【文章內容簡介】 的承諾， D 在指定的區(qū)域銷售的承諾 ? 達成初步合作意向： A確認付款方式， B 確認開付稅票的方式、稅票的種類，C 確認客戶的相關資料（客戶企業(yè)全名、稅務登記證號、法人代表、開戶銀行、賬號、地址、電話）， D 確認首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式， E確認需要相關資料、宣傳品的數(shù)量， F 確認簽約時間、地點。 ? 離開： A達成意向后及時離開，時間不可過短也不可過長， B 控制興奮心情，不要喜形于色， C 告別時向屋內所有人員致意 客戶溝通的兩種問題模式 ? 開放式問題： ? A、問題特點：提出的問題能讓對方有敞開發(fā)言的因素。如： ? 您認為有哪些問題或哪些方面還需要再考慮？ ? 您的意思是？ ? 您的問題點在于？ ? 您的想法是？ ? 您這兒的某某產品銷售的怎么樣？消費者（或分銷商）反映如何？ ? B、使用目的：與客戶初步接觸，需要其敞開心扉，解除防范的時候用。 ? 封閉式問題： ? A、問題特點：提出的問題讓對方無法敞開發(fā)言，只能有一個或很少的答案。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認。 ? 在自己產品或服務的優(yōu)點上獲得客戶的確認。 ? 引導客戶進入你想要談的主題。 ? 縮小主題范圍。 ? 確定客戶所表達的意思。 ? 確定 成交。 ? 封閉式詢問舉例： – A、結果封閉式問題： ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對不對？ ? 有沒有？ – B、時間封閉式問題： ? 明天還是后天？ ? 結款是月初還是月末？ – C、數(shù)量封閉式問題： ? 您覺得每月進 10 萬還是 20 萬？ ? 這次進 50 萬還是 30 萬的貨？ 篩選并確定客戶 ? 根據(jù)第一次拜訪準客戶得到的信息資料，結合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場狀況和銷售指標以及踩點數(shù)據(jù)等來篩選有關客戶，作為下一步與之建立合作關系的依據(jù)。 衡量標準 ? 客戶 A ? 客戶 B ? 客戶 C 客戶 D ? 客戶 E ? 備注 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 數(shù)量素質 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6. 網絡覆蓋范圍 ? ? ? ? ? ? ? 7. 內部管理及組織結構 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9. 成功產品數(shù)量 ? ? ? ? ? ? ? 品興趣程度 ? ? ? ? ? ? ? 總得分 ? ? ? ? ? ? 第四部分： 名煙名酒店 產品鋪市 主要內容： ? 進行有效的鋪市上柜 ? 掌握好鋪市節(jié)奏 ? 鋪市流程 進行有效地鋪貨上柜 ? 在鋪市之前的準備工作都作好了 之后，怎樣將產品迅速展現(xiàn)在消費者面前就成為了市場工作的核心和重點： 1． 根據(jù)終端網點的等級，確定每個網點的鋪貨品種、鋪貨量，同時力爭能取得最優(yōu)陳列。 1． 在鋪貨上柜的同時，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應的終端人員資料卡。 1． 作好客戶的詳細記錄并確定好結款的方式和流程。 1． 作好終端網點的形象包裝 ：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等 。 掌握好鋪貨節(jié)奏 ? 鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網，把所有的終端網點在一夜之間全部都鋪滿產品，這樣做只會 使自己搞得焦頭爛額的，而且會得不償失?？刂坪娩佖浀墓?jié)奏，有計劃、有步驟的、有目的、有選擇的進行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。 2． 根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對終端網點的鋪貨情況進行分解，制定鋪貨計劃，使得整個鋪市行動有計劃、有步驟。 2． 產品上市初期，由于是新品，終端網點和消費者對產品的接受都是需要一個過程的，同時廣告的投放也有一個相對的滯后期。這個過程的時間長短無論對于經銷商還是我們都是一個市場的考驗。正是由于這個時間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會給我們帶來種種隱患。 2． 一次性投入大量的人力、物力去進行過于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進行的很有力度，而實際上卻帶來了如下的一些弊端： ? 大量鋪貨帶來的資金壓力，市場啟動期是資金投入的相對密集期，將大量的資金壓在終端開發(fā)上，必將會對后期的資金投入造成相當?shù)膲毫Α? ? 產品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進，會因為鋪貨面太廣而導致受眾分散，可能會出現(xiàn)銷售點分散，每一個終端都有銷售，但又都形不成熱銷的場面，結果使得各終端都不會對產品有很好的銷售印象，從而降低了終端客戶的銷售熱度。 ? 產品鋪貨后，如果在一段時期之內沒 有一個良好的銷售態(tài)勢的話，很容易使賣場銷售人員和消費者產生一種產品滯銷的感覺，從而使產品失去市場親和力，逐步被打入冷宮。 2． 上市初期，選擇合理的鋪貨網點，集中優(yōu)勢力量，在短期內營造產品熱銷的市場局面，并利用此時的銷售熱度，逐步將產品順利的鋪向二級網點。這樣會極大地減少鋪貨的難度，同時也更加有利于資金的回籠。 鋪貨流程 總經銷商 名煙名酒店 總經銷商 核心分銷商 名煙名酒店 公司 名煙名酒店 第五部分： 名煙名酒店 終端建設與維護 主要內容： ? 銷售終端建設 ? 終端宣傳促銷 ? 團購資源的開發(fā) 銷售終端建設 ? 銷售終端包裝 ? 根據(jù)包裝的形式和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點： ? 一是店內店外宣傳品顯而易見、氣勢宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實物包裝 專柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產品，產品介紹不僅全面細致、突出賣點，還應含有一定的誘導性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關系來實現(xiàn)。 ? 企業(yè)與終端服務員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關系，稱之為軟包裝，對于新上市產品來說軟包裝尤為重要。 ? 硬包裝 ，就是實物包裝，利用各類宣傳物品對終端網點進行的形象包裝。 ? 基本原則是： ? 顯而易見 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費者視覺注意力的作用，如在大型終端的 立牌、店內的貨架燈箱等。