【正文】 名煙名酒店 總經(jīng)銷商 核心分銷商 名煙名酒店 公司 名煙名酒店 第五部分： 名煙名酒店 終端建設(shè)與維護 主要內(nèi)容： ? 銷售終端建設(shè) ? 終端宣傳促銷 ? 團購資源的開發(fā) 銷售終端建設(shè) ? 銷售終端包裝 ? 根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點： ? 一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見、氣勢宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實物包裝 專柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細致、突出賣點，還應含有一定的誘導性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關(guān)系來實現(xiàn)。 ? 封閉式詢問舉例： – A、結(jié)果封閉式問題： ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對不對？ ? 有沒有？ – B、時間封閉式問題： ? 明天還是后天？ ? 結(jié)款是月初還是月末？ – C、數(shù)量封閉式問題： ? 您覺得每月進 10 萬還是 20 萬？ ? 這次進 50 萬還是 30 萬的貨？ 篩選并確定客戶 ? 根據(jù)第一次拜訪準客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標以及踩點數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。 B 沒有知名度。一個 優(yōu)秀的銷售人員應時刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬不可因小失大，應本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。 ? 遞名片的要點：遞名片時要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，同時要大聲地報出公司以及自己的名字，然后誠懇的說：請您多指點。 ? 第一階段：出發(fā) 入座。 C 為了解更多的競品資料打開缺口。 （ 2） 篩選確定準客戶： 走訪經(jīng)銷商，通過店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進行初次篩選。做到對地形有一個圖形概念 2 通路調(diào)研 ? 踩 點 ? 什么是踩點：通過有計劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點、等級情況 ? 踩點目的： A、為確定銷售額目標提供依據(jù)。 B 通過零售商了解。 ? 了解競品的廣告與促銷 ? 目的：為公司的廣告與促銷作參考 ? 方法： A 通過媒體廣告部了解。 ? 有素質(zhì)的敲門：敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出噹 噹噹（三下）的聲音。 ? 接名片的要點：客戶回贈名片時同樣要雙手接名片，并誠懇地說謝謝同時將名字牢牢記住。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等， C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是壹兩壹 酒的業(yè)務(wù)主管 ***，公司產(chǎn)品 ——壹兩壹 酒現(xiàn)在計劃重點開拓某某市場，這段時間我們對當?shù)厥袌鲞M行了詳細走訪與調(diào)研，當?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧δ际志粗?，令我們十分欽佩，所以在市場調(diào)研后我們第一個就來拜訪您，您是市場一線的行家，請您對我們的產(chǎn)品以及市場的開拓多作指教。展示通過公司以及合作伙伴的努力，未來的品牌地位與美好前景。 1． 作好客戶的詳細記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。 ? 基本原則是： ? 顯而易見 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費者視覺注意力的作用，如在大型終端的 立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。 B、軟終端包裝的幾種方式 ? 一是以產(chǎn)品知識推廣會的形式，在上市初期 對 名煙名酒營業(yè) 員進行產(chǎn)品知識、企業(yè)介紹、促銷政策、營銷策略方面的培訓。 2． 周邊區(qū)域網(wǎng)點的建設(shè)：在保證原有終端質(zhì)量的情況下，在周邊區(qū)域進行下一步的客戶調(diào)查、篩選、確定合適的終端客戶，擴展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。 ? 對各級經(jīng)銷商的銷售價格有效控制，不得高價銷售或低價傾銷，保持整個區(qū)域市場價格的統(tǒng)一性。能有效利用時間的銷售人員，必然是一個常勝的銷售員?！? ? 表格管理與檢查 時 間 工 作 流 程 備 注 每 日 接受上級主管的工作安排。 ? E、軟硬術(shù)法：由兩個人同時去收款，一個態(tài)度強硬，一個態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會收到較好的效果。 ? 提要求：針對實際情況及問題，提出要求和建議，盡量達到目的。 – 銷售代表按片區(qū)或線路實施每日拜訪，根據(jù)不同類型的終端、不同的拜訪周期安排機動的拜訪時間。 ? 戶外平面廣告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路兩側(cè)可以通過廣告公司設(shè)置大型的廣告板進行產(chǎn)品宣傳，以及在一些人流量大的公交車站可以投放站牌廣告、燈箱廣告，增加目標消費者對產(chǎn)品信息的可見度。 A、對終端人員在具體工作中要注意以下幾點： ? 一要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。這樣會極大地減少鋪貨的難度，同時也更加有利于資金的回籠。 ? 確定 成交。 （ 3）、解除客戶異議： －經(jīng)銷客戶的常見異議： A價格太高。這些看似無關(guān)緊要的人的一句話也許會對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性的影響。握手 應男女有別，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來要求握手，而且握女士手時，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。下面是這三大 關(guān)鍵階段的詳細基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點。 B 對競品通路中的優(yōu)秀客戶進行滲透。 E 通過電視廣告了解。 B、為制定網(wǎng)點開拓計劃提供依據(jù) C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù) D、為制定售點規(guī)范計劃提供依據(jù) E、使銷售人員對區(qū)域市場有一個直觀的了解 F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。 C 通過廠家授權(quán)銅牌并核實了解。 B 通過廣告公司了解。第一聲的意思是：我在門口請開門，第二、三是告訴你快點。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬不可將名片放于手中把玩，也不可將名片放置于褲袋內(nèi) 。 （ 3）要點：態(tài)度誠懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。 異議 B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。 1． 作好終端網(wǎng)點的形象包裝 ：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等 。 ? 整齊劃一 終端的 POP 宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。注意參加者一定要有小禮品贈送。 2． 終端宣傳跟進：在網(wǎng)絡(luò)擴展的同時，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴展的新網(wǎng)點要及時的進行終端的包裝和宣傳，并要制定相應的終端宣傳計劃。 ? 對每個通路成員的經(jīng)營狀況、庫存情況、競爭產(chǎn)品的銷售情況及時的統(tǒng)計，適時調(diào)整自己的營銷策略