【文章內(nèi)容簡介】 顯著標識（如 pop、特殊促銷標貼等等） ?產(chǎn)品陳列要素（續(xù)） *產(chǎn)品陳列要素（續(xù)） 定期清理貨架 – 保持產(chǎn)品清潔，先進先出（ FIFO），及時補貨 – 及時更換破損產(chǎn)品和過期產(chǎn)品 – 設法處理滯銷品，不能任其蒙塵，影響品牌形象 – 產(chǎn)品正面朝向消費者，排列整齊 – 保持貨架清潔及最佳陳列位置 最大化原則 全品項原則 集中陳列原則 滿陳列原則 價格醒目原則 陳列的 10大基本原則 重點突出原則 易看易取原則 縱向陳列原則 先進先出原則 10 美觀整潔原則 最大化原則 產(chǎn)品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。 比競爭品牌占據(jù)更多的陳列空間，將更有機會贏得購買產(chǎn)品的顧客。 全品項原則 盡可能多的把公司產(chǎn)品全品項分類陳列在一個貨架上，既可滿足不同顧客的需求，增加銷量，又可提升公司整體品牌形象。 集中陳列原則 在不違反賣場規(guī)定的前提下，盡可能多的把公司產(chǎn)品集中陳列在一起，不允許有其它公司的產(chǎn)品混雜在我司產(chǎn)品的集中陳列中。這樣既可提升公司整體品牌形象，又可增加銷量。 滿陳列原則 要讓該品項擺滿陳列架，做到滿陳列，這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，體現(xiàn)公司產(chǎn)品的品種多樣，又可以防止陳列位置被競品擠占。 價格醒目原則 產(chǎn)品價格是影響顧客購買與否的重要因素之一，明確醒目的價格標識，既可以增加產(chǎn)品陳列的宣傳效果，又可以讓顧客對同類產(chǎn)品進行價格比較，如果價格牌不醒目或與其它產(chǎn)品混淆，顧客即使很想購買產(chǎn)品，也會因為無法確定價格而猶豫，可能會轉(zhuǎn)而選擇其它品牌的產(chǎn)品。 重點突出原則 陳列公司系列產(chǎn)品時，除了全品項和最大化之外，一定突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，對主打產(chǎn)品進行宣傳并提高銷量。 易看易取原則 盡量陳列在黃金貨架的黃金位置上 。產(chǎn)品擺放要穩(wěn)固安全，方便消費者拿取和放回； 產(chǎn)品的正面要面向消費者，會增加消費者購買的沖動； POP品牌制作清楚，擺放正確；我司產(chǎn)品要與競品有明顯的區(qū)分，利于消費者識別； 縱向陳列原則 縱向集中陳列可以搶奪顧客的視線，因為縱向集中陳列符合人們的習慣視線，可能做到從上到下按照產(chǎn)品外包裝的大小和性質(zhì)進行陳列，而且容易做出生動有效的陳列面。 先進先出原則 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量。接近保質(zhì)期的產(chǎn)品要采取讓利促銷或是買贈的形式促銷。 美觀整潔原則 要確保所陳列的公司產(chǎn)品外包裝沒有損壞或者變形，沒有任何影響美觀的污漬，整體貨架干凈整潔。產(chǎn)品是公司與顧客之間的最直接的聯(lián)系，代表著公司的形象。 特殊陳列的重要性 ? 商品化陳列的好壞是影響消費者購買決定的重要因素 – 購物分為： ? 計劃性購買 ：消費者受各種傳媒影響，在進入商店前就已知道要購買的東西是什么。 ? 沖動性購買 ：消費者在進入商店前，并不知道自己要買什么，當他看到商品化陳列很好時，便會將其購買欲望沖動化。（ 70%店內(nèi)決定購買） 端架（ TG）： 正常貨架兩個頂頭的貨架或獨立的促銷貨架。 特殊陳列形式 端架、堆頭 正常貨架正常貨架端架端架 端架、堆頭產(chǎn)品選擇 ： 新品、暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、年節(jié)產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品等 堆頭： 獨立于貨架之外的產(chǎn)品展示堆，造型多樣，有方型、長方型、圓型、橢圓型、異型堆等多種形式。 端架、堆頭位置選擇 ： 賣場入口正對面、主通道、食品區(qū)通道兩頭、收銀臺附近等人流量大的地方 端架陳列、堆頭陳列、掛板陳列 、包柱陳列 其他 :電梯邊、收銀臺旁、凍柜、熱飲機陳列等 ……. 一）、特殊陳列類別 二）、特殊陳列 端架、堆頭 產(chǎn)品品項不宜過多，以免沖淡主推品項； 要有醒目的 POP海報； 價簽清晰正確； 陳列整齊飽滿、及時補貨； 單品縱向陳列，注意外包裝的色彩搭配； 產(chǎn)品包裝正面朝向消費者，并注意端架兩側(cè)的視覺效果； 端架可與堆頭結(jié)合進行； 單件商品與整箱結(jié)合擺放； 可適當搭配我司掛條類關連產(chǎn)品； 特殊陳列要素 搶陳列： 陳列是爭取來的 ：不是等別人讓出來的； 要有 “搶”“奪”“要” 的觀念； 商場如戰(zhàn)場，貨架是陣地； 業(yè)務就是堅守、搶占陣地的戰(zhàn)士； 談感情： 好的陳列是可以靠客情贏來的 ，不一定都是花錢買的。 