【正文】 包裝，也就是實物包裝 專柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細致、突出賣點，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關(guān)系來實現(xiàn)。 2． 上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點，集中優(yōu)勢力量，在短期內(nèi)營造產(chǎn)品熱銷的市場局面，并利用此時的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順利的鋪向二級網(wǎng)點。 ? 產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進，會因為鋪貨面太廣而導(dǎo)致受眾分散，可能會出現(xiàn)銷售點分散，每一個終端都有銷售，但又都形不成熱銷的場面，結(jié)果使得各終端都不會對產(chǎn)品有很好的銷售印象，從而降低了終端客戶的銷售熱度。正是由于這個時間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會給我們帶來種種隱患。 2． 產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點和消費者對產(chǎn)品的接受都是需要一個過程的，同時廣告的投放也有一個相對的滯后期。控制好鋪貨的節(jié)奏，有計劃、有步驟的、有目的、有選擇的進行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 1． 作好終端網(wǎng)點的形象包裝 ：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等 。 1． 在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。 ? 封閉式詢問舉例： – A、結(jié)果封閉式問題： ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對不對？ ? 有沒有？ – B、時間封閉式問題： ? 明天還是后天？ ? 結(jié)款是月初還是月末？ – C、數(shù)量封閉式問題： ? 您覺得每月進 10 萬還是 20 萬？ ? 這次進 50 萬還是 30 萬的貨？ 篩選并確定客戶 ? 根據(jù)第一次拜訪準客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標(biāo)以及踩點數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。 ? 確定客戶所表達的意思。 ? 引導(dǎo)客戶進入你想要談的主題。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認。如： ? 您認為有哪些問題或哪些方面還需要再考慮？ ? 您的意思是？ ? 您的問題點在于？ ? 您的想法是？ ? 您這兒的某某產(chǎn)品銷售的怎么樣？消費者（或分銷商）反映如何？ ? B、使用目的：與客戶初步接觸，需要其敞開心扉，解除防范的時候用。（重點強調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價－無可比較的產(chǎn)品定價） ? 第三階段：達成意向 離開 在展示溝通解除客戶異議后，我們就進入達成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就開始向客戶 ? 要求客戶承諾 ： A終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾， B人力投入的承諾， C遵守價格政策的承諾， D 在指定的區(qū)域銷售的承諾 ? 達成初步合作意向： A確認付款方式， B 確認開付稅票的方式、稅票的種類，C 確認客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登記證號、法人代表、開戶銀行、賬號、地址、電話）， D 確認首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式， E確認需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量， F 確認簽約時間、地點。 異議 B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。 銷售人員：您的心情我理解，如果單純從價格 來看，我們的價格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價值感，消費者感覺值與不值，關(guān)鍵是要看消費者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。 B 沒有知名度。 介紹價格：注意不可展示最低價。在進行產(chǎn)品介紹時，應(yīng)牢記這一關(guān)鍵點。 重點介紹產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的特點和產(chǎn)品的賣點。報一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細的產(chǎn)品介紹。 ? 介紹產(chǎn)品 （ 1）方法： A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢。 （ 3）要點：態(tài)度誠懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。 （ 2）方法： A直截了當(dāng)型：直截了當(dāng)說明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。一個 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)時刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。我們千萬不可忽視或輕視準客戶周圍的每一個人，因為你不知道誰是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門老頭。道謝時要有一定的體態(tài)，頭總要輕輕點一點，目光注視你要道謝的客戶，而且要伴以誠摯的微笑。 ? 隨時說謝謝：說謝謝時必須有誠意，態(tài)度要認 真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。 ? 成功的坐姿：坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地。 ? 入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬不可將名片放于手中把玩，也不可將名片放置于褲袋內(nèi) 。牢記這一點。 ? 遞名片的要點：遞名片時要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，同時要大聲地報出公司以及自己的名字，然后誠懇的說：請您多指點。但也不可過分熱情，用力過猛或搖擺不止。 ? 握手的禮儀：握手講究要四指并攏，手掌伸直，從右向左四十五度傾斜伸向?qū)Ψ健? ? 走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。特別是面對女性客戶更是要注意，你只要將門稍微虛掩一下就可以了。 ? 進門時的注意事項：第一次進門時不可隨手把門關(guān)死。第一聲的意思是：我在門口請開門，第二、三是告訴你快點。如因不可抗拒的因素，一定要及時打電話向?qū)Ψ秸f明理由，并誠懇地道歉，同時說明到達時間，說明到達時間時一定要比實際到達時間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達十至二十分鐘，對方就會認為你在全力彌補遲到時間，會較容易就原諒你。 ? 第一階段：出發(fā) 入座。第三階段：達成意向 —離開。第一階段：出發(fā) 入座。 調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費群關(guān)注較多的媒體和時段。 隨機攔截目標(biāo)消費者 進行調(diào)研。 D 以顧客的身份了解。 B 通過廣告公司了解。 B 以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的名義打電話到廠家進行合作式詢問。 C 為了解更多的競品資料打開缺口。 C、 通過準客戶內(nèi)部人員了解 3 竟品調(diào)研 ? 了解競品的銷售模式與經(jīng)銷商 ? 目的： A 反思公司的銷售模式 。 A、通過與準客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非競品人員）了解。這種客戶分兩類，一類為有同類產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類為無同類產(chǎn)品銷售的客戶。 C 到零售商處直接咨詢。 （ 4）了解準客戶網(wǎng)絡(luò)力量： A 核定準客戶獨家經(jīng)銷的產(chǎn)品。 C 通過廠家授權(quán)銅牌并核實了解。 （ 3）了解準客戶業(yè)務(wù)