【正文】 ? 是不是？ ? 好不好？ ? 對(duì)不對(duì)？ ? 有沒有？ – B、時(shí)間封閉式問題： ? 明天還是后天？ ? 結(jié)款是月初還是月末？ – C、數(shù)量封閉式問題： ? 您覺得每月進(jìn) 10 萬還是 20 萬？ ? 這次進(jìn) 50 萬還是 30 萬的貨？ 篩選并確定客戶 ? 根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場(chǎng)狀況和銷售指標(biāo)以及踩點(diǎn)數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。 2． 產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受都是需要一個(gè)過程的，同時(shí)廣告的投放也有一個(gè)相對(duì)的滯后期。 鋪貨流程 總經(jīng)銷商 名煙名酒店 總經(jīng)銷商 核心分銷商 名煙名酒店 第五部分： 名煙名酒店 終端建設(shè)與維護(hù) 主要內(nèi)容： ? 銷售終端建設(shè) ? 終端宣傳促銷 ? 團(tuán)購資源的開發(fā) 銷售終端建設(shè) ? 銷售終端包裝 ? 根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包 裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點(diǎn)： ? 一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見、氣勢(shì)宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝 專柜陳列 ； ? 二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣點(diǎn)，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。 ? 包裝標(biāo)準(zhǔn)為： ? 產(chǎn)品展示醒目，縱向排列（最少 5 個(gè)）、展示面最大化。 ? 二要幫助服務(wù)員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。但軟包裝建設(shè) 不是立竿見影的，而要在一點(diǎn)一滴的業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)中積累，這與每個(gè)業(yè)務(wù)員的勤奮和誠(chéng)懇的態(tài)度是分不開的。 ? 注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對(duì)產(chǎn)品的形象定位、訴求點(diǎn)、宣傳策 略和公司形象相統(tǒng)一 。 市場(chǎng)的維護(hù)與管理 ? 終端的維護(hù)管理 – 對(duì)終端的維護(hù)管理采用 分區(qū)負(fù)責(zé) 、 分片管理 、 逐點(diǎn)落實(shí) 的原則。 – 逐點(diǎn)落實(shí)：銷售代表每日必須制定計(jì)劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點(diǎn)落實(shí)，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)并有合理的拜訪周期。 ? 銷售代表日常終端維護(hù)管理 – 制定市場(chǎng)走訪計(jì)劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)走訪計(jì)劃。 ? 禮貌離開。 – 訓(xùn)練明確的溝通能力和指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會(huì)和誤解，這也常是費(fèi)事、誤時(shí)的原因。 ? F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個(gè)講信用、勢(shì)力大、財(cái)大氣粗的位置上，再提出要款的要求。 每 季 向上級(jí)主管呈交《季度銷售報(bào)告》《下季度工作計(jì)劃》。 ? 總之，在銷售實(shí)踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動(dòng)之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅(jiān)持。 ? 如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種： ? A、講理法：收款人應(yīng)有禮貌地說明理由，無故拖欠已對(duì)我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時(shí)付款，引起法律糾紛，對(duì)雙方不利。 ? 根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，重大問題進(jìn)行整改，一般問題開會(huì)檢討 ? 行動(dòng)管理即個(gè)人時(shí)間管理 ? 時(shí)間對(duì)任何人而言都是重要資源，對(duì)銷售人員更是珍貴。 – 工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細(xì)致、逐一落實(shí)。 ? 管理各級(jí)經(jīng)銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互相爭(zhēng)搶客戶。 – 分片管理：每個(gè)銷售代表將負(fù)責(zé)區(qū)域細(xì)分成幾個(gè)片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A 片、 B 片或按拜訪路線分為 A 線、 B 線。 第六部分：市場(chǎng)推廣與維護(hù) 主要內(nèi)容： ? 市場(chǎng)推廣 流程 ? 市場(chǎng)的推廣 ? 市場(chǎng)的 維護(hù) 與管理 市場(chǎng)推廣的流程 市場(chǎng)推廣 ? 隨著廣告的投放和宣傳的擴(kuò)大，在市場(chǎng)反映良好和產(chǎn)品的銷量、知名度不斷提高的情況下，要及時(shí)的向周邊區(qū)域推廣， 擴(kuò)大名煙名酒店的覆蓋范圍， 深挖市場(chǎng)潛力，使熱點(diǎn)銷售迅速擴(kuò)大為熱區(qū)銷售。 ? 促銷培訓(xùn)宣傳 ? 終端店的促銷人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳口徑及產(chǎn)品促銷策略。 ? 四要對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷員進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷策略的宣傳，并對(duì)其進(jìn)行一定的企業(yè)文化、意 識(shí)誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時(shí)有專業(yè)性、推動(dòng)力。 ? 保持產(chǎn)品及場(chǎng)地的整潔。 ? 硬包裝 ，就是實(shí)物包裝，利用各類宣傳物品對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的形象包裝。正是由于這個(gè)時(shí)間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會(huì)給我們帶來種種隱患。 1． 在鋪貨上柜的同時(shí)，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。 ? B、使用目的：獲得客戶的確認(rèn)。 銷售人 員：您的心情我理解，如果單純從價(jià)格來看，我們的價(jià)格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評(píng)判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價(jià)值感，消費(fèi)者感覺值與不值，關(guān)鍵是要看消費(fèi)者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品 ……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。（參考《專業(yè)銷售常識(shí)手冊(cè)》）重點(diǎn)介紹產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 （ 2）方法： A直截了當(dāng)型：直截了當(dāng)說明目的，不拖泥帶水， B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。 ? 隨時(shí)說謝謝：說謝謝時(shí)必須有 誠(chéng)意，態(tài)度要認(rèn)真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。牢記這一點(diǎn)。 ? 走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會(huì)讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。如因不可抗拒的因素，一定要及時(shí)打電話向?qū)Ψ秸f明理由，并誠(chéng)懇地道歉，同時(shí)說明到達(dá)時(shí)間，說明到達(dá)時(shí)間時(shí)一定要比實(shí)際到達(dá)時(shí)間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達(dá)十至二十分鐘，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在全力彌補(bǔ)遲到時(shí)間，會(huì)較容易就原諒你。 調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群關(guān)注較多的媒體和時(shí)段。 B 以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的名義打電話到廠家進(jìn)行合作式詢問。這種客戶分兩類，一類為有同類產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類為無同類產(chǎn)品銷售的客戶。 （ 3）了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)： A 通過店面觀察。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于辦事處辦公室，以便直觀地了解進(jìn)度。 郎酒公司 名煙名酒 市場(chǎng)銷售 操作手冊(cè) ? ? 第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研 主要的工作內(nèi)容： ? 熟悉地形 ? 通路調(diào)研 ? 竟品調(diào)研 ? 媒體調(diào)