【正文】 處理 ? 新品進(jìn)場(chǎng) 賣進(jìn)、上架、銷售、促銷、淘汰 ? 新店開張 資料、開業(yè)促銷、擴(kuò)大陳列 ? 信息收集與分析 整體市場(chǎng)、競(jìng)品 ? 客情維護(hù) — 溝通、協(xié)調(diào)、跟進(jìn)、維護(hù) ? 合同談判 — 數(shù)據(jù)收集、競(jìng)品分析、行業(yè)分析 基本業(yè)務(wù)流程 附：現(xiàn)代渠道常用術(shù)語(yǔ) ? DM(Direct Mail)： 簡(jiǎn)稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁(yè)，一般用于賣場(chǎng)超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放，店內(nèi)領(lǐng)取等形式送至消費(fèi)者手中， DM促銷是超市最常用和有效的促銷手段之一。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。 ? 堆頭： 即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵框或周轉(zhuǎn)箱堆積而成的貨物堆，以堆頭為產(chǎn)品做陳列展示是賣場(chǎng)常用和有銷的促銷手段。 ? 品類（ Category）： 將能夠反應(yīng)共同的或相似的消費(fèi)行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。 對(duì)跨分公司的系統(tǒng)需統(tǒng)一合同條款的 ， 則由現(xiàn)代渠道管理部大區(qū)經(jīng)理協(xié)調(diào)并確定 。 （ 合同談判前的數(shù)據(jù)分析工作非常重要 ） ? 合同存檔 ? 所有 KA合同 ， 經(jīng)銷商簽訂后需復(fù)印交分公司存檔 。 貿(mào)易條款的結(jié)構(gòu) ? 價(jià)格條款： 價(jià)格條款是所有貿(mào)易條款中最根本的條款，無論零售商還是供應(yīng)商對(duì)于價(jià)格的爭(zhēng)奪都是最激烈的； ? 返利條款： 在所有零售商合同中都會(huì)出現(xiàn)的條款，是對(duì)零售商的一種銷售獎(jiǎng)勵(lì)，分為無條件和有條件兩種； ? 付款條款： 賬期可以幫助零售商不承受任何現(xiàn)金的壓力而獲得商品，同時(shí)還可以獲得大量的現(xiàn)金流（月結(jié)、貨到、票到、現(xiàn)付等）； ? 促銷條款： 海報(bào)是零售商最重要的促銷方式之一，現(xiàn)在已經(jīng)變成部分零售商的盈利手段之一；特殊陳列是零售商充分利用自身資源而產(chǎn)生的條款； ? 費(fèi)用條款： 新店開張、新商品、周年慶、節(jié)慶、網(wǎng)絡(luò)信息、服務(wù)費(fèi)等； ? 物流條款： 零售商在有 DC時(shí)所產(chǎn)生的一種費(fèi)用，總體上可以降低供應(yīng)商的物流成本 。而且在這種情況下，眼看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品逐漸侵蝕著他們的貨架空間。 ? ？％的購(gòu)買行動(dòng)是在商店決定的。 ? 看得見才會(huì)有銷售，才會(huì)有訂單。 ★ 盡量靠近競(jìng)爭(zhēng)品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外）。 ★ 提醒顧客有促銷活動(dòng)或新產(chǎn)品出現(xiàn)。 ★ 堆頭豐滿，主通道。 ＊零售商的視角 /需求 ★ 貨架產(chǎn)出：銷售、毛利 ★ 可見可得： 按品類特點(diǎn)； 按購(gòu)買習(xí)慣； 按銷量 /毛利占比 /周轉(zhuǎn)分配貨架； ★ 提升購(gòu)物環(huán)境：生動(dòng)化、沖動(dòng)消費(fèi) ★ 消費(fèi)者互動(dòng) ＊消費(fèi)者的視角 /需求 ★ 易見、易得、易購(gòu)。 ★ 促銷信息準(zhǔn)確完整。 ★ 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列。 ★ 清潔干凈。 ★ 品類分隔，指引牌。 