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區(qū)域市場操作手冊(cè)-閱讀頁

2024-11-09 02:50本頁面
  

【正文】 要進(jìn)一步考慮向顧客提供一種超乎其期望的產(chǎn)品。 ① 產(chǎn)品線決策 ② 品牌戰(zhàn)略 ③ 包裝和標(biāo)簽決策 一首古老的經(jīng)營歌謠,述說了成功營銷的一個(gè)共同主題:給產(chǎn)品制定一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。因此,價(jià)格成為企業(yè)市場營銷組合中的重要一環(huán),價(jià)格決策權(quán)被牢牢掌握在企業(yè)高層主管手中。要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競爭狀況等因素,在動(dòng)態(tài)組合中,尋求平衡點(diǎn)。固定不變的價(jià)格策略只能把企業(yè)引入死胡同,價(jià)格的生命力就在于其靈活性和適應(yīng)性:根據(jù)城市、需求和競爭狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。 ①選擇定 價(jià)目標(biāo) 通常的定價(jià)目標(biāo)有生存、最大當(dāng)期利潤、最高當(dāng)期收入、最高銷售成長、最大市場撇脂、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先,此外還有其他一些定價(jià)目標(biāo)。 2.最大當(dāng)期利潤: 估計(jì)出需求和成本后選擇一種價(jià)格,這個(gè)價(jià)格將能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤、現(xiàn)金流量或投資回報(bào)率。 3.最高當(dāng)期收入: 即建立一個(gè)最高銷售收入的價(jià)格。 4.最高銷售成長: 這是為了達(dá)到銷售額最大增長量(市場滲透定價(jià))。如杜邦公司最早實(shí)行的撇脂定價(jià)。如?梅塔格公司生產(chǎn)高質(zhì)量的洗衣機(jī),價(jià)格比競爭者高幾百美元左右(它的口號(hào)是?使用壽命最長久?,其廣告突出?修理員沒事干?。 7.其它定價(jià)目標(biāo): 非贏利組織和公共組織可以采用一些其它定價(jià)目標(biāo)。 ② 確定需求: 在正常的情況下,需求和價(jià)格是反向關(guān)系,即價(jià)格越高,需求越低;價(jià)格越低,需求越高。 ④ 分析競爭者制定的價(jià)格和提供的東西: 在由市場需求和和成本所決定的可能價(jià)格范圍內(nèi),競爭者的成本、價(jià)格和可能的價(jià)格反應(yīng)也有助于企業(yè)制定價(jià)格。此外,企業(yè)還需要了解競爭者的價(jià)格和提高的質(zhì)量。若與競爭者提供的東西相似,那么必須把價(jià)格定得接近競爭者,否則會(huì)失去銷售額;如本企業(yè)的東西是次級(jí)的,就不能跟競爭者定同樣的價(jià)格;若企業(yè)提供的東西是優(yōu)越的,企業(yè)的定價(jià)就可以比競爭者高。 ⑤ 選擇定價(jià)方法: 有了 3C—— 需求表( the customer’ s demand schedule)、成本函數(shù)( the cost function)、競爭者價(jià)格( the petitors’ prices),即可以定價(jià)了。可以通過 3C 中的一個(gè)或幾個(gè)來選定定價(jià)方法。 通常的定價(jià)方法 1.成本加成定價(jià)法: 在產(chǎn)品的成本(變動(dòng)成本和固定成本)上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。 2.認(rèn)知價(jià)值定價(jià) 法: 將價(jià)格建立在顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上。