【正文】 人員簡單模仿，介紹給消費者。 ? 省級媒體資源 全程品牌廣告共享，統(tǒng)一主題，統(tǒng)一傳播。 ? 陳列買斷：核心陳列位置買斷 ? 協(xié)議包量獎勵：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。 – 績效薪資：考核銷量任務的完成情況。 名煙名酒店渠道的組織設置： 組織人員薪資考核 ? 薪資組成： ? 基本薪資 +日常工作考核薪資 +績效考核薪資 +費用補助 ? 各組成部分常用考核方法 – 基礎薪資：考核員工出勤，出勤包括上下班出勤、公司會議、日常巡查到店時間。 ? 階段性終端建設活動（比如展柜建設）的執(zhí)行 ? 本人負責經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作 ? 負責本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡信息的提供。 ? 工作時間要求： ? 每日上午進行信息反饋，提報上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進行提報，及時由配送部門完成售后服務工作。 ? 組織設置的原則： ? 結(jié)合名煙酒店渠道特點，實現(xiàn)人員分片負責設置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時間浪費，提升拜訪的時間效率 ? 組織設置管理： ? 形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。經(jīng)典意義上的流通渠 道泛指那些小便利店和副食 店。所以，這部分 一般性流通終端被劃分到名 煙名酒渠道共同管理，也就 同時組成了通常意義上的流 通渠道。與普通的流通渠道業(yè)務員職能不同的是其還肩負名煙名酒的分級篩選與管理職能，其工作重心是三級名煙名酒店的管理與維護。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎勵，停發(fā)部分可以補發(fā)。在區(qū)域市場推廣名煙酒店聯(lián)營體合作制度，獲取 終端的廣泛客戶和人脈資源，可以快速實現(xiàn)市場推廣并提高企業(yè)資源投放效率。 ?對聯(lián)營體終端定期開展業(yè)務人員和管理者培訓 ?廠方負責招聘促銷員，用于終端支持（核心聯(lián)營體每店 1人） 廠方責任 ?企業(yè)產(chǎn)品的陳列符合第一層合作標準，享受第一層標準待遇 ?第二層合作標準是終端品牌形象傳播，必須按相關(guān)要求配合企業(yè)工作否則取消資格 ?享受第三層合作，簽訂聯(lián)營體戰(zhàn)略合作協(xié)議的必須幫助拓展團購渠道，完成協(xié)議銷量。支持分級終端開展每月一次的客情維護用酒支持，采用新產(chǎn)品等廠方階段性主推的產(chǎn)品進行投放。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團購費用支持、店面專場費用支持以及其他個性化的費用支持等）同時享受月度返利 +季度返利支持 +年度任務完成獎勵。同時享受月度返利 +季度返利支持。 分級管理： 第二層次傳播合作的關(guān)鍵點 ? 與終端制作公司長期合作，長期維護并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時制作并予以展示 ? 將獎勵費用與陳列費用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護積極性 ? 傳播可以根據(jù)當?shù)孛麩熅频晏攸c進行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風格后，進行各個規(guī)格的傳播，見縫插針 第二級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對等投入支持。 年度任務完成獎勵 長期促銷員支持 團購開發(fā)費用支持 專場包裝費用支持 分級管理： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點 ? 選擇核心名煙酒店開展長期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地 ? 將價格標簽有效標示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務人員形成終端拜訪的基本要求 ? 定期給與壓貨獎勵活動，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示 第一級利益分配原則：只享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持。對企業(yè)的產(chǎn)品進行攻關(guān)團購，配合辦事處進行產(chǎn)品的品鑒營銷工作。臺卡、活動海報、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展 終端空白墻體形象傳播。 分級管理： 將名煙酒店分成三個合作層次，實現(xiàn)分級管理的三級利益分配執(zhí)行 合作層次 物料配置 政策支持管理 第一層次陳列合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺卡、活動海報或 KT板張貼 常規(guī)月度返利 第二層次傳播合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺卡、活動海報 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展 終端空白墻體形象傳播、部分終端開展堆頭陳列 月度返利，季度獎勵。能 滿足并達到企業(yè)個性化合作 要求。 第二層級合作： 選擇具有初步優(yōu)勢的客戶合 作，能滿足并配合企業(yè)部分 要求。 分級管理： 將名煙酒店分成三個合作層次，實現(xiàn)分級管理的三級利益分配的邏輯 1 3 2 1 第一層級合作： 廣泛客戶合作，具備名煙名 酒店特征即可。 