tphaaa名煙名酒店掀起酒水終端營銷-文庫吧資料
2024-08-17 09:40本頁面
【正文】 牌化。第三就其盈利構(gòu)成而言，暢銷酒利潤極薄，小品牌又有利無量，名牌酒走量有限，在部分店鋪中假貨反而成為其利潤的主要來源，而這也直接引發(fā)了渠道的信任危機(jī)，消費(fèi)者無法放心消費(fèi)，這可能是該渠道最致命的發(fā)展桎梏。首先就經(jīng)營者而言，名煙名酒店的老板多數(shù)文化素質(zhì)偏低，其營銷思路相對傳統(tǒng)，“坐商”意識濃重。 自我“修煉” 名煙名酒零售店的共性特征：，流水的流行酒；；，幫內(nèi)連鎖；；、重要部門及其家屬院、高檔酒店附近。河北祁衛(wèi)云經(jīng)理說，他們從去年開始加大煙酒零售終端的運(yùn)作，感覺這一渠道的運(yùn)作比較有成效，而且執(zhí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨使得資金壓力較小，運(yùn)營風(fēng)險較小。這是我們營銷工作的突破口。該公司銷售總經(jīng)理朱仁旺提出，要把名煙名酒零售店當(dāng)做商超或當(dāng)做酒店來運(yùn)作，加大促銷推廣力度。當(dāng)前該品牌在這一渠道的成效比較明顯。他們專門安排了6~8人左右負(fù)責(zé)煙酒零售渠道，大約在做200多家煙酒店。 必須看到，中國白酒營銷已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化時代，像做飲料和啤酒一樣把白酒做到零售終端，從原來的簡單放貨轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)致運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)深度分銷，這應(yīng)當(dāng)是中國酒水營銷發(fā)展的方向。在以前的市場運(yùn)作中，我們過分強(qiáng)調(diào)酒店對消費(fèi)者的影響價值，卻忽略了零售對消費(fèi)者同樣存在的影響價值，其實(shí)兩個終端的價值是相輔相成的，缺一不可。面對這一渠道架構(gòu)與消費(fèi)行為的變化，生產(chǎn)企業(yè)務(wù)必要調(diào)整思路，倒過來從消費(fèi)者角度換位思考。 安徽口子酒業(yè)河北區(qū)劉經(jīng)理分析，華北及其他許多地區(qū)的酒水銷售業(yè)態(tài)構(gòu)成正在不斷的發(fā)展變化中，凡是酒店密集區(qū)必然有名煙名酒店的存在。許多廠商認(rèn)為，這種改變是一次巨大的商機(jī)，因?yàn)樗鼘⒏淖兘K端的力量對比，并不是有錢就能做好市場，還需要細(xì)致的終端管理，競爭將從資本的較量升級到管理的較量。中國酒水市場的競爭已經(jīng)進(jìn)入了新階段，傳統(tǒng)的終端營銷思維必須調(diào)整。當(dāng)前有許多企業(yè)都特別注重團(tuán)購，專門成立部門進(jìn)行運(yùn)作，但是成效并不明顯，人們發(fā)現(xiàn)團(tuán)購渠道的運(yùn)作難度比想象中要大得多。對于這一新型的零售代理商，我們要客觀分析，他們的優(yōu)勢在于較好的零售終端關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，但是如何發(fā)揮這一渠道的力量順利推廣產(chǎn)品，或許還需要思考如何與相關(guān)渠道開展整體配合。這些人員構(gòu)成了酒水經(jīng)銷商的“新群體”。當(dāng)前在邢臺地區(qū)較具規(guī)模的煙酒零售公司還有匯峰煙酒、中橋煙酒和圣和煙酒等，其銷售情況都比較可觀。 主要經(jīng)銷瀘州系列酒的邢臺孫建軍經(jīng)理在2004年4月份就進(jìn)入了煙酒零售店，其邢臺藍(lán)馬糖酒公司在當(dāng)?shù)匾残∮忻麣?，?dāng)前已有4家店，1個300多平米，1個100多平米，還有兩個40多平米。而自帶酒水在某些區(qū)域的盛行，將極大地刺激煙酒零售環(huán)節(jié)的營銷動力。 業(yè)內(nèi)人士這樣預(yù)言，未來的兩三年內(nèi)酒店終端將不再是企業(yè)的投入重點(diǎn)，而煙酒零售店將可能躍級成為“新終端”。也許10萬/年的酒店進(jìn)店費(fèi)他們敢掏，但1000元/年的零售維護(hù)費(fèi)用卻不肯出。搏殺性質(zhì)的酒店終端投入已經(jīng)很難啟動市場，因?yàn)橄M(fèi)者和市場都在走向理性，培育
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