【正文】 購(gòu)買(mǎi)一份 地圖，根據(jù)地圖對(duì) 地形進(jìn)行走訪(fǎng)，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。 在進(jìn)行終端客戶(hù)走訪(fǎng)的同時(shí)，詢(xún)問(wèn)其進(jìn)貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基本 情況： 用不同的彩色筆將同類(lèi)別的終端客戶(hù)和終端直供商在所處的地理位置上標(biāo)出并編號(hào)，另附紙將編號(hào)客戶(hù)的基本情況作記錄并存檔 。有成功品牌的銷(xiāo)售經(jīng)歷、具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營(yíng)證照齊全的列為準(zhǔn)客戶(hù)。 ? 再次篩選確定準(zhǔn)客戶(hù)：通過(guò)一系列的前 期了解，找出在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端中有一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶(hù)。 D 為與經(jīng)銷(xiāo)商溝通合作打下信息基礎(chǔ) ? 方法： A 以當(dāng)?shù)亓闶凵痰拿x直接打電話(huà)到競(jìng)品廠家詢(xún)問(wèn)。 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，再次核查。 ? 儀容整理： ? 必須守時(shí)守約：一定要提前幾分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。注意不要用太大的力，讓人感覺(jué)在摔門(mén)。大大方方報(bào)出自己名字的人通常是不會(huì)做什么壞事的，客戶(hù)的設(shè)防心理就會(huì)稍稍降低。總之銷(xiāo)售人員要給予客戶(hù)以謙虛穩(wěn)重感。 ? 第二階段：展示 溝通 ? 開(kāi)場(chǎng)白： （ 1）目的： A部分消除初次見(jiàn)面心理防范， B 展示個(gè)人素質(zhì)， C讓對(duì)方感覺(jué)到他對(duì)你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。 B 介紹產(chǎn)品：詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開(kāi)給客戶(hù)演示。 －解決方法：異議 A： 客戶(hù)：你的產(chǎn)品價(jià)格太高。 ? 封閉式問(wèn)題： ? A、問(wèn)題特點(diǎn)：提出的問(wèn)題讓對(duì)方無(wú)法敞開(kāi)發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶(hù) A ? 客戶(hù) B ? 客戶(hù) C 客戶(hù) D ? 客戶(hù) E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 數(shù)量素質(zhì) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍 ? ? ? ? ? ? ? 7. 內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9. 成功產(chǎn)品數(shù)量 ? ? ? ? ? ? ? 品興趣程度 ? ? ? ? ? ? ? 總得分 ? ? ? ? ? ? 第四部分： 名煙名酒店 產(chǎn)品鋪市 主要內(nèi)容： ? 進(jìn)行有效的鋪市上柜 ? 掌握好鋪市節(jié)奏 ? 鋪市流程 進(jìn)行有效地鋪貨上柜 ? 在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了 之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了市場(chǎng)工作的核心和重點(diǎn)： 1． 根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭(zhēng)能取得最優(yōu)陳列。這個(gè)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還是我們都是一個(gè)市場(chǎng)的考驗(yàn)。 ? 企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱(chēng)之為軟包裝，對(duì)于新上市產(chǎn)品來(lái)說(shuō)軟包裝尤為重要。 ? 商標(biāo)面向 消費(fèi)者，排列方向統(tǒng)一。 ? 三要根據(jù)服務(wù)員、促銷(xiāo)員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。 終端店的宣傳策略 ? 終端店的宣傳 ? 在允許 的終端店進(jìn)行形象建設(shè)，如： 門(mén)頭裝修、專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)、專(zhuān)柜裝修等 硬件設(shè)施的 形象 宣傳 ? 在終端強(qiáng)化 POP 張貼廣告，配送產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、 產(chǎn)品演示展柜 、折頁(yè)、橫幅、易拉寶等。 名煙名酒店團(tuán)購(gòu)資源的開(kāi)發(fā)： 核心名煙名酒店的確定 ； 核心名煙名酒店團(tuán)購(gòu) 單位的初步鎖定 ； 名煙名酒店團(tuán)購(gòu)關(guān)系利用的規(guī)劃：贈(zèng)酒、小型品鑒會(huì) ； 和名煙名酒店老板溝通郎酒團(tuán)購(gòu)運(yùn)作形式：協(xié)助其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不是挖他的資源 ； 具體整個(gè)規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報(bào)事業(yè)部 批準(zhǔn)后執(zhí)行。 – 分區(qū)負(fù)責(zé)：每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應(yīng)包含合理的 名煙名酒店 終端數(shù)目 30 家－ 50 家。 ? 銷(xiāo)售通路維護(hù)管理 – 通路維護(hù)管理的目的： ? 保證產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道暢通，每個(gè)終端店有合理的產(chǎn)品庫(kù)存，產(chǎn)品的配送及時(shí)準(zhǔn)確。 – 做好準(zhǔn)備工作，如：名片、紙筆、相關(guān)的銷(xiāo)售表格、相關(guān)的公司和產(chǎn)品資料、要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類(lèi)）以及是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷及小禮品。 – 總結(jié)分析： ? 根據(jù)當(dāng)天走訪(fǎng)情況必須進(jìn)行總結(jié)分析，具體到每個(gè)終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷(xiāo)售 和庫(kù)存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題等情況進(jìn)行匯總；拜訪(fǎng)了什么人？談什么內(nèi)容？達(dá)到了什么目的？客戶(hù)提出了什么問(wèn)題？綜合一天的工作針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作提出合理化建議。 – 避免過(guò)分勞累，要高效率的工作：勞累時(shí)工作往往是事倍功半！ – 設(shè)法給自己安靜片刻：每天用半小時(shí)來(lái)想想計(jì)劃，思考一些問(wèn)題，或是激勵(lì)自己 對(duì)自己的工作效率進(jìn)行診斷： ? 是否了解客戶(hù)地址后再出發(fā)拜訪(fǎng)？ ? 是否和直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談？ ? 未能達(dá)到預(yù)定的拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量時(shí)，后來(lái)是否及時(shí)補(bǔ)上？ ? 是否心里有所準(zhǔn)備，以拜訪(fǎng)活動(dòng)為優(yōu)先？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪(fǎng)活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的、統(tǒng)一性的工作意識(shí)？ ? 是否只是拜訪(fǎng)特定的客戶(hù)，超過(guò)必要的拜訪(fǎng)次數(shù)？ ? 只要用電話(huà)聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，故意登門(mén)拜訪(fǎng)？ ? 在客戶(hù)處停留時(shí)間是否太長(zhǎng)？ ? 該拜訪(fǎng)的客戶(hù)很少拜訪(fǎng)；不必拜訪(fǎng)的客戶(hù)卻頻頻拜訪(fǎng)？ ? 是否擬定了拜訪(fǎng)計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？ ? 是否常對(duì)每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行都有明確目的的拜訪(fǎng)？ ? 是否只拜訪(fǎng)容易抵達(dá)地點(diǎn)的客戶(hù)？ ? 會(huì)不會(huì)覺(jué)得拜訪(fǎng)客戶(hù)是件很沉重的負(fù)擔(dān)？ ? 是否毫無(wú)積極目的地拜訪(fǎng)客戶(hù)，又毫無(wú)收獲的回來(lái)？ ? 是否覺(jué)得和客戶(hù)及營(yíng)業(yè)員溝通沒(méi)有效率？ ? 解決拖欠貨款的處理辦法 ? Ⅰ .首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導(dǎo)致延遲回款的因素 ? 由于付款日期、 付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來(lái)的制度清款、收款； ? 單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對(duì)方提出修訂的要求，卻未予以處理； ? 對(duì)方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時(shí)處理； ? 折扣計(jì)算錯(cuò)誤，卻未予以糾正； ? 收貨單、清款單未在商定的日期送到； ? 我方應(yīng)提供的相關(guān)手續(xù)、發(fā)票未及時(shí)提供； ? Ⅱ .收款技巧 ? 客戶(hù)拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類(lèi)：無(wú)力償付和故意拖欠，無(wú)力償付是指客戶(hù)因經(jīng)營(yíng)管理不善，財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難，沒(méi)有資金償付到期貨款，對(duì)這種情況要具體分析，如客戶(hù)確實(shí)遇到暫時(shí)困難，且與我們有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系時(shí)，我們應(yīng)幫助 客戶(hù)度過(guò)難關(guān)，以便收回較多貨款或?qū)嵨?。如：“某?jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您在咱們 **市場(chǎng)的地位也是老大哥了，我們的這點(diǎn)款對(duì)您來(lái)說(shuō)就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時(shí)