【正文】 ? ? ? 數(shù)量素質 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6. 網(wǎng)絡覆蓋范圍 ? ? ? ? ? ? ? 7. 內(nèi)部管理及組織結構 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9. 成功產(chǎn)品數(shù)量 ? ? ? ? ? ? ? 品興趣程度 ? ? ? ? ? ? ? 總得分 ? ? ? ? ? ? 第四部分： 名煙名酒店 產(chǎn)品鋪市 主要內(nèi)容： ? 進行有效的鋪市上柜 ? 掌握好鋪市節(jié)奏 ? 鋪市流程 進行有效地鋪貨 上柜 ? 在鋪市之前的準備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費者面前就成為了市場工作的核心和重點： 1． 根據(jù)終端網(wǎng)點的等級，確定每個網(wǎng)點的鋪貨品種、鋪貨量，同時力爭能取得最優(yōu)陳列。 掌握好鋪貨節(jié)奏 ? 鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點在 一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，這樣做只會使自己搞得焦頭爛額的，而且會得不償失。這個過程的時間長短無論對于經(jīng)銷商還是我們都是一個市場的考驗。 ? 產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時期之內(nèi)沒有一個良好的銷售態(tài)勢的話，很容易使賣場銷售人員和消費者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷的感覺，從而使產(chǎn)品失去市場親和力，逐步被打入冷宮。 ? 企業(yè)與終端服務員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關系，稱之為軟包裝，對于新上市產(chǎn)品來說軟包裝尤為重要。 ? 新穎美觀 在產(chǎn)品展示架、標牌等終端宣傳品的陳列上設計要有新意，但要注意整體的美觀、大方。 ? 商標面向消費者，排列方向統(tǒng)一。 ? 正確使用展品和展示工具 展品與展示工具應充分配合，新展示工具應用于樣品上。 ? 三要根據(jù)服務員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。（水井坊終端培訓） ? 二是以聯(lián)誼會的形式對在終端促銷好的 名煙名酒營業(yè) 員 進行獎勵，贈送禮品，并邀請其他服務員參加，達到互相激勵的作用。 終端店的宣傳策略 ? 終端店的宣傳 ? 在允許的終端店進行形象建設，如： 門頭裝修、專賣店建設、專柜裝修等 硬件設施的 形象 宣傳 ? 在終端強化 POP 張貼廣告，配送產(chǎn)品宣傳手冊、 產(chǎn)品演示展柜 、折頁、橫幅、易拉寶等。 ? 車體宣傳：主要以公交車的車體廣告為主， 突出郎酒品牌形象和產(chǎn)品外型。 名煙名酒店團購資源的開發(fā)： 核心名煙名酒店的確定 ； 核心名煙名酒店團購單位的初步鎖定 ； 名煙名酒店團購關系利用的規(guī)劃：贈酒、小型品鑒會 ； 和名煙名酒店老板溝通郎酒團購運作形式：協(xié)助其開發(fā)市場，不是挖他的資源 ； 具體整個規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報事業(yè)部 批準后執(zhí)行。 2． 原有網(wǎng)絡的整理維護：在產(chǎn)品熱銷時，可以根據(jù)市場的銷售情況將原有銷量小、信譽不好、地理位置差的終端店清理出現(xiàn)有的網(wǎng)絡。 – 分區(qū)負責 ：每個銷售代表負責一個區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應包含合理的 名煙名酒店 終端數(shù)目 30 家－ 50 家。 – 周期拜訪：每個銷售代表應制定終端客戶拜訪計劃，按照計劃每個終端客戶在一個時間周期內(nèi)拜訪一次。 ? 銷售通路維護管理 – 通路維護管理的目的： ? 保證產(chǎn)品銷售渠道暢通，每個終端店有合理的產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品的配送及時準確。 – 通路維護管理的重點： ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務人員、庫房的庫管員等人及時的溝通。 – 做好準備工作，如：名片、紙筆、相關的銷售表格、相關的公司和產(chǎn)品資料、要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）以及是否帶 膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當準備的問卷及小禮品。 ? 查戶內(nèi)：檢查戶內(nèi)廣告張貼、產(chǎn)品的擺放是否到位，及時調(diào)整，以達到最佳狀態(tài)，做到產(chǎn)品的生動化陳列。 – 總結分析： ? 根據(jù)當天走訪情況必須進行總結分析，具體到每個終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售和庫存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問題等情況進行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達到了什么目的？客戶提出了什么問題？綜合一天的工作針對市場運作提出合理化建議。 – 做好工作計劃 ——按計劃行事才不至于錯亂和緊張，事先做好計劃可以更有效的利用時間，階段性的完成銷售目標化解工作壓力。 – 避免過分勞累，要高效率的工作：勞累時工作往往是事倍功半！ – 設法給自己安靜片刻：每天用半小時來想想計劃，思考一些問題，或是激勵自己 對自己的工作效率進行診斷： ? 是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？ ? 是否和直接負責人當面洽談？ ? 未能達到預定的拜訪客戶數(shù)量時 ，后來是否及時補上？ ? 是否心里有所準備，以拜訪活動為優(yōu)先？ ? 是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動以外的業(yè)務，缺乏正確的、統(tǒng)一性的工作意識？ ? 是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？ ? 只要用電話聯(lián)絡即可解決的事情，故意登門拜訪？ ? 在客戶處停留時間是否太長？ ? 該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？ ? 是否擬定了拜訪計劃，同時努力依計劃而行？ ? 是否常對每一個客戶進行都有明確目的的拜訪？ ? 是否只拜訪容易抵達地點的客戶？ ? 會不會覺得拜訪客戶是件很沉重的負擔？ ? 是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲的回來？ ? 是否 覺得和客戶及營業(yè)員溝通沒有效率？ ? 解決拖欠貨款的處理辦法 ? Ⅰ .首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導致延遲回款的因素 ? 由于付款日期、付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來的制度清款、收款； ? 單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對方提出修訂的要求，卻未予以處理； ? 對方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時處理； ? 折扣計算錯誤，卻未予以糾正； ? 收貨單、清款單未在商定的日期送到； ? 我方應提供的相關手續(xù)、發(fā)票未及時提供； ? Ⅱ .收款技巧 ? 客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類：無力償付和故意拖欠，無力償付是指客戶因經(jīng)營管 理不善，財務出現(xiàn)困難，沒有資金償付到期貨款，對這種情況要具體分析，如客戶確實遇到暫時困難，且與我們有長期穩(wěn)定的合作關系時，我們應幫助客戶度過難關，以便收回較多貨款或實物。 ? C、疲勞戰(zhàn)法：抓住欠款企業(yè)的關鍵領導人長期軟磨硬泡，堅持打持久戰(zhàn)，不達目的絕不罷休，總有一天，該領導人意志松懈，會同意付款。如：“某經(jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您 在咱們 **市場的地位也是老大哥了，我們的這點款對您來說就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時使用較好。 每 周 每周六向上級主管呈交《每周銷售報告》、《一周市場信息》、《一周走訪路線計劃表》。