【正文】 含有一定的誘導性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關系來實現(xiàn)。 ? 整齊劃一 終端的 POP 宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。 ? 包裝標準為： ? 產(chǎn)品展示醒目，縱向排列（最少 5 個）、展示面最大化。 ? 正確使用售點終端宣傳品 宣傳品應放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋，終端展示品和 POP 的展示要接近水平視線，不可過高或過低； 廣告品應保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，并要定期對終端宣傳品的展示和陳列進行檢查，對破損、污染的宣傳品進行更換。 ? 二要幫助服務員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。注意參加者一定要有小禮品贈送。但軟包裝建設不是立竿見影的，而要在一點一滴的業(yè)務實務中積累，這與每個業(yè)務員的勤奮和誠懇的態(tài)度是分不開的。 ? 在產(chǎn)品進行促銷時，在促銷的地點進行 POP 包裝，設立展臺，立式宣傳板，并進行專題片、 VCD 光盤播放，營造熱銷的氣氛。 ? 注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對產(chǎn)品的形象定位、訴求點、宣傳策略和公司形象相統(tǒng)一 。 2． 終端宣傳跟進：在網(wǎng)絡擴展的同時，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴展的新網(wǎng)點要及時的進行終端的包裝和宣傳，并要制定相應的終端宣傳計劃。 市場的維護與管理 ? 終端的維護管理 – 對終端的維護管理采用 分區(qū)負責 、 分片管理 、 逐點落實 的原則。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。 – 逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大 效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。 ? 對每個通路成員的經(jīng)營狀況、庫存情況、競爭產(chǎn)品的銷售情況及時的統(tǒng)計，適時調(diào)整自己的營銷策略。 ? 銷售代表日常終端維護管理 – 制定市場走訪計劃，明確工作任務數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡情況，明確當天走訪哪些終端，走訪的進程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要問題等，制定詳細走訪計劃。 ? 勤問候：向服務員及時問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問產(chǎn)品的銷售和競爭對手的銷售情況及銷售中的問題和意見，并隨時記錄下來以便總結。 ? 禮貌離開。 ? 如何有效地運用銷售時間 – 設定銷售目標 ——有目標才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。 – 訓練明確的溝通能力和指導能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會和誤解，這也常是費事、誤時的原因。否則只好破罐破摔（暗含威脅）。 ? F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個講信用、勢力大、財大氣粗的位置上，再提出要款的要求。 出差在外的每日填寫《每日工作報告》，回駐地后一并呈交《每日工作報告》。 。 每 月 每月向上級主管 呈交《每月銷售報告》、《下月工作計劃》、 《客戶存貨報告》、。 ? 總之，在銷售實踐中清欠貨款的 方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅持。 ? D、激將法：用語言刺激欠款人，暗示若不及時付款將會有損他的形象和尊嚴，對方為了面子，不得不及時付款。 ? 如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種： ? A、講理法：收款人應有禮貌地說明理由，無故拖欠已對我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時付款，引起法律糾紛，對雙方不利。 – 對客戶的拜訪及事務的處理要設定優(yōu)先順序： 哪個人應該先去拜訪？ 哪件事應優(yōu)先完成 有條才能不紊！ – 對期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時間及期限，但要知道自己在一定時期內(nèi)到底能完成多少銷售？制定出符合實際情況的、可行的工作計劃。 ? 根據(jù)當天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結分析， 重大問題進行整改，一般問題開會檢討 ? 行動管理即個人時間管理 ? 時間對任何人而言都是重要資源，對銷售人員更是珍貴。 ? 快記錄：把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結經(jīng)驗。 – 工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細致、逐一落實。 ? 終端服務員、促銷員的及時溝 通。 ? 管理各級經(jīng)銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互相爭搶客戶。每個終端客戶應每周最少拜訪 2 次。 – 分片管理：每個銷售代表將負責區(qū) 域細分成幾個片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A 片、 B 片或按拜訪路線分為 A 線、 B 線。在清理的同時要對銷量好的終端店加大工作力度，使銷量保持在一個相對穩(wěn)定的水平。 第六部分：市場推廣與維護 主要內(nèi)容： ? 市場推廣流程 ? 市場的推廣 ? 市場的 維護 與管理 市場推廣的流程 市場推廣 ? 隨著廣告的投放和宣傳的擴大，在市場反映良 好和產(chǎn)品的銷量、知名度不斷提高的情況下，要及時的向周邊區(qū)域推廣， 擴大名煙名酒店的覆蓋范圍， 深挖市場潛力，使熱點銷售迅速擴大為熱區(qū)銷售。 ? 人員促進：選派 精干業(yè)務員、促銷員，在業(yè)務所在地的終端網(wǎng)點，做好宣傳、促銷、售后服務、顧客跟蹤調(diào)查、建立顧客檔案等市場精細化工作。 ? 促銷培訓宣傳 ? 終端店的促銷人員進行統(tǒng)一的培訓、統(tǒng)一宣傳口徑及產(chǎn)品促銷策略。 ? 三是業(yè)務員不定期的到終端店訪問，及時作好同 名煙名酒營業(yè) 員 的溝通，遇到問題及時解決。 ? 四要對營業(yè)員、促銷員進行一定的產(chǎn)品知識、促銷策略的宣傳，并對其進行一定的企業(yè)文化、意識誘導，使其在介紹產(chǎn)品時有專業(yè)性、推動力。 ? 銷售終端建設 ? 軟包裝： 軟包裝側重感情溝通而獲得終端領班和服務員對 企業(yè)、對產(chǎn)品、對銷售人員的認同。 ? 保持產(chǎn)品及場地的整潔。 ? 氣勢宏大 在粘貼、陳列終端 POP 時要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。 ? 硬包裝 ，就是實物包裝，利用各類宣傳物品對終端網(wǎng)點進行的形象包裝。 2． 上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點，集中優(yōu)勢力量，在短期內(nèi)營造產(chǎn)品熱銷的市場局面，并利用此時的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順利的鋪向二級網(wǎng)點。正是由于這個時間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會給我們帶來種種隱患?？刂坪娩佖浀墓?jié)奏，有計劃、有步驟的、有目的、有選擇的進行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 1． 在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應的終端人員資料卡。 ? 確定客戶所表達的意思。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認。（重點強調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤導向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價－無可比較的產(chǎn)品定價） ? 第三階段：達成意向 離開 在展示溝通解除客