【正文】 ? 產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷資料 ? 公司在其他啟動成功市場的廣告或促銷資料 ? 產(chǎn)品的推廣及促銷方案 ? 名片、計算器、筆記用具 出訪前的準(zhǔn)備活動 ? 模擬產(chǎn)品展示，得出最佳展示效果 ? 再次熟悉當(dāng)?shù)厥袌龅南嚓P(guān)產(chǎn)品的銷售情況、促銷手段和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況 ? 電話預(yù)約訪問時間、地點 ? 了解準(zhǔn)客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷、愛好、家庭等相關(guān)背景資料 訪問客戶 初訪準(zhǔn)客戶分為三大階段。 媒體調(diào)研 ? 目的：為廣告投放提供依據(jù) ? 流程： 制作媒體調(diào)研表格與問卷，要求簡潔、到位。 ? 了解競品的廣告與促銷 ? 目的：為公司的廣告與促銷作參考 ? 方法： A 通過媒體廣告部了解。 B 對競品通路中的優(yōu)秀客戶進(jìn)行滲透。 ? 了解準(zhǔn)客戶資信狀況：通過與準(zhǔn)客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非競品人員）了解 ? 了解準(zhǔn)客戶決策者背景及性格愛好。 B 到零售商處查看該產(chǎn)品鋪貨情況。 B 通過零售商了解。 E 通過電視廣告了解。 ? 再用順瓜摸藤法了解網(wǎng)絡(luò)力量較強(qiáng)的終端直供商和經(jīng)銷商，并對大型經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，方法如下： （ 1）了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商： A從電話黃頁了解。并對市場上的同類產(chǎn)品進(jìn)行登記了解。做到對地形有一個圖形概念 2 通路調(diào)研 ? 踩 點 ? 什么是踩點：通過有計劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點、等級情況 ? 踩點目的： A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)。 B、為制定網(wǎng)點開拓計劃提供依據(jù) C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù) D、為制定售點規(guī)范計劃提供依據(jù) E、使銷售人員對區(qū)域市場有一個直觀的了解 F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。 ? 順瓜摸藤法： 所謂 順瓜摸藤顧名思義就是反向?qū)ふ?，通過零售 名煙名酒店 客戶尋找零售直供商，通過直供商找上一級經(jīng)銷商，依次類推找到我們所需要的客戶 ? 制作銷售地圖： ? 目的：為以后的市場管理提供直觀便捷的工具 ? 方法：將當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，在地圖上按區(qū)域?qū)⒘闶凵逃貌煌噬P進(jìn)行分類標(biāo)注，并將零售商的詳細(xì)情況分類存檔登記 ? 終端分類： A類 超高檔 名煙 酒店； B 類 大型 名煙 酒店； C 類 便民煙酒 店；D 類 品牌 專賣店； E類 名煙名酒回收 ， F、商場 名煙名酒 精品 柜。 B 從終端處詢問競品進(jìn)貨渠道。 （ 2） 篩選確定準(zhǔn)客戶： 走訪經(jīng)銷商，通過店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進(jìn)行初次篩選。 C 通過廠家授權(quán)銅牌并核實了解。 C 到零售商處直接咨詢。 A、通過與準(zhǔn)客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非競品人員）了解。 C 為了解更多的競品資料打開缺口。 B 通過廣告公司了解。 隨機(jī)攔截目標(biāo)消費者 進(jìn)行調(diào)研。第一階段：出發(fā) 入座。 ? 第一階段：出發(fā) 入座。第一聲的意思是：我在門口請開門，第二、三是告訴你快點。特別是面對女性客戶更是要注意，你只要將門稍微虛掩一下就可以了。 ? 握手的禮儀：握手講究要四指并攏，手掌伸直，從右向左四十五度傾斜伸向?qū)Ψ健? ? 遞名片的要點：遞名片時要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，同時要大聲地報出公司以及自己的名字，然后誠懇的說：請您多指點。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬不可將名片放于手中把玩，也不可將名片放置于褲袋內(nèi) 。 ? 成功的坐姿：坐下時身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地。道謝時要有一定的體態(tài)，頭總要輕輕點一點，目光注視你要道謝的客戶，而且要伴以誠摯的微笑。一個 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)時刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。 （ 3）要點：態(tài)度誠懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。報一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，應(yīng)牢記這一關(guān)鍵點。 B 沒有知名度。 異議 B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。如： ? 您認(rèn)為有哪些問題或哪些方面還需要再考慮？ ? 您的意思是？ ? 您的問題點在于？ ? 您的想法是？ ? 您這兒的某某產(chǎn)品銷售的怎么樣？消費者（或分銷商）反映如何？ ? B、使用目的：與客戶初步接觸，需要其敞開心扉，解除防范的時候用。 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題。 ? 封閉式詢問舉例： – A、結(jié)果封閉式問題： ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對不對？ ? 有沒有？ – B、時間封閉式問題： ? 明天還是后天？ ? 結(jié)款是月初還是月末？ – C、數(shù)量封閉式問題： ? 您覺得每月進(jìn) 10 萬還是 20 萬？ ? 這次進(jìn) 50 萬還是 30 萬的貨？ 篩選并確定客戶 ? 根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標(biāo)以及踩點數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。 1． 作好終端網(wǎng)點的形象包裝 ：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等 。 2． 產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點和消費者對產(chǎn)品的接受都是需要一個過程的，同時廣告的投放也有一個相對的滯后期。 ? 產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進(jìn)，會因為鋪貨面太廣而導(dǎo)致受眾分散，可能會出現(xiàn)銷售點分散，每一個終端都有銷售，但又都形不成熱銷的場面，結(jié)果使得各終端都不會對產(chǎn)品有很好的銷售印象，從而降低了終端客戶的銷售熱度。 鋪貨流程 總經(jīng)銷商 名煙名酒店 總經(jīng)銷商 核心分銷商 名煙名酒店 公司 名煙名酒店 第五部分： 名煙名酒店 終端建設(shè)與維護(hù) 主要內(nèi)容： ? 銷售終端建設(shè) ? 終端宣傳促銷 ? 團(tuán)購資源的開發(fā) 銷售終端建設(shè) ? 銷售終端包裝 ? 根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點： ? 一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見、氣勢宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實物包裝 專柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣點，還應(yīng)