這種方法利用在營銷組合中的非價(jià)格變量在購買者心目中建立起認(rèn)知價(jià)值,價(jià)格就建立在捕捉住的認(rèn)知價(jià)值上。該法認(rèn)為價(jià)格應(yīng)該代表了向消費(fèi)者供應(yīng)高價(jià)值的產(chǎn)品。企業(yè)的價(jià)格可能與其主要競爭對(duì)手的餓價(jià)格相同,也可能高于競爭子或低于競爭者。定價(jià)在很大程度上取決于預(yù)期的競爭者將制定怎樣的價(jià)格。 ⑥ 選定最終價(jià)格: 上面一些定價(jià)方法的目的是為了縮小從中選定最終價(jià)格的價(jià)格范圍。 影響定價(jià)的相關(guān)因素 1.心理定價(jià)法: 考慮價(jià)格的心理學(xué),而不只是簡單地考慮他們的經(jīng)濟(jì)學(xué)。如某些產(chǎn)品適當(dāng)提高價(jià)格時(shí),銷量不降反升。 3.企業(yè)定價(jià)政策: 擬訂的價(jià)格必須與企業(yè)的定價(jià)政策相一致。其目標(biāo)是確保銷售代表對(duì)顧客開價(jià)的合理性并能使企業(yè)贏利。如分銷商和經(jīng)銷商對(duì)于該價(jià)格反應(yīng)如何?企業(yè)銷售代表是愿意按此價(jià)格推銷還是抱怨該價(jià)格太高?競爭者對(duì)該價(jià)格將如何反應(yīng)?政府會(huì) 不會(huì)干涉和制止該價(jià)格?等等。其實(shí)質(zhì)就是廠商用來鼓勵(lì)顧客調(diào)整其購買行為方式,以使廠商獲利的一種策略。 通過折扣,廠商向顧客提供了多種選擇機(jī)會(huì),從面使顧客的購買方式發(fā)生變化,當(dāng)然也只有處于競爭的市場,商家才會(huì)有折扣,廠商 把折扣當(dāng)作一種激勵(lì)手段,鼓勵(lì)顧客購買,從而增加銷售,提高市場占有率。當(dāng)向客戶提供折扣的時(shí)候,常會(huì)有這樣的問題,客戶不一定按商家的目標(biāo)行事。 通常的折扣種類 1.貿(mào)易或職能折扣:這主要是提供給零售商、分銷商等渠道成員的一種折扣。 3.季節(jié)性折扣:提供淡季商品給顧客的一種折扣。 5.地理折扣:即把產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)包含在價(jià)格中,這種定價(jià)方式包括 FOB 定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、區(qū)域定價(jià)以及彈性定價(jià)等。受眾可能是個(gè)人、小組特殊公眾 或一般民眾。所以必須對(duì)受眾進(jìn)行分析,常用的是?印象分析?法。 如:通常的熟悉--喜愛程度分析。很顯然,每家醫(yī)院都面臨不 同的任務(wù), A 醫(yī)院必須維持它的良好聲譽(yù)和其高知名度; B 醫(yī)院必須獲得更多人的注意; C 醫(yī)院必須找出人們不喜愛它的原因,并采取步驟改進(jìn)工作; D 醫(yī)院應(yīng)該扭轉(zhuǎn)它的不好形象(避免成為新聞),改進(jìn)其質(zhì)量,然后重新尋求公眾注意力。 ?購買準(zhǔn)備六階段?與?確定傳播目標(biāo)?的關(guān)系 ●知曉:如果大多數(shù)目標(biāo)受眾不知目標(biāo)物,信息傳播的任務(wù)就是要促使人們知曉,多半就是認(rèn)知名稱。 ●認(rèn)識(shí):目標(biāo)受眾可能對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品有所知曉,但知道得非常有限。 ●確信:某一目標(biāo)受眾可能喜愛某一特定產(chǎn)品,但尚未發(fā)展到要購買它,尚未確信階段。他們可能在等待進(jìn)一步的信息,計(jì)劃著下一步的行動(dòng)。 