【正文】 是月末？ – C、數(shù)量封閉式問題： ? 您覺得每月進 10 萬還是 20 萬？ ? 這次進 50 萬還是 30 萬的貨？ 篩選并確定客戶 ? 根據(jù)第一次拜訪準客戶得到的信息資料，結合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標以及踩點數(shù)據(jù)等來篩選有關客戶，作為下一步與之建立合作關系的依據(jù)。 2． 產品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點和消費者對產品的接受都是需要一個過程的，同時廣告的投放也有一個相對的滯后期。 鋪貨流程 總經銷商 名煙名酒店 總經銷商 核心分銷商 名煙名酒店 公司 名煙名酒店 第五部分： 名煙名酒店 終端建設與維護 主要內容： ? 銷售終端建設 ? 終端宣傳促銷 ? 團購資源的開發(fā) 銷售終端建設 ? 銷售終端包裝 ? 根據(jù)包裝的形式和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點： ? 一是店內店外宣傳品顯而易見、氣勢宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實物包裝 專柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產品，產品介紹不僅全面細致、突出賣點，還應含有一定的誘導性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關系來實現(xiàn)。 ? 包裝標準為： ? 產品展示醒目，縱向排列（最少 5 個）、展示面最大化。 ? 二要幫助服務員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產品陳列。但軟包裝建設不是立竿見影的，而要在一點一滴的業(yè)務實務中積累，這與每個業(yè)務員的勤奮和誠懇的態(tài)度是分不開的。 ? 注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對產品的形象定位、訴求點、宣傳策略和公司形象相統(tǒng)一 。 市場的維護與管理 ? 終端的維護管理 – 對終端的維護管理采用 分區(qū)負責 、 分片管理 、 逐點落實 的原則。 – 逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點落實，不得遺漏，以保證最大 效率地管理好區(qū)內的終端網(wǎng)點并有合理的拜訪周期。 ? 銷售代表日常終端維護管理 – 制定市場走訪計劃，明確工作任務數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡情況，明確當天走訪哪些終端，走訪的進程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要問題等，制定詳細走訪計劃。 ? 禮貌離開。 – 訓練明確的溝通能力和指導能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會和誤解，這也常是費事、誤時的原因。 ? F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個講信用、勢力大、財大氣粗的位置上，再提出要款的要求。 。 ? 總之，在銷售實踐中清欠貨款的 方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅持。 ? 如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種： ? A、講理法：收款人應有禮貌地說明理由，無故拖欠已對我們產生了消極影響，造成損失，若不及時付款，引起法律糾紛，對雙方不利。 ? 根據(jù)當天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結分析， 重大問題進行整改，一般問題開會檢討 ? 行動管理即個人時間管理 ? 時間對任何人而言都是重要資源，對銷售人員更是珍貴。 – 工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細致、逐一落實。 ? 管理各級經銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互相爭搶客戶。 – 分片管理：每個銷售代表將負責區(qū) 域細分成幾個片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A 片、 B 片或按拜訪路線分為 A 線、 B 線。 第六部分：市場推廣與維護 主要內容： ? 市場推廣流程 ? 市場的推廣 ? 市場的 維護 與管理 市場推廣的流程 市場推廣 ? 隨著廣告的投放和宣傳的擴大，在市場反映良 好和產品的銷量、知名度不斷提高的情況下，要及時的向周邊區(qū)域推廣， 擴大名煙名酒店的覆蓋范圍， 深挖市場潛力，使熱點銷售迅速擴大為熱區(qū)銷售。 ? 促銷培訓宣傳 ? 終端店的促銷人員進行統(tǒng)一的培訓、統(tǒng)一宣傳口徑及產品促銷策略。 ? 四要對營業(yè)員、促銷員進行一定的產品知識、促銷策略的宣傳，并對其進行一定的企業(yè)文化、意識誘導，使其在介紹產品時有專業(yè)性、推動力。 ? 保持產品及場地的整潔。 ? 硬包裝 ，就是實物包裝，利用各類宣傳物品對終端網(wǎng)點進行的形象包裝。正是由于這個時間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會給我們帶來種種隱患。 1． 在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應的終端人員資料卡。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認。 銷售人員：您的心情我理解，如果單純從價格 來看，我們的價格的確要比一般的產品高一些，但評判一件產品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價值感，消費者感覺值與不值，關鍵是要看消費者的心理以及產品品質，我們的產品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。 重點介紹產品區(qū)別于競爭對手的特點和產品的賣點。 （ 2）方法： A直截了當型：直截了當說明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內任何一樣值得贊美的人和物。 ? 隨時說謝謝：說謝謝時必須有誠意，態(tài)度要認 真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。牢記這一點。 ? 走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。如因不可抗拒的因素，一定要及時打電話向對方說明理由，并誠懇地道歉，同時說明到達時間，說明到達時間時一定要比實際到達時間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達十至二十分鐘，對方就會認為你在全力彌補遲到時間，會較容易就原諒你。 調查出當?shù)啬繕讼M群關注較多的媒體和時段。 B 以當?shù)亟涗N商的名義打電話到廠家進行合作式詢問。這種客戶分兩類，一類為有同類產品作為主推品種的客戶，一類為無同類產品銷售的客戶。 （ 3）了解準客戶業(yè)務結構： A 通過店面觀察。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于 辦公室，以便直觀地了解進度。 壹兩壹酒業(yè)名煙名酒 店 市場 調研 操作手冊 ? ? 第一部分：市場前期調研 主要的工作內容： ? 熟悉地形 ? 通路調研 ? 竟品調研 ? 媒體調研 1 熟悉地形 ?