要執(zhí)著： 好的陳列十年如一日，堅持不懈 ，不斷改進和創(chuàng)新。 偷師學藝： 善于學習其它公司好的陳列方式與方法 做好陳列的要點 葵花 寶典 調(diào)整陳列的八大時機 公司購買了堆頭端架時； 公司產(chǎn)品做海報 、 變價等促銷時； 上新品時； 賣場調(diào)整陳列位置時； 賣場盤庫存時； 競品貨品空虛時； 常規(guī)補貨時； 客情得到改善時； 最 佳 時 機 促銷管理 中秋節(jié)快到了，對于小張來說，這可是一個沖銷量的好時機 他興沖沖的拿著他們的促銷計劃去找 TOM，他想這次 TOM總得和他友好一點了吧，沒想到， TOM看到他的促銷計劃，把頭搖得和撥浪鼓一樣。 原來，小張的海報計劃報得太晚了，只能去門店看看還有沒有機會。和幾家門店詢問下來，卻發(fā)現(xiàn)只有最遠的那家店還剩下一個地堆，費用還不低。這時，小張犯嘀咕了，到底做不做促銷呢？ 促銷管理 管理結(jié)構 供應商的問題 ?為什么我的促銷方案總是在零售商那里通不過？ ?到底是旺季促銷好，還是淡季促銷好？ ?為什么海報效果越來越差？ 促銷管理原理 ?促銷是提升銷量的最重要的手段 ?促銷能夠幫助零售商樹立自身的價格形象 ?促銷還是零售商之間競爭和爭奪客源的重要手段之一 促銷資源的分解 零售商對 DM的管理 零售商的促銷資源價值評估 零售商的促銷類型 ? DM ? 報紙 ? 電視 ? TG/地堆 ? 立柱 /收銀臺 ? 季節(jié)區(qū) /入口 ? 正常貨架 ? 集中陳列 ? 店外 ? 戶外 零售商的促銷時段 ? 平時 ? 節(jié)日 ? 店慶 零售商的促銷方式 ? 特殊陳列 ? 贈品 ? 大型活動 ? 促銷員 ? 價格折扣 零售商的 海報管理 DM的流程 DM售價確定 單品的確定 零售商的海報管理結(jié)構 海報的流程 ?零售商在年末都會根據(jù)下一年公司的促銷計劃和力度來制定下一年完整的海報計劃 ,最主要是確定海報的檔期 ,頁數(shù)及主題 ?在確定海報檔期和每檔的頁數(shù)后 ,零售商會根據(jù)不同的季節(jié)和時段將每期海報的頁數(shù)分配到不同的處 .在各處之間的分配 ,基本已年度為單位 ,一般不調(diào)整 ? 年度計劃 ? 的制定 ?各處任務 ?的分配 ?部門任務 ?的分配 ? 分類的分配 ? 單品的確定 ?各處在確認自己的海報頁數(shù)后 ,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時段將海報的頁數(shù)再分配到各個部門 .各部門之間的分配 ,基本以季度為單位 ,可以調(diào)整 , ?各部門在確認自己的海報頁數(shù)后 ,同樣根據(jù)不同的季節(jié)和時段將海報的頁數(shù)再分配到各個分類 .分類之間的分配相對比較靈活 , ?一般在海報開始前 45天 ,每個海報單品必須得到確認 ,并完成拍照等一系列工作 ?最終海報零售價格的確定 ?在海報開始前兩周 ,基本也是海報最后一稿定稿時 ,確認海報商品的最終價格 最終海報零售價格的確定 ? 零售商對于海報價格有著極其苛刻的要求 ,會向供應商要求市場最低價 ? 為確保海報價格有足夠競爭力 ,零售商印刷海報前都會對海報商品進行市調(diào) ? 市調(diào)范圍一般選取各店周圍最主要的三個競爭對手 ,范圍一般在五公里以內(nèi) ? 如果市調(diào)價格低于預先制定的海報零售價 ,零售商會毫不猶豫的跟價 ? 在同一城市內(nèi) ,如各店市調(diào)結(jié)果不同 ,零售商會取最低的價格作為海報零售價 ? 如果預測供應商可能會斷貨 ,零售商會提前準備庫存 ? 如果遇到特殊的情況商品 ,如每頁的放大商品或者封面產(chǎn)品或者是特殊的促銷時段 ,如店慶 ,零售商會對價格有更高的要求 對供應商的促銷到貨要求 零售商對供應商的促銷產(chǎn)品，一般有開檔前的到貨數(shù)量要求，如大潤發(fā)： 開檔前提前 1015天采購出預估量； 開檔前 2天出到貨報表（報表由采購助理提供）； 大潤發(fā)要求開檔前到貨量需達到預估量的 50%，對報表中未達數(shù)量的，采購助理跟進。 零售商對供應商績效的評估 ? 豐記的的小張發(fā)現(xiàn)，上個月在家爾龍的門店中，他們的一些最暢銷產(chǎn)品被調(diào)換了陳列位置，并且被要求增加送貨頻率，而且家爾龍也很不情愿分配地堆給他們，這也就意味著他們要付出更多的促銷費用。 ? 小張感到困惑，是不是他們與家爾龍的客情關系搞糟了，還是另有原因呢？ 供應商績效和