【正文】 能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響 對店長開展利潤總額23%的銷售提成 對店長開展活動執(zhí)行獎勵，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人 營業(yè)員 促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動化物料的維護(hù) 向 30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激 給與銷售額約 1% 的支持 發(fā)展為暗促，每月100500元不等的工資 四、名煙名酒店渠道操作 — 拜訪及客情維護(hù) 常用客情維護(hù)工具 — 核心煙酒店老板 ? 時間： ? 固定時間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時間根據(jù)公司的實際需要定制。 ? 本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理協(xié)調(diào)工作。 ? 做好日報、周報、月報等工作，及時反饋市場信息提出合理化建議。 ? 根據(jù)下達(dá)的月度銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約 100家，最低每一個星期進(jìn)行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約 15家左右。 實力要求： ? 有一定的資金實力。 ? 不賣假。 ? 如何判斷有效煙酒店？ ? 時間長。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團(tuán)購費(fèi)用支持、店面專場費(fèi)用支持以及其他個性化的費(fèi)用支持等）同時享受月度返利 +季度返利支持 +年度任務(wù)完成獎勵。 第二級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對等投入支持。 年度任務(wù)完成獎勵 長期促銷員支持 團(tuán)購開發(fā)費(fèi)用支持 專場包裝費(fèi)用支持 合作模式與銷售提升參考： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點 ? 選擇核心名煙酒店開展長期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地； ? 將價格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求； ? 定期給與壓貨獎勵活動，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。臺卡、活動海報、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展、 終端空白墻體形象傳播。能 滿足并達(dá)到企業(yè)個性化合作 要求。 分級管理： 將名煙酒店分成三個合作層次，實現(xiàn)分級管理的三級利益分配的邏輯 1 3 2 1 第一層級合作： 廣泛客戶合作，具備名煙名 酒店特征即可。 ? 廠家控制非核心名煙酒店的政策。因為殺價是最沒有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長遠(yuǎn)來看，傷害了利潤，自己也沒得利。 三、配套的團(tuán)隊設(shè)置和維護(hù)跟進(jìn)方法。 ? 由于缺乏有壁壘的競爭工具，所以，價格競爭是名煙名酒店的根本競爭手段。 ? 如果產(chǎn)品的公關(guān)或酒店培育不充分，而只寄希望煙酒店推薦來培育具體的某個產(chǎn)品是難以實現(xiàn)的。 ? 這類產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價格（珍藏級劍南春、水井坊梅蘭竹菊）。也可以獲得明顯的“價格比較”條件。 一、名煙名酒店渠道分析 — 渠道概述 盈利模式分類 模式特點 主推介能力 資源盈利模式 ?社會、人脈資源優(yōu)勢 ?物質(zhì)資源優(yōu)勢 ?固定客戶群較多，有較強(qiáng)主推介能力 區(qū)域位勢盈利模式 ?位置優(yōu)越、流動客戶優(yōu)勢 ?客源問題不發(fā)愁 ?流動消費(fèi)者需求多樣，主推介能力較弱 以煙帶酒盈利模式 ?在煙草方面有優(yōu)勢，或者平價銷售，獲得客戶認(rèn)可 ?以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點，提高了主推介力 機(jī)會性盈利模式 ?相對資源優(yōu)勢不明顯，沒有長期固定客戶 ?有主推介觀念，但對消費(fèi)者影響力不大 跟風(fēng)式盈利模式 ?競爭店做什么我就做什么，我保證長期價格優(yōu)勢 ?受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力 總結(jié)：因為盈利模式的不同，直接影響了店方對消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場所。 ? 基本都是是夫妻店或親屬開店，（個別是連鎖經(jīng)營）不想讓外人介入。 ? 煙酒店有幾個比較明顯的特點： ? 與二批商性質(zhì)幾乎一樣：名煙酒店的忠誠度低，哪個品牌酒利潤空間大，哪個品牌酒正在流行，他們就主推哪個品牌。名煙名酒店渠道操作手冊 李文俊 A、名煙名酒店渠道分析 一、 名煙名酒店渠道概述 二、名煙名酒店盈利模式特點 三、名煙名酒店渠道分布特點 四、名煙名酒店產(chǎn)品及價格特點 B、名煙名酒店渠道操作 C、名煙名酒店渠道展示 A、名煙名酒店渠道分析 前言：為什么要重視名煙酒店模式？ 名煙名酒渠道的重要性程度在于可以啟動核心消費(fèi)者，而不是單純看渠道銷量的多少。對特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法。只要是用 現(xiàn)金 進(jìn)了貨，基本都能賣掉。 ? 名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動因素： ? 終端碎片化 ，新興主流渠道發(fā)展升級。 ? 酒水的高利潤吸引外來資本進(jìn)入，助推名煙名酒店的漸漸無序的發(fā)展。 二、名煙名酒店渠道分析 — 盈利模式特點 ? 圍繞酒店周邊形成自帶酒水源 ? 形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng) ? 在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店 ? 在政府部門集中地附近形成禮品性市場 ? 煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn) 三、名煙名酒店渠道分析 — 渠道分布特點 ? 煙酒店對待成熟產(chǎn)品： ? 煙酒店需要成熟產(chǎn)品來獲得穩(wěn)定的客源，無需花精力推薦。 ? 煙酒店對待利潤空間極大的產(chǎn)品 ? 這類產(chǎn)品需要極大的利潤空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。 四、名煙名酒店渠道分析 — 產(chǎn)品價格特點 ? 對廠家而言，戰(zhàn)略性中高價位產(chǎn)品的培育必須通過核心消費(fèi)者公關(guān)來實現(xiàn)。 ?