正確的產(chǎn)品 回轉(zhuǎn)率高、利潤(rùn)高、新的品項(xiàng)陳列面要大 正確的地點(diǎn) 爭(zhēng)取人流量大的黃金貨架及黃金位置 正確的時(shí)刻 特別關(guān)注銷售高峰期的陳列 正確的數(shù)量 合理的安全庫(kù)存數(shù)量，至少保證一周的庫(kù)存 正確的價(jià)格 價(jià)格正確、醒目，特價(jià)時(shí)特別標(biāo)明 正確的形式 利用基礎(chǔ)陳列及特殊陳列，配合各種文宣品造勢(shì) 正確的維護(hù) 做好貨架、產(chǎn)品、價(jià)簽、文宣品的及時(shí)維護(hù) 陳列的 7個(gè)正確 ＊關(guān)于陳列的一些重要提示 ? 盡量把我們公司所有品牌集中陳列（橫向陳列、縱向陳列） ? 齊眉水平線為有利位置 冷凍食品 化妝品 肉類 百貨 飲料 干貨 生鮮 入口 糖果 收銀臺(tái) 端架 賣場(chǎng)的黃金位置 消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)，第一眼看到的位置，即正對(duì)門口位置； 賣場(chǎng)的主通道，即從賣場(chǎng)入口到其對(duì)角線方向（商場(chǎng)最里面）的通道； 各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線的位置； 光線充足的位置，即正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置； 收銀臺(tái)附近的位置； 主貨架兩端的端架； （貨架的上 下） % % % % % % % 70~150 35 30 30 30 30 30 185 40 15186。 貨架的黃金位置 陳列 8 大要素 產(chǎn)品數(shù)量充足、分銷規(guī)格齊全 獲取良好的陳列位置 定期清理貨架 保證與通路的良好關(guān)系 運(yùn)用 POP做商品化陳列布置 爭(zhēng)取最大陳列面 確保標(biāo)價(jià)清晰易辯 商品化陳列的黃金原則 陳列的 8大要素 產(chǎn)品陳列要素（續(xù)） ? 確保產(chǎn)品數(shù)量充足，分銷規(guī)格齊全 切記最好的陳列材料就是產(chǎn)品本身 ? 貨架上的產(chǎn)品數(shù)量不充足、品種規(guī)格不齊全，都將導(dǎo)致銷量的下降。 ? 獲取良好的陳列位置 ? 產(chǎn)品應(yīng)陳列在它所屬的區(qū)域，以適應(yīng)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，使他們易于發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品。 爭(zhēng)取最大陳列面 陳列面的增加對(duì)銷售的影響可達(dá) 50%300%，因此，我們要在不塞貨的情況下爭(zhēng)取最大的陳列面。 比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)更多的陳列空間，將更有機(jī)會(huì)贏得購(gòu)買產(chǎn)品的顧客。 集中陳列原則 在不違反賣場(chǎng)規(guī)定的前提下，盡可能多的把公司產(chǎn)品集中陳列在一起，不允許有其它公司的產(chǎn)品混雜在我司產(chǎn)品的集中陳列中。 滿陳列原則 要讓該品項(xiàng)擺滿陳列架，做到滿陳列，這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，體現(xiàn)公司產(chǎn)品的品種多樣，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。 重點(diǎn)突出原則 陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，對(duì)主打產(chǎn)品進(jìn)行宣傳并提高銷量。產(chǎn)品擺放要穩(wěn)固安全，方便消費(fèi)者拿取和放回； 產(chǎn)品的正面要面向消費(fèi)者，會(huì)增加消費(fèi)者購(gòu)買的沖動(dòng)； POP品牌制作清楚，擺放正確；我司產(chǎn)品要與競(jìng)品有明顯的區(qū)分，利于消費(fèi)者識(shí)別； 縱向陳列原則 縱向集中陳列可以搶奪顧客的視線，因?yàn)榭v向集中陳列符合人們的習(xí)慣視線，可能做到從上到下按照產(chǎn)品外包裝的大小和性質(zhì)進(jìn)行陳列，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。接近保質(zhì)期的產(chǎn)品要采取讓利促銷或是買贈(zèng)的形式促銷。