【文章內(nèi)容簡介】 類產(chǎn)品及伺其服物為主 ? 酒類產(chǎn)品經(jīng)營不少于店面營業(yè)額的 70% ? 有不少于 2個以上的店內(nèi)服務(wù)人員 裝飾要求： ? 有開闊的門面、便于消費者出入 ? 門窗采光度良好 ? 門頭可用于裝飾面積不低于 60平米 ? 店內(nèi)墻體、地面色調(diào)統(tǒng)一，鮮亮明快 ? 燈光照明設(shè)施可展示產(chǎn)品效果 ? 專業(yè)酒品陳列柜 軟件要求： 配合意識： ? 配合公司執(zhí)行相關(guān)促銷活動。 ? 配合公司嚴格執(zhí)行既定價格體系。 實力要求： ? 有一定的資金實力。 ? 有一定的團購銷量。 ? 名酒和高價位酒占比較大 ? 組織設(shè)置的目的： ? 形成專門的人員負責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。 ? 團隊設(shè)置的原則： ? 結(jié)合名煙酒店渠道特點，實現(xiàn)人員分片負責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時間浪費，提升拜訪的時間效率 ? 團隊設(shè)置管理： ? 形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約 100家，最低每一個星期進行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約 15家左右。 ? 工作時間要求： ? 每日早會進行信息反饋，提報上一日的終端拜訪信息，并將送貨信息進行提報，及時由配送部門完成售后服務(wù)工作。 三、名煙名酒店渠道操作 — 團隊要求 ? 人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競爭 ? 公開每個人的拜訪區(qū)域和每個人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 ? 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報表制度 ? 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績進行公示 ? 定期在會議期間公示各終端對售后服務(wù)的滿意率 ? 渠道銷售人員的主要考核 KPI ? 名煙酒店終端的陳列及傳播維護 ? 分級管理的拜訪執(zhí)行 ? 團購銷售達成率 ? 終端客戶服務(wù)的滿意度 ? 總體銷量指標(biāo)完成率 ? 名煙酒渠道銷售人員工作職責(zé) ? 在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對負責(zé)的終端工作負全責(zé)。 ? 協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作。 ? 根據(jù)下達的月度銷售目標(biāo)進行分解、落實、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督。 ? 負責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護和篩選。 ? 負責(zé)本人負責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作。 ? 對負責(zé)終端店負責(zé)人和客情對象進行公關(guān)活動建立良好客情關(guān)系。 ? 做好日報、周報、月報等工作，及時反饋市場信息提出合理化建議。 ? 負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售人員的日常管理工作及對促銷員進行監(jiān)督評估。 ? 負責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動的申報。 ? 下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決 ? 階段性終端建設(shè)活動（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行。 ? 本人負責(zé)經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作。 ? 負責(zé)本人區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)信息的提供。 ? 維護管轄店點陳列的規(guī)范整齊。 名煙酒店促銷員的工作職責(zé)（地聘） ? 做好產(chǎn)品陳列、維護； ? 認真制訂、執(zhí)行工作計劃，保證終端實現(xiàn)銷量任務(wù)； ? 加強對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，通過對消費者的宣講宣傳產(chǎn)品 ? 做好活動執(zhí)行，及時總結(jié)； ? 促銷員日報、周報報表的填報，及時反饋終端信息，并提出合理化建議； ? 做好與聯(lián)營體名煙名酒店老板的客情維護工作，并監(jiān)督匯報店主與公司合作中的動態(tài)問題；例如：是否與競品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。 對象 價值分析 常見對應(yīng)采取的動作 連鎖老板或者加盟店老板 １、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤，以便能夠在總體信譽成本較高情況下獲得補貼 ２、推介能力較強，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力 將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系 定期對名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒 門店 店長 決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動 決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費者促銷等活動 能夠在大部分時間對整個門店對品牌的推介施加影響力，自身也是營業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響 對店長開展利潤總額23%的銷售提成 對店長開展活動執(zhí)行獎勵，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人 營業(yè)員 促進產(chǎn)品陳列和生動化物料的維護 向 30%左右的消費者推介企業(yè)品牌，營業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激 給與銷售額約 1% 的支持 發(fā)展為暗促，每月100500元不等的工資 四、名煙名酒店渠道操作 — 拜訪及客情維護 常用客情維護工具 — 核心煙酒店老板 ? 時間： ? 固定時間進行客情維護，具體時間根據(jù)公司的實際需要定制。 ? 工具： ? 公關(guān)宴請，以發(fā)請?zhí)男问窖堖M行客情維護，在宴會上進行以下動作配稱： ? 新品品嘗或者主導(dǎo)產(chǎn)品品嘗 ? 廠方政策公布 ? 定期的客情用酒支持，比如一件或者兩瓶 ? 市場信息交流溝通 常用客情維護工具 — 店長 ? 時間： 固定時間進行客情維護，具體時間根據(jù)公司的實際需要定制。 ? 工具： ? 定期宴請，溝通客情，現(xiàn)場給與禮品饋贈 ? 定期給與個人回扣和返利結(jié)算 ? 不定期根據(jù)季節(jié)因素給與小禮品贈送 常用客情維護工具 — 營業(yè)員 ? 時間： 上門服務(wù) ? 工具： ? 定期的返利或獎勵結(jié)算； ? 定期的暗促工資發(fā)放，工資或者購物卡的形式進行替代 ? 不定期進行禮品贈送 ? 名煙