【正文】 的頻率推斷酒店的經(jīng)營狀況 ? 停車場 – 有無 ? 一般沒有停車場的酒店其消費者結(jié)構(gòu)一定的考車的少 ? 可以判斷其生意一般 – 大小 ? 一般停車場的大小決定了酒店的生意規(guī)模 ? 一個連車都沒地方停的酒店，不會吸引太多富裕消費者 – 車輛多少 ? 停車場很大，停車的數(shù)量很少，一般可以判斷其生意情況較差 ? 車輛多少還反映了消費能力 ? 上客率 ? 因為經(jīng)營特色、經(jīng)營風(fēng)格和消費者結(jié)構(gòu)的不同，對于酒店的經(jīng)營漢狀況不能僅通過觀察單一上客時間來判斷。 ?通過訪問垃圾的清理存放時間可以判斷酒店 的周期銷量。 ? 例如：采購私權(quán)人喜歡字畫，那作為業(yè)務(wù)主管你能給其在適當(dāng)?shù)臅r機送上一幅字畫就有可能爭取到其對你的最大支持。 – 政務(wù)消費者居多的酒店其產(chǎn)品推廣和品牌推廣的機制和意義更高。 ? 由于宴席消費可以為公關(guān)團購提供相應(yīng)資源，因此，在宴席較多的酒店里可以重點發(fā)展團購公關(guān)業(yè)務(wù)。企業(yè)能打開宴請消費的局面，往往也是打開市場銷售局面有利的象征。 – 例如： – 競爭對手的 2530元的一個產(chǎn)品是紙盒包裝，我們直接投放一款零售價格 28元的鐵盒宣酒窖與他競爭。 ? 參考追隨產(chǎn)品定價策略 – 通過調(diào)研競爭品牌的產(chǎn)品價格和政策尺度情況，實施追隨定價策略。但是，促尺度要略高于競爭品牌，這樣可以提高店內(nèi)人員對產(chǎn)品的推銷積極性 大小回收：通過對酒店內(nèi)競品瓶蓋費大小的研究確定公司投放產(chǎn)品的政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費的分配政策為公司產(chǎn)品瓶蓋費的設(shè)計策略提供參考 ? 是否回收 – 調(diào)研確定酒店瓶蓋費現(xiàn)行管理狀態(tài) – 回收 ——確定是否有回收再分配機制，是否允許其他形式的獎勵機制。 ? 回收分配 – 有部分酒店在經(jīng)營管理過程中為了平衡服務(wù)員和其他員工之間的收益問題，采取瓶蓋分統(tǒng)一回收的政策。 – 如果是回收分配的則要適當(dāng)考慮。 – 對不同酒店內(nèi)相同品牌、相同產(chǎn)品的調(diào)研可以有效了解各競爭品牌在酒店開瓶費方面的投入策略思想，為公司開瓶費尺度設(shè)計提供參考。 – 根據(jù)此信息公司可通過調(diào)整費用投入策略來實現(xiàn)對核心酒店的開發(fā)控制。 – 主要路徑如下： ? 確定基本資信信息 ? 深挖基本資信信息 ? 判斷資信信息來源可靠性 ? 解決辦法二：川流會海 – 沒有有效的信息點可以進行順藤摸瓜，只能采取川流會海戰(zhàn)術(shù)。 – 主要的判斷要素如下： ? 酒店的經(jīng)營期限 ? 酒店的房租固定產(chǎn)情況（產(chǎn)權(quán)屬性及租憑時間） ? 行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商口碑 無法找到 真實詳細 的業(yè)主資 信信息 ？ 課程大綱 一、重新認(rèn)識酒店渠道 二、酒店渠道調(diào)研操作 三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 （一）、合作意向談判 （二）、合作費用及政策談判 （三）、合同簽訂 （四）、公司內(nèi)部財務(wù)業(yè)務(wù)管理與酒店客戶的配合 （五）、業(yè)務(wù)公關(guān)常見問題及解決辦法 五、酒店渠道促銷活動操作 合作意向達成：利用雙方初次溝通盡力溝通雙方合作意愿和合作條件，達成基本合作意向后會回公司于上級領(lǐng)導(dǎo)進行合作條件的實況反饋，在于店方進行進一步的合作確定 ——為合作決策提供緩沖 ? 有無新進品牌意愿 ? 確定意愿 – 溝通了解引進品牌意愿 – 確定合作意愿 ? 創(chuàng)造合作意向 – 通過改變合作方式激發(fā)合作意愿 – 通過改變費用通入尺度激發(fā)合作意愿 – 通過品牌影響力激發(fā)合作意愿 – 通過客情關(guān)系 +合作方式改變 +費用投入尺度改變激發(fā)合作 ? 雙方資源條件互通 – 在雙方談判了解不深入的前提下可以先引導(dǎo)酒店客戶與公司互相盡享第一輪資源條件交換 ? 既允許酒店方先交流自己對未來合作意向的表達 ? 有什么條件？ ? 有什么要求？ ? 操作要點： ? 談判前期以聆聽為主，如果對方不善言辭，可以根據(jù)公司要了解的方面進行適當(dāng)引導(dǎo)。對于酒店操作的合作意向公司制提供 4種合作方式。 ? 包場 – 包場的費用投入額度？ – 包場的費用支付形式？ – 包場的促銷權(quán)限？ – 包場的結(jié)算約定？ – 包場的陳列展示約定？ ? 專場 – 專場的費用投入額度？ – 專場的費用支付形式？ – 專場的促銷權(quán)限？ – 專場的結(jié)算約定？ – 專場的陳列展示約定？ ? 同場 – 同場的費用投入額度？ – 同場的費用支付形式？ – 同場的促銷權(quán)限？ – 同場的結(jié)算約定？ – 同場的陳列展示約定？ ? 進場 – 進場的費用投入額度？ – 進場的費用支付形式？ – 進場的促銷權(quán)限？ – 進場的結(jié)算約定？ – 進場的陳列展示約定？ 支付方式：公司明確的費用支付方式有 4種，其指導(dǎo)思想是能談抵酒的不談現(xiàn)金；能談反扣的不談現(xiàn)金；能談簡單的不談組合；談組合的必談部分抵酒 ? 現(xiàn)金支付 – 現(xiàn)金支付是企業(yè)費用支付陳本最高的支付形式，所以原則上不提倡費用現(xiàn)在進支付 – 對于酒店操作而言，現(xiàn)金費用支付是談判沒退路時才考慮的 ? 酒水支付 – 酒水支付對企業(yè)來講是最有競爭力的支付方式 – 酒水支付方式也最節(jié)省費用的支付方式 – 提倡推廣酒水支付方式 ? 反 扣支付 – 一般情況下反扣支付的實施是要和進店費直接掛鉤的。 價格體系：基本原則是遵循公司市場操作指導(dǎo)價；如需調(diào)整相關(guān)售價必須遵循不高于同類競品的基本規(guī)則 ? 公司指導(dǎo)價 – 正常市場情況下，需要嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一的知道價格體系 – 如遇行業(yè)性的價格調(diào)整公司要以書面形式告知客戶。 ? 操作要點： ? 各個渠道的操作價格嚴(yán)格執(zhí)行公司指導(dǎo)價格。 ? 如價格調(diào)整幅度過大，就要考慮導(dǎo)入其他產(chǎn)品進行價格競爭。 – 產(chǎn)品入庫單是公司與酒店發(fā)生供貨關(guān)系的主要證明材料。 ? 所以，在入場談判時必須將此類事項進行具體明確，并表現(xiàn)于文字。本期送貨結(jié)上期貨款。 – 現(xiàn)場送貨現(xiàn)場結(jié)賬。 ? 月結(jié) – 月結(jié)就是每個月都進行結(jié)賬在這里要注意采取月結(jié)的結(jié)算方式后，要明確具體對賬結(jié)賬時間。 ? 操作要點： – 雖然現(xiàn)結(jié)是我們最想要的，但是由于行業(yè)操作多年養(yǎng)成的習(xí)慣決定了月結(jié)和批結(jié)是必然存在的。 氛圍營造：一但達成合作協(xié)議，店方必須無條件的支持公司各種非為營造活動（有特殊合作約定的除外）。 ? 義務(wù)包括 – 吧臺產(chǎn)品陳列展示 – 櫥窗美化招貼 – 核心位置的展柜展示 – 包廂內(nèi)的無聊展示 – 廳堂內(nèi)的物料展示 – 促銷員的現(xiàn)場促銷等 – （談判后相關(guān)條款續(xù)合同體現(xiàn)） ? 公司氛圍營造義務(wù) ? 在 合作協(xié)議的基礎(chǔ)上，保證按期履行合同約定的相關(guān)支持政策。否則將不支持費用投入操作 ? 促銷員 – 促銷員對新品上市有直接引導(dǎo)推動作用 – 合作酒店必須能接受并允許公司在任何時期上促銷員進行營銷推廣 ? 促銷活動 – 主要針對酒店消費者展開，拉動消費者消費欲望 – 合作酒店必須能接受并允許公司在任何時期展開的針對消費者的促銷活動，并積極配合實施執(zhí)行 ? 開瓶費 – 開瓶費主要針對服務(wù)員，提高服務(wù)員主推廣積極性 – 原則上合作酒店必須能接受并允許公司給服務(wù)員提供的銷售獎勵 – 有特殊協(xié)議約定的按特殊協(xié)議約定執(zhí)行 ? VIP客戶 – 主要針對酒店的重點客戶展開，通過 VIP客戶的公關(guān)實現(xiàn)酒店渠道銷售拉力 ——消費者酒店自點消費 – 合作酒店必須能接受公司在任何時期展開針對酒店 VIP客戶的公關(guān)活動，并積極提供相關(guān)客戶資料。公司與店方簽訂合作協(xié)議時必須嚴(yán)格按照合同簽訂的 16要素執(zhí)行。公司于店方簽訂合作合時必須嚴(yán)格按照合同簽訂的 16要素執(zhí)行。涉及申請、開單、發(fā)貨審核、借單結(jié)賬、還單繳款等項目 申請發(fā)貨 還單繳款 借單結(jié)賬 開單登記 發(fā)貨審核 送貨安全 簽單記賬 交單消號 內(nèi)部財務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財務(wù)流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋 ? 申請發(fā)貨 – 直銷員每天 22： 00或 8： 30分前報送第二天送貨計劃 – 電話要貨（直銷員或酒店電話要貨）的，直銷員會公司后必須第一時間補單。 申請發(fā)貨 還單繳款 借單結(jié)賬 開單登記 發(fā)貨審核 送貨安全 簽單記賬 交單消號 內(nèi)部財務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財務(wù)流程個環(huán)節(jié)細節(jié)闡釋 ? 發(fā)貨審核 – 直銷駕駛員憑發(fā)貨單到倉庫領(lǐng)取商品，倉庫管理員在對發(fā)貨單審核無誤后給與發(fā)貨，雙方點驗并辦理簽字等出貨手續(xù)。 ? 送貨安全 – 直銷駕駛員合理分配當(dāng)天工作任務(wù)，明確路線，準(zhǔn)確及時送貨確保當(dāng)天任務(wù)完成 – 送貨到銷售網(wǎng)點后，必須由終端負責(zé)人簽字或有終端負責(zé)人制定專人簽字、辦理入庫手續(xù)等 – 確保簽字入庫單據(jù)一致。 申