【正文】 時(shí)付款將會(huì)有損他的形象和尊嚴(yán)，對(duì)方為了面子，不得不及時(shí)付款。 每 月 每月向上級(jí)主管 呈交《每月銷售報(bào)告》、《下月工作計(jì)劃》、 《客戶存貨報(bào)告》、。 出差在外的每日填寫《每日工作報(bào)告》，回駐地后一并呈交《每日工作報(bào)告》。否則只好破罐破摔（暗含威脅）。 ? 如何有效地運(yùn)用銷售時(shí)間 – 設(shè)定銷售目標(biāo) ——有目標(biāo)才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。 ? 勤問候：向服務(wù)員及時(shí)問候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通，同時(shí)詢問產(chǎn)品的銷售和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及銷售中的問題和意見，并隨時(shí)記錄下來以便總結(jié)。 ? 對(duì)每個(gè)通路成員的經(jīng)營(yíng)狀況、庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況及時(shí)的統(tǒng)計(jì)，適時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。 2． 終端宣傳跟進(jìn)：在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展的同時(shí)，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴(kuò)展的新網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)的進(jìn)行終端的包裝和宣傳，并要制定相應(yīng)的終端宣傳計(jì)劃。 ? 在產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)，在促銷的地點(diǎn)進(jìn)行 POP 包裝，設(shè)立展臺(tái)，立式宣傳板，并進(jìn)行專題片、 VCD 光盤播放，營(yíng)造熱銷的氣氛。注意參加者一定要有小禮品贈(zèng)送。 ? 正確使用售點(diǎn)終端宣傳品 宣傳品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋，終端展示品和 POP 的展示要接近水平視線，不可過高或過低； 廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，并要定期對(duì)終端宣傳品的展示和陳列進(jìn)行檢查，對(duì)破損、污染的宣傳品進(jìn)行更換。 ? 整齊劃一 終端的 POP 宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。 ? 產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進(jìn)，會(huì)因?yàn)殇佖浢嫣珡V而導(dǎo)致受眾分散，可能會(huì)出現(xiàn)銷售點(diǎn)分散，每一個(gè)終端都有銷售，但又都形不成熱銷的場(chǎng)面，結(jié)果使得各終端都不會(huì)對(duì)產(chǎn)品有很好的銷售印象，從而降低了終端客戶的銷售熱度。 1． 作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝 ：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等 。 ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題。 異議 B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)牢記這一關(guān)鍵點(diǎn)。 （ 3）要點(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。道謝時(shí)要有一定的體態(tài)，頭總要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光注視你要道謝的客戶，而且要伴以誠(chéng)摯的微笑。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬不可將名片放于手中把玩，也不可將名片放置于褲袋內(nèi) 。 ? 握手的禮儀：握手講究要四指并攏，手掌伸直，從右向左四十五度傾斜伸向?qū)Ψ健５谝宦暤囊馑际牵何以陂T口請(qǐng)開門，第二、三是告訴你快點(diǎn)。第一階段：出發(fā) 入座。 B 通過廣告公司了解。 A、通過與準(zhǔn)客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非競(jìng)品人員）了解。 C 通過廠家授權(quán)銅牌并核實(shí)了解。 B 從終端處詢問競(jìng)品進(jìn)貨渠道。 B、為制定網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃提供依據(jù) C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù) D、為制定售點(diǎn)規(guī)范計(jì)劃提供依據(jù) E、使銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)直觀的了解 F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。并對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行登記了解。 E 通過電視廣告了解。 B 到零售商處查看該產(chǎn)品鋪貨情況。 