【正文】 ? 第二種模式：既有成熟的戰(zhàn)略產(chǎn)品 +高品牌知名度下的煙酒店中檔、中低檔價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品群 – 適宜全國(guó)性名酒品牌 – 用多支高利潤(rùn)中、中低價(jià)位戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品豐富陳列，獲取店主對(duì)散客的主推，形成銷量匯集。 – 培育多支系列化戰(zhàn)略產(chǎn)品。 價(jià)格管理： 從渠道特點(diǎn)來看，名煙名酒店類似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價(jià)驅(qū)動(dòng)，除非廠商具有特別的舉措。 ?相互調(diào)貨也較常見 ?廣泛的分布，使得單店的便利性優(yōu)勢(shì)被稀釋。 ? 由于進(jìn)貨來源雜，所以價(jià)格的源頭混亂，讓價(jià)格武器的使用具備先天的條件。 ? 即使是煙酒店的團(tuán)購業(yè)務(wù)，也需要靠較低的價(jià)格、成熟的產(chǎn)品才可以長(zhǎng)期維護(hù)，而且受到廠商直銷團(tuán)購的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，而變得極為脆弱。 省內(nèi)外的差價(jià)在 10%左右為宜 。 ? 原則三： 酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級(jí)差。 ? 原則五：為穩(wěn)定價(jià)格體系，利用運(yùn)輸補(bǔ)貼；固定的月度、季度、年度返利；模糊返利；促銷政策等手段始終把握價(jià)格體系的控制權(quán)。 – 控制鋪貨面，有效控制價(jià)格下滑。 ? 利潤(rùn)產(chǎn)品 – 設(shè)置極高的單瓶零售利潤(rùn)，遵循 。 – 利用適度頻繁的促銷活動(dòng)保證核心店主的高利潤(rùn)要求。 – 精簡(jiǎn)單個(gè)特定產(chǎn)品的鋪貨面，緩和店與店之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。 價(jià)格管理： 措施一、剛性價(jià)格管理 ? 讓我們看看一個(gè)囚徒模型 A、兩個(gè)都不招供別人，兩個(gè)人都獲得正常的刑罰。 C、乙若招供了甲，甲卻沒有招供了乙，乙就減刑，甲就重判。 所以，在現(xiàn)實(shí)商業(yè)中： ? 一個(gè)店若降價(jià)，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會(huì)跟著降價(jià)，靠在短暫的殺價(jià)，不會(huì)持久的拴住顧客。 ? 還沒有見到一家真正長(zhǎng)久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。 結(jié)論： 剛性價(jià)格需要?jiǎng)傂缘闹贫裙芾碜龊蠖堋? 價(jià)格管理： 措施二、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟 ? 核心煙酒店與廠家一起，形成價(jià)格聯(lián)盟，誰破壞價(jià)格體系，誰將接受處罰。 ? 這樣形成核心煙酒店對(duì)一般煙酒店的成本優(yōu)勢(shì)，一般煙酒店為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)?；蛘吒鶕?jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。不限制客戶 數(shù)量。 第三層級(jí)合作： 重點(diǎn)篩選，全方位合作。限量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。 第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作 陳列專架、 5層 *6瓶。 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)。專場(chǎng)促銷，專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 月度返利， 季度獎(jiǎng)勵(lì)。享受月度返利支持。既能配合執(zhí)行公司對(duì)陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。 分級(jí)管理： 第三層次合作：深度合作內(nèi)容 ? 前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作 ? 團(tuán)購合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人麥資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用 ? 以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤(rùn)的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響 ? 專用的門頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專賣店化，達(dá)到核心帶動(dòng)作用 第三級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體并承諾完成一定銷量的同時(shí)享受公司的個(gè)性化量身打造政策支持。 分級(jí)管理： 實(shí)現(xiàn)三級(jí)利潤(rùn)分配過程中廠家和終端的責(zé)任劃分 ?將合作終端作為戰(zhàn)略客戶對(duì)待，給與按照批發(fā)商的政策進(jìn)行產(chǎn)品的定期月度和季度返利，并監(jiān)督其價(jià)格體系 ?對(duì)分級(jí)客戶進(jìn)行分級(jí)費(fèi)用支持，聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略客戶優(yōu)先作為名煙酒店團(tuán)購化支持對(duì)象。 ?辦事處主導(dǎo)，可以對(duì)所有聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行共同的產(chǎn)品開發(fā)政策。與辦事處和經(jīng)銷商合作開展團(tuán)購公關(guān)品鑒等活動(dòng)，具體按照各個(gè)階段的方案執(zhí)行，給與企業(yè)專場(chǎng)促銷權(quán)；配合專場(chǎng)促銷的系列執(zhí)行 ?嚴(yán)格執(zhí)行廠方規(guī)定的價(jià)格體系范圍內(nèi)浮動(dòng)，不得竄貨 終端的責(zé)任 三級(jí)利潤(rùn)分配管理制度可以有效篩選優(yōu)質(zhì)終端并高效調(diào)動(dòng)優(yōu)質(zhì)終端對(duì)企業(yè)品牌、 產(chǎn)品的關(guān)注度和主推積極性。 分級(jí)管理要點(diǎn)： 對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端實(shí)行動(dòng)態(tài)管理 ? 建立聯(lián)營(yíng)體終端資料庫 每個(gè)月對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì) 制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營(yíng)體終端（包括連鎖化聯(lián)營(yíng)體）的銷售指標(biāo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施 ? 定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營(yíng)體，納入新成員 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對(duì)于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營(yíng)體體系進(jìn)行管理 簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù) 3個(gè)月未能完成指標(biāo) 將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 片區(qū)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的名煙名酒店開發(fā)維護(hù)，促銷員管理與一般性流通終端的維護(hù)與管理工作。 