現(xiàn)代渠道操作基礎(chǔ)(新)(編輯修改稿)
2025-03-01 19:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我們的工作方向 …… 21 培訓(xùn)大綱 現(xiàn)代渠道概況 1 現(xiàn)代零售商運(yùn)作模式 2 ?缺貨管理 ?促銷管理 ?零售商績效評(píng)估管理 22 促銷管理 中秋節(jié)快到了，對(duì)于小張來說，這可是一個(gè)沖銷量的好時(shí)機(jī)。他興沖沖的拿著促銷計(jì)劃去找采購 TOM，他想這次 TOM總得和他友好一點(diǎn)了吧，沒想到， TOM看到他的促銷計(jì)劃，把頭搖得和撥浪鼓一樣。 原來，小張的海報(bào)計(jì)劃報(bào)得太晚了，只能去門店看看還有沒有機(jī)會(huì)。和幾家門店詢問下來，卻發(fā)現(xiàn)只有最遠(yuǎn)的那家店還剩下一個(gè)地堆，費(fèi)用還不低。這時(shí)，小張犯嘀咕了，到底做不做促銷呢？ 為什么我的促銷方案總是在零售商那里通不過？ 到底什么時(shí)候促銷效果好？ 供應(yīng)商的問題 23 零售商的促銷類型 DM 報(bào)紙 電視 TG/地堆 立柱 /收銀臺(tái) 季節(jié)區(qū) /入口 正常貨架 集中陳列 店外 24 零售商的促銷時(shí)段和方式 ? 平時(shí) ? 節(jié)日 ? 店慶 ? 特殊陳列 ? 贈(zèng)品 ? 大型活動(dòng) ? 促銷員 ? 價(jià)格折扣 25 零售商的 海報(bào)管理 DM的流程 DM售價(jià)確定 單品的確定 零售商的海報(bào)管理結(jié)構(gòu) 年度計(jì)劃的制定 各處任務(wù) 的分配 部門任務(wù) 的分配 分類分配 單品確定 最終海報(bào) 零售價(jià)格 的確定 DM流程 26 單品的確定 1. 促銷的季節(jié)及時(shí)段 2. 產(chǎn)品在分類里的排名 3. 預(yù)估的銷量 4. 海報(bào)產(chǎn)品的促銷力度 5. 分類的銷售情況 6. 各單品所提供的海報(bào)費(fèi)用 D M N ame : P re C N Y IP romoti o n p eri o d : 12 . 30 01 . 10P ag e: P4Co v e r i t e m O R H e ro item: HeroIt e m co d e : 10011010 Norm a l Pu r cha se Pri ce: 5 .4 4Chine se n a m e : 三得利橙汁1. 25L Norm a l Se ll ing P r ice: 6En g li sh n a m e : Su n to r y Oran g e Ju ice Prom o tion P u r cha se Pri ce: 5Cov e r e d city : SH+ Ea st Prom o tion S e ll ing P r ice: 5 .1Di scou n t: 1 5 %Gross Marg in: 2%Ba ck m a r g in/ Reb a te : 16%Est im a te d S a les Q u a n tity : 3 1 ,4 0 0 Est im a te d T u r n o v e r : 1 6 0 ,1 4 0 Rea son t o ch o o se th is item : 1 ) T o p 1 0 sa les ite m T OP 22 ) S e a son a l item3 ) B a sic cat e g o r y ite m4 ) Ot h e r s, p lea se w r ite:P i ctureCo v er pag e Hero ite mID CA RDE as t Qty E s tim a tionSH Q Y 2023SH W N 2500SH G B 3000SH NF 2500SH BS 2500SH W L 2300SH J Q 3000SH L Y 2300NB J D 1600HZ 1600NJ 1500WX 1600HF 1 1200HF 2 1200SZ 1400XZ 120027 最終海報(bào)零售價(jià)格的確定 ? 零售商對(duì)于海報(bào)價(jià)格有著極其苛刻的要求 ,會(huì)向供應(yīng)商要求市場最低價(jià) ? 為確保海報(bào)價(jià)格有足夠競爭力 ,零售商印刷海報(bào)前都會(huì)對(duì)海報(bào)商品進(jìn)行市調(diào) ? 市調(diào)范圍一般選取各店周圍最主要的三個(gè)競爭對(duì)手 ,范圍一般在五公里以內(nèi) ? 如果市調(diào)價(jià)格低于預(yù)先制定的海報(bào)零售價(jià) ,零售商會(huì)毫不猶豫的跟價(jià) ? 在同一城市內(nèi) ,如各店市調(diào)結(jié)果不同 ,零售商會(huì)取最低的價(jià)格作為海報(bào)零售價(jià) ? 如果預(yù)測(cè)供應(yīng)商可能會(huì)斷貨 ,零售商會(huì)提前準(zhǔn)備庫存 ? 如果遇到特殊的情況商品 ,如每頁的放大商品或者封面產(chǎn)品或者是特殊的促銷時(shí)段 ,如店慶 ,零售商會(huì)對(duì)價(jià)格有更高的要求 28 對(duì)供應(yīng)商的促銷到貨要求 零售商對(duì)供應(yīng)商的促銷產(chǎn)品，一般有開檔前的到貨數(shù)量要求，如大潤發(fā)： 開檔前提前 1015天采購出預(yù)估量； 開檔前 2天出到貨報(bào)表（報(bào)表由采購助理提供）； 大潤發(fā)要求開檔前到貨量需達(dá)到預(yù)估量的 50%，對(duì)報(bào)表中未達(dá)數(shù)量的，采購助理跟進(jìn)。 29 練 習(xí) ? 這是某零售商元旦的海報(bào)流程，如果供應(yīng)商想?yún)⒓舆@檔海報(bào)，何時(shí)應(yīng)該最終完成海報(bào)的談判？何時(shí)準(zhǔn)備海報(bào)樣品？如遇特殊情況，需要更改價(jià)格，最晚什么時(shí)候可以改？ 檔期 時(shí)段 天數(shù) 頁面大小 海
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