B 對(duì)競(jìng)品通路中的優(yōu)秀客戶進(jìn)行滲透。 媒體調(diào)研 ? 目的：為廣告投放提供依據(jù) ? 流程： 制作媒體調(diào)研表格與問卷，要求簡(jiǎn)潔、到位。下面是這三大 關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點(diǎn)。這樣容易讓客戶產(chǎn)生細(xì)微的不安全感。握手 應(yīng)男女有別，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。盡量不能坐在客戶的正對(duì)面，如果只能坐在客戶的正對(duì)面，你就要調(diào)整身體的傾斜角度，正對(duì)面會(huì)給客戶無形的壓力感，不利于溝通。這些看似無關(guān)緊要的人的一句話也許會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性的影響。達(dá)到視覺震撼的效果。 （ 3）、解除客戶異議： －經(jīng)銷客戶的常見異議： A價(jià)格太高。 ? 離開： A達(dá)成意向后及時(shí)離開，時(shí)間不可過短也不可過長(zhǎng)， B 控制興奮心情，不要喜形于色， C 告別時(shí)向屋內(nèi)所有人員致意 客戶溝通的兩種問題模式 ? 開放式問題： ? A、問題特點(diǎn)：提出的問題能讓對(duì)方有敞開發(fā)言的因素。 ? 確定 成交。 2． 根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨情況進(jìn)行分解，制定鋪貨計(jì)劃，使得整個(gè)鋪市行動(dòng)有計(jì)劃、有步驟。這樣會(huì)極大地減少鋪貨的難度，同時(shí)也更加有利于資金的回籠。 ? 不能破壞終端店整體規(guī)劃 在進(jìn)行包裝的同時(shí)首先要爭(zhēng)得終端店負(fù)責(zé)人的同意，其次要在原有的規(guī)劃、風(fēng)格下進(jìn)行包裝。 A、對(duì)終端人員在具體工作中要注意以下幾點(diǎn)： ? 一要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。 ? 總之，軟包裝在銷售中是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在很大程度上引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。 ? 戶外平面廣告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路兩側(cè)可以通過廣告公司設(shè)置大型的廣告板進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，以及在一些人流量大的公交車站可以投放站牌廣告、燈箱廣告，增加目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的可見度。 2． 加強(qiáng)公關(guān)、促銷活動(dòng)：隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，要加大產(chǎn)品的宣傳、促銷力度，同時(shí)推出一系列的公關(guān)、促銷活動(dòng)，樹立品牌形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 – 銷售代表按片區(qū)或線路實(shí)施每日拜訪，根據(jù)不同類型的終端、不同的拜訪周期安排機(jī)動(dòng)的拜訪時(shí)間。 ? 對(duì)各級(jí)通路成員負(fù)責(zé)人進(jìn)行營(yíng)銷、通路策略的溝通，制定相應(yīng)的違規(guī)處罰制度。 ? 提要求：針對(duì)實(shí)際情況及問題，提出要求和建議，盡量達(dá)到目的。 – 為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留時(shí)間：銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)變，最好每天留出 10%的時(shí)間以處理 突發(fā)事件。 ? E、軟硬術(shù)法：由兩個(gè)人同時(shí)去收款，一個(gè)態(tài)度強(qiáng)硬，一個(gè)態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會(huì)收到較好的效果。 參加上級(jí)主管 召開的月度營(yíng)銷例會(huì)?！? ? 表格管理與檢查 時(shí) 間 工 作 流 程 備 注 每 日 接受上級(jí)主管的工作安排。 ? B、惻隱術(shù)：收款人應(yīng)講清自己的處境，已被公司嚴(yán)厲處罰，損失很大，收不了款，無法回去交待，今年一年就白工作了，如這樣，今年春節(jié)就回不了家了，請(qǐng)欠款人多體諒一下收款人。能有效利用時(shí)間的銷售人員，必然是一個(gè)常勝的銷售員。 – 具體做某一終端的工作步驟 ? 看 戶外：看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上，做好硬包裝。 ? 對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的銷售價(jià)格有效控制，不得高價(jià)銷售或低價(jià)傾銷，保持整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一性。分片時(shí)著重考慮相對(duì)集中，分線時(shí)著重考慮路線不重復(fù)交叉，以盡量減少在路上耗費(fèi)時(shí)間為準(zhǔn)。 2． 周邊區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：在保證原有終端質(zhì)量的情況下，在周邊區(qū)域進(jìn)行下一步的客戶調(diào)查、篩選、確定合適的終端客戶