產(chǎn)品是公司與顧客之間的最直接的聯(lián)系，代表著公司的形象。 ? 沖動(dòng)性購(gòu)買 ：消費(fèi)者在進(jìn)入商店前，并不知道自己要買什么，當(dāng)他看到商品化陳列很好時(shí)，便會(huì)將其購(gòu)買欲望沖動(dòng)化。 特殊陳列形式 端架、堆頭 正常貨架正常貨架端架端架 端架、堆頭產(chǎn)品選擇 ： 新品、暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、年節(jié)產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品等 堆頭： 獨(dú)立于貨架之外的產(chǎn)品展示堆，造型多樣，有方型、長(zhǎng)方型、圓型、橢圓型、異型堆等多種形式。 要執(zhí)著： 好的陳列十年如一日，堅(jiān)持不懈 ，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。 原來，小張的海報(bào)計(jì)劃報(bào)得太晚了，只能去門店看看還有沒有機(jī)會(huì)。這時(shí)，小張犯嘀咕了，到底做不做促銷呢？ 促銷管理 管理結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商的問題 ?為什么我的促銷方案總是在零售商那里通不過？ ?到底是旺季促銷好，還是淡季促銷好？ ?為什么海報(bào)效果越來越差？ 促銷管理原理 ?促銷是提升銷量的最重要的手段 ?促銷能夠幫助零售商樹立自身的價(jià)格形象 ?促銷還是零售商之間競(jìng)爭(zhēng)和爭(zhēng)奪客源的重要手段之一 促銷資源的分解 零售商對(duì) DM的管理 零售商的促銷資源價(jià)值評(píng)估 零售商的促銷類型 ? DM ? 報(bào)紙 ? 電視 ? TG/地堆 ? 立柱 /收銀臺(tái) ? 季節(jié)區(qū) /入口 ? 正常貨架 ? 集中陳列 ? 店外 ? 戶外 零售商的促銷時(shí)段 ? 平時(shí) ? 節(jié)日 ? 店慶 零售商的促銷方式 ? 特殊陳列 ? 贈(zèng)品 ? 大型活動(dòng) ? 促銷員 ? 價(jià)格折扣 零售商的 海報(bào)管理 DM的流程 DM售價(jià)確定 單品的確定 零售商的海報(bào)管理結(jié)構(gòu) 海報(bào)的流程 ?零售商在年末都會(huì)根據(jù)下一年公司的促銷計(jì)劃和力度來制定下一年完整的海報(bào)計(jì)劃 ,最主要是確定海報(bào)的檔期 ,頁(yè)數(shù)及主題 ?在確定海報(bào)檔期和每檔的頁(yè)數(shù)后 ,零售商會(huì)根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段將每期海報(bào)的頁(yè)數(shù)分配到不同的處 .在各處之間的分配 ,基本已年度為單位 ,一般不調(diào)整 ? 年度計(jì)劃 ? 的制定 ?各處任務(wù) ?的分配 ?部門任務(wù) ?的分配 ? 分類的分配 ? 單品的確定 ?各處在確認(rèn)自己的海報(bào)頁(yè)數(shù)后 ,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段將海報(bào)的頁(yè)數(shù)再分配到各個(gè)部門 .各部門之間的分配 ,基本以季度為單位 ,可以調(diào)整 , ?各部門在確認(rèn)自己的海報(bào)頁(yè)數(shù)后 ,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時(shí)段將海報(bào)的頁(yè)數(shù)再分配到各個(gè)分類 .分類之間的分配相對(duì)比較靈活 , ?一般在海報(bào)開始前 45天 ,每個(gè)海報(bào)單品必須得到確認(rèn) ,并完成拍照等一系列工作 ?最終海報(bào)零售價(jià)格的確定 ?在海報(bào)開始前兩周 ,基本也是海報(bào)最后一稿定稿時(shí) ,確認(rèn)海報(bào)商品的最終價(jià)格 最終海報(bào)零售價(jià)格的確定 ? 零售商對(duì)于海報(bào)價(jià)格有著極其苛刻的要求 ,會(huì)向供應(yīng)商要求市場(chǎng)最低價(jià) ? 為確保海報(bào)價(jià)格有足夠競(jìng)爭(zhēng)力 ,零售商印刷海報(bào)前都會(huì)對(duì)