溝通時(shí)要掌握以下技巧：（1）用案例說(shuō)服。這樣，當(dāng)業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)就可以胸有成竹、應(yīng)對(duì)自如了。、一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)較大的名煙酒店為數(shù)不多，、企事業(yè)單位的數(shù)量有限，你不報(bào)有人報(bào)，名煙名酒店客戶的異議五花八門(mén)，處理客戶的異議最重要的是業(yè)務(wù)員事先做好準(zhǔn)備。4不是企業(yè)“抄后路”，而是其他名煙酒店“抄后路“。企事業(yè)單位不允許企業(yè)去“抄后路”。且已經(jīng)有很多合作的名煙酒店介紹相關(guān)促銷活動(dòng)信譽(yù)異議企業(yè)“抄后路”怎么辦？1如果企業(yè)“抄后路”就會(huì)自滅酒廠的信譽(yù)，得不償失。每個(gè)區(qū)域只找一家名煙酒店，保證名煙酒店的利益品牌異議你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度低有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，很多單位已經(jīng)在用我們的產(chǎn)品。議 托談判過(guò)程中異議處理談判過(guò)程中是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，客戶提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶有合作的興趣，所以客戶提出的異議并不都是真的。談判程序及說(shuō)詞3)臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨時(shí)間和下次繼續(xù)拜訪時(shí)間訂貨單(一定要包括已成功的名煙酒店客戶的訂貨單)2)對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表；2．利用談判工具，介紹團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)政策——將已經(jīng)成功的訂單（發(fā)票）拿給店主看，重申“先報(bào)先批”的政策5展示團(tuán)購(gòu)樣品，介紹其優(yōu)點(diǎn)2．詞1．表明身份和來(lái)意1．問(wèn)候現(xiàn)場(chǎng)人員2．進(jìn)門(mén)先進(jìn)行自我介紹直抒來(lái)意：“談?wù)勱P(guān)于合作開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的事情”2．找決策者1．詢問(wèn)決策者（一般是老板）是否在場(chǎng)，如果在場(chǎng)則繼續(xù)談判2．老板如果不在，索要其名片，留下自己名片3．店面檢查1．觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品詢問(wèn)是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的），如果沒(méi)有則繼續(xù)談判，則放棄談判。1)談判的最終目的并不是要打敗對(duì)方，而是要通過(guò)談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益，以達(dá)到“雙贏”目的。3.216。216。開(kāi)發(fā)要點(diǎn)：終端開(kāi)發(fā)必須要“一停二看三通過(guò)”216。名煙名酒店渠道的開(kāi)發(fā)流程及操作要點(diǎn)1.60%216。萬(wàn)元216。 有一定的資金勢(shì)力，年?duì)I業(yè)額不少于 可配合公司嚴(yán)格執(zhí)行既定價(jià)格體系4. 有與公司共同合作、共同發(fā)展的意識(shí)216。 有以消費(fèi)者為本的服務(wù)意識(shí)3.服務(wù)意識(shí)：216。 有進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的意識(shí)216。 有合法經(jīng)營(yíng)、公平競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)意識(shí)216。 專業(yè)酒品陳列柜（二）軟件要求：1. 店內(nèi)墻體、地面色調(diào)統(tǒng)一，鮮亮明快216。60 門(mén)窗采光度良好216。裝飾要求：216。70%216。 經(jīng)營(yíng)范圍以煙酒類產(chǎn)品及伺其服物為主216。 可用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)類的臨街房（獨(dú)立平房類除外）216。 商場(chǎng)內(nèi)私人經(jīng)營(yíng)名酒區(qū)、名酒專柜2. 寫(xiě)字樓周邊區(qū)216。 政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團(tuán)購(gòu)和公關(guān)的大單銷售）216。店址要求：216。四、b 常規(guī)陳列：遵循貨架縱向中上部陳列原則，每個(gè)單品不少于三個(gè)陳列位，主推產(chǎn)品置于視覺(jué)（——d 宣傳單、POP、折頁(yè)收銀臺(tái)、產(chǎn)品陳列位置放置便于消費(fèi)者翻閱、取放、帶走。展架店內(nèi)入口處陳列及產(chǎn)品堆架前陳列。