【正文】 酒店渠m/?id=17048216797道操作手冊(cè) 課程大綱 一、 重新認(rèn)識(shí)酒店渠道 （一）、酒店渠道的發(fā)展趨勢(shì) （二）、酒店渠道的操作誤區(qū) （三）、酒店渠道操作的基本流程 二、 酒店渠道調(diào)研操作 三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作 酒店渠道發(fā)展趨勢(shì)：伴隨著新型渠道的崛起，酒店盤中盤的市場(chǎng)啟動(dòng)地位正在接受挑戰(zhàn)。未來的市場(chǎng)啟動(dòng)將趨于多渠道混合啟動(dòng)模式，在自帶酒水和消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知能力進(jìn)一步提升下酒店渠道的市場(chǎng)啟動(dòng)效果在下降。酒店渠道仍然是市場(chǎng)啟動(dòng)階段必選的渠道，但要考慮多盤互動(dòng) 酒店盤中盤： 曾經(jīng)是酒類產(chǎn)品市場(chǎng)啟動(dòng)的核心策略模式。意義就在于封鎖終端，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘，實(shí)現(xiàn)酒店渠道的核心資源壟斷。 消費(fèi)者盤中盤： 開始關(guān)注核心消費(fèi)者的培養(yǎng)。通過品鑒會(huì)的的形式實(shí)現(xiàn)意見領(lǐng)袖對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)的推動(dòng)作用 團(tuán)購(gòu)公關(guān)： 意義在于將小部分意見領(lǐng)袖的公關(guān)擴(kuò)大到群體領(lǐng)袖范疇，通過組織擴(kuò)大的形式擴(kuò)大產(chǎn)品推廣面，形成消費(fèi)者拉力。 名煙名酒店： 意義在于通過對(duì)店主社會(huì)資源的深挖，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的拓展。名煙名酒店的快速發(fā)展和渠道間巨大的價(jià)差是推動(dòng)酒水自帶的核心因素 酒店盤中盤 消費(fèi)者盤中盤 團(tuán)購(gòu)公關(guān) 名煙名酒店 酒店渠道操作的誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質(zhì)量的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、惡性的進(jìn)店費(fèi)比拼都是酒店渠道操作的誤區(qū) 酒店操作誤區(qū) ? 惡性競(jìng)爭(zhēng)知多少？ ? 淡季做市場(chǎng)旺季做銷 量？ ? 不同區(qū)域的酒店產(chǎn)出 能力知多少？ ? 淡季布點(diǎn)越多越好？ ?過分夸大酒店渠道力量 ?酒店渠道運(yùn)作角色定位缺失 酒店?duì)I銷賣什么？ 酒水銷售首先是在賣“價(jià)格空間” （即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間的差額）。 費(fèi)用投入的策略 a、淡季求生存，旺季求發(fā)展 b 、提前簽定旺季促銷協(xié)議 c、費(fèi)用集中投入 d、重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入 酒店渠道定位 a、 新品上市酒店渠道啟動(dòng)市場(chǎng)定位， b 、堅(jiān)立形象，開發(fā)初次試用消費(fèi)群。 c 、產(chǎn)品成熟重視在酒店渠道的曝光率 d 、考慮批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的配合。 在酒店這個(gè)特殊的渠道里，誰(shuí)能給分銷商更大的利潤(rùn)、給服務(wù)員更多的開瓶費(fèi)、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫(kù)管、吧員）更多的好處，給消費(fèi)者更多的樂趣（小禮品、抽獎(jiǎng)、促銷人員現(xiàn)場(chǎng)唱祝酒歌）誰(shuí)就能獲取銷量 分析：賣酒當(dāng)然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū) . 