【正文】 道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作 酒店渠道發(fā)展趨勢(shì)：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤(pán)中盤(pán)的市場(chǎng)啟動(dòng)地位正在接受挑戰(zhàn)。 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)： 開(kāi)始關(guān)注核心消費(fèi)者的培養(yǎng)。 費(fèi)用投入的策略 a、淡季求生存，旺季求發(fā)展 b 、提前簽定旺季促銷協(xié)議 c、費(fèi)用集中投入 d、重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入 酒店渠道定位 a、 新品上市酒店渠道啟動(dòng)市場(chǎng)定位， b 、堅(jiān)立形象，開(kāi)發(fā)初次試用消費(fèi)群。為后期的入場(chǎng)談判提供有力的數(shù)據(jù)支持。有簡(jiǎn)單裝修但不高檔 ，生意好點(diǎn)的會(huì)有招牌菜。 ? 在操作過(guò)程中除參考數(shù)量還要注意觀察其使用情況。海鮮特色的點(diǎn)原則 上就會(huì)版稅這高消費(fèi)；傳統(tǒng)中餐、時(shí)尚餐廳 面對(duì)的主要消費(fèi)者面就廣一些。 ?通過(guò)對(duì)垃圾箱內(nèi)的酒瓶標(biāo)志、品牌和包裝物 的觀察就可以判斷在這家酒店什么檔次的產(chǎn) 品賣的好？哪個(gè)品牌賣的多？具體什么包裝 ？什么價(jià)格？ 業(yè)主資信：通過(guò)搜索業(yè)主的相關(guān)資料來(lái)確定酒店店主的自信情況，并判斷是否具備合作可行性 ? 業(yè)主資料搜集 – 同業(yè)側(cè)面詢問(wèn) ? 通過(guò)對(duì)已經(jīng)操作過(guò)的是其他酒店客戶側(cè)面探聽(tīng)了解 ? 與酒店經(jīng)理人進(jìn)行探討了解（因?yàn)橛泻芏嗑频陿I(yè)的經(jīng)理人在服務(wù)不同酒店時(shí)打擊會(huì)有交叉信息可以共享） – 店內(nèi)相關(guān)人員闡述 ? 老板是何地人 ? 酒店經(jīng)營(yíng)的時(shí)間 ? 酒店經(jīng)營(yíng)情況 ? 資金信用搜集 – 同類酒水供應(yīng)商了解 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商了解資信情況，看其是否能按時(shí)結(jié)算賬款 ? 與啤酒和紅酒的酒水供應(yīng)商了解其是否阿能按時(shí)結(jié)算貨款 – 其他品類供應(yīng)商了解 ? 向海鮮、肉類原料供應(yīng)商了解其賬款結(jié)算資信 ? 向其他原料供應(yīng)商了解其資信情況 – 投資人結(jié)構(gòu)了解 ? 投資人的社會(huì)關(guān)系背景 ? 投資人經(jīng)營(yíng)史 ? 投資性質(zhì)（合伙、獨(dú)資 ) 采購(gòu)實(shí)權(quán)：通過(guò)店方采購(gòu)人及采購(gòu)實(shí)權(quán)人的辨別，明確日后的公關(guān)方向，有效推動(dòng)酒店操作進(jìn)入正軌 ? 采購(gòu)人 – 誰(shuí)是采購(gòu)人？ ? 采購(gòu)人就是那個(gè)能夠決定是否進(jìn)公司產(chǎn)品的人？ ? 通過(guò)與酒店相關(guān)人員的交流，找到采購(gòu)負(fù)責(zé)人 – 他有采購(gòu)實(shí)權(quán)嗎？ ? 通過(guò)與采購(gòu)人員的基礎(chǔ)溝通了解其是否采購(gòu)實(shí)權(quán)人 ? 只有找到采購(gòu)私權(quán)人，才會(huì)對(duì)也去的開(kāi)展起到積極的做用 ? 實(shí)權(quán)人 – 采購(gòu)實(shí)權(quán)人有什么偏好？ ? 調(diào)研清楚采購(gòu)實(shí)權(quán)人的偏好，就能清楚知道如何與對(duì)方進(jìn)行相處 ? 建立共同的愛(ài)好，成為朋友 – 采購(gòu)實(shí)權(quán)人都關(guān)注什么？ ? 一般情況下，采購(gòu)實(shí)權(quán)人所重點(diǎn)關(guān)注的事物、就是日后業(yè)務(wù)公關(guān)的方向。 ? 商務(wù)消費(fèi) – 商務(wù)消費(fèi)的產(chǎn)品消費(fèi)呈多樣性發(fā)展，會(huì)根據(jù)不同商務(wù)需求選擇不同價(jià)位產(chǎn)品 – 一般商務(wù)消費(fèi)較多的酒店屬綜合性酒店，酒店的綜合盈利能力也較強(qiáng) ? 宴席消費(fèi) – 婚宴 – 生日宴 – 喬遷宴 – 謝師宴 ? 操作要點(diǎn)： ? 一般宴席較多的酒店其酒類產(chǎn)品的零售能力較弱，并且其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)不好判斷。 