【正文】 能夠?qū)潭蛻?hù)形成建議，對(duì)陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響 對(duì)店長(zhǎng)開(kāi)展利潤(rùn)總額23%的銷(xiāo)售提成 對(duì)店長(zhǎng)開(kāi)展活動(dòng)執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人 營(yíng)業(yè)員 促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動(dòng)化物料的維護(hù) 向 30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營(yíng)業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激 給與銷(xiāo)售額約 1% 的支持 發(fā)展為暗促，每月100500元不等的工資 四、名煙名酒店渠道操作 — 拜訪及客情維護(hù) 常用客情維護(hù)工具 — 核心煙酒店老板 ? 時(shí)間： ? 固定時(shí)間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時(shí)間根據(jù)公司的實(shí)際需要定制。 ? 本人負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的管理協(xié)調(diào)工作。 ? 做好日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)等工作，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息提出合理化建議。 ? 根據(jù)下達(dá)的月度銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行分解、落實(shí)、執(zhí)行、跟蹤監(jiān)督。封閉的分區(qū)人員設(shè)置，按照街道進(jìn)行邊界劃分，形成合理的拜訪區(qū)域，并根據(jù)終端數(shù)量進(jìn)行調(diào)整，平均每人拜訪終端總數(shù)約 100家，最低每一個(gè)星期進(jìn)行一次輪回拜訪，每天拜訪數(shù)量約 15家左右。 實(shí)力要求： ? 有一定的資金實(shí)力。 ? 不賣(mài)假。 ? 如何判斷有效煙酒店？ ? 時(shí)間長(zhǎng)。（包括產(chǎn)期促銷(xiāo)員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持 +年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。 第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。 年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì) 長(zhǎng)期促銷(xiāo)員支持 團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)費(fèi)用支持 專(zhuān)場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 合作模式與銷(xiāo)售提升參考： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 選擇核心名煙酒店開(kāi)展長(zhǎng)期陳列，甚至買(mǎi)斷專(zhuān)架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地； ? 將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求； ? 定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展、 終端空白墻體形象傳播。能 滿(mǎn)足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作 要求。 分級(jí)管理： 將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯 1 3 2 1 第一層級(jí)合作： 廣泛客戶(hù)合作，具備名煙名 酒店特征即可。 ? 廠家控制非核心名煙酒店的政策。因?yàn)闅r(jià)是最沒(méi)有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒(méi)得利。 三、配套的團(tuán)隊(duì)設(shè)置和維護(hù)跟進(jìn)方法。 ? 由于缺乏有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)工具，所以，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是名煙名酒店的根本競(jìng)爭(zhēng)手段。 ? 如果產(chǎn)品的公關(guān)或酒店培育不充分，而只寄希望煙酒店推薦來(lái)培育具體的某個(gè)產(chǎn)品是難以實(shí)現(xiàn)的。 ? 這類(lèi)產(chǎn)品最好要有“品牌知名度”，但是沒(méi)有“產(chǎn)品知名度”，才能方便店主推薦，而又可以維持高零售價(jià)格（珍藏級(jí)劍南春、水井坊梅蘭竹菊）。也可以獲得明顯的“價(jià)格比較”條件。 一、名煙名酒店渠道分析 — 渠道概述 盈利模式分類(lèi) 模式特點(diǎn) 主推介能力 資源盈利模式 ?社會(huì)、人脈資源優(yōu)勢(shì) ?物質(zhì)資源優(yōu)勢(shì) ?固定客戶(hù)群較多，有較強(qiáng)主推介能力 區(qū)域位勢(shì)盈利模式 ?位置優(yōu)越、流動(dòng)客戶(hù)優(yōu)勢(shì) ?客源問(wèn)題不發(fā)愁 ?流動(dòng)消費(fèi)者需求多樣，主推介能力較弱 以煙帶酒盈利模式 ?在煙草方面有優(yōu)勢(shì)，或者平價(jià)銷(xiāo)售，獲得客戶(hù)認(rèn)可 ?以煙草構(gòu)筑的信譽(yù)點(diǎn)，提高了主推介力 機(jī)會(huì)性盈利模式 ?相對(duì)資源優(yōu)勢(shì)不明顯，沒(méi)有長(zhǎng)期固定客戶(hù) ?有主推介觀念，但對(duì)消費(fèi)者影響力不大 跟風(fēng)式盈利模式 ?競(jìng)爭(zhēng)店做什么我就做什么，我保證長(zhǎng)期價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?受消費(fèi)者需求影響，不具備主推介能力 總結(jié)：因?yàn)橛Ｊ降牟煌?，直接影響了店方?duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品主推介能力。消費(fèi)者更相信裝修豪華、高檔的名煙名酒店消費(fèi)場(chǎng)所。 ? 基本都是是夫妻店或親屬開(kāi)店，（個(gè)別是連鎖經(jīng)營(yíng)）不想讓外人介入。 ? 煙酒店有幾個(gè)比較明顯的特點(diǎn)： ? 與二批商性質(zhì)幾乎一樣：名煙酒店的忠誠(chéng)度低，哪個(gè)品牌酒利潤(rùn)空間大，哪個(gè)品牌酒正在流行，他們就主推哪個(gè)品牌。名煙名酒店渠道操作手冊(cè) 李文俊 A、名煙名酒店渠道分析 一、 名煙名酒店渠道概述 二、名煙名酒店盈利模式特點(diǎn) 三、名煙名酒店渠道分布特點(diǎn) 四、名煙名酒店產(chǎn)品及價(jià)格特點(diǎn) B、名煙名酒店渠道操作 C、名煙名酒店渠道展示 A、名煙名酒店渠道分析 前言：為什么要重視名煙酒店模式？ 名煙名酒渠道的重要性程度在于可以啟動(dòng)核心消費(fèi)者，而不是單純看渠道銷(xiāo)量的多少。對(duì)特殊的渠道，采取特殊的利益分配方式和渠道管控方法。只要是用 現(xiàn)金 進(jìn)了貨，基本都能賣(mài)掉。 ? 名煙名酒店的發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素： ? 終端碎片化 ，新興主流渠道發(fā)展升級(jí)。 ? 酒水的高利潤(rùn)吸引外來(lái)資本進(jìn)入，助推名煙名酒店的漸漸無(wú)序的發(fā)展。 二、名煙名酒店渠道分析 — 盈利模式特點(diǎn) ? 圍繞酒店周邊形成自帶酒水源 ? 形成名煙酒店一條街、形成商業(yè)集群效應(yīng) ? 在商業(yè)中心附近形成自帶酒水供應(yīng)店 ? 在政府部門(mén)集中地附近形成禮品性市場(chǎng) ? 煙酒批發(fā)中心以名煙酒店形式出現(xiàn) 三、名煙名酒店渠道分析 — 渠道分布特點(diǎn) ? 煙酒店對(duì)待成熟產(chǎn)品： ? 煙酒店需要成熟產(chǎn)品來(lái)獲得穩(wěn)定的客源，無(wú)需花精力推薦。 ? 煙酒店對(duì)待利潤(rùn)空間極大的產(chǎn)品 ? 這類(lèi)產(chǎn)品需要極大的利潤(rùn)空間，才能夠從林林總總的產(chǎn)品突出，成為煙酒店第一推薦。 四、名煙名酒店渠道分析 — 產(chǎn)品價(jià)格特點(diǎn) ? 對(duì)廠家而言，戰(zhàn)略性中高價(jià)位產(chǎn)品的培育必須通過(guò)核心消費(fèi)者公關(guān)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 ?