控制要點： 核心煙酒店建立價格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營體），收取部分保證金，破壞價格體系的可以扣除保證金。 ? 廠家控制非核心煙酒店的政策。對不能保證剛性價格管理，惡 意降價銷售的煙酒店實行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。因為殺價是最沒有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長遠來看，傷害了利潤，自己也沒得利。 ? 所以，指望靠殺價來維護顧客關(guān)系，從長遠來看，是不合算的，也是不成立的。 D、甲乙雙方都招供了對方，雙方都判重刑。 B、甲若招供了乙，乙卻沒有招供了甲，甲就減刑，乙就重判。 – 用高價位戰(zhàn)略產(chǎn)品或者既有的強大品牌力為利潤型、格斗性產(chǎn)品提供品牌力支撐。 – 通過指定零售價格標示牌保證剛性價格措施執(zhí)行，違規(guī)者嚴懲。 – 適度控制陳列獎勵等固定投入，驅(qū)動店方積極推薦，謀求動銷來獲取利潤。 – 多用陳列獎勵、模糊返利、人員工資支持等固定投入來維護店方穩(wěn)定的利潤。 價格管理： 名煙名酒店產(chǎn)品價格體系設置原則 價格管理： 名煙名酒店的兩大類型產(chǎn)品的價格設置及控制要點 ? 成熟產(chǎn)品 – 公關(guān)或酒店培育，持續(xù)產(chǎn)品生命力，樹立形象價格標示。 ? 原則四： 價格體系應較為剛性，不宜頻繁調(diào)整，可以通過與促銷活動的有機結(jié)合，發(fā)揮其彈性作用。 ? 原則二：兼顧經(jīng)銷商、分銷商、名煙名酒點的利潤率， 合理分布各渠道成員的利潤空間，特別對于中間環(huán)節(jié)，要嚴格控制利潤空間，隨著銷量的變化進行調(diào)整。 ? 原則一：省外 應高于省內(nèi)市場價位，走高打低，給前期產(chǎn)品導入期強力渠道促銷所造成的價格回落預留出足夠的空間。 ? 由于缺乏有壁壘的競爭工具，所以，價格競爭是名煙名酒店的根本競爭手段。 ?自帶酒水普遍為顧客上門提貨的方式，送貨服務難以成為核心競爭力。 煙酒店特點 進貨來源雜 缺乏有壁壘的競爭工具 描述 ?名煙名酒店常常結(jié)盟，進貨來源被放大。 – 廠家用本地品牌的單品銷量優(yōu)勢、全價位的銷售規(guī)模、一體化操作的費用分攤獲取競爭優(yōu)勢。 ? 第三種模式：公關(guān)（或酒店）培育 +煙酒店寬價位覆蓋的多支系戰(zhàn)略產(chǎn)品 – 適宜本地地方名酒品牌。 – 用多支高利潤的中檔、中低價位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列，獲取店主對散客的主推，形成銷量匯集。 產(chǎn)品管理： 名煙名酒店操作可供選擇的三種產(chǎn)品組合模式 ? 第一種模式：公關(guān)（和酒店）培育高價位戰(zhàn)略產(chǎn)品 +煙酒店中當、中低檔價位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群 – 適宜全國布局，區(qū)域外拓性品牌。也就是在產(chǎn)品接近成熟期時，那些有“品牌知名度”沒有“產(chǎn)品知名度”的產(chǎn)品會迅速成為被店主主推的產(chǎn)品。組合產(chǎn)品進店解決了這系列問題。只有通過對核心價格帶的定位，正確確立拳頭產(chǎn)品，通過產(chǎn)品組合內(nèi)拳頭產(chǎn)品的促銷資源傾斜，實現(xiàn)單品突破；才能最終實現(xiàn)煙酒店渠道突破。合理的產(chǎn)品組合能有效解決上述問題。 所以，思考名煙名酒店的運作和謀求名煙名酒店銷量的出發(fā)點已經(jīng)演變?yōu)槿绾螌崿F(xiàn)寬價位、多產(chǎn)品的集合銷量增長。 ? 廠商直銷的團購業(yè)務正在侵蝕名煙名酒店在中價位以上產(chǎn)品的銷售。中檔、中低檔、甚至低檔品在煙酒店的銷售比重日趨加大。這類產(chǎn)品很難在煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競爭對手利潤空間的價格體系準則。 – 這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價格。 – 所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費等來彌補煙酒店利潤。更可以獲得明顯的“價格比較”條件?；緵]有將名煙名酒店渠道區(qū)別對待，市場投入及操作管理比較粗狂，效果較差。鋪貨、和網(wǎng)點開發(fā)由經(jīng)銷商全程管理執(zhí)行。通過直銷運作一段時間后，市場獲得經(jīng)銷商認可后，由直銷直接轉(zhuǎn)交經(jīng)銷商進行分銷。 ? 效果分析 ：廠家直供雖然可以保證名煙名酒店的開發(fā)管理直接到位，單相對的配送、維護費用較高。 ? 操作形式 ：廠家直供 ? 配送方式： 廠家自行配送 ? 操作內(nèi)容： 車輛、配送、人員全部廠家自行承擔。實現(xiàn)廠商利益最大化。廠家入住人員將分級后的優(yōu)質(zhì)名煙名酒店進行壟斷管理，實現(xiàn)渠道掌控。對名煙名酒店渠道操作，廣宣投放、客戶管理等進行監(jiān)督指導執(zhí)行。 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點 ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點 ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價格設置及分級管理 ?名煙名酒店操作的組織設置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙酒店分布特點 ? 圍繞酒店周邊形成自帶酒水源 ? 形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應 ? 在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應店 ? 在政府部門集中地附近形成禮品性市場 ? 煙酒批發(fā)中心以