終端市場(chǎng)操作手冊(cè)-閱讀頁(yè)
2024-11-12 19:59本頁(yè)面
【正文】 公司產(chǎn)品及品牌廣告的雜志期刊、公司內(nèi)部刊物以及公司榮譽(yù)獎(jiǎng)牌等資料。贈(zèng)品以與產(chǎn)品一體的捆綁式銷售為宜。 ⑤ 集中調(diào)派 人手，“圍點(diǎn)攻堅(jiān)”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺(tái)、 2 名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng)，短期內(nèi)迅速形成壓倒性銷售優(yōu)勢(shì)。促銷活動(dòng)形式如下： ★ 階段性推出“ XX 品牌迎賓 *進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前 XX 名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價(jià)廉物美。 ⑦ 通過多種途徑，謀求與副食、酒水等關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。 ● 入市初期的戶外 推廣活動(dòng)策略。有條件的地、縣級(jí)市場(chǎng)亦可考慮開展 1— 2 場(chǎng)次大型文藝推廣活動(dòng)，以促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、鋪市與銷售?；顒?dòng)方案應(yīng)周詳完備、操作便利。 七、中期操作： （一）活動(dòng)形式： A/B/C（即促銷方法） （二）現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目： A/B/C [如： A、拍拍樂（吹汽球） —— 志愿者 5 人 1 組，參與者人人有獎(jiǎng)，每組第一名可參加 XXX1 次，贏取獎(jiǎng)品。 ] （三）舞 臺(tái)節(jié)目表演。 （五）道具及活動(dòng)輔助材料準(zhǔn)備： 舞臺(tái)（含地毯）一套。 電視機(jī)及配套碟機(jī)、功放、音響、廣告光碟、音樂碟一套。 遮陽(yáng)傘 X 把。 企業(yè)簡(jiǎn)介展板 X 塊，活動(dòng)海報(bào)展板 X 塊。 美容椅 X 張（配套美容箱或推車、水桶、面盆、毛巾等）。 1椅子 X 只。 1規(guī)格為 XX 的布標(biāo) X 條。 1大轉(zhuǎn)盤或抽獎(jiǎng)箱等道具一套。 1汽球 XXX 只，包裝帶 X卷，剪刀 X 把。 1贈(zèng)品 XXX。2照相機(jī)、攝像機(jī)一套，膠卷、錄相帶若干。 2產(chǎn)品準(zhǔn)備。 （ 2） 銷售組： XXX 等 XX 人，負(fù)責(zé)本次活動(dòng)中的禮儀接待、派單宣傳、美容服務(wù)、展臺(tái)促銷等等，以及促銷道具調(diào)集、組織、布置。 （ 4）制作組： XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)宣傳材料的制作工作及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置。 （ 6）后勤組： XXX ，負(fù)責(zé)道具、材料運(yùn)輸及清 點(diǎn)、回收等一應(yīng)后勤事務(wù)。 （ 8）主持組： XXX，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。 八、后期宣傳 九、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 （注：以上方案僅供參考，具體操作時(shí)項(xiàng)目與內(nèi)容多有增減。對(duì)于賣場(chǎng)陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先 進(jìn)先出；同時(shí)對(duì)旺銷產(chǎn)品及準(zhǔn)備做特價(jià)促銷的產(chǎn)品，要進(jìn)行銷售分析與預(yù)測(cè)，做到儲(chǔ)貨充足、補(bǔ)貨及時(shí)，以免影響銷售。 巡場(chǎng) 勤勉的巡場(chǎng)能及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營(yíng)者敬業(yè)形象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。 客情關(guān)系 與賣場(chǎng)直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多 ：有利于品牌 /產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個(gè)寬松的工作環(huán)境，爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排擠，化解顧客投訴等等。 因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強(qiáng)溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼： ① 贈(zèng)送小禮品、紀(jì)念品等（尤其在生日時(shí)）。 ③ 工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)。 ⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。然而新品牌入市，必將打破賣場(chǎng)內(nèi)已形成的固有平衡格局，此時(shí)如遭遇部分競(jìng)爭(zhēng)品牌的傾軋當(dāng)在情理之中。 為突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘，入市初期的競(jìng)爭(zhēng)策略重在運(yùn)用差異化手段傳播“中醫(yī)國(guó)粹 *本草精華”產(chǎn)品概念和“好品質(zhì)自然會(huì)流傳，有情才有好品質(zhì)”的品牌定位，區(qū)隔消費(fèi)群體；運(yùn)用差異化手段開展銷售推廣，突出個(gè)性化服務(wù)，形成他人無(wú)法模仿的營(yíng)銷特色。因此正 確認(rèn)識(shí)消費(fèi)投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營(yíng)。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。當(dāng)然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴(yán)駁回。 ② 工商管理部門對(duì)經(jīng)營(yíng)證件、產(chǎn)品廣告宣傳、促銷活動(dòng)的檢查約束。 ④ 稅務(wù)部門對(duì)營(yíng)業(yè)稅的征稽檢查。 財(cái)務(wù)預(yù)警 ① 建立對(duì)聯(lián)銷合作方即各賣場(chǎng)的應(yīng)收貨款預(yù)警機(jī)制，一旦超出一定拖欠范圍，即應(yīng)采取應(yīng)對(duì)措施，規(guī)避債務(wù)陷阱。 ③ 建立各賣場(chǎng)盈虧平衡點(diǎn)動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)系統(tǒng)，先核算再投入，確保經(jīng)營(yíng)效益。 ⑤ 合理調(diào)配總倉(cāng)庫(kù)存，做到儲(chǔ)備充足，周轉(zhuǎn)迅速，良性循環(huán)。因此對(duì)明星終端的開發(fā) 與建設(shè)，應(yīng)引起高度重視。 ② 我方產(chǎn)品在該賣場(chǎng)陳列規(guī)范、氣勢(shì)壯觀、硬終端包裝氛圍濃郁。場(chǎng)內(nèi)并應(yīng)有燈箱（片）、噴繪、廣告欄等大中型廣告陣位。 一般說(shuō)來(lái)，明星終端功能重在廣告宣傳，二線品牌在該場(chǎng)所的盈利能力大多不強(qiáng)，應(yīng)綜合權(quán)衡利弊，不能過分注重明星終端一時(shí)經(jīng)營(yíng)得失，而應(yīng)在全部終端網(wǎng)絡(luò)及總體經(jīng)營(yíng)收益的大范圍內(nèi)，處理好效益與規(guī)模的共生關(guān)系，避免短視行為。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購(gòu) 20 元積 1 分，累計(jì)積分 20 分后可換領(lǐng)禮品）、會(huì)員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵(lì)員 工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費(fèi)人群。但進(jìn)行此項(xiàng)工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。團(tuán)購(gòu)省時(shí)省力，效益明顯，費(fèi)用低廉，除了專指單位集團(tuán)大宗購(gòu)買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購(gòu)買。 ③ 分銷。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進(jìn)市場(chǎng)縱深發(fā)展。在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，雖然營(yíng)銷新概念、新思路、新手段層出不窮，但萬(wàn)變不離其宗，市場(chǎng)營(yíng)銷的普遍規(guī)律仍然有章可循，概括地說(shuō)即為 32 字口訣： 以人為本、系統(tǒng)整合，注重效 益、兼顧規(guī)模，長(zhǎng)期投資、短線炒作，決勝終端、服務(wù)
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