名煙名酒店 部門主管 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 片區(qū)業(yè)務(wù)代表 煙酒店促銷員 三級(jí)名煙名酒店 一般性流通終端 說明： 名煙名酒店發(fā)達(dá)地區(qū)，一般 性流通終端因受到煙酒店的 銷售擠壓，酒類銷量較小， 相對(duì)被弱化。不同的是，這個(gè)流 通渠道的銷售主體是名煙名 酒店。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 成立專業(yè)部門強(qiáng)化組織管理，達(dá)到劃區(qū)分片目的、實(shí)現(xiàn)效率提高 ? 組織設(shè)置的目的： ? 形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護(hù)，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約 200家，最低每一個(gè)星期進(jìn)行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約 30家左右。 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)策略 ? 人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) ? 公開每個(gè)人的拜訪區(qū)域和每個(gè)人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 ? 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報(bào)表制度 ? 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行公示 ? 定期在會(huì)議期間公示各終端對(duì)售后服務(wù)的滿意率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 渠道維護(hù)人員考核指標(biāo)提煉 ? 名煙酒店終端的陳列及傳播維護(hù) ? 分級(jí)管理的拜訪執(zhí)行 ? 團(tuán)購化達(dá)成率 ? 終端客戶服務(wù)的滿意度 ? 總體銷量指標(biāo)完成率 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 主管 — 崗位職責(zé) ? 部門主管 (廠派） ? 在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)煙酒店渠道工作負(fù)全責(zé) ? 負(fù)責(zé)部門的日常管理工作 ? 負(fù)責(zé)部門年度工作計(jì)劃方案的制訂和年度工作目標(biāo)的達(dá)成 ? 負(fù)責(zé)煙酒店終端的篩選、開拓和維護(hù) ? 負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品維護(hù)和管理 ? 負(fù)責(zé)渠道階段性促銷活動(dòng)方案的制訂、組織實(shí)施和監(jiān)督 ? 向辦事處經(jīng)理匯報(bào)階段性工作 ? 經(jīng)常保持和辦事處其他部門之間的溝通協(xié)調(diào) ? 做好部門月度 /年度工作總結(jié)、執(zhí)行計(jì)劃 ? 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)、管理以及客情維護(hù)工作 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 業(yè)務(wù)員 — 崗位職責(zé) ? 片區(qū)業(yè)務(wù)代表（地聘） ? 在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對(duì)負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé) ? 協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作 ? 根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護(hù)和篩選 ? 負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作 ? 對(duì)負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對(duì)象進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)建立良好客情關(guān)系 ? 做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息提出合理化建 議 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對(duì)促銷員進(jìn)行監(jiān)督評(píng)估 ? 負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動(dòng)的申報(bào) ? 下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識(shí)的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決。 ? 維護(hù)管轄店點(diǎn)陳列的規(guī)范整齊 名煙名酒店渠道的組織設(shè)置： 促銷員 — 崗位職責(zé) 煙酒店促銷員（地聘） ? 做好產(chǎn)品陳列、維護(hù) ? 認(rèn)真制訂、執(zhí)行工作計(jì)劃，保證終端實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù) ? 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過對(duì)消費(fèi)者的宣講宣傳產(chǎn)品 ? 做好活動(dòng)執(zhí)行，及時(shí)總結(jié) ? 促銷員日?qǐng)?bào)、周報(bào)報(bào)表的填報(bào)，及時(shí)反饋終端信息，并提出合理化建議 ? 做好與聯(lián)營(yíng)體名煙名酒店老板的客情維護(hù)工作，并監(jiān)督匯報(bào)店主與公司合作中的動(dòng)態(tài)問題；例如：是否與競(jìng)品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。 – 日常工作考核薪資：考核員工的日常工作流程的豐滿性和階段性市場(chǎng)工作的推進(jìn)狀況。 – 費(fèi)用補(bǔ)助：交通補(bǔ)助、電話補(bǔ)貼、餐補(bǔ)等 本案架構(gòu) ?名煙名酒店的盈利模式特點(diǎn) ?名煙名酒店的區(qū)域分布特點(diǎn) ?名煙名酒店操作的廠商合作模式 ?名煙名酒店的產(chǎn)品、價(jià)格設(shè)置及分級(jí)管理 ?名煙名酒店操作的組織設(shè)置 ?名煙名酒店的廣告促銷資源投放管理 ?名煙名酒店開展團(tuán)購支持的管理 ?名煙名酒店客情關(guān)系管理 ?名煙名酒店操作 4大誤區(qū) 資源投入方向控制： 名煙酒店渠道資源相關(guān)營(yíng)銷配合 組織上 成立隸屬于名煙名酒店部的專門部門，保證對(duì)名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖 傳播上 重視終端包裝和陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品展架展示 采取部分貨架陳列的買斷，擴(kuò)大傳播面 推廣步驟上 在市場(chǎng)導(dǎo)入酒店、公關(guān)團(tuán)購的同時(shí)，將核心名煙酒店的相關(guān)動(dòng)作付諸實(shí)施，利用企業(yè)的大品牌傳播同時(shí)推進(jìn)，與酒店小盤互動(dòng) 資源支持上 將至少 50