3)設(shè)計(jì)信息 設(shè)計(jì)信息需要解決 4 個(gè)問題:說什么(信息內(nèi)容),如何符合邏輯地?cái)⑹觯ㄐ畔⒔Y(jié)構(gòu)),以什么符號(hào)進(jìn)行敘述(信息格式)及誰來說(信息源)。訴求可區(qū)分為 3 類:理性訴求(是受眾自身利益的要求,他們顯示產(chǎn)品能產(chǎn)生所需要的功能利益,如展示產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值或性能的信息)、感情訴求(是試圖激發(fā)起某種否定或肯定的情 感以促使購買)、道義訴求(用來指導(dǎo)受眾有意識(shí)分辨什么是正確的和什么是適宜的。)。他認(rèn)為: ●提出結(jié)論:最好的廣告是提出問題,讓讀者和觀眾自己去形成結(jié)論。 ●展示次序:即把最有力的論點(diǎn)最先展示還是最后展示。如果受眾原來是反對(duì)的,從另一方面的論點(diǎn)來傳播是比較聰明的做法,它有助于消除受眾的?敵視?意見,為最終提出最有力的論點(diǎn)準(zhǔn)備機(jī)會(huì)。 ●印刷傳播:需要額外設(shè)計(jì)標(biāo)題、文稿、插圖和顏色。 ●電臺(tái)傳播:還必須額外選擇字眼、音質(zhì)(講話速度、節(jié)奏、音量、發(fā)音清晰)、音調(diào)(停頓、感嘆、呵欠)等。此外,還必須注意他們的面部表情、舉止、服裝、姿勢(shì)和發(fā)型。 16 4.信息源:有吸引力的信息源發(fā)出的信息往往可獲得更大的注意與回憶。要把握信息源的可信度(包括專長 、可靠性、令人喜愛三個(gè)要素)。在不同的情況下應(yīng)采用不同的渠道。 1.人員的信息傳播渠道:指兩個(gè)或更多的人相互之間直接進(jìn)行信息傳播,包括提倡者渠道、專家渠道、社會(huì)渠道; 2.非人員信息傳播渠道:即傳遞信息無須人員接觸或信息反饋的媒介,包括大眾性的和有選擇的媒體(印刷媒體、廣播媒體、電子媒體、顯示媒體)、氣氛(整體配套的環(huán)境)和事件(新聞發(fā)布會(huì)、慶 典)。常用的方法有量入為出法、銷售百分比法、競爭對(duì)策法目標(biāo)和任務(wù)法。決策時(shí)應(yīng)研討幾個(gè)因素:所銷售的產(chǎn)品的市場類型;采用推動(dòng)戰(zhàn)略還是拉動(dòng)戰(zhàn)略;怎樣使有所準(zhǔn)備的消費(fèi)者進(jìn)行購買;產(chǎn)品在產(chǎn)品生命周期中所處的階段。經(jīng)營消 費(fèi)品的企業(yè)一般都把大部分資金用于廣告,隨之是銷售促進(jìn)、人員推廣和公共關(guān)系;經(jīng)營工業(yè)品的企業(yè)把大部分資金用于人員推銷,隨之是銷售促進(jìn)、廣告和公共關(guān)系。很明顯,廣告和宣傳推廣在購買者決策過程的最初階段是最具成本效應(yīng)的,而人員推銷和銷售促進(jìn)應(yīng)在顧客購買過后的較晚階段采用以獲得最大的效應(yīng)。 擬訂渠道策略 1)渠道運(yùn)籌十大誤區(qū) 渠道是產(chǎn)品順利分銷的關(guān)鍵,也是諸多企業(yè)當(dāng)家人頗為頭疼的一道營銷難題。由于缺乏理論上的梳理,在實(shí)戰(zhàn)中渠道運(yùn)籌失誤則在所難免。他們認(rèn)為這樣有許多好處,如:好控制、好指揮、安全、靈活、省錢等。 ②好指揮嗎?非也,以區(qū)域市場為基礎(chǔ)建立的銷售分支機(jī)構(gòu),只對(duì)總公司負(fù)責(zé),彼此缺少協(xié)同,劃地為牢,互成壁壘,極易形成一個(gè)個(gè)割據(jù)分裂的小諸侯。 ④靈活嗎?非也。 ⑤省錢嗎?非也。 雖然以上問題不一定是普遍現(xiàn)象,但如果公司管理跟不上,這些問題就一定會(huì)出現(xiàn)。如果果真按照這種邏輯營造網(wǎng)絡(luò),將會(huì)發(fā)現(xiàn)面臨以下問題: ①市場狹小,僧多粥少,導(dǎo)致同室操戈; ②渠道政策難以統(tǒng)一; ③服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以規(guī)范。 ● 渠道越長越好 渠道長有長的好處,如日用消費(fèi)品,其消費(fèi)對(duì)象居住區(qū)域高度分散,產(chǎn)品購買頻率又比較高,銷售環(huán)節(jié)較多,長渠道比較合適。 事實(shí)上,渠道越做越短是渠道管理的發(fā)展趨勢(shì),正如有人所說的,?超越一批,超越二批,直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售。?言語之間頗感自豪。 ● 中間商實(shí)力越大越好 ?大樹底下好乘涼?,這是很多廠家的想法。 ①實(shí)力強(qiáng)大的中間商可能會(huì)同時(shí)經(jīng)銷競爭對(duì)手的同類產(chǎn)品,以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼; ②實(shí)力強(qiáng)大的中間商不會(huì)投入很大精力去銷售一個(gè)名不見經(jīng)傳的品牌; ③廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷售的控制權(quán)。渠道控制力是渠道成員爭奪的焦點(diǎn),弱小企業(yè)若選擇了大中間商,勢(shì)必會(huì)失去渠道控制權(quán)。這是一種很要命的錯(cuò)誤! ①中間商的選擇,只是?萬里長征?走完了第一步; 18 ②產(chǎn)品熱銷不是中間商個(gè)人所能支配的; ③?有奶便是娘?是絕大多數(shù)中間商的行事準(zhǔn)則,廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)清理變節(jié)分子、保證渠道清潔的重要責(zé)任; ④對(duì)于?偷懶?的經(jīng)銷商,廠家要經(jīng)常督促,提高 其銷貨的積極性; ⑤技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。分歧主要在于:渠道合作是權(quán)宜之計(jì),還是百年大計(jì)?很多企業(yè)的老總認(rèn)為,合作只是一種利用關(guān)系而已,用則合,不用則分。事實(shí)卻并非如此: ①市場經(jīng)濟(jì)是合作經(jīng)濟(jì),誰要是將堂吉柯德式的浪漫主義 、個(gè)人英雄主義搬到現(xiàn)實(shí)中來,那結(jié)果可就慘了; ②?十年樹木,百年樹人?,只有長期進(jìn)行投資才會(huì)有豐厚的回報(bào); ③與值得信賴的朋友為伍,可以節(jié)約防范、監(jiān)督成本,安心去做自己該做的事。 良性沖突,如竄貨、低價(jià)傾銷、挾貨款以要挾、假冒偽劣等,對(duì)渠道的破壞自不待言;但良性沖突卻可以成為改善渠道運(yùn)作效率的催化劑。 舊的矛盾解決了,還 會(huì) 有新的矛盾產(chǎn)生,永無止境。 ● 渠道政策越優(yōu)惠越好 持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為,如果不給經(jīng)銷商一些好處,他們就不會(huì)賣力推銷自己的產(chǎn)品,政策越優(yōu)惠,積極性就越高。 ?利?是渠道黏合劑,無利的事情誰也不會(huì)去干,但是不是利多了,經(jīng)銷商就會(huì)很賣力地去銷貨呢?個(gè)中原因在于: ①產(chǎn)品不好,利給得再多也是白費(fèi)事兒;好產(chǎn)品,即使利潤很薄,照樣趨之若騖,為什么?經(jīng)銷名牌產(chǎn)品,本身就是一種很好的宣傳; ②利給得多,到了某些心術(shù)不正的人手中,反而會(huì)成為要挾廠家的資本,逼得你只能不斷地往里面填錢,連個(gè)響聲都沒有; ③經(jīng)銷商經(jīng)銷某一產(chǎn)品,除了考慮收益以外,也要評(píng)估風(fēng)險(xiǎn),看是不是值得做。 ●渠道建成之后,至少能管幾年 事實(shí)上,在這個(gè)瞬息萬變的社會(huì)里,誰還敢說這樣的話?!再怎么完善的網(wǎng)絡(luò),也絕對(duì)不可能管幾年!