【正文】 第二層次傳播合作 陳列專架 3層 *6瓶 臺卡、活動海報 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展 、終端空白墻體形象傳播、部分終端開展堆頭陳列 月度返利，季度獎勵。 ? 所以，指望靠殺價來維護顧客關系，從長遠來看，是不合算的，也是不成立的。（水井坊井臺裝 ) ? 所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費等來彌補煙酒店利潤。 ? 比較看重眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。一旦打通客情關系后就會對銷售幫助很大，能極大程度的提高店主對產(chǎn)品的關注和主推介率。 總結：那些既不是成熟產(chǎn)品、又沒有巨大零售利潤的產(chǎn)品在名煙酒店的地位很尷尬 —— 消費者不主動買，店主又不會積極推。 結論： 剛性價格需要剛性的制度管理做后盾。 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個價位段主推產(chǎn)品，完成各個月的銷量任務。觀察煙酒店的煙草專賣許可證，許可時間長的網(wǎng)點往往是優(yōu)質網(wǎng)點。 ? 負責本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡的開拓、維護和篩選。 業(yè)務人員名煙名酒店渠道談判及說辭： 程 序 說 詞 1．表明身份和來意 1. 問候現(xiàn)場人員 2. 進門先介紹自己是誰 —— 我們想跟您談談利用節(jié)前打開團購市場的事情 2．詢問老板是否在場 1. 問老板是否在場，如果在場則繼續(xù)談判 2. 老板不在，索要其名片，留下自己名片 3．店面檢查 1. 觀察店面產(chǎn)品陳列、銷售檔次，確定主推產(chǎn)品 2. 詢問是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品 3. 觀察并詢問是否有包的產(chǎn)品（主要競爭對手的），是否代理其他品牌，沒有則繼續(xù)談判。 ? 進店維護：確保主推產(chǎn)品全品進店，按照要求進行最佳位置陳列，并全面執(zhí)行公司指導價格。 時間 活動形式 112月 團購促銷，抓住年貨和禮品市場整件購買需要，一般行進堆頭陳列和特價活動、贈煙活動相結合的方式進行活動組合，以獲得多方支持。（目前水井坊的產(chǎn)品集群十分單一） ? 誤區(qū)三： ? 沒有主導產(chǎn)品的拉動或強力的品牌支撐，而寄希望于單純的高利潤驅動。 六 、名煙名酒店渠道操作 — 四個誤區(qū) ? 誤區(qū)二： ? 名煙酒店導入產(chǎn)品少、價位單一。部分終端開展堆頭陳列 第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作 陳列專架 5層 *6瓶 臺卡、活動海報 產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、終端空白墻體形象傳播 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個價位段主推產(chǎn)品，完成各個月的銷量任務對企業(yè)的產(chǎn)品進行攻關團購，配合公司進行產(chǎn)品的品鑒營銷工作 針對對象 活動形式 消費者 婚宴團購促銷、高考升學、婚嫁喪娶等。就銷售而言，有時善聽比善說更重要。 ? 工具： ? 公關宴請，以發(fā)請?zhí)男问窖堖M行客情維護，在宴會上進行以下動作配稱： ? 新品品嘗或者主導產(chǎn)品品嘗 ? 廠方政策公布 ? 定期的客情用酒支持，比如一件或者兩瓶 ? 市場信息交流溝通 常用客情維護工具 — 店長 ? 時間： 固定時間進行客情維護，具體時間根據(jù)公司的實際需要定制。 ? 工作時間要求： ? 每日早會進行信息反饋，提報上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進行提報，及時由配送部門完成售后服務工作。 ? 建立聯(lián)營體終端資料庫 ； 每個月對聯(lián)營體終端進行銷售量統(tǒng)計； 制定每個月每個聯(lián)營體終端（包括連鎖化聯(lián)營體）的銷售指標，并進行獎勵措施； ? 定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營體，納入新成員； 評估的標準就是出貨量、連續(xù)三個月的指標完成情況、終端生動化陳列傳播是否符合要求，對于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營體體系進行管理。限量優(yōu)質客戶。 措施一、剛性價格管理 ? 一個店若降價，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會跟著降價，靠著短暫的殺價，并不會持久的拴住顧客。 ? 但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤 。只要店主主推，銷量都會比較可觀。 ? 目前，連鎖經(jīng)營正在快速興起（廈門的夏商、五福），區(qū)域市場 3— 10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多（華致酒行、海晟）。這類產(chǎn)品很難在名煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競爭對手利潤空間的價格體系準則。對不能保證剛性價格管理，惡意降價銷售的煙酒店實行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。對企業(yè)的產(chǎn)品進行攻關團購，配合辦事處進行產(chǎn)品的品鑒營銷工作。 ? 規(guī)模大。 ? 負責本人負責終端新產(chǎn)品的鋪市工作。 4. 如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價格表絕對不能讓其看到 4．開始洽談 查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大（用 競品價格表與政策表對比） 利用談判工具，介紹我產(chǎn)品相關政策 —— 將已經(jīng)成功的獎卡、訂單（發(fā)票）拿給店 主看，重申先報先批的政策。 ? 客情溝通：保持良好的客情，及時了解掌握終端需求及老板、相關負責人需求，了解掌握相關負責人生日等重要節(jié)日，建立完善客情檔案。開展針對老板的壓貨活動，保證對名煙酒店老板資金的占據(jù) 35月 開展消費者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。 ? 沒有強勢主導產(chǎn)品的拉動或強勢品牌背書，名煙酒店的推薦成功率大大降低。 ? 即使沒有陳列，只要有極高的單品利潤，店方也會強力推薦。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。 ? 傾聽。 對象 價值分析 常見對應采取的動作 連鎖老板或者加盟店老板 １、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商