【正文】 算書進行復(fù)核無誤后報公司備案并在銷售案場實施（簽約 用），若有疑問，簽署書面意見返回至技術(shù)經(jīng)濟部，重復(fù)第2步驟；3. 實際面積測量：在房屋通過竣工驗收后，由銷售部聘請有測繪資質(zhì)的單位進行 現(xiàn)場測繪，出具測繪報告。4. 緩和矛盾的原則。3）. 發(fā)布后顧客評價：由業(yè)務(wù)員將此信息反饋至策劃人員。2. 廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇1）. 可采用招標和議標的方式選擇廣告商。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會選擇如下的時機：a. 項目奠基 b. 開盤 c. 項目封頂 2. 明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：1. 銷售部根據(jù)實際需要安排樣板房地點、初步設(shè)想以及概算；2. 報請公司研究批準；3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設(shè)計、調(diào)整(或會同技術(shù)經(jīng)濟部直接進行方案、 施工捆綁式招標)；4. 技術(shù)經(jīng)濟部負責(zé)預(yù)算控制，銷售部技術(shù)經(jīng)濟部共同組織施工招標；5. 報公司批準；6. 以銷售部為主會同工程、材料、技術(shù)經(jīng)濟等部門組織裝修方案的實施和驗收。二、 認購的形式： ①電腦派位 ②抽簽或搖號 ③排隊認購 ④按登記時間順序 ⑤購房號牌(登記發(fā)送/拍賣)等三、 認購與開盤的時間選擇 方式一：未取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點； 方式二：取得銷售許可證的情況，尋求和制造機會點。三、 確定推介目標和活動程序，并邀請相關(guān)的講解人員及新聞媒體。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時參照并進行取舍。2. 年度銷售計劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；2）.各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃；3）.各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃；3. 編制年度銷售計劃的依據(jù)：1）.董事會批準的年度開發(fā)計劃2）.公司資金情況及市場情況3）.技術(shù)、工程部門提供的項目設(shè)計、施工進度計劃4. 年度銷售計劃經(jīng)董事會批準方可實施，若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準后即可實施。6. 銷售過程中，做好客戶服務(wù)。房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊一、總則：房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。5. 年度末或項目售磬，做好統(tǒng)計總結(jié)工作，匯報公司董事會和股東大會。1. 市場調(diào)查a. 內(nèi)容：1） 走勢分析2）對手詳細信息分析3）政策環(huán)境分析b. 辦法：1） 委托專業(yè)公司調(diào)查2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查3） 本公司組織調(diào)查2. 本案分析1）. 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）. 確定目標市場(銷售對象)3）. 市場風(fēng)險測度(機會點與困難點)4）. 交付標準建議5）. 確定訴求重點(最具特征的賣點)6）. 確定廣告目標(計劃達到的效果)7）. 確定廣告策略、樓盤標志3. 本案銷售時機的選擇和價格策略的制定依據(jù)：a. 市場狀況b. 公司資金情況c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況e. 工程進度等4. 銷售策略提案1）. 告知階段 f．企業(yè)形象廣告 2）. 吸引顧客購買階段(拉式策略)本階段的目標是吸引、集聚顧客群體。四、 會場包裝安排。四、 認購與開盤的準備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷售隊伍支持 ⑤相關(guān)部門配合支持五、 認購與開盤的程序：告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開盤儀式) 確定選購順序 導(dǎo)購簽署《預(yù)購書》或《認購書》　　　　簽訂正式契約六、 認購與開盤的效果評測、總結(jié)。