【正文】 戶異議后，我們就進(jìn)入達(dá)成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就開始向客戶 ? 要求客戶承諾 ： A終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾， B人力投入的承諾， C遵守價格政策的承諾， D 在指定的區(qū)域銷售的承諾 ? 達(dá)成初步合作意向： A確認(rèn)付款方式， B 確認(rèn)開付稅票的方式、稅票的種類，C 確認(rèn)客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登記證號、法人代表、開戶銀行、賬號、地址、電話）， D 確認(rèn)首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式， E確認(rèn)需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量， F 確認(rèn)簽約時間、地點。 銷售人員：您的心情我理解，如果單純從價格 來看，我們的價格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價值感，消費者感覺值與不值，關(guān)鍵是要看消費者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。 介紹價格：注意不可展示最低價。 重點介紹產(chǎn)品區(qū)別于競爭對手的特點和產(chǎn)品的賣點。 ? 介紹產(chǎn)品 （ 1）方法： A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢。 （ 2）方法： A直截了當(dāng)型：直截了當(dāng)說明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。我們千萬不可忽視或輕視準(zhǔn)客戶周圍的每一個人，因為你不知道誰是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門老頭。 ? 隨時說謝謝：說謝謝時必須有誠意，態(tài)度要認(rèn) 真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。 ? 入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。牢記這一點。但也不可過分熱情，用力過猛或搖擺不止。 ? 走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。 ? 進(jìn)門時的注意事項：第一次進(jìn)門時不可隨手把門關(guān)死。如因不可抗拒的因素，一定要及時打電話向?qū)Ψ秸f明理由，并誠懇地道歉，同時說明到達(dá)時間，說明到達(dá)時間時一定要比實際到達(dá)時間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達(dá)十至二十分鐘，對方就會認(rèn)為你在全力彌補遲到時間，會較容易就原諒你。第三階段：達(dá)成意向 —離開。 調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費群關(guān)注較多的媒體和時段。 D 以顧客的身份了解。 B 以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的名義打電話到廠家進(jìn)行合作式詢問。 C、 通過準(zhǔn)客戶內(nèi)部人員了解 3 竟品調(diào)研 ? 了解競品的銷售模式與經(jīng)銷商 ? 目的： A 反思公司的銷售模式 。這種客戶分兩類，一類為有同類產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類為無同類產(chǎn)品銷售的客戶。 （ 4）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量： A 核定準(zhǔn)客戶獨家經(jīng)銷的產(chǎn)品。 （ 3）了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)： A 通過店面觀察。 D 委托廣告公司了解。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于 辦公室，以便直觀地了解進(jìn)度。在走訪過程中，將所見到并了解到的零售商進(jìn)行記錄。 壹兩壹酒業(yè)名煙名酒 店 市場 調(diào)研 操作手冊 ? ? 第一部分：市場前期調(diào)研 主要的工作內(nèi)容： ? 熟悉地形 ? 通路調(diào)研 ? 竟品調(diào)研 ? 媒體調(diào)研 1 熟悉地形 ? 購買一份 地圖，根據(jù)地圖對 地形進(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最快的時間熟悉城區(qū)的地形。 ? 踩點方法：買一份當(dāng)?shù)氐貓D，先對所在城市進(jìn)行一個粗略的了解，并在地圖上劃分若干區(qū)域，然后對所劃分的若干小塊區(qū)域進(jìn)行“地毯式”的走訪。 在進(jìn)行終端客戶走訪的同時，詢問其進(jìn)貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基本 情況： 用不同的彩色筆將同類別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標(biāo)出并編號，另附紙將編號客戶的基本情況作記錄并存檔 。C 探訪其它同類產(chǎn)品銷售人員。有成功品牌的銷售經(jīng)歷、具有專業(yè)銷售經(jīng)驗、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營證照齊全的列為準(zhǔn)客戶。 D 其他廠家業(yè)務(wù)代表的咨詢。 ? 再次篩選確定準(zhǔn)客戶：通過一系列的前 期了解，找出在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端中有一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。 B、通過零售商了解。 D 為與經(jīng)銷商溝通合作打下信息基礎(chǔ) ? 方法： A 以當(dāng)?shù)亓闶凵痰拿x直接打電話到競品廠家詢問。 C 通過走訪零售商了解。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)，再次核查。第二階段：展示 —溝通。 ? 儀容整理： ? 必須守時守約：一定要提前幾分鐘到達(dá)約定地點。敲門聲不要太輕或太重，要 有節(jié)奏感。注意不要用太大的力，讓人感覺在摔門。握手時要熱情有力，要通過握手迅速向他傳達(dá)你對他的喜歡與欣賞。大大方方報出自己名字的人通常是不會做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會稍稍降低。名片從某種意義上講是客戶的化身，對名片的不敬就是對客戶的不敬，要尤其注意?？傊N售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。 ? 不要忽視客戶中的每一個人，我們走進(jìn)一家公司時不可只認(rèn)為決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當(dāng)作自己的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。 ? 第二階段：展示 溝通 ? 開場白： （ 1）目的： A部分消除初次見面心理防范， B 展示個人素質(zhì)， C讓對方感覺到他對你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。 ? 介紹公司： 將公司的名稱、具體方位、實力、經(jīng)營理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋€泛泛的描述，注意不能過分夸張，對于一些敏感問題，如公司負(fù)責(zé)人情況，公司具體經(jīng)營政策等，不作介紹，如客戶提問，不作 正面回答。 B 介紹產(chǎn)品：詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開給客戶演示。 介紹過程中，要讓客戶感到公司做這塊市場：（ A）有實力；（ B）有決心；（ C）有信譽；（ D）有計劃； （ E）有利益；（ F）有保障 介紹推廣方案：將草擬好的市場推廣方案進(jìn)行一個概略性的介紹，注意不可介紹過細(xì)，不能夸大推廣力度。 －解決方法：異議 A： 客戶：你的產(chǎn)品價格太高。 ? 銷售人員：很多生意上的朋友認(rèn)為，現(xiàn)在市場上可以經(jīng)銷的產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導(dǎo)向的品牌產(chǎn)品利潤微?。?，一類是偽劣產(chǎn)品，能 賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽，另一類是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計與概念符合消費者需求，有獨特賣點，公司有長遠(yuǎn)的品牌意識，產(chǎn)品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。 ? 封閉式問題： ? A、問題特點：提出的問題讓對方無法敞開發(fā)言，只能有一個或很少的答案。 ? 縮小主題范圍。 衡量標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶 A ? 客戶 B ? 客戶 C 客戶 D ? 客戶 E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ?