【正文】 成意向 —離開。下面是這三大 關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 第一階段：出發(fā) 入座。 ? 儀容整理： ? 必須守時(shí)守約：一定要提前幾分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。如因不可抗拒的因素，一定要及時(shí)打電話向?qū)Ψ秸f明理由，并誠懇地道歉，同時(shí)說明到達(dá)時(shí)間，說明到達(dá)時(shí)間時(shí)一定要比實(shí)際到達(dá)時(shí)間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達(dá)十至二十分鐘，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在全力彌補(bǔ)遲到時(shí)間，會(huì)較容易就原諒你。 ? 有素質(zhì)的敲門：敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出噹 噹噹（三下）的聲音。第一聲的意思是：我在門口請(qǐng)開門，第二、三是告訴你快點(diǎn)。敲門聲不要太輕或太重，要 有節(jié)奏感。 ? 進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)：第一次進(jìn)門時(shí)不可隨手把門關(guān)死。這樣容易讓客戶產(chǎn)生細(xì)微的不安全感。特別是面對(duì)女性客戶更是要注意，你只要將門稍微虛掩一下就可以了。注意不要用太大的力，讓人感覺在摔門。 ? 走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會(huì)讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。正確的角度是從客戶左側(cè)四十五度角由快漸慢地走過去。 ? 握手的禮儀：握手講究要四指并攏，手掌伸直，從右向左四十五度傾斜伸向?qū)Ψ?。握手時(shí)要熱情有力，要通過握手迅速向他傳達(dá)你對(duì)他的喜歡與欣賞。但也不可過分熱情，用力過猛或搖擺不止。握手 應(yīng)男女有別，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。 ? 遞名片的要點(diǎn)：遞名片時(shí)要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，同時(shí)要大聲地報(bào)出公司以及自己的名字，然后誠懇的說：請(qǐng)您多指點(diǎn)。大大方方報(bào)出自己名字的人通常是不會(huì)做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會(huì)稍稍降低。牢記這一點(diǎn)。 ? 接名片的要點(diǎn)：客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接名片，并誠懇地說謝謝同時(shí)將名字牢牢記住。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬不可將名片放于手中把玩，也不可將名片放置于褲袋內(nèi) 。名片從某種意義上講是客戶的化身，對(duì)名片的不敬就是對(duì)客戶的不敬，要尤其注意。 ? 入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。盡量不能坐在客戶的正對(duì)面，如果只能坐在客戶的正對(duì)面，你就要調(diào)整身體的傾斜角度，正對(duì)面會(huì)給客戶無形的壓力感，不利于溝通。 ? 成功的坐姿：坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地?？傊N售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。 ? 隨時(shí)說謝謝：說謝謝時(shí)必須有誠意，態(tài)度要認(rèn) 真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。道謝要專一化，如果感謝幾個(gè)人，最好向他們一一道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里引起反響。道謝時(shí)要有一定的體態(tài)，頭總要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光注視你要道謝的客戶，而且要伴以誠摯的微笑。 ? 不要忽視客戶中的每一個(gè)人，我們走進(jìn)一家公司時(shí)不可只認(rèn)為決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當(dāng)作自己的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。我們千萬不可忽視或輕視準(zhǔn)客戶周圍的每一個(gè)人，因?yàn)槟悴恢勒l是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門老頭。這些看似無關(guān)緊要的人的一句話也許會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性的影響。一個(gè) 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)時(shí)刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。 ? 第二階段：展示 溝通 ? 開場白： （ 1）目的： A部分消除初次見面心理防范， B 展示個(gè)人素質(zhì)， C讓對(duì)方感覺到他對(duì)你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。 （ 2）方法： A直截了當(dāng)型：直截了當(dāng)說明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等， C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是壹兩壹 酒的業(yè)務(wù)主管 ***，公司產(chǎn)品 ——壹兩壹 酒現(xiàn)在計(jì)劃重點(diǎn)開拓某某市場，這段時(shí)間我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行了詳細(xì)走訪與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧?duì)您都十分敬重，令我們十分欽佩，所以在市場調(diào)研后我們第一個(gè)就來拜訪您，您是市場一線的行家，請(qǐng)您對(duì)我們的產(chǎn)品以及市場的開拓多作指教。 （ 3）要點(diǎn)：態(tài)度誠懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。 ? 介紹公司： 將公司的名稱、具體方位、實(shí)力、經(jīng)營理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋€(gè)泛泛的描述，注意不能過分夸張，對(duì)于一些敏感問題，如公司負(fù)責(zé)人情況，公司具體經(jīng)營政策等，不作介紹，如客戶提問，不作 正面回答。 ? 介紹產(chǎn)品 （ 1）方法： A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢。達(dá)到視覺震撼的效果。報(bào)一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。 B 介紹產(chǎn)品：詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開給客戶演示。 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品區(qū)別于競爭對(duì)手的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 （ 2）要點(diǎn)： 客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來的利益。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)牢記這一關(guān)鍵點(diǎn)。 介紹過程中，要讓客戶感到公司做這塊市場：（ A）有實(shí)力；（ B）有決心；（ C）有信譽(yù)；（ D）有計(jì)劃； （ E）有利益；（ F）有保障 介紹推廣方案：將草擬好的市場推廣方案進(jìn)行一個(gè)概略性的介紹，注意不可介紹過細(xì)，不能夸大推廣力度。 介紹價(jià)格：注意不可展示最低價(jià)。 （ 3）、解除客戶異議： －經(jīng)銷客戶的常見異議： A價(jià)格太高。 B 沒有知名度。 －解決方法：異議 A： 客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高。 銷售人員：您的心情我理解，如果單純從價(jià)格 來看，我們的價(jià)格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評(píng)判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價(jià)值感，消費(fèi)者感覺值與不值，關(guān)鍵是要看消費(fèi)者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。展示通過公司以及合作伙伴的努力，未來的品牌地位與美好前景。 異議 B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。 ? 銷售人員：很多生意上的朋友認(rèn)為，現(xiàn)在市場上可以經(jīng)銷的產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導(dǎo)向的品牌產(chǎn)品利潤微?。?，一類是偽劣產(chǎn)品，能 賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽(yù)，另一類是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣點(diǎn)，公司有長遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，產(chǎn)品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會(huì)隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價(jià)－無可比較的產(chǎn)品定價(jià)） ? 第三階段：達(dá)成意向 離開 在展示溝通解除客戶異議后，我們就進(jìn)入達(dá)成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就開始向客戶 ? 要求客戶承諾 ： A終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾， B人力投入的承諾， C遵守價(jià)格政策