【正文】 司獎(jiǎng)勵(lì) xx瓶 xxx產(chǎn)品。 ? 活動(dòng)要求： – a、參加活動(dòng)終端填寫(xiě)詳細(xì)信息，報(bào)公司市場(chǎng)部備案 – b、業(yè)務(wù)員每星期對(duì)終端拜訪(fǎng)一次進(jìn)行客情關(guān)系維護(hù)和贈(zèng)酒，終端有權(quán)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督 ? 費(fèi)用預(yù)估：每店每月 xx瓶 xx個(gè)店 xx個(gè)月 =xx瓶 ? 費(fèi)用合計(jì) :用酒總數(shù)量 單價(jià) =xx萬(wàn)元（粗略按成本計(jì)算） ? 案例點(diǎn)評(píng) ： – 此活動(dòng)通過(guò)“形象店”的形式增加了店老板的信心，陳列獎(jiǎng)品給了店老板利益誘惑 – 能實(shí)現(xiàn)利益推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 ? C、 D類(lèi)店核心酒店計(jì)劃（限量特惠活動(dòng)） ? 挑選 xx家核心酒店終端（活動(dòng)酒店數(shù)量可以根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整）實(shí)施限量特惠活動(dòng)。 ? 活動(dòng)時(shí)間： xx月 xx號(hào) ——xx年 xx月 xx日 ? 活動(dòng)方式：以周為時(shí)間單位進(jìn)行兌換，酒店老板籌集xx個(gè) xx相同產(chǎn)品的空瓶就可獲贈(zèng)相應(yīng) xx產(chǎn)品 xx瓶。 ? 要求： – a、所有換酒的酒瓶（酒店裝）必須完好方可兌換，兌換由區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)進(jìn)行，需要登記上報(bào)，公司市場(chǎng)部門(mén)需要進(jìn)行抽查； – b、在活動(dòng)期間酒店吧臺(tái)展示（擺臺(tái)）必須保證 xx全產(chǎn)品陳列。 – C、限定總量：其 xx產(chǎn)品 xx瓶， xx產(chǎn)品 xx瓶。 – 規(guī)定時(shí)間，規(guī)定數(shù)量?jī)?nèi)兌完截止。 ? 費(fèi)用預(yù)估：規(guī)定內(nèi)兌獎(jiǎng)數(shù)量 單個(gè)兌獎(jiǎng)成本 =總費(fèi)用 ? 案例點(diǎn)評(píng) ： – 此活動(dòng)通過(guò)“核心店”計(jì)劃順利執(zhí)行了限量特惠政策。 – 在給店主提高利益誘惑同時(shí)，可以短時(shí)間能迅速提高單店產(chǎn)品銷(xiāo)量。制造旺 針對(duì)店內(nèi)核心利益人促銷(xiāo)活案例及要點(diǎn)分析：店堂經(jīng)理和吧臺(tái) ? 針對(duì)酒店吧臺(tái)、大堂經(jīng)理的促銷(xiāo)活動(dòng)案例 ? 一桌式品鑒會(huì)： ? 活動(dòng)目的：提高終端大堂經(jīng)理、吧臺(tái)、店老板和促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售積極性，維護(hù)良好的客情關(guān)系。 ? 活動(dòng)形式： – (1)每月可以在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，選擇三家銷(xiāo)量最好的店，請(qǐng)店老板（大堂經(jīng)理）或者促銷(xiāo)員參加品鑒會(huì)（建議 50元 /人），推薦企業(yè)產(chǎn)品。 – 3)相關(guān)客情維護(hù)費(fèi)用從加價(jià)部分按照規(guī)定抽取，由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)審核。 – 4)費(fèi)用預(yù)算： xx人 \桌 xx元 \人 12個(gè)月 2次 /月 =xx 元 ? 案例點(diǎn)評(píng) :此活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)是通過(guò)“品鑒會(huì)”把酒店相關(guān)成員匯聚起來(lái)，可以很好的培養(yǎng)銷(xiāo)售人員與店內(nèi)人員感情，通過(guò)情感溝通實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售促進(jìn)。