附件6： 樓書制作要點 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。3. 時間安排：一般有兩個議程：①公司代表發(fā)言，公布新聞信息；②回答記者的問題，澄清各種細節(jié)。2）. 選擇廣告商須考慮以下因素：a. 項目的規(guī)模和銷售量的大?。籦. 最優(yōu)報價；c. 廣告制作經(jīng)驗和水平；d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。附件10： 廣告信息反饋匯總廣告日期主題媒體名稱來電總數(shù)來人總數(shù)對主題的關(guān)注度評價（四）、房屋交付標準的確定辦法1. 房屋交付標準確定的依據(jù)：1）. 市場情況：目前市場上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標準；2）. 目標市場需求、心理分析；3）. 公司成本控制要求和品牌要求；4）. 預(yù)期售價；5）. 營銷策劃中特別的訴求點的要求。避免沖撞，努力緩和對立，特別是不要和新聞媒介對立。4. 面積誤差處理辦法：一般情況下，我公司根據(jù)建設(shè)部《商品房銷售管理辦法》的規(guī)定對面積誤差亻作如下約定：(一)面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)(含3%)的，據(jù)實結(jié)算房價款； (二)面積誤差比絕對值超出3%時，買受人有權(quán)退房。(四)按揭抵押收件的辦理1. 基本辦理程序準備第二項所列資料 房屋主體封頂 填報商品房按揭抵押申報相關(guān)表格 房產(chǎn)局抵押登記科現(xiàn)場看房 房產(chǎn)局批準 辦理銀行按揭貸款2. 所需提供的資料a. 國有土地使用權(quán)證；b. 規(guī)劃部門出具的規(guī)劃紅線圖；c. 規(guī)劃部門批準的房屋建筑總平面圖；d. 商品房銷售許可證。　　 f. 征地、拆遷補償安置協(xié)議的復(fù)印件，及拆遷安置情況匯總表。填表人：財務(wù)費用：a. 憑護照等有效身份證件簽署商品房買賣契約；b. 將契約原件及身份證件交市房產(chǎn)局登記科報國家安全部門審查通過；c. 市房產(chǎn)局登記鑒證；d. 契約生效，繼續(xù)辦理其它手續(xù)。部門聯(lián)系對接人由部門統(tǒng)一指定。2） .非看房日看房非看房日看房，業(yè)務(wù)員首先要知會工程部相關(guān)人員所看房號，在得到同意后，方可會同工程項目部相關(guān)人員陪同客戶到預(yù)先約定房號看房，業(yè)務(wù)員不應(yīng)隨意增加或更改預(yù)先約定房號；看房時間為9：3011：00及14：0017：00。閱讀昨日會議紀要；整理當(dāng)天的接待成交情況，簽名下班。若特殊情況下收取現(xiàn)金(數(shù)額較大的須經(jīng)銷售經(jīng)理同意)，須與客戶用點鈔機當(dāng)面點清，鎖入保險柜，數(shù)額超過貳萬元并須帶回公司的，需向公司申請派車帶回，若須上門收款的，由銷售人員協(xié)同公司財務(wù)人員一起收款。其它房款：一次性付清：RMB 于 年 月 日前付清；按揭貸款：RMB 于簽署《南京市商品房買賣契約》后接到甲方通知后 日內(nèi)按銀行要求提供有關(guān)按揭資料及證明，辦理按揭貸款手續(xù)，以確保銀行及時將該款項發(fā)放至甲方帳戶。 在簽訂認購書時，乙方已經(jīng)確定該房屋共有產(chǎn)權(quán)人姓名，若認購書購買人姓名與《商品房買賣契約》購買人姓名不一致，乙方必須以書面形式取得***公司同意，并交納總房款1%的變更手續(xù)費，否則視乙方違約，甲方有權(quán)將該房屋另行出售且乙方所交定金一律不予退還。銷售經(jīng)理不在時，日例會可由當(dāng)日指定值日人員主持。報價事故：出現(xiàn)隨意報價、報低樓盤價格、造成 經(jīng)濟或名譽損失的；業(yè)務(wù)員因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以10元的罰款； (六) 銷售員手冊相關(guān)內(nèi)容1． 具備銷售許可的“五證”：a) 建設(shè)用地使用權(quán)證；b) 建設(shè)工程用地許可證；c) 建設(shè)工程規(guī)劃許可證；d) 施工許可證；e) 銷售許可證；2． 物價局批準的物業(yè)收費標準的文件；3． 物管合同、物業(yè)收費規(guī)定；4． 銷售價格表；5． 其它各類收費明細表；6． 