【正文】 名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆、清潔抹布及各種管理表格） ? 拜訪目標(biāo)的確定： ? 銷售：溝通并確認(rèn)定單 ? 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額 ? 其他：新品進(jìn)店談判、促銷活動溝通及其他終端事務(wù)。 業(yè)務(wù)人員名煙名酒店渠道談判及說辭： 程 序 說 詞 1．表明身份和來意 1. 問候現(xiàn)場人員 2. 進(jìn)門先介紹自己是誰 —— 我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開團(tuán)購市場的事情 2．詢問老板是否在場 1. 問老板是否在場，如果在場則繼續(xù)談判 2. 老板不在，索要其名片，留下自己名片 3．店面檢查 1. 觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品 2. 詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品 3. 觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競爭對手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判。 5 .下訂單 有意向的就打電話通知經(jīng)銷商下訂單， 對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場訂貨，給對方考慮的時間 6．結(jié)束訪談 對于已經(jīng)簽單的，可以留下價格表，未簽訂不要留； 談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求 臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時間 ? 業(yè)務(wù)人員談判技巧： ? 用案例說服。業(yè)務(wù)員要利用已經(jīng)成功的案例給煙酒店老板聽。 ? 幫店老板算帳。 ? ABCD介紹法。 A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價； B指更好的質(zhì)量，即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢； C指購買使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。通過巧妙的提問了解店老板的真實需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。 ? 進(jìn)店維護(hù)：確保主推產(chǎn)品全品進(jìn)店，按照要求進(jìn)行最佳位置陳列，并全面執(zhí)行公司指導(dǎo)價格。 ? 活動執(zhí)行：嚴(yán)格按照公司政策活動執(zhí)行，杜絕政策執(zhí)行不徹底或變相執(zhí)行的現(xiàn)象，并能依據(jù)終端具體情況進(jìn)行適當(dāng)及時調(diào)整。 ? 陳列買斷：核心陳列位置買斷 ? 協(xié)議包量獎勵：簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟，完成協(xié)議銷量可享受特殊返利。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡單模仿，介紹給消費者。 ? 買斷使用原則： 核心店的核心陳列位置必須買斷陳列權(quán)，構(gòu)建競爭壁壘。 ? 核心名煙酒店廠商合作層級 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專架 2層 *6瓶 臺卡、活動海報或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專架 3層 *6瓶 臺卡、活動海報 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。部分終端開展堆頭陳列 第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺卡、活動海報 產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個價位段主推產(chǎn)品，完成各個月的銷量任務(wù)對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購，配合公司進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營銷工作 針對對象 活動形式 消費者 婚宴團(tuán)購促銷、高考升學(xué)、婚嫁喪娶等。 終端老板 終端陳列促銷、給與終端獎勵，實現(xiàn)堆頭陳列 壓貨活動、針對接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷 營業(yè)員 開展不定期的刮獎活動，促進(jìn)其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務(wù)人員上門進(jìn)行抽獎促銷。 時間 活動形式 112月 團(tuán)購促銷，抓住年貨和禮品市場整件購買需要，一般行進(jìn)堆頭陳列和特價活動、贈煙活動相結(jié)合的方式進(jìn)行活動組合，以獲得多方支持。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實行直接的買增，主要考慮零售 610月 開展婚宴喜事團(tuán)購，開展終端有獎陳列活動。一般的傳播物料主要有Ｘ展架、ＤＭ單頁等 第二步： 人員培訓(xùn)、包括促銷人員、業(yè)務(wù)人員，主要學(xué)習(xí)相關(guān)政策和 細(xì)節(jié) 第三步： 政策傳達(dá)期，準(zhǔn)備好相關(guān)的物料進(jìn)行發(fā)放，在此過程中由業(yè) 務(wù)人員充分向終端老板講解 動態(tài)跟蹤活動執(zhí)行的效果，指派專人現(xiàn)場檢查，與終端老板面對面溝通活動實效 第一步： 第四步： 促銷活動開展流程 從產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)來進(jìn)行活動的開展 時期分類 開展活動的描述 導(dǎo)入期 多開展消費者促銷為主導(dǎo)，以低門檻的買贈為主要形式，充分在旺銷名煙酒店開展活動，資源集中使用。 上升期 圍繞產(chǎn)品的快速動銷進(jìn)行消費者促銷。 ? 誤區(qū)一： ? 寄希望于陳列可以根本的改善產(chǎn)品在煙酒店的銷售，或者將陳列作為產(chǎn)品培育的核心手段。 ? 如果僅有陳列，而沒有高單品利潤，店方會樂于享受陳列費，而沒有逐瓶動銷的推動力 （公司今年做了近 200家的陳列門店，半年費用為 3000元，但貢獻(xiàn)的銷量卻很有限） 。 六 、名煙名酒店渠道操作 — 四個誤區(qū) ? 誤區(qū)二： ? 名煙酒店導(dǎo)入產(chǎn)品少、價位單一。 ? 所以對于新進(jìn)品牌，價位、系列、概念的選擇性要強，要用“產(chǎn)品群”攔截消費者。（目前水井坊的產(chǎn)品集群十分單一） ? 誤區(qū)三： ? 沒有主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動或強力的品牌支撐，而寄希望于單純的高利潤驅(qū)動。 ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒有對煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。 ? 如果沒有像重視酒店促銷員說辭一樣的重視“名煙酒店說辭”，認(rèn)為煙酒店能通過說“這酒不錯”就能有效推薦，僅僅是廠商的一種膚淺的心理安慰。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT