【正文】 ，擴(kuò)展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對(duì)終端促銷(xiāo)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)終端促銷(xiāo)人員的積極性。 B、軟終端包裝的幾種方式 ? 一是以產(chǎn)品知識(shí)推廣會(huì)的形式，在上市初期 對(duì) 名煙名酒營(yíng)業(yè) 員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)介紹、促銷(xiāo)政策、營(yíng)銷(xiāo)策略方面的培訓(xùn)。 ? 明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí) 價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一、細(xì)致；所有展示產(chǎn)品均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)。 ? 基本原則是： ? 顯而易見(jiàn) 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺(jué)注意力的作用，如在大型終端的 立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。 2． 一次性投入大量的人力、物力去進(jìn)行過(guò)于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進(jìn)行的很有力度，而實(shí)際上卻帶來(lái)了如下的一些弊端： ? 大量鋪貨帶來(lái)的資金壓力，市場(chǎng)啟動(dòng)期是資金投入的相對(duì)密集期，將大量的資金壓在終端開(kāi)發(fā)上，必將會(huì)對(duì)后期的資金投入造成相當(dāng)?shù)膲毫Α? 1． 作好客戶(hù)的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。 ? 在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)上獲得客戶(hù)的確認(rèn)。展示通過(guò)公司以及合作伙伴的努力，未來(lái)的品牌地位與美好前景。 （ 2）要點(diǎn)： 客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來(lái)的利益。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等， C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是壹兩壹 酒的業(yè)務(wù)主管 ***，公司產(chǎn)品 ——壹兩壹 酒現(xiàn)在計(jì)劃重點(diǎn)開(kāi)拓某某市場(chǎng)，這段時(shí)間我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)走訪(fǎng)與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻?hù)對(duì)您都十分敬重，令我們十分欽佩，所以在市場(chǎng)調(diào)研后我們第一個(gè)就來(lái)拜訪(fǎng)您，您是市場(chǎng)一線(xiàn)的行家，請(qǐng)您對(duì)我們的產(chǎn)品以及市場(chǎng)的開(kāi)拓多作指教。道謝要專(zhuān)一化，如果感謝幾個(gè)人，最好向他們一一道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里引起反響。 ? 接名片的要點(diǎn)：客戶(hù)回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接名片，并誠(chéng)懇地說(shuō)謝謝同時(shí)將名字牢牢記住。正確的角度是從客戶(hù)左側(cè)四十五度角由快漸慢地走過(guò)去。 ? 有素質(zhì)的敲門(mén)：敲門(mén)只需用中指和食指輕扣門(mén)板，發(fā)出噹 噹噹（三下）的聲音。 第二部分：確定通路結(jié)構(gòu) 主要內(nèi)容： ? 目標(biāo)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)分析 ? 目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)資源分析 ? 確定通路結(jié)構(gòu) 目標(biāo)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)分析 ? 根據(jù)前期的市場(chǎng)通路調(diào)研、競(jìng)品通路調(diào)研我們可以了解到目標(biāo)市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的通路結(jié)構(gòu)，在確定我們的通路結(jié)構(gòu)時(shí)要充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)通路的大方向，并針對(duì)競(jìng)品的通路結(jié)構(gòu)來(lái)建立自己的產(chǎn)品通路 ? 白酒的通路結(jié)構(gòu)如圖： 目 標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)資源分析 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的所有客戶(hù)進(jìn)行分析使我們更加了解市場(chǎng)通路，有利于確定通路成員，建立合理的通路結(jié)構(gòu)，并為下一步的客戶(hù)確定、網(wǎng)點(diǎn)分布提供根據(jù)，客戶(hù)資源的類(lèi)型有以下幾種： – 經(jīng)銷(xiāo)商 – 超高檔酒店 – 大型酒店 – 中檔餐飲 – 專(zhuān)賣(mài)店 – 特色餐飲 確定通路結(jié)構(gòu) 高端產(chǎn)品的主要渠道之一：名煙名酒店 第三部分：確定拜訪(fǎng) 名煙名酒店 客戶(hù) 主要內(nèi)容： ? 訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)的輔助工具 ? 出訪(fǎng)前的準(zhǔn)備活動(dòng) ? 訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù) ? 客戶(hù)溝通的兩種問(wèn)題模式 ? 篩選并確定客戶(hù) 訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)的輔助工具 ? 公司的相關(guān)證件、產(chǎn)品批文、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 等 ? 樣品、不同規(guī)格產(chǎn) 品的價(jià)報(bào)表 ? 銷(xiāo)售表格、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品的相關(guān)資料 ? 終端進(jìn)店（費(fèi)用）合同范本 ? 產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷(xiāo)資料 ? 公司在其他啟動(dòng)成功市場(chǎng)的廣告或促銷(xiāo)資料 ? 產(chǎn)品的推廣及促銷(xiāo)方案 ? 名片、計(jì)算器、筆記用具 出訪(fǎng)前的準(zhǔn)備活動(dòng) ? 模擬產(chǎn)品展示，得出最佳展示效果 ? 再次熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)手段和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的情況 ? 電話(huà)預(yù)約訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間、地點(diǎn) ? 了解準(zhǔn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷、愛(ài)好、家庭等相關(guān)背景資料 訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù) 初訪(fǎng)準(zhǔn)客戶(hù)分為三大階段。 ? 了解競(jìng)品的廣告與促銷(xiāo) ? 目的：為公司的廣告與促銷(xiāo)作參考 ? 方法： A 通過(guò)媒體廣告部了解。 ? 了解準(zhǔn)客戶(hù)資信狀況：通過(guò)與準(zhǔn)客戶(hù)有業(yè)務(wù)往來(lái)的別的廠家的銷(xiāo)售人員（非競(jìng)品人員）了解 ? 了解準(zhǔn)客戶(hù)決策者背景及性格愛(ài)好。 B 通過(guò)零售商了解。 ? 再用順瓜摸藤法了解網(wǎng)絡(luò)力量較強(qiáng)的終端直供商和經(jīng)銷(xiāo)商，并對(duì)大型經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)研，方法如下： （ 1）了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商： A從電話(huà)黃頁(yè)了解。做到對(duì)地形有一個(gè)圖形概念 2 通路調(diào)研 ? 踩 點(diǎn) ? 什么是踩點(diǎn)：通過(guò)有計(jì)劃的走訪(fǎng)，了解銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點(diǎn)、等級(jí)情況 ? 踩點(diǎn)目的： A、為確定銷(xiāo)售額目標(biāo)提供依據(jù)。 ? 順瓜摸藤法： 所謂 順瓜摸藤顧名思義就是反向?qū)ふ?，通過(guò)零售 名煙名酒店 客戶(hù)尋找零售直供商，通過(guò)直供商找上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，依次類(lèi)推找到我們所需要的客戶(hù) ? 制作銷(xiāo)售地圖： ? 目的：為以后的市場(chǎng)管理提供直觀便捷的工具 ? 方法：將當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，在地圖上按區(qū)域?qū)⒘闶凵逃貌煌噬P進(jìn)行分類(lèi)標(biāo)注，并將零售商的詳細(xì)情況分類(lèi)存檔登記 ? 終端分類(lèi)： A類(lèi) 超高檔 名煙 酒店； B 類(lèi) 大型 名煙 酒店； C 類(lèi) 便民煙酒 店；D 類(lèi) 品牌 專(zhuān)賣(mài)店； E類(lèi) 名煙名酒回收 ， F、商場(chǎng) 名煙名酒 精品 柜。 （ 2） 篩選確定準(zhǔn)客戶(hù)： 走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進(jìn)行初次篩選。 C 到零售商處直接咨詢(xún)。 C 為了解更多的競(jìng)品資料打開(kāi)缺口。 隨機(jī)攔截目標(biāo)消費(fèi)者 進(jìn)行調(diào)研。 ? 第一階段：出發(fā) 入座。特別是面對(duì)女性客戶(hù)更是要注意，你只要將門(mén)稍微虛掩一下就可以了。 ? 遞名片的要點(diǎn)：遞名片時(shí)要身體前傾，頭略低向客戶(hù)，雙手持名片遞到客戶(hù)手中，同時(shí)要大聲地報(bào)出公司以及自己的名字，然后誠(chéng)懇的說(shuō)：請(qǐng)您多指點(diǎn)。 ? 成功的坐姿：坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地。一個(gè) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬(wàn)不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。報(bào)一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。 B 沒(méi)有知名度。如： ? 您認(rèn)為有哪些問(wèn)題或哪些方面還需要再考慮？ ? 您的意思是？ ? 您的問(wèn)題點(diǎn)在于？ ? 您的想法是？ ? 您這兒的某某產(chǎn)品銷(xiāo)售的怎么樣？消費(fèi)者（或分銷(xiāo)商）反映如何？ ? B、使用目的：與客戶(hù)初步接觸，需要其敞開(kāi)心扉，解除防范的時(shí)候用。 ? 封閉式詢(xún)問(wèn)舉例： – A、結(jié)果封閉式問(wèn)題： ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對(duì)不對(duì)？ ? 有沒(méi)有？ – B、時(shí)間封閉式問(wèn)題： ? 明天還是后天？ ? 結(jié)款是月初還