【正文】 。 ? 二是以聯(lián)誼會的形式對在終端促銷好的 名煙名酒營業(yè) 員 進行獎勵，贈送禮品，并邀請其他服務員參加，達到互相激勵的作用。 ? 總之，軟包裝在銷售中是重要的一個環(huán)節(jié)，在很大程度上引導消費者購買。 終端店的宣傳策略 ? 終端店的宣傳 ? 在允許 的終端店進行形象建設，如： 門頭裝修、專賣店建設、專柜裝修等 硬件設施的 形象 宣傳 ? 在終端強化 POP 張貼廣告，配送產(chǎn)品宣傳手冊、 產(chǎn)品演示展柜 、折頁、橫幅、易拉寶等。并制定相應的獎勵機制對終端促銷人員進行獎勵，調(diào)動終端促銷人員的積極性。 ? 車體宣傳：主要以公交車的車體廣告為主， 突出壹兩壹 酒品牌形象和產(chǎn)品外型。 ? 戶外平面廣告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路兩側可以通過廣告公司設置大型的廣告板進行產(chǎn)品宣傳，以及在一些人流量大的公交車站可以投放站牌廣告、燈箱廣告，增加目標消費者對產(chǎn)品信息的可見度。 名煙名酒店團購資源的開發(fā)： 核心名煙名酒店的確定 ； 核心名煙名酒店團購 單位的初步鎖定 ； 名煙名酒店團購關系利用的規(guī)劃：贈酒、小型品鑒會 ； 和名煙名酒店老板溝通郎酒團購運作形式：協(xié)助其開發(fā)市場，不是挖他的資源 ； 具體整個規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報事業(yè)部 批準后執(zhí)行。 2． 周邊區(qū)域網(wǎng)點的建設：在保證原有終端質(zhì)量的情況下，在周邊區(qū)域進行下一步的客戶調(diào)查、篩選、確定合適的終端客戶，擴展現(xiàn)有的網(wǎng)絡。 2． 原有網(wǎng)絡的整理維護：在產(chǎn)品熱銷時，可以根據(jù)市場的銷售情況將原有銷量 小、信譽不好、地理位置差的終端店清理出現(xiàn)有的網(wǎng)絡。 2． 加強公關、促銷活動：隨著市場的擴大，要加大產(chǎn)品的宣傳、促銷力度，同時推出一系列的公關、促銷活動，樹立品牌形象、促進產(chǎn)品銷售。 – 分區(qū)負責：每個銷售代表負責一個區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應包含合理的 名煙名酒店 終端數(shù)目 30 家－ 50 家。分片時著重考慮相對集中，分線時著重考慮路線不重復交叉，以盡量減少在路上耗費時間為準。 – 周期拜訪：每個銷售代表應制定終端客戶拜訪計劃，按照計劃每個終端客戶在一個時間周期內(nèi)拜訪一次。 – 銷售代表按片區(qū)或線路實施每日拜訪，根據(jù)不同類型的終端、不同的拜訪周期安排機動的拜訪時間。 ? 銷售通路維護管理 – 通路維護管理的目的： ? 保證產(chǎn)品銷售渠道暢通，每個終端店有合理的產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品的配送及時準確。 ? 對各級經(jīng)銷商的銷售價格有效控制，不得高價銷售或低價傾銷，保持整個區(qū)域市場價格的統(tǒng)一性。 – 通路維護管理的重點： ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務人員、庫房的庫管員等人及時的溝通。 ? 對各級通路成員負責人進行營銷、通路策略的溝通，制定相應的違規(guī)處罰制度。 – 做好準備工作，如：名片、紙筆、相關的銷售表格、相關的公司和產(chǎn)品資料、要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）以及是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當準備的問卷及小禮品。 – 具體做某一終端的工作步驟 ? 看 戶外：看戶外廣告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。 ? 查戶內(nèi)：檢查戶內(nèi)廣告張貼、產(chǎn)品的擺放是否到位，及時調(diào)整，以達到最佳狀態(tài)，做到產(chǎn)品的生動化陳列。 ? 提要求：針對實際情況及問題，提出要求和建議，盡量達到目的。 – 總結分析： ? 根據(jù)當天走訪情況必須進行總結分析，具體到每個終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售 和庫存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問題等情況進行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達到了什么目的？客戶提出了什么問題？綜合一天的工作針對市場運作提出合理化建議。能有效利用時間的銷售人員，必然是一個常勝的銷售員。 – 做好工作計劃 ——按計劃行事才不至于錯亂 和緊張，事先做好計劃可以更有效的利用時間，階段性的完成銷售目標化解工作壓力。 – 為可能發(fā)生的事項預留時間：銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應變，最好每天留出 10%的時間以處理 突發(fā)事件。 – 避免過分勞累，要高效率的工作：勞累時工作往往是事倍功半！ – 設法給自己安靜片刻：每天用半小時來想想計劃，思考一些問題，或是激勵自己 對自己的工作效率進行診斷： ? 是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？ ? 是否和直接負責人當面洽談？ ? 未能達到預定的拜訪客戶數(shù)量時，后來是否及時補上？ ? 是否心里有所準備，以拜訪活動為優(yōu)先？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務，缺乏正確的、統(tǒng)一性的工作意識？ ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 只要用電話聯(lián)絡即可解決的事情，故意登門拜訪？ ? 在客戶處停留時間是否太長？ ? 該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？ ? 是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行？ ? 是否常對每一個客戶進行都有明確目的的拜訪？ ? 是否只拜訪容易抵達地點的客戶？ ? 會不會覺得拜訪客戶是件很沉重的負擔？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲的回來？ ? 是否覺得和客戶及營業(yè)員溝通沒有效率？ ? 解決拖欠貨款的處理辦法 ? Ⅰ .首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導致延遲回款的因素 ? 由于付款日期、 付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來的制度清款、收款； ? 單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對方提出修訂的要求，卻未予以處理； ? 對方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時處理； ? 折扣計算錯誤，卻未予以糾正； ? 收貨單、清款單未在商定的日期送到； ? 我方應提供的相關手續(xù)、發(fā)票未及時提供； ? Ⅱ .收款技巧 ? 客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類：無力償付和故意拖欠，無力償付是指客戶因經(jīng)營管理不善，財務出現(xiàn)困難，沒有資金償付到期貨款，對這種情況要具體分析，如客戶確實遇到暫時困難，且與我們有長期穩(wěn)定的合作關系時，我們應幫助 客戶度過難關，以便收回較多貨款或實物。 ? B、惻隱術：收款人應講清自己的處境，已被公司嚴厲處罰，損失很大，收不了款，無法回去交待，今年一年就白工作了，如這樣，今年春節(jié)就回不了家了，請欠款人多體諒一下收款人。 ? C、疲勞戰(zhàn)法：抓住欠款企業(yè)的關鍵領導人長期軟磨硬泡，堅持打持久戰(zhàn)，不達目的絕不罷休，總有一天，該領導人 意志松懈，會同意付款。 ? E、軟硬術法：由兩個人同時去收款，一個態(tài)度強硬，一個態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會收到較好的效果。如：“某經(jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您在咱們 **市場的地位也是老大哥了，我們的這點款對您來說就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時使用較好?！? ? 表格管理與檢查 時 間 工 作 流 程 備 注 每 日 接受上級主管的工作安排。 每 周 每周六向上級主管呈交《每周銷售報告》、《一周市場信息》、《一周走訪路線計劃表》。 參加上級主管 召開的月度