【正文】 司獎勵 xx瓶 xxx產(chǎn)品。 ? 活動要求： – a、參加活動終端填寫詳細(xì)信息，報公司市場部備案 – b、業(yè)務(wù)員每星期對終端拜訪一次進行客情關(guān)系維護和贈酒，終端有權(quán)對其進行監(jiān)督 ? 費用預(yù)估：每店每月 xx瓶 xx個店 xx個月 =xx瓶 ? 費用合計 :用酒總數(shù)量 單價 =xx萬元（粗略按成本計算） ? 案例點評 ： – 此活動通過“形象店”的形式增加了店老板的信心，陳列獎品給了店老板利益誘惑 – 能實現(xiàn)利益推動產(chǎn)品銷售。 ? C、 D類店核心酒店計劃（限量特惠活動） ? 挑選 xx家核心酒店終端（活動酒店數(shù)量可以根據(jù)市場情況進行調(diào)整）實施限量特惠活動。 ? 活動時間： xx月 xx號 ——xx年 xx月 xx日 ? 活動方式：以周為時間單位進行兌換，酒店老板籌集xx個 xx相同產(chǎn)品的空瓶就可獲贈相應(yīng) xx產(chǎn)品 xx瓶。 ? 要求： – a、所有換酒的酒瓶（酒店裝）必須完好方可兌換，兌換由區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)進行，需要登記上報，公司市場部門需要進行抽查； – b、在活動期間酒店吧臺展示（擺臺）必須保證 xx全產(chǎn)品陳列。 – C、限定總量：其 xx產(chǎn)品 xx瓶， xx產(chǎn)品 xx瓶。 – 規(guī)定時間，規(guī)定數(shù)量內(nèi)兌完截止。 ? 費用預(yù)估：規(guī)定內(nèi)兌獎數(shù)量 單個兌獎成本 =總費用 ? 案例點評 ： – 此活動通過“核心店”計劃順利執(zhí)行了限量特惠政策。 – 在給店主提高利益誘惑同時，可以短時間能迅速提高單店產(chǎn)品銷量。制造旺 針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：店堂經(jīng)理和吧臺 ? 針對酒店吧臺、大堂經(jīng)理的促銷活動案例 ? 一桌式品鑒會： ? 活動目的：提高終端大堂經(jīng)理、吧臺、店老板和促銷員的銷售積極性，維護良好的客情關(guān)系。 ? 活動形式： – (1)每月可以在一定區(qū)域市場內(nèi)，選擇三家銷量最好的店，請店老板（大堂經(jīng)理）或者促銷員參加品鑒會（建議 50元 /人），推薦企業(yè)產(chǎn)品。 – 3)相關(guān)客情維護費用從加價部分按照規(guī)定抽取，由銷售主管負(fù)責(zé)審核。 – 4)費用預(yù)算： xx人 \桌 xx元 \人 12個月 2次 /月 =xx 元 ? 案例點評 :此活動的關(guān)鍵點是通過“品鑒會”把酒店相關(guān)成員匯聚起來，可以很好的培養(yǎng)銷售人員與店內(nèi)人員感情，通過情感溝通實現(xiàn)銷售促進。需要配合其他利益驅(qū)動型活動共同展開效果突出。 ? 最佳拍檔獎 /xxx旅游 ? 活動目的：提高終端大堂經(jīng)理、吧臺、店老板和促銷員積極性，維護良好的客情關(guān)系。 ? 活動形式： – (1)每月可以在一定區(qū)域市場內(nèi)，評選 35家銷量最好的店，請店老板（大堂經(jīng)理、吧臺人員）或者促銷員參加最佳拍檔獎 xxx旅游。（建議 100200元 /人），同時推薦企業(yè)產(chǎn)品。 – 2)要點控制：服務(wù)員最佳拍檔評選標(biāo)準(zhǔn)是銷售排名。