酒店操作業(yè)務(wù)基本流程：酒店操作業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)有效規(guī)范了市場(chǎng)操作步驟，對(duì)執(zhí)行人員有較高的指導(dǎo)意義。 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品陳列 簽訂合同 派送贈(zèng)品 營(yíng)造氛圍 入場(chǎng)談判 兌換獎(jiǎng)券 促銷宣傳 客情維護(hù) 促銷督察 盤查庫(kù)存 處理客訴 對(duì)賬結(jié)賬 主管協(xié)訪 ?通過市場(chǎng)調(diào)研掌握有效市場(chǎng)運(yùn)作信息。為后期的入場(chǎng)談判提供有力的數(shù)據(jù)支持。 ?具體細(xì)節(jié)闡述見后面章節(jié) 課程大綱 一、重新認(rèn)識(shí)酒店渠道 二、酒店渠道調(diào)研操作 （一）、區(qū)域市場(chǎng)酒店分級(jí)調(diào)研 （二）、酒店經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)度調(diào)研 （三）、酒店渠道調(diào)研常見問題及解決辦法 三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作 四、酒店渠道促銷活動(dòng)操作 區(qū)域市場(chǎng)酒店分級(jí)調(diào)研：根據(jù)酒店盤中盤理論，有效區(qū)分篩選店面級(jí)別 ? 核心酒店的調(diào)研 – 核心酒店主要從 A、 B類酒店產(chǎn)生 – 界定方法如下： ? 同樣生意看規(guī)模 ? 同樣規(guī)模看客流 ? 同樣客流看菜系 ? 非核心酒店的調(diào)研 – 非核心酒店主要從 B、 C、 D酒店中產(chǎn)生 – 界定方法如下： ? 同樣規(guī)?？翠N量 ? 同樣銷量看回款 ? 同樣回款看檔次 ? 酒店常見分級(jí)方法 酒店類型 特征描述 A類 一般為星級(jí)酒店，店面裝修華麗高檔。主要特征是消費(fèi)高、包廂多 B類 主要特征是店面營(yíng)業(yè)面積較大，裝修有獨(dú)特風(fēng)格、有檔次。有 20個(gè)以上的包廂，大廳散臺(tái)有 20個(gè)以上 C類 主要特征是營(yíng)業(yè)面積不大，包廂數(shù)量小于 10個(gè)。有簡(jiǎn)單裝修但不高檔 ，生意好點(diǎn)的會(huì)有招牌菜。 D類 主要特征是街邊小吃，一般沒有包廂，沒有專修的表現(xiàn)。主要是大廳散臺(tái)消費(fèi)，營(yíng)業(yè)面積較小。一般小于 100平米 位置名片：通過酒店位置和名片的發(fā)放情況確定酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 ? 酒店地址 – 是否在核心街區(qū) – 是否在商業(yè)中心附近 – 是否在政府消費(fèi)區(qū) ? 酒店訂餐卡 – 酒店訂餐卡是否設(shè)計(jì)新穎 – 酒店訂餐卡是否由較高發(fā)放數(shù)量 – 酒店訂餐卡是否與其他媒體合作發(fā)放 包廂散臺(tái)：通過酒店的營(yíng)業(yè)面積和客戶接待能力看酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 ? ② 散臺(tái)數(shù) – 通過散臺(tái)數(shù)量判斷酒店經(jīng)營(yíng)情況 – 通過散臺(tái)數(shù)量可以盤算酒店的客戶結(jié)構(gòu) – 散臺(tái)多的酒店一般是大眾消費(fèi)型酒店、主要以家庭消費(fèi)為主 ? ③ 包廂數(shù) – 包廂的多少直接反應(yīng)了酒店的接待能力 – 包廂的數(shù)量也從側(cè)面反應(yīng)了酒店的檔次 – 一般包廂多的酒店商務(wù)接待能力好比較強(qiáng) ? ① 樓層數(shù) – 樓層數(shù)能直接反應(yīng)一個(gè)酒店的的規(guī)模 – 樓層數(shù)的多少和樓層的利用情況也能明確反應(yīng)出酒店的經(jīng)營(yíng)情況 ? 操作要點(diǎn)： ? 包廂散臺(tái)的數(shù)量多少是最直觀的酒店生意判斷方法。 ? 在操作過程中除參考數(shù)量還要注意觀察其使用情況。 菜系風(fēng)格：通過酒店的菜系風(fēng)格來確定酒店的經(jīng)營(yíng)狀況和其消費(fèi)者結(jié)構(gòu) ? 