產(chǎn)品價(jià)格（政策）：通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)格政策情況為公司產(chǎn)品投提供有效的參考 ? 同類蓋帽產(chǎn)品投放策略 – 同類蓋帽的產(chǎn)品投放策略就是在了解家競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的包裝特性，產(chǎn)品特點(diǎn)后根據(jù)情況制定投放性價(jià)比相對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、明顯在產(chǎn)品上進(jìn)行同類價(jià)格高性價(jià)比壓制的一種產(chǎn)品投放策略。 – 調(diào)研的方向包括： ? 產(chǎn)品供價(jià) ? 產(chǎn)品售價(jià) ? 促銷尺度 ? 促銷針對(duì)對(duì)象 ? 目前的執(zhí)行效果 ? 操作要點(diǎn)： ? 在實(shí)施追隨定價(jià)策略時(shí)，產(chǎn)品的供貨和銷售價(jià)格可以完全追隨金品產(chǎn)品定位。 – 統(tǒng)一回收不做分配的酒店，公司就沒(méi)必要去拼瓶蓋費(fèi)的投入尺度。 1同專促銷：通過(guò)調(diào)研了解不同類別產(chǎn)品的進(jìn)店合作方式，為入場(chǎng)談判提供有效數(shù)據(jù)參考 ? 白酒合作方式 – 包場(chǎng) – 專場(chǎng) – 同場(chǎng) – 進(jìn)場(chǎng) ? 紅酒合作方式 – 包場(chǎng) – 專場(chǎng) – 同場(chǎng) – 進(jìn)場(chǎng) 操作要點(diǎn) ? 不同合作形式的費(fèi)用摸底 – 整體費(fèi)用情況？ – 單店費(fèi)用情況？ – 平均費(fèi)用情況？ ? 促銷員及管理費(fèi) – 是否有促銷管理費(fèi)？ – 尺度多少？ 細(xì)節(jié)調(diào)研 1期限金額：通過(guò)單店的摸底調(diào)研清楚明確店方與不同品類產(chǎn)品的合作期限、費(fèi)用投入金額情況，為公司產(chǎn)品入場(chǎng)奠定談判基礎(chǔ) ? 白酒合作期限 – 搞清楚競(jìng)爭(zhēng)品的合作期限及詳細(xì)時(shí)間猜能為公司跟蹤酒店服務(wù)合同提供參考 – 在第一時(shí)間與酒店就下一年度的合作事宜進(jìn)行談判 ? 紅酒及其他產(chǎn)品合作期限 – 搞清楚紅酒及其他產(chǎn)品的合作期限，為公司的整體經(jīng)營(yíng)提供參考 ? 費(fèi)用投入情況 – 常規(guī)費(fèi)用有哪些？ – 特殊費(fèi)用有哪些？ – 競(jìng)品與酒店的合同費(fèi)用是多少？ – 酒店對(duì)下一年度的合作費(fèi)用預(yù)期是多少？ ? 操作要點(diǎn)： – 摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上年度的酒店合作費(fèi)用和酒店對(duì)下一年度費(fèi)用的預(yù)期情況可以為公司談判酒店提供信息支持。所謂川流會(huì)海就是將多方搜集了解的不是十分準(zhǔn)確的信息進(jìn)行歸納總結(jié)，總結(jié)出相關(guān)結(jié)論后，進(jìn)行主觀判斷。其中核心酒店傾向于包場(chǎng)或?qū)?chǎng)；一般酒店傾向于同場(chǎng)或進(jìn)場(chǎng)。 ? 不高于同類競(jìng)品價(jià)格 – 原則上產(chǎn)品定價(jià)不高于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 – 如果價(jià)格過(guò)高，需要考慮導(dǎo)入其他產(chǎn)品。 供貨體系：必須明確入庫(kù)單、收貨人及合法有效的簽章 ? 簽字蓋章 – 必須核對(duì)收貨人的簽章與酒店指定人員一致性 – 避免代簽、代寫(xiě)、無(wú)公章帶來(lái)的賬款風(fēng)險(xiǎn) ? 收貨人 – 酒店必須制定、明確收貨人 – 原則上要九點(diǎn)書(shū)面文件制定 ? 有無(wú)入庫(kù)單 – 在供貨體系的溝通過(guò)程里，首先必須明確產(chǎn)品入庫(kù)單的事項(xiàng)。 結(jié)算方式：必須明確結(jié)算方式，如果是月結(jié)需明確具體的對(duì)賬、結(jié)賬時(shí)間 ? 批結(jié) – 所謂批結(jié)就是一批貨壓著一批貨結(jié)賬。 – 現(xiàn)結(jié)為酒店結(jié)算方式首選方式。所以控制好批結(jié)月結(jié)的賬款風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)鍵。 ? 義務(wù)包括： – 無(wú)條件為酒店提供相關(guān)展示所需物料 – 免費(fèi)為酒店提供櫥窗美化招貼 – 免費(fèi)為酒店提供促銷員等 營(yíng)銷方式：任何合作酒店必須能滿足公司推拉結(jié)合的基本營(yíng)銷方式和活動(dòng)的召開(kāi)。 