需要配合其他利益驅(qū)動(dòng)型活動(dòng)共同展開(kāi)效果突出。 ? 最佳拍檔獎(jiǎng) /xxx旅游 ? 活動(dòng)目的：提高終端大堂經(jīng)理、吧臺(tái)、店老板和促銷(xiāo)員積極性，維護(hù)良好的客情關(guān)系。 ? 活動(dòng)形式： – (1)每月可以在一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，評(píng)選 35家銷(xiāo)量最好的店，請(qǐng)店老板（大堂經(jīng)理、吧臺(tái)人員）或者促銷(xiāo)員參加最佳拍檔獎(jiǎng) xxx旅游。（建議 100200元 /人），同時(shí)推薦企業(yè)產(chǎn)品。 – 2)要點(diǎn)控制：服務(wù)員最佳拍檔評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售排名。吧臺(tái)、大堂經(jīng)理、店老板最佳拍檔評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)公司銷(xiāo)售工作支持、配合、推動(dòng)的緊密程度。 – 3)費(fèi)用預(yù)算： xx人 \次 xx元 \人 12個(gè)月 1次 /月 =xx 元 ? 案例點(diǎn)評(píng) ：此活動(dòng)的開(kāi)展與品鑒會(huì)不同，要 點(diǎn)是旅游名額不可能一次所有人都有，即使有也要分月分批做。注意協(xié)調(diào)好先去和后去人員的情緒，不要適得其反，一部分人去旅游高興了，另一部沒(méi)去的和公司成對(duì)立面。 針對(duì)店內(nèi)核心利益人促銷(xiāo)活案例及要點(diǎn)分析：服務(wù)員 ? 針對(duì)酒店服務(wù)員的促銷(xiāo)活動(dòng)案例 ? 服務(wù)員瓶蓋費(fèi)： ? 活動(dòng)形式：設(shè)置相應(yīng)金額的瓶蓋費(fèi) ? 活動(dòng)目的：通過(guò)瓶蓋費(fèi)的兌付 ,提高服務(wù)員推銷(xiāo)本品的積極性 ? 活動(dòng)時(shí)間：產(chǎn)品進(jìn)店后（長(zhǎng)期開(kāi)展） ? 活動(dòng)要點(diǎn)： – 每箱產(chǎn)品設(shè)置一定金額的瓶蓋費(fèi)（產(chǎn)品1xx元 /瓶，產(chǎn)品 2xx元 /瓶，產(chǎn)品 3xx元 /瓶）； – 瓶蓋兌付由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)；相關(guān)費(fèi)用核銷(xiāo)需填寫(xiě)對(duì)應(yīng)表格，以備督察。 – 費(fèi)用預(yù)算：按照銷(xiāo)售額的 xxx%計(jì)算 ? 案例點(diǎn)評(píng)： 酒店盒蓋設(shè)獎(jiǎng)屬于基礎(chǔ)類(lèi)促銷(xiāo)方法，核心要素是要針對(duì)競(jìng)品進(jìn)行阻擊和攔截。盒蓋費(fèi)這個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)也是對(duì)酒店服務(wù)員最核心的利益驅(qū)動(dòng)引擎。酒店內(nèi)大部分對(duì)服務(wù)員的促銷(xiāo)活動(dòng)都是在這個(gè)基礎(chǔ)上深入展開(kāi)的。 ? 服務(wù)員二次兌獎(jiǎng) ? 活動(dòng)形式：對(duì)銷(xiāo)量好的終端店服務(wù)員實(shí)施二次兌獎(jiǎng)，由業(yè)務(wù)人員及時(shí)兌付 ? 活動(dòng)時(shí)間： xx年 xx月 xx號(hào) —xx年 xx月 xx日， ? 活動(dòng)要點(diǎn)： – （ 1）酒店服務(wù)員必需集齊 xx個(gè)以上瓶蓋才有參與資格。 – （ 2）前 2個(gè)瓶蓋每個(gè) 15元的費(fèi)用，多余瓶蓋按照正常程序兌付。 – （ 3）根據(jù)產(chǎn)品費(fèi)用投入情況界定參加二次兌獎(jiǎng)產(chǎn)品。 – （ 4）二次兌獎(jiǎng)費(fèi)用業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行申報(bào)，銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)審核。 – （ 5）相關(guān)費(fèi)用核銷(xiāo)需填寫(xiě)對(duì)應(yīng)表格，以備督察。 – 費(fèi)用預(yù)估： xx元 ? 案例點(diǎn)評(píng)： 服務(wù)員二次兌獎(jiǎng)實(shí)際上就是個(gè)階梯銷(xiāo)售促進(jìn)政策，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)有 5個(gè)盒蓋時(shí)，想兌得 10個(gè)瓶蓋對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)品，就必須要付出相應(yīng)的努力來(lái)賣(mài)夠兌獎(jiǎng)不足的部分。從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)目的。 針對(duì)店內(nèi)核心利益人促銷(xiāo)活案例及要點(diǎn)分析：服務(wù)員（續(xù)） ? “大獎(jiǎng)引爆 成就夢(mèng)想” （進(jìn)店初期） ? 活動(dòng)時(shí)間： xx年 xx月 xx日 ——xx年 xx月 xx日 ? 活動(dòng)目的：“大獎(jiǎng)引爆”迅速吸引服務(wù)員注意力，形成服務(wù)員之間的口碑傳播效應(yīng) ? 活動(dòng)方式：?jiǎn)蔚昝吭落N(xiāo)售最好的服務(wù)員憑本人和促銷(xiāo)伙伴的身份證。服務(wù)員本人可拍攝寫(xiě)真集一套，促銷(xiāo)伙伴獲贈(zèng)紀(jì)念獎(jiǎng)一份。（限定人數(shù)） ? 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：服務(wù)員：個(gè)人寫(xiě)真一套（價(jià)值 xx元左右 ,可根據(jù)費(fèi)用情況定獎(jiǎng)品）促銷(xiāo)伙伴：短裙子（價(jià)值 xx元左右，可根據(jù)費(fèi)用情況定獎(jiǎng)品） ? 宣傳方式：店內(nèi)海報(bào)、條幅，傳單、口頭傳播 ? 活動(dòng)要點(diǎn)：對(duì)核心重點(diǎn)酒店投放 ? 費(fèi)用預(yù)估： xx元 /人 xx人 *2=xx元 ? 案例點(diǎn)評(píng)： 此促銷(xiāo)活動(dòng)針對(duì)性極強(qiáng)，酒店內(nèi)的服務(wù)員天生愛(ài)美，在保證利益不變的基礎(chǔ)上此招很有殺傷力。迎合了服務(wù)員時(shí)尚新潮愛(ài)美的本質(zhì)需求，從而產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)意義。 ? “ xx獻(xiàn)禮 每周一星” ? 活動(dòng)方式：每周評(píng)選 xx銷(xiāo)售之星，銷(xiāo)售量最多的服務(wù)員免費(fèi)到 xxx地旅游。 ? 活動(dòng)目的：迅速吸引服務(wù)員注意力，增加促銷(xiāo)活動(dòng)的可參與性，造成服務(wù)員之間的口碑傳播效應(yīng)。 ? 活動(dòng)時(shí)間：與二次兌獎(jiǎng)同時(shí)進(jìn)行 ? 活動(dòng)地點(diǎn)：所有有促銷(xiāo)員的酒店 ? 宣傳方式：海報(bào)、傳單、口頭傳播 ? 活動(dòng)要點(diǎn)：對(duì)重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投放。同時(shí)，做好每周一星的宣傳和酒店內(nèi)炒作，以達(dá)到迅速吸引服務(wù)員注意力的目的。 ? 費(fèi)用預(yù)估：每年費(fèi)用為 xx元 /人 xx人 /月 12個(gè)月 2次 /月 =xx元。 ? 案例點(diǎn)評(píng)： 此活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)是在單店內(nèi)可以促使服務(wù)員產(chǎn)生攀比心理和榮耀感，同時(shí)產(chǎn)生口碑傳播單店最大化。給服務(wù)員明確追求目標(biāo)，相互轉(zhuǎn)達(dá)。從而產(chǎn)生銷(xiāo)售促進(jìn)作用力。 問(wèn)題一：鎖定的促銷(xiāo)對(duì)象對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)不感興趣？ ? 解決辦法一：亡羊補(bǔ)牢 – 通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，確定促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)存在某些缺陷或者所選主題促銷(xiāo)對(duì)象不感冒后應(yīng)及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施進(jìn)行補(bǔ)救 ——亡羊補(bǔ)牢。 – 補(bǔ)救辦法： ? 找到問(wèn)題的根子，深挖失敗原因 ? 如是主題不鮮明，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)主題。 ? 如是促銷(xiāo)品選擇缺陷就考慮更換促銷(xiāo)品。 ? 解決辦法二：停舊推新 – 通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，明確是方案設(shè)計(jì)本身的缺陷。必須叫停原有方案、及時(shí)調(diào)整制定新的更有針對(duì)性促銷(xiāo)方案。 – 停舊推新的方法： ? 找到原始方案的設(shè)計(jì)缺陷，分析缺陷產(chǎn)生原因 ? 針對(duì)舊方案的實(shí)際問(wèn)題及缺陷提出更有建設(shè)性促銷(xiāo)方案 ? 鎖定促銷(xiāo)對(duì)象，明確促銷(xiāo)對(duì)象的興趣點(diǎn) ? 根據(jù)促銷(xiāo)對(duì)象的興趣點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì) 鎖定的促 銷(xiāo)對(duì)象對(duì) 促銷(xiāo)活動(dòng) 不感興趣 ？ 問(wèn)題二：促銷(xiāo)活動(dòng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿或攔截？ ? 解決辦法一：不變應(yīng)萬(wàn)變 – 當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿克隆后，切忌直接更改促銷(xiāo)活動(dòng)。應(yīng)該在不改變?cè)写黉N(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)。 – 應(yīng)對(duì)方法： ? 形式上不改變?cè)写黉N(xiāo)活動(dòng)和主題，輕微調(diào)整設(shè)獎(jiǎng)尺度，為增加力度操作留出適度空間 ? 在不改變?cè)写黉N(xiāo)活動(dòng)和主題的基礎(chǔ)上進(jìn)行活動(dòng)衍生和力度追加，保證在相同主題相同活動(dòng)的情況下政策尺度更具競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 解決辦法二：反沖鋒、反攔截 – 當(dāng)促銷(xiāo)活動(dòng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效攔截后，必須及時(shí)更換促銷(xiāo)活動(dòng)或有針對(duì)性的調(diào)整促銷(xiāo)額度、主題。 – 當(dāng)我們的市場(chǎng)地位和促銷(xiāo)活動(dòng)受到挑戰(zhàn)時(shí)，最好的辦法就是反沖鋒、反攔截。 – 應(yīng)對(duì)辦法： – 全面更改促銷(xiāo)方案，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出招情況設(shè)計(jì)具有針對(duì)性、攻擊性的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行反攔截。 – 加大產(chǎn)品政策尺度，在促銷(xiāo)活動(dòng)反攔截同時(shí)增加渠道成員銷(xiāo)售積極性，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售沖鋒 ——反沖鋒。 促銷(xiāo)活動(dòng) 被競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手模仿或 攔截 ？