菜系 – 本幫菜 – 粵菜 – 上海菜 – 東北菜 – 川菜 ? 風(fēng)格特色 – 中餐，農(nóng)家菜、時(shí)尚餐廳 – 海鮮 – 火鍋 操作要點(diǎn) : ?常規(guī)來看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較 受歡迎，一般政商務(wù)消費(fèi)會(huì)選擇這樣的傳統(tǒng) 菜系。所以，一般經(jīng)營(yíng)此類正餐的酒店的消 費(fèi)群體就夠會(huì)以政商務(wù)消費(fèi)居多。 操作要點(diǎn) : 不同風(fēng)格特色的店面其經(jīng)營(yíng)情況迥異，火鍋 店冬季的生意相對(duì)好些。海鮮特色的點(diǎn)原則 上就會(huì)版稅這高消費(fèi)；傳統(tǒng)中餐、時(shí)尚餐廳 面對(duì)的主要消費(fèi)者面就廣一些。 停車上客：通過觀察酒店停車上客的頻率推斷酒店的經(jīng)營(yíng)狀況 ? 停車場(chǎng) – 有無 ? 一般沒有停車場(chǎng)的酒店其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)一定的考車的少 ? 可以判斷其生意一般 – 大小 ? 一般停車場(chǎng)的大小決定了酒店的生意規(guī)模 ? 一個(gè)連車都沒地方停的酒店，不會(huì)吸引太多富裕消費(fèi)者 – 車輛多少 ? 停車場(chǎng)很大，停車的數(shù)量很少，一般可以判斷其生意情況較差 ? 車輛多少還反映了消費(fèi)能力 ? 上客率 ? 因?yàn)榻?jīng)營(yíng)特色、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的不同，對(duì)于酒店的經(jīng)營(yíng)漢狀況不能僅通過觀察單一上客時(shí)間來判斷。需要去關(guān)注中餐和晚餐兩個(gè)當(dāng)空進(jìn)行中和判斷： – 中餐和晚餐上客率都比較好的 ? 一般可以視為經(jīng)營(yíng)優(yōu)質(zhì)的酒店 ? 兩餐情況都不是太好的需要隔日觀察 – 中餐情況 ? 中餐上客不好的要觀察晚餐情況 – 晚餐情況 ? 晚餐上客情況不好的酒店要觀察中餐情況 空瓶類別：通過對(duì)酒店垃圾箱內(nèi)的酒類產(chǎn)品包裝物的情況判斷酒店的經(jīng)營(yíng)狀況和酒水銷售情況？ ? 紅酒 – 垃圾箱里的紅酒瓶多嗎？ – 是什么品牌的？ – 都是什么價(jià)位的？ ? 啤酒 – 垃圾箱里的啤酒瓶多嗎？ – 是什么品牌的？ – 都是什么價(jià)位的？ ? 白酒（細(xì)分） – 什么品牌？ – 什么度數(shù)？ – 什么包裝？ – 什么產(chǎn)地？ – 酒瓶數(shù)量的累計(jì)時(shí)間？ 操作要點(diǎn)： ?一般通過觀察酒店內(nèi)垃圾箱和廢物堆并弄清 楚以上問題就可以判斷該酒店的經(jīng)營(yíng)情況。 ?通過訪問垃圾的清理存放時(shí)間可以判斷酒店 的周期銷量。 ?通過對(duì)垃圾箱內(nèi)的酒瓶標(biāo)志、品牌和包裝物 的觀察就可以判斷在這家酒店什么檔次的產(chǎn) 品賣的好？哪個(gè)品牌賣的多？具體什么包裝 ？什么價(jià)格？ 業(yè)主資信：通過搜索業(yè)主的相關(guān)資料來確定酒店店主的自信情況，并判斷是否具備合作可行性 ? 業(yè)主資料搜集 – 同業(yè)側(cè)面詢問 ? 通過對(duì)已經(jīng)操作過的是其他酒店客戶側(cè)面探聽了解 ? 與酒店經(jīng)理人進(jìn)行探討了解（因?yàn)橛泻芏嗑频陿I(yè)的經(jīng)理人在服務(wù)不同酒店時(shí)打擊會(huì)有交叉信息可以共享） – 店內(nèi)相關(guān)人員闡述 ? 老板是何地人 ? 酒店經(jīng)營(yíng)的時(shí)間 ? 酒店經(jīng)營(yíng)情況 ? 資金信用搜集 – 同類酒水供應(yīng)商了解 ? 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商了解資信情況，看其是否能按時(shí)結(jié)算賬款 ? 與啤酒和紅酒的酒水供應(yīng)商了解其是否阿能按時(shí)結(jié)算貨款 – 其他品類供應(yīng)商了解 ? 向海鮮、肉類原料供應(yīng)商了解其賬款