甲乙雙方要全稱 1 全稱三證要一致 2 三證提供要齊全 3 期限推廣要統(tǒng)一 4 推廣地點(diǎn)要全面 5 結(jié)算月結(jié)要具體 6 促銷名額要明確 7 酒店報(bào)價(jià)要簽章 8 合同簽訂 16要素 ： 為避合同糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。 ? 開(kāi)單登記 – 直銷員認(rèn)真填寫(xiě)發(fā)貨申請(qǐng)單，直銷會(huì)計(jì)根據(jù)發(fā)貨申請(qǐng)單開(kāi)具出貨單（一式五聯(lián)：倉(cāng)庫(kù)聯(lián)、結(jié)算聯(lián)、客戶聯(lián)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)） – 出貨單開(kāi)出后由直銷駕駛員領(lǐng)單并詳細(xì)登記“發(fā)貨單登記薄”。 ? 簽單記賬 – 直銷駕駛員持已簽收的發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)、業(yè)務(wù)聯(lián)招相關(guān)的直銷員簽字確認(rèn)； – 有入庫(kù)單的在結(jié)算聯(lián)上注明“附入庫(kù)單 xxx張”字樣，直銷員憑業(yè)務(wù)聯(lián)及時(shí)準(zhǔn)確的填寫(xiě)相關(guān)賬薄。 – 歸還單據(jù)的直接撤回“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條；如繳款的憑出納開(kāi)具的繳款收據(jù)撤出借條”。 簽約 費(fèi)用投入 尺度的界 定問(wèn)題 ？ 課程大綱 一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道 二、酒店渠道調(diào)研操作 三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作 （一）、酒店渠道主題促銷活動(dòng)操作設(shè)計(jì)要點(diǎn) （二）、針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)及案例 （三）、針對(duì)店內(nèi)核心利益人的促銷活動(dòng)操作要點(diǎn)及案例 （四）、促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法 酒店主題促銷設(shè)計(jì)的目的：通過(guò)主題促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品宣傳嫁接相關(guān)主題，增加消費(fèi)者記憶點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品廣告的宣傳推廣輻射面 ? 促銷的作用 ? 在任何社會(huì)化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，一方面，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰(shuí)需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，什么價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接受等；另一方面，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品由誰(shuí)供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時(shí)供應(yīng)，價(jià)格高低等等。 ? 增加消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度和品牌記憶點(diǎn)。按照不同市場(chǎng)階段（產(chǎn)品生命周期）可分為上市期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期 4個(gè)階段，根據(jù)不同的市場(chǎng)階段現(xiàn)狀去設(shè)計(jì)不同的促銷活動(dòng) 不同時(shí)期 促銷活動(dòng)的目的 廣告配合 促銷活動(dòng)的策略 上市期 ① 促進(jìn)新產(chǎn)品盡快打入市場(chǎng) ②吸引通路注意、實(shí)現(xiàn)鋪貨 ① 促進(jìn)通路認(rèn)知 ②協(xié)助鋪貨宣傳 ③吸引消費(fèi)者注意并嘗試購(gòu)買 ① 培育市場(chǎng)認(rèn)知 ②市場(chǎng)利基類企業(yè)優(yōu)惠促銷政策 成長(zhǎng)期 ① 加速拓展市場(chǎng)份額 ②擴(kuò)大通路網(wǎng)絡(luò) ① 樹(shù)立品牌形象 ②擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ③吸引通路加入 ④開(kāi)始強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性 ⑤在成長(zhǎng)后期進(jìn)行品牌延伸 ①