到訪征詢單；7． 項目統(tǒng)一說詞；8． 商品房認購書、合同；9． 商品房交付配置標準；10． 商品房周邊配套，內(nèi)部配套情況說明；11． 商品房建筑面積表，編號、儲藏間分布圖紙、套型圖；12． 銀行按揭貸款材料、銀行入賬帳號；13． 其它材料；六、市場信息管理（一）、市場調(diào)查制度及時了解市場動態(tài)、競爭對手的相關(guān)情況、消費者的需求，將有利于公司及時制定、調(diào)整相關(guān)策略，同時可提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，特制定本制度。7. 市調(diào)資料一律不得外傳，未經(jīng)管理人員同意，不得擅自考貝。，并在綜合評價欄內(nèi)填寫以下內(nèi)容：售樓處裝修、銷售接待、服務(wù)質(zhì)量、銷售材料及其它特色內(nèi)容。2. 賣方攜契約正本、市房地產(chǎn)抵押合同3份及注銷抵押證明到市房產(chǎn)局三樓按揭抵押柜臺辦理注銷抵押相關(guān)事宜。4. 房產(chǎn)按揭是政策性和法律性很強的行為，必須符合許多要求及條件才能生效，客戶在對辦理貸款程序內(nèi)容上有疑問時，銷售人員應(yīng)耐心解答并協(xié)助向銀行咨詢。（六）、退稅申報程序辦理地點：市北京西路2—1號財政局契稅所征收大廳攜帶資料：市財政契稅申辦表；（要求：開發(fā)商蓋章，房產(chǎn)局蓋章證明房屋已退） 契稅稅票兩聯(lián)； 納稅申請表； 退房協(xié)議。2）. 不予受理的幾種情況：n 申請變更的事項需要向政府主管部門進行重新申報的；n 申請變更的事項影響外立面及結(jié)構(gòu)安全的；n 在工程進度上已經(jīng)沒有操作時間的；2. 工程/設(shè)計變更的處理辦法1）. 工程/設(shè)計變更知情者必須在第一時間向客服專員知會相關(guān)信息，工程變更處 理專員必須在24小時內(nèi)聯(lián)系客戶告知工程/設(shè)計變更申請正在處理中，并將盡快回復(fù)，并于24小時內(nèi)與銷售經(jīng)理聯(lián)系界定變更的可行性；2）. 申請變更的內(nèi)容應(yīng)以報請技術(shù)經(jīng)濟部與工程部核定、匯簽的最終結(jié)果為準；3）. 所有工程/設(shè)計變更申請應(yīng)在7天內(nèi)由客服專員回復(fù)業(yè)主；4）. 由于工程/設(shè)計變更引起所產(chǎn)生的任何問題，由業(yè)主自己承擔(dān)；5）. 由于工程/設(shè)計變更導(dǎo)致的費用變動，原則上由業(yè)主自己承擔(dān)，特殊原因等情 況下不收變更費的，由公司領(lǐng)導(dǎo)批準實施；6）. 工程/設(shè)計變更申請已經(jīng)受理，不再接受任何形式的二次變更申請；7）. 工程/設(shè)計變更申請一經(jīng)業(yè)主確認，不接受以工程/設(shè)計變更為由的任何形式 的換、退房申請；8）. 應(yīng)對工程/設(shè)計變更過程進行登記，并要求相關(guān)人員（包括客戶和相關(guān)部門負 責(zé)人）簽字確認。 按揭手續(xù)（按揭所需資料、按揭費用）※ 按揭貸款所需資料序號商業(yè)性貸款公積金（組合）貸款市公積金省公積金1—————市建行開立的公積金繳存證明省建行開立的公積繳存證明2—————第二住所產(chǎn)權(quán)證或租賃證及產(chǎn)權(quán)人或租賃人身份證復(fù)印件各一份————3借款人夫妻雙方及房產(chǎn)共有人夫妻雙方身份證原件及三份復(fù)印件4借款人夫妻雙方及房產(chǎn)共有人夫妻雙方戶口簿（暫住證或常住戶口登記表）原件及三份復(fù)印件5借款人夫妻雙方收入證明原件6借款人及共有人結(jié)婚證原件和兩份復(fù)印件（借款人如單身則出具未婚證明原件）7購房合同正本和首付款收據(jù)原件及兩份復(fù)印件※ 按揭所需費用按 揭 貸 款收費項目收費標準備注房屋財產(chǎn)保險費貸款額保險費率年限現(xiàn)場辦理，與按揭同時進行公證費商業(yè)性貸款：200元/戶住房公積金貸款：40元/戶組合貸款：80元/戶合同乙方中如有未成年人，每戶加收50元父母承諾函公證按揭代辦費200元/戶***地產(chǎn)贈送（四）、二證辦理產(chǎn)權(quán)證辦理（登記工作流程圖、所需資料、收費、辦理時間）※ 登記工作流程圖測繪受理窗口申請人提出登記申請 需要測量 申請測量窗口 出具測繪成果 受理窗口收件初審符合受理條件的出具登記收據(jù)審 核 科審 批審 核 科復(fù) 核 權(quán) 證 科繕制權(quán)證有必要予以公告（60日）當(dāng) 事 人交 費、簽 字（3樓辦理）當(dāng)事人領(lǐng)取權(quán)證（3樓辦理）※ 房屋產(chǎn)