物料名稱內(nèi)容擺放位置亞克力燈箱主推產(chǎn)品概念形象店店外招牌柱貼主推產(chǎn)品主畫(huà)面店內(nèi)立柱上櫥窗貼系列產(chǎn)品主畫(huà)面玻璃窗臺(tái)卡及展架系列產(chǎn)品主畫(huà)面終端柜臺(tái)PVC顏色：紅底＋藍(lán)字或藍(lán)底＋紅字b 燈箱：大門(mén)兩側(cè)及玻璃幕墻制作統(tǒng)一的主推產(chǎn)品燈箱，以便于突出各個(gè)階段的主推產(chǎn)品。LOGO+產(chǎn)品＋店名（名煙名酒店，右下附編號(hào)：閬板＋不銹鋼貼字F材質(zhì)：鋁塑板＋亞克力字或煙酒店終端落地傳播建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)A. 店面形象：a 門(mén)頭：統(tǒng)一制作安裝有閬苑春企業(yè)特征的統(tǒng)一風(fēng)格的終端門(mén)頭（招牌），在視覺(jué)上給消費(fèi)者造成形象統(tǒng)一、無(wú)處不在的氛圍。4.一是供貨總量控制，對(duì)于核心終端的供貨，按照安全庫(kù)存供貨，不得爆倉(cāng)或強(qiáng)壓，最好為核心終端有團(tuán)購(gòu)客戶時(shí)即時(shí)送貨，–團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品為定點(diǎn)銷售，即不得向其他零售終端進(jìn)行供貨（如有此行為發(fā)現(xiàn)即定性為渠道竄貨），定向供貨對(duì)象為：企事業(yè)單位集團(tuán)消費(fèi)、家庭或餐飲自帶消費(fèi)；B.核心煙酒店的團(tuán)購(gòu)管理A.每月舉辦一個(gè)新穎的小型溝通型促銷活動(dòng)。目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：對(duì)于長(zhǎng)期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，在特殊節(jié)日里召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，全程送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會(huì)。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度?？头藛T每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查–關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系–中獎(jiǎng)活動(dòng)：娛樂(lè)性的聯(lián)系“紐帶”–日常維護(hù)，短信溝通3)“飯桌送酒”F.通過(guò)名煙名酒店，利用其網(wǎng)絡(luò)召開(kāi)品鑒會(huì)D.這樣可以激勵(lì)名煙酒店開(kāi)發(fā)新團(tuán)購(gòu)客戶的積極性。對(duì)于已經(jīng)“上報(bào)”團(tuán)購(gòu)客戶的名煙酒店進(jìn)行保護(hù)，其他店在所謂“先報(bào)先批”政策，即同一家企事業(yè)單位，由最先同時(shí)，對(duì)煙酒店業(yè)務(wù)人員自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪。實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批””““實(shí)施“區(qū)域劃片信息員：收集店內(nèi)信息、競(jìng)品信息、顧客信息等，及時(shí)向公司反饋；做好店內(nèi)客情，影響并帶動(dòng)店內(nèi)服務(wù)員都能成為企業(yè)的促銷員。在名煙酒店以專家名的身份指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，讓顧客獲得優(yōu)質(zhì)的品牌消費(fèi)體驗(yàn)；不過(guò)，一“行銷員”管理多家煙酒店而不是一家。業(yè)務(wù)員：向煙酒店和企事業(yè)單位推銷產(chǎn)品，維護(hù)客情關(guān)系；b)我們稱之為煙酒店團(tuán)購(gòu)人員“角色”重新定位“ ?！袄婊敝鸩教娲叭饲榛笔情L(zhǎng)期運(yùn)作的前提2)“公關(guān)—團(tuán)購(gòu)—服務(wù)”三位一體，流程化運(yùn)作–資源投入是商業(yè)模式系統(tǒng)化運(yùn)作的保障，要建立“先保障后管理”的觀念–煙酒店渠道團(tuán)購(gòu)操作難點(diǎn)分析：–3.216。216。本表作用：216。本表由業(yè)務(wù)員每周日填寫(xiě)，周一上班時(shí)交渠道主管。區(qū)域市場(chǎng)煙酒店部業(yè)務(wù)員銷售周報(bào)表業(yè)務(wù)員銷售周報(bào)表單位：出、存貨量為瓶 回款、外欠款額為：元客戶名稱：B.216。 品項(xiàng)控制：隨時(shí)反映分品項(xiàng)的每天當(dāng)出貨量、 銷量實(shí)時(shí)監(jiān)控：反映各終端或客戶的當(dāng)天日銷量以及各區(qū)域累計(jì)銷量和達(dá)成率E合計(jì)本周出貨量本周存貨量本周銷貨量本周應(yīng)收賬款本周實(shí)際回款本周終端欠款本周拜訪終端本周開(kāi)發(fā)終端本周解決問(wèn)題本周解決問(wèn)題所剩欠款促銷員狀況競(jìng)品狀況客戶反饋意見(jiàn)：（包裝、質(zhì)量、度數(shù)、服務(wù)等）客戶意見(jiàn)處理結(jié)果：姓名：C產(chǎn)品A產(chǎn)品 日期：4)客戶名稱：確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為行銷員和公司留下良好的專業(yè)的印象。7.、統(tǒng)計(jì)破損量和破損率，找出原因。全庫(kù)存，按照.