吧臺、大堂經(jīng)理、店老板最佳拍檔評選標(biāo)準(zhǔn)是對公司銷售工作支持、配合、推動的緊密程度。 – 3)費用預(yù)算： xx人 \次 xx元 \人 12個月 1次 /月 =xx 元 ? 案例點評 ：此活動的開展與品鑒會不同，要 點是旅游名額不可能一次所有人都有，即使有也要分月分批做。注意協(xié)調(diào)好先去和后去人員的情緒，不要適得其反，一部分人去旅游高興了，另一部沒去的和公司成對立面。 針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：服務(wù)員 ? 針對酒店服務(wù)員的促銷活動案例 ? 服務(wù)員瓶蓋費： ? 活動形式：設(shè)置相應(yīng)金額的瓶蓋費 ? 活動目的：通過瓶蓋費的兌付 ,提高服務(wù)員推銷本品的積極性 ? 活動時間：產(chǎn)品進店后（長期開展） ? 活動要點： – 每箱產(chǎn)品設(shè)置一定金額的瓶蓋費（產(chǎn)品1xx元 /瓶，產(chǎn)品 2xx元 /瓶，產(chǎn)品 3xx元 /瓶）； – 瓶蓋兌付由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)；相關(guān)費用核銷需填寫對應(yīng)表格，以備督察。 – 費用預(yù)算：按照銷售額的 xxx%計算 ? 案例點評： 酒店盒蓋設(shè)獎屬于基礎(chǔ)類促銷方法，核心要素是要針對競品進行阻擊和攔截。盒蓋費這個促銷環(huán)節(jié)也是對酒店服務(wù)員最核心的利益驅(qū)動引擎。酒店內(nèi)大部分對服務(wù)員的促銷活動都是在這個基礎(chǔ)上深入展開的。 ? 服務(wù)員二次兌獎 ? 活動形式：對銷量好的終端店服務(wù)員實施二次兌獎，由業(yè)務(wù)人員及時兌付 ? 活動時間： xx年 xx月 xx號 —xx年 xx月 xx日， ? 活動要點： – （ 1）酒店服務(wù)員必需集齊 xx個以上瓶蓋才有參與資格。 – （ 2）前 2個瓶蓋每個 15元的費用，多余瓶蓋按照正常程序兌付。 – （ 3）根據(jù)產(chǎn)品費用投入情況界定參加二次兌獎產(chǎn)品。 – （ 4）二次兌獎費用業(yè)務(wù)員根據(jù)實際需要進行申報，銷售主管負(fù)責(zé)審核。 – （ 5）相關(guān)費用核銷需填寫對應(yīng)表格，以備督察。 – 費用預(yù)估： xx元 ? 案例點評： 服務(wù)員二次兌獎實際上就是個階梯銷售促進政策，當(dāng)服務(wù)員已經(jīng)有 5個盒蓋時，想兌得 10個瓶蓋對應(yīng)的獎品，就必須要付出相應(yīng)的努力來賣夠兌獎不足的部分。從而實現(xiàn)對銷售的促進目的。 針對店內(nèi)核心利益人促銷活案例及要點分析：服務(wù)員（續(xù)） ? “大獎引爆 成就夢想” （進店初期） ? 活動時間： xx年 xx月 xx日 ——xx年 xx月 xx日 ? 活動目的：“大獎引爆”迅速吸引服務(wù)員注意力，形成服務(wù)員之間的口碑傳播效應(yīng) ? 活動方式：單店每月銷售最好的服務(wù)員憑本人和促銷伙伴的身份證。服務(wù)員本人可拍攝寫真集一套，促銷伙伴獲贈紀(jì)念獎一份。（限定人數(shù)） ? 獎項設(shè)置：服務(wù)員：個人寫真一套（價值 xx元左右 ,可根據(jù)費用情況定獎品）促銷伙伴：短裙子（價值 xx元左右，可根據(jù)費用情況定獎品） ? 