【正文】 大大方方報(bào)出自己名字的人通常是不會做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會稍稍降低。 18 18 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 6） 7. 接名片的要點(diǎn)： 客戶回贈名片時(shí)同樣要雙手接名片，并誠懇地說謝謝同時(shí)將名字牢牢記住。名片從某種意義上講是客戶的化身，對名片的不敬就是對客戶的不敬，要尤其注意。盡量不能坐在客戶的正對面，如果只能坐在客戶的正對面，你就要調(diào)整身體的傾斜角度，正對面會給客戶無形的壓力感，不利于溝通?？傊N售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。道謝要專一化，如果感謝幾個(gè)人，最好向他們一一道謝，這樣會在每個(gè)人心里引起反響。 ，我們走進(jìn)一家公司時(shí)不可只認(rèn)為決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當(dāng)作自己的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。這些看似無關(guān)緊要的人的一句話也許會對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性的影響。 20 20 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 8） 12 開場白： （ 1）目的： A、 部分消除初次見面心理防范， B、 展示個(gè)人素質(zhì)， C、 讓對方感覺到他對你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等， C、 間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是茅臺黔坤酒的業(yè)務(wù) 經(jīng)理 ***，公司產(chǎn)品 —— 茅臺黔坤酒現(xiàn)在計(jì)劃重點(diǎn)開拓某某市場，這段時(shí)間我們對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行了詳細(xì)走訪與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧δ际志粗兀钗覀兪謿J佩，所以在市場調(diào)研后我們第一個(gè)就來拜訪您，您是市場一線的行家，請您對我們的產(chǎn)品以及市場的開拓多作指教。 第二階段：展示 溝通 21 21 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 9） 13 介紹公司： 將公司的名稱、具體方位、實(shí)力、經(jīng)營理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋€(gè)泛泛的描述，注意不能過分夸張，對于一些敏感問題，如公司負(fù)責(zé)人情況，公司具體經(jīng)營政策等，不作介紹，如客戶提問，不作正面回答。達(dá)到視覺震撼的效果。 15 介紹產(chǎn)品： 詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開給客戶演示。 16 要點(diǎn)： 客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來的利益。介紹過程中，要讓客戶感到公司做這塊市場： A、 有實(shí)力； B、 有決心； C、 有信譽(yù)； D、 有計(jì)劃； E、 有利益； F、 有保障 22 22 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 10） ： 將草擬好的市場推廣方案進(jìn)行一個(gè)概略性的介紹，注意不可介紹過細(xì)，不能夸大推廣力度。 ： －經(jīng)銷客戶的常見異議： A價(jià)格太高。 －解決方法：異議 A： 客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高。展示通過公司以及合作伙伴的努力，未來的品牌地位與美好前景。 18. 銷售人員：很多生意上的朋友認(rèn)為，現(xiàn)在市場上可以經(jīng)銷的產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導(dǎo)向的品牌產(chǎn)品利潤微?。活愂莻瘟赢a(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽(yù)，另一類是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣點(diǎn)，公司有長遠(yuǎn)的品牌意識，產(chǎn)品本身具有較大的增長潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。 25. 離開： A、 達(dá)成意向后及時(shí)離開，時(shí)間不可過短也不可過長， B、 ，不要喜形于色， C、 告別時(shí)向屋內(nèi)所有人員致意 四 ：展示 溝通 25 25 三、 確定拜訪名煙名酒店客戶 （ 13） ① 開 放式 問題 ： 、問題特點(diǎn)： 提出的問題能讓對方有敞開發(fā)言的因素。 ② 封閉式問題： ① A、問題特點(diǎn)： 提出的問題讓對方無法敞開發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。 在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)上獲得客戶的確認(rèn)。 縮小主題范圍。確定成交。 28 28 四、 名煙名酒店產(chǎn)品鋪市 （ 1） 進(jìn)行有效地鋪貨上柜 在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了市場工作的核心和重點(diǎn)： ① ② 根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭能取得最優(yōu)陳列。 ④ 作好客戶的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。 29 29 四、 名煙名酒店產(chǎn)品鋪市 （ 2） 掌握好鋪貨節(jié)奏 鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點(diǎn)在一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，這樣做只會使自己搞得焦頭爛額，而且會得不償失。 ① 根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨情況進(jìn)行分解，制定鋪貨計(jì)劃，使得整個(gè)鋪市行動(dòng)有計(jì)劃、有步驟。這個(gè)過程的時(shí)間長短無論對于經(jīng)銷商還是我們都是一個(gè)市場的考驗(yàn)。 ③ 一次性投入大量的人力、物力去進(jìn)行過于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進(jìn)行的很有力度，而實(shí)際上卻帶來了如下的一些弊端： 30 30 四、 名煙名酒店產(chǎn)品鋪市 （ 3） 掌握好鋪貨節(jié)奏 （ 1） ?大量鋪貨帶來的資金壓力，市場啟動(dòng)期是資金投入的相對密集期，將大量的資金壓在終端開發(fā)上，必將會對后期的資金投入造成相當(dāng)?shù)膲毫Α? ?產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時(shí)期之內(nèi)沒有一個(gè)良好的銷售態(tài)勢的話，很容易使賣場銷售人員和消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷的感覺，從而使產(chǎn)品失去市場親和力，逐步被打入冷宮。這樣會極大地減少鋪貨的難度，同時(shí)也更加有利于資金的回籠。 根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點(diǎn)： 一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見、氣勢宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝 專柜陳列 ； 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣點(diǎn)，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。 企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝，對于新上市產(chǎn)品來說軟包裝尤為重要。 33 33 五、 名煙名酒店終端建設(shè)與維護(hù) （ 2） 基本原則是： 顯而易見 終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。 新穎美觀 在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。 不能破壞終端店整體規(guī)劃 在進(jìn)行包裝的同時(shí)首先要爭得終端店負(fù)責(zé)人的同意，其次要在原有的規(guī)劃、風(fēng)格下進(jìn)行包裝。 ?商標(biāo)面向消費(fèi)者，排列方向統(tǒng)一。 ?明顯的價(jià)格標(biāo)識 價(jià)格標(biāo)識應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一、細(xì)致；所有展示產(chǎn)品均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識。 ?正確使用展品和展示工具 展品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。 A、對終端人員在具體工作中要注意以下幾點(diǎn)： 一要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。 三要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。 36 36 五、 名煙名酒店終端建設(shè)與維護(hù) （ 5） B、軟終端包裝的幾種方式 ： 一是以產(chǎn)品知識推廣會的形式，在上市初期對名煙名酒營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識、企業(yè)介紹、促銷政策、營銷策略方面的培訓(xùn)。 二是以聯(lián)誼會的形式對在終端促銷好的名煙名酒營業(yè)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，贈送禮品，并邀請其他服務(wù)員參加，達(dá)到互相激勵(lì)的作用。 總之，軟包裝在銷售中是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在很大程度上引導(dǎo)消費(fèi)者購買。 37