渠道概論基礎(chǔ)知識(shí)(編輯修改稿)
2024-10-28 19:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 貌等自我形象的準(zhǔn)備 ? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況 ? 對(duì)公司做一個(gè)全面的介紹（長(zhǎng)期利益） 什么是合作的長(zhǎng)期利益？？ ? 根據(jù)選擇八要素評(píng)估是否合適 ? 試探對(duì)象合作的興趣,渠道發(fā)展與招募,?渠道招募之提議,?向?qū)ο蠼榻B聯(lián)想的產(chǎn)品、銷售渠道結(jié)構(gòu)、銷售計(jì) 劃（量和臺(tái)階） ?具體指出對(duì)分銷渠道的要求及成為聯(lián)想渠道可獲 的利益（當(dāng)期與未來(lái)） ?雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎(jiǎng)勵(lì) ?明確指出發(fā)展對(duì)象的銷售區(qū)域 ?業(yè)務(wù)代表計(jì)算該渠道的大致贏利情況,渠道發(fā)展與招募,?渠道招募之談判,?與發(fā)展對(duì)象詳細(xì)討論承諾額、贏利情況 ?講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù) ?進(jìn)一步認(rèn)識(shí)發(fā)展對(duì)象，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證 ?要求渠道填寫侯選人申請(qǐng)表,渠道發(fā)展與招募,?渠道招募之決定,? 運(yùn)用招募八要素和談判結(jié)果，對(duì)每位侯選伙 伴進(jìn)行分析 ? 決定要發(fā)展的渠道（與老渠道進(jìn)行策略性溝通） ? 要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料,渠道發(fā)展與招募,?渠道招募簽署合同,?協(xié)議簽署并詳細(xì)講解 ?集體入門培訓(xùn)（公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲） ?跟蹤渠道的運(yùn)做（資金、人員、裝修、規(guī)范） ?商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 （試用期過(guò)程扶持觀察） 渠道的淘汰!,渠道發(fā)展與招募,?代理招募案例研討：,渠道發(fā)展與招募,甲方： 乙方：,?代理招募案例研討： 《甲方乙方》,渠道概論,一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、渠道沖突解決 六、渠道評(píng)估 七、渠道趨勢(shì) 八、業(yè)務(wù)人員自身提高漫談,四、渠道管理運(yùn)作支持,找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運(yùn)作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價(jià)值的體現(xiàn). (博弈論),管理運(yùn)作支持,業(yè)務(wù)管理,關(guān)系管理,市場(chǎng)推 廣支持,供應(yīng)鏈管理,銷售支持,渠道管理內(nèi)容,管理運(yùn)作支持,業(yè)務(wù)管理,1．向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)建議 2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo) 3．提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃 4．為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合,提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績(jī),1．業(yè)績(jī)回顧的數(shù)量 2．渠道伙伴參 加公司組織 的培訓(xùn)項(xiàng)目 3．渠道伙伴的 財(cái)務(wù)收益,1．與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理 2．實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的 財(cái)務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理 指導(dǎo)方針,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),管理運(yùn)作支持,1．市場(chǎng)合作 基金的使 用情況 2. 促銷效果,市場(chǎng)推廣支持,確保產(chǎn)品推廣成功,1.批準(zhǔn)市場(chǎng)合作 基金的使用 2.推薦促銷計(jì)劃 3.參加渠道伙伴 的銷售活動(dòng) （展覽會(huì)/ 客戶拜訪）,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),1．和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 2．幫助渠道伙伴進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 3．規(guī)劃、監(jiān)督市場(chǎng)合作基金的使用,管理運(yùn)作支持,銷售支持,1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 2．分析、提供整合產(chǎn)品,1．銷售定額 2．銷售機(jī)會(huì) 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財(cái)務(wù)收 益,1．跟蹤訂單 2．提出渠道伙 伴實(shí)現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體 計(jì)劃 3．銷售預(yù)測(cè) 渠道促銷,通過(guò)渠道伙伴的努力提高銷售量,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),管理運(yùn)作支持,供應(yīng)鏈管理,1．組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈 2．每月預(yù)測(cè)、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題,解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問(wèn)題,產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、現(xiàn)金 在公司和渠道伙伴間順利流通,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),管理運(yùn)作支持,關(guān)系管理,1．保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度 2．管理和渠道伙伴間的交流 3．向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息,1．渠道伙伴滿意度 調(diào)查 2．與渠道伙伴會(huì)見 和交流的數(shù)量 3．渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會(huì) 4．渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度,1．日常沖突協(xié)調(diào)管理 （顧問(wèn)會(huì)/銷售協(xié)會(huì)） 2．綜合了解渠道伙伴 的動(dòng)態(tài) 3．更新渠道伙伴的檔 案資料 4．將公司最新變革傳 達(dá)給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化,1.和渠道企業(yè)建立 有力的伙伴關(guān)系 2.加強(qiáng)和渠道伙伴 的信息交流,關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),戰(zhàn)術(shù),管理運(yùn)作支持,研 討,1.請(qǐng)每個(gè)人考慮自己所轄省份的代理布局，你希望如何發(fā)展？ 2.業(yè)務(wù)代表在市場(chǎng)活動(dòng)中應(yīng)該扮演什么角色? 3.舉例并研討：銷售十件事? 4.如何不當(dāng)商務(wù)員? 5.如何對(duì)代理說(shuō)不? 6.你了解顧委會(huì)嗎?顧委會(huì)的定位與作用是什么? 7.銷售協(xié)會(huì)的作用是什么?有什么組織技巧? 8.如何與代理總經(jīng)理交朋友?,渠道概論,一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、渠道沖突解決 六、渠道評(píng)估 七、渠道趨勢(shì)
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