【正文】 ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒有對煙酒店方進行培訓(xùn)宣貫。 ? 如果僅有陳列，而沒有高單品利潤，店方會樂于享受陳列費，而沒有逐瓶動銷的推動力 （公司今年做了近 200家的陳列門店，半年費用為 3000元，但貢獻的銷量卻很有限） 。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實行直接的買增，主要考慮零售 610月 開展婚宴喜事團購，開展終端有獎陳列活動。 ? 核心名煙酒店廠商合作層級 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專架 2層 *6瓶 臺卡、活動海報或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專架 3層 *6瓶 臺卡、活動海報 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。 ? 活動執(zhí)行：嚴格按照公司政策活動執(zhí)行，杜絕政策執(zhí)行不徹底或變相執(zhí)行的現(xiàn)象，并能依據(jù)終端具體情況進行適當及時調(diào)整。 A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價； B指更好的質(zhì)量，即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢； C指購買使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。 5 .下訂單 有意向的就打電話通知經(jīng)銷商下訂單， 對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當場訂貨，給對方考慮的時間 6．結(jié)束訪談 對于已經(jīng)簽單的，可以留下價格表，未簽訂不要留； 談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求 臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時間 ? 業(yè)務(wù)人員談判技巧： ? 用案例說服。 名煙酒店促銷員的工作職責(zé)（地聘） ? 做好產(chǎn)品陳列、維護； ? 認真制訂、執(zhí)行工作計劃，保證終端實現(xiàn)銷量任務(wù)； ? 加強對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，通過對消費者的宣講宣傳產(chǎn)品 ? 做好活動執(zhí)行，及時總結(jié)； ? 促銷員日報、周報報表的填報，及時反饋終端信息，并提出合理化建議； ? 做好與聯(lián)營體名煙名酒店老板的客情維護工作，并監(jiān)督匯報店主與公司合作中的動態(tài)問題；例如：是否與競品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。 ? 對負責(zé)終端店負責(zé)人和客情對象進行公關(guān)活動建立良好客情關(guān)系。 ? 團隊設(shè)置的原則： ? 結(jié)合名煙酒店渠道特點，實現(xiàn)人員分片負責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時間浪費，提升拜訪的時間效率 ? 團隊設(shè)置管理： ? 形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。目測煙酒店的位置、規(guī)模和裝修檔次。 第三層次合作：深度合作內(nèi)容 ? 前兩層次合作基礎(chǔ)上進行合作 ? 團購合作，以支持的方式實現(xiàn)名煙酒店終端人脈資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用 ? 以渠道返利的形式實現(xiàn)合作終端利潤的補充，并減少對價格體系的影響 ? 專用的門頭標志制作使用，實現(xiàn)品牌的專賣店化，達到核心帶動作用 水井坊 第三級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營體并承諾完成一定銷量的同時享受公司的個性化量身打造政策支持。專場促銷，專場包裝費用支持 月度返利， 季度獎勵。 第三層級合作： 重點篩選，全方位合作。 一、名煙名酒店渠道操作 — 產(chǎn)品價格策略及分級 措施二、核心煙酒店形成價格聯(lián)盟 ? 核心名煙酒店與廠家一起，形成價格聯(lián)盟，誰破壞價格體系，誰將接受處罰。 二、有競爭性的店內(nèi)外的氛圍營造。 四、名煙名酒店渠道分析 — 產(chǎn)品價格特點 ? 對廠家而言，戰(zhàn)略性中高價位產(chǎn)品的培育必須通過核心消費者公關(guān)來實現(xiàn)。 二、名煙名酒店渠道分析 — 盈利模式特點 ? 圍繞酒店周邊形成自帶酒水源 ? 形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng) ? 在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店 ? 在政府部門集中地附近形成禮品性市場 ? 煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn) 三、名煙名酒店渠道分析 — 渠道分布特點 ? 煙酒店對待成熟產(chǎn)品： ? 煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需花精力推薦。 ? 名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動因素： ? 終端碎片化 ，新興主流渠道發(fā)展升級。對特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法。 ? 煙酒店有幾個比較明顯的特點： ? 與二批商性質(zhì)幾乎一樣：名煙酒店的忠誠度低，哪個品牌酒利潤空間大，哪個品牌酒正在流行，他們就主推哪個品牌。消費者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費場所。也可以獲得明顯的“價格比較”條件。 ? 如果產(chǎn)品的公關(guān)或酒店培育不充分，而只寄希望煙酒店推薦來培育具體的某個產(chǎn)品是難以實現(xiàn)的。 三、配套的團隊設(shè)置和維護跟進方法。 ? 廠家控制非核心名煙酒店的政策。能 滿足并達到企業(yè)個性化合作 要求。 年度任務(wù)完成獎勵 長期促銷員支持 團購開發(fā)費用支持 專場包裝費用支持 合作模式與銷售提升參考： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點 ? 選擇核心名煙酒店開展長期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地； ? 將價格標簽有效標示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求； ? 定期給與壓貨獎勵活動，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團購費用支持、店面專場費用支持以及其他個性化的費用支持等）同時享受月度返利 +季度返利支持 +年度任務(wù)完成獎勵。 ? 不賣假。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約 100家，最低每一個星期進行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約 15家左右。 ? 做好日報、周報、月報等工作，及時反饋市場信息提出合理化建議。 對象 價值分析 常見對應(yīng)采取的