宣傳方式：店內(nèi)海報、條幅，傳單、口頭傳播 ? 活動要點：對核心重點酒店投放 ? 費用預(yù)估： xx元 /人 xx人 *2=xx元 ? 案例點評： 此促銷活動針對性極強，酒店內(nèi)的服務(wù)員天生愛美，在保證利益不變的基礎(chǔ)上此招很有殺傷力。迎合了服務(wù)員時尚新潮愛美的本質(zhì)需求，從而產(chǎn)生對銷售的促進意義。 ? “ xx獻禮 每周一星” ? 活動方式：每周評選 xx銷售之星，銷售量最多的服務(wù)員免費到 xxx地旅游。 ? 活動目的：迅速吸引服務(wù)員注意力，增加促銷活動的可參與性，造成服務(wù)員之間的口碑傳播效應(yīng)。 ? 活動時間：與二次兌獎同時進行 ? 活動地點：所有有促銷員的酒店 ? 宣傳方式：海報、傳單、口頭傳播 ? 活動要點：對重點酒店重點投放。同時，做好每周一星的宣傳和酒店內(nèi)炒作，以達到迅速吸引服務(wù)員注意力的目的。 ? 費用預(yù)估：每年費用為 xx元 /人 xx人 /月 12個月 2次 /月 =xx元。 ? 案例點評： 此活動關(guān)鍵點是在單店內(nèi)可以促使服務(wù)員產(chǎn)生攀比心理和榮耀感，同時產(chǎn)生口碑傳播單店最大化。給服務(wù)員明確追求目標(biāo)，相互轉(zhuǎn)達。從而產(chǎn)生銷售促進作用力。 問題一：鎖定的促銷對象對促銷活動不感興趣？ ? 解決辦法一：亡羊補牢 – 通過市場檢驗，確定促銷活動的設(shè)計存在某些缺陷或者所選主題促銷對象不感冒后應(yīng)及時采取應(yīng)對措施進行補救 ——亡羊補牢。 – 補救辦法： ? 找到問題的根子，深挖失敗原因 ? 如是主題不鮮明，及時調(diào)整促銷主題。 ? 如是促銷品選擇缺陷就考慮更換促銷品。 ? 解決辦法二：停舊推新 – 通過市場檢驗，明確是方案設(shè)計本身的缺陷。必須叫停原有方案、及時調(diào)整制定新的更有針對性促銷方案。 – 停舊推新的方法： ? 找到原始方案的設(shè)計缺陷，分析缺陷產(chǎn)生原因 ? 針對舊方案的實際問題及缺陷提出更有建設(shè)性促銷方案 ? 鎖定促銷對象，明確促銷對象的興趣點 ? 根據(jù)促銷對象的興趣點進行促銷活動設(shè)計 鎖定的促 銷對象對 促銷活動 不感興趣 ？ 問題二：促銷活動被競爭對手模仿或攔截？ ? 解決辦法一：不變應(yīng)萬變 – 當(dāng)促銷活動被競爭對手模仿克隆后，切忌直接更改促銷活動。應(yīng)該在不改變原有促銷活動的基礎(chǔ)上進行有效應(yīng)對。 – 應(yīng)對方法： ? 形式上不改變原有促銷活動和主題，輕微調(diào)整設(shè)獎尺度，為增加力度操作留出適度空間 ? 在不改變原有促銷活動和主題的基礎(chǔ)上進行活動衍生和力度追加，保證在相同主題相同活動的情況下政策尺度更具競爭力。 ? 解決辦法二：反沖鋒、反攔截 – 當(dāng)促銷活動被競爭對手有效攔截后，必須及時更換促銷活動或有針對性的調(diào)整促銷額度、主題。 – 當(dāng)我們的市場地位和促銷活動受到挑戰(zhàn)時，最好的辦法就是反沖鋒、反攔截。 – 應(yīng)對辦法： – 全面更改促銷方案，針對競爭對手出招情況設(shè)計具有針對性、攻擊性的促銷活動進行反攔截。 – 加大產(chǎn)品政策尺度，在促銷活動反攔截同時增加渠道成員銷售積極性，實現(xiàn)銷售沖鋒 ——反沖鋒。 促銷活動 被競爭對 手模仿或 攔截 ？