【正文】 ? ? ? 數(shù)量素質(zhì) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6. 網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍 ? ? ? ? ? ? ? 7. 內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9. 成功產(chǎn)品數(shù)量 ? ? ? ? ? ? ? 品興趣程度 ? ? ? ? ? ? ? 總得分 ? ? ? ? ? ? 第四部分： 名煙名酒店 產(chǎn)品鋪市 主要內(nèi)容： ? 進(jìn)行有效的鋪市上柜 ? 掌握好鋪市節(jié)奏 ? 鋪市流程 進(jìn)行有效地鋪貨 上柜 ? 在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了市場(chǎng)工作的核心和重點(diǎn)： 1． 根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭(zhēng)能取得最優(yōu)陳列。 掌握好鋪貨節(jié)奏 ? 鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點(diǎn)在 一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，這樣做只會(huì)使自己搞得焦頭爛額的，而且會(huì)得不償失。這個(gè)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短無(wú)論對(duì)于經(jīng)銷商還是我們都是一個(gè)市場(chǎng)的考驗(yàn)。 ? 產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時(shí)期之內(nèi)沒有一個(gè)良好的銷售態(tài)勢(shì)的話，很容易使賣場(chǎng)銷售人員和消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷的感覺，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)親和力，逐步被打入冷宮。 ? 企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝，對(duì)于新上市產(chǎn)品來(lái)說(shuō)軟包裝尤為重要。 ? 新穎美觀 在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。 ? 商標(biāo)面向消費(fèi)者，排列方向統(tǒng)一。 ? 正確使用展品和展示工具 展品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。 ? 三要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。（水井坊終端培訓(xùn)） ? 二是以聯(lián)誼會(huì)的形式對(duì)在終端促銷好的 名煙名酒營(yíng)業(yè) 員 進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送禮品，并邀請(qǐng)其他服務(wù)員參加，達(dá)到互相激勵(lì)的作用。 終端店的宣傳策略 ? 終端店的宣傳 ? 在允許的終端店進(jìn)行形象建設(shè)，如： 門頭裝修、專賣店建設(shè)、專柜裝修等 硬件設(shè)施的 形象 宣傳 ? 在終端強(qiáng)化 POP 張貼廣告，配送產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、 產(chǎn)品演示展柜 、折頁(yè)、橫幅、易拉寶等。 ? 車體宣傳：主要以公交車的車體廣告為主， 突出郎酒品牌形象和產(chǎn)品外型。 名煙名酒店團(tuán)購(gòu)資源的開發(fā)： 核心名煙名酒店的確定 ； 核心名煙名酒店團(tuán)購(gòu)單位的初步鎖定 ； 名煙名酒店團(tuán)購(gòu)關(guān)系利用的規(guī)劃：贈(zèng)酒、小型品鑒會(huì) ； 和名煙名酒店老板溝通郎酒團(tuán)購(gòu)運(yùn)作形式：協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng)，不是挖他的資源 ； 具體整個(gè)規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報(bào)事業(yè)部 批準(zhǔn)后執(zhí)行。 2． 原有網(wǎng)絡(luò)的整理維護(hù)：在產(chǎn)品熱銷時(shí)，可以根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況將原有銷量小、信譽(yù)不好、地理位置差的終端店清理出現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。 – 分區(qū)負(fù)責(zé) ：每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應(yīng)包含合理的 名煙名酒店 終端數(shù)目 30 家－ 50 家。 – 周期拜訪：每個(gè)銷售代表應(yīng)制定終端客戶拜訪計(jì)劃，按照計(jì)劃每個(gè)終端客戶在一個(gè)時(shí)間周期內(nèi)拜訪一次。 ? 銷售通路維護(hù)管理 – 通路維護(hù)管理的目的： ? 保證產(chǎn)品銷售渠道暢通，每個(gè)終端店有合理的產(chǎn)品庫(kù)存，產(chǎn)品的配送及時(shí)準(zhǔn)確。 – 通路維護(hù)管理的重點(diǎn)： ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、庫(kù)房的庫(kù)管員等人及時(shí)的溝通。 – 做好準(zhǔn)備工作，如：名片、紙筆、相關(guān)的銷售表格、相關(guān)的公司和產(chǎn)品資料、要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）以及是否帶 膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷及小禮品。 ? 查戶內(nèi)：檢查戶內(nèi)廣告張貼、產(chǎn)品的擺放是否到位，及時(shí)調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)，做到產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列。 – 總結(jié)分析： ? 根據(jù)當(dāng)天走訪情況必須進(jìn)行總結(jié)分析，具體到每個(gè)終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售和庫(kù)存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題等情況進(jìn)行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達(dá)到了什么目的？客戶提出了什么問(wèn)題？綜合一天的工作針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作提出合理化建議。 – 做好工作計(jì)劃 ——按計(jì)劃行事才不至于錯(cuò)亂和緊張，事先做好計(jì)劃可以更有效的利用時(shí)間，階段性的完成銷售目標(biāo)化解工作壓力。 – 避免過(guò)分勞累，要高效率的工作：勞累時(shí)工作往往是事倍功半！ – 設(shè)法給自己安靜片刻：每天用半小時(shí)來(lái)想想計(jì)劃，思考一些問(wèn)題，或是激勵(lì)自己 對(duì)自己的工作效率進(jìn)行診斷： ? 是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？ ? 是否和直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談？ ? 未能達(dá)到預(yù)定的拜訪客戶數(shù)量時(shí) ，后來(lái)是否及時(shí)補(bǔ)上？ ? 是否心里有所準(zhǔn)備，以拜訪活動(dòng)為優(yōu)先？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的、統(tǒng)一性的工作意識(shí)？ ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過(guò)必要的拜訪次數(shù)？ ? 只要用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，故意登門拜訪？ ? 在客戶處停留時(shí)間是否太長(zhǎng)？ ? 該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？ ? 是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？ ? 是否常對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行都有明確目的的拜訪？ ? 是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的客戶？ ? 會(huì)不會(huì)覺得拜訪客戶是件很沉重的負(fù)擔(dān)？ ? 是否毫無(wú)積極目的地拜訪客戶，又毫無(wú)收獲的回來(lái)？ ? 是否 覺得和客戶及營(yíng)業(yè)員溝通沒有效率？ ? 解決拖欠貨款的處理辦法 ? Ⅰ .首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導(dǎo)致延遲回款的因素 ? 由于付款日期、付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來(lái)的制度清款、收款； ? 單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對(duì)方提出修訂的要求，卻未予以處理； ? 對(duì)方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時(shí)處理； ? 折扣計(jì)算錯(cuò)誤，卻未予以糾正； ? 收貨單、清款單未在商定的日期送到； ? 我方應(yīng)提供的相關(guān)手續(xù)、發(fā)票未及時(shí)提供； ? Ⅱ .收款技巧 ? 客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類：無(wú)力償付和故意拖欠，無(wú)力償付是指客戶因經(jīng)營(yíng)管 理不善，財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難，沒有資金償付到期貨款，對(duì)這種情況要具體分析，如客戶確實(shí)遇到暫時(shí)困難，且與我們有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系時(shí)，我們應(yīng)幫助客戶度過(guò)難關(guān)，以便收回較多貨款或?qū)嵨铩? ? C、疲勞戰(zhàn)法：抓住欠款企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人長(zhǎng)期軟磨硬泡，堅(jiān)持打持久戰(zhàn)，不達(dá)目的絕不罷休，總有一天，該領(lǐng)導(dǎo)人意志松懈，會(huì)同意付款。如：“某經(jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您 在咱們 **市場(chǎng)的地位也是老大哥了，我們的這點(diǎn)款對(duì)您來(lái)說(shuō)就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時(shí)使用較好。 每 周 每周六向上級(jí)主管呈交《每周銷售報(bào)告》、《一周市場(chǎng)信息》、《一周走訪路線計(jì)劃表》。