這是因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的不確定因素著實(shí)太多了,技術(shù)、產(chǎn)品、市場競爭結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商的經(jīng)銷能力、消費(fèi)者的口味等等。 不變是相對(duì)的,變才是絕對(duì)的,企業(yè)當(dāng)家人一定要有這種意識(shí)。 2)渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的九項(xiàng)原則 ?只有正確的思想,才會(huì)產(chǎn)生正確的行動(dòng)?,企業(yè)若想憑借渠道資源獲利 ,在設(shè)計(jì)與開發(fā)階段,遵循以下九項(xiàng)原則是絕對(duì)必要的。所以,與自做些假大空的表面文章哪個(gè),不如深入下去,研究研究怎么做終端。? ● 市場覆蓋 商品只有放在想看就能看到、想買就能買到的地方,才能被想擁有它的顧客所購買。所以,如果中間商所擁有的分銷渠道密如蛛網(wǎng),那么他在談判的時(shí)候,絕 對(duì)是有發(fā)言權(quán)的,因?yàn)槟钦菑S家求之若渴的。 ● 精耕細(xì)作 市場覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合,其價(jià)值才能體現(xiàn)出來,否則就像一張破網(wǎng),看著挺大,真要去打魚,一條魚也上不來。準(zhǔn)確地劃分目標(biāo)市場區(qū)域,對(duì)渠道中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線、定時(shí)、定任務(wù),實(shí)行細(xì)致化、個(gè)性化服務(wù),全面監(jiān)控市場,力爭做到?法網(wǎng)恢恢,疏而不漏?。 根據(jù)廠家自己的市場開發(fā)能力去規(guī)避以上幾條,即使能夠順利到達(dá)戰(zhàn)場,恐怕也是?一而再、再而三、三而竭?了,一支千里奔襲的疲憊之師,怎能克敵?!?借雞生蛋?是條捷徑,如果具有?迅雷不及掩耳?聲勢(shì)的話。日本松下公司總部會(huì)議室的墻壁上懸掛著一個(gè)條幅,上面寫著?經(jīng)銷商是松下的衣食父母?,這對(duì)那些?前恭后倨?之徒是一個(gè)警醒。關(guān)鍵是:廠家與商家要相互信任、相互支持、有沖突坐下來談, 這是解決矛盾的基本做法。是自建網(wǎng)絡(luò),還是利用中間商的網(wǎng)絡(luò)?借船出海??是代理制,還是經(jīng)銷制?等等,廠家應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況,妥善選擇。至于誰能成為渠道的主導(dǎo)者,決定因素除了實(shí)力,還是實(shí)力。如西爾斯公司是美國頗具實(shí)力的大零售商,制造商向他供貨時(shí)必須作出決策:是保持自己的商標(biāo),還是使用西爾 斯的商標(biāo)?西爾斯公司要求所有的供貨商必須采用西爾斯的商標(biāo),否則進(jìn)店免談。虛實(shí)》篇中說:?兵無常勢(shì),水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。以往的渠道設(shè)計(jì)再怎么完滿,它都屬于過去式,沒有必要像一位垂垂老者那樣,絮絮叨叨地向行人訴說過去的輝煌。 3)尋找制約因素 渠道的設(shè)計(jì)與開發(fā)是實(shí)施渠道戰(zhàn)略的重要步驟。 20 渠道的設(shè)計(jì)與開發(fā)受諸多因素的影響,企業(yè)需準(zhǔn)確把握。 核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附加產(chǎn)品一起構(gòu)成了產(chǎn)品的整體概念,這對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)與開發(fā)具有重大
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