【正文】 動作 連鎖老板或者加盟店老板 １、他們相信品牌的力量，愿意與廠方或者總經(jīng)銷商直接合作，獲取更大的利潤，以便能夠在總體信譽(yù)成本較高情況下獲得補(bǔ)貼 ２、推介能力較強(qiáng)，與其固定客戶關(guān)系較好，具有口碑傳播能力 將連鎖名煙酒店納入批發(fā)分銷體系 定期對名煙酒店老板開展新產(chǎn)品品鑒 門店 店長 決定店面產(chǎn)品陳列、傳播，并積極推動 決定是否執(zhí)行或者幫助執(zhí)行終端的消費(fèi)者促銷等活動 能夠在大部分時間對整個門店對品牌的推介施加影響力，自身也是營業(yè)員之一，能夠?qū)潭蛻粜纬山ㄗh，對陌生顧客產(chǎn)生品牌選擇的影響 對店長開展利潤總額23%的銷售提成 對店長開展活動執(zhí)行獎勵，使得其成為企業(yè)的終端執(zhí)行人和代言人 營業(yè)員 促進(jìn)產(chǎn)品陳列和生動化物料的維護(hù) 向 30%左右的消費(fèi)者推介企業(yè)品牌，營業(yè)員自身的工資水平較低，迫切需要更多的提成刺激 給與銷售額約 1% 的支持 發(fā)展為暗促，每月100500元不等的工資 四、名煙名酒店渠道操作 — 拜訪及客情維護(hù) 常用客情維護(hù)工具 — 核心煙酒店老板 ? 時間： ? 固定時間進(jìn)行客情維護(hù)，具體時間根據(jù)公司的實際需要定制。事實勝過千言萬語。 ? 傾聽。 ? 信息反饋：及時掌握終端信息、密切關(guān)注競品信息，及時反饋、制訂應(yīng)對策略 組織上 設(shè)立隸屬于名煙名酒店渠道的專門贈銷售人員，保證對名煙酒店渠道的信息占有和銷售潛力深挖 傳播上 重視終端包裝和陳列生動化，加強(qiáng)產(chǎn)品展架展示 采取部分貨架陳列的買斷，擴(kuò)大傳播面 推廣步驟上 在市場導(dǎo)入酒店、公關(guān)團(tuán)購的同時，將核心名煙酒店的相關(guān)動作同時推進(jìn) 資源支持上 將至少 50%的渠道費(fèi)用投入考慮到名煙酒店渠道，其產(chǎn)出潛能及產(chǎn)出比較高，是今后團(tuán)購及銷量提升的重心所在 五、名煙名酒店渠道操作 — 促銷宣傳資源管理 ? 類同核心酒店操作立體式資源投放模式 ? 地面資源配合：地面區(qū)域差異傳播 ? 形象店包裝：對名煙名酒店進(jìn)行統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一店面包裝 ? 廣告位買斷：支付一定費(fèi)用，店內(nèi)只有企業(yè)獨(dú)家廣告展布 ? 獨(dú)家促銷：企業(yè)上專業(yè)促銷小姐，不允許其他競品上促銷員。終端空白墻體企業(yè)形象傳播。 ?名煙酒店活動開展的時間要求 ?名煙名酒店促銷活動的主要類型 周密策劃、確定主題，準(zhǔn)備好傳播物料。 ? 即使沒有陳列，只要有極高的單品利潤，店方也會強(qiáng)力推薦。 ? 煙酒店推薦的“內(nèi)容蒼白”，各家店傳達(dá)信息不一致，事實上已經(jīng)成為廣泛存在的操作盲區(qū)。 ? 沒有強(qiáng)勢主導(dǎo)產(chǎn)品的拉動或強(qiáng)勢品牌背書，名煙酒店的推薦成功率大大降低。 ? 高價位產(chǎn)品的動銷關(guān)鍵是公關(guān)（或酒店）培育和較高的零售利潤。開展針對老板的壓貨活動，保證對名煙酒店老板資金的占據(jù) 35月 開展消費(fèi)者促銷較為普遍，主要考慮新產(chǎn)品上市。 ? 無孔不入原則： 不放過任何一塊能做陳列或物料展布的地方，提高利用率。 ? 客情溝通：保持良好的客情，及時了解掌握終端需求及老板、相關(guān)負(fù)責(zé)人需求，了解掌握相關(guān)負(fù)責(zé)人生日等重要節(jié)日，建立完善客情檔案。業(yè)務(wù)員要用 ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶聽。 4. 如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價格表絕對不能讓其看到 4．開始洽談 查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點(diǎn)對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大（用 競品價格表與政策表對比） 利用談判工具，介紹我產(chǎn)品相關(guān)政策 —— 將已經(jīng)成功的獎卡、訂單（發(fā)票）拿給店 主看，重申先報先批的政策。 ? 維護(hù)管轄店點(diǎn)陳列的規(guī)范整齊。 ? 負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作。 ? 名酒和高價位酒占比較大 ? 組織設(shè)置的目的： ? 形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護(hù)，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。 ? 規(guī)模大。同時享受月度返利 +季度返利支持。對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營銷工作。 第二層級合作： 選擇具有初步優(yōu)勢的客戶合 作，能滿足并配合企業(yè)部分 要求。對不能保證剛性價格管理，惡意降價銷售的煙酒店實行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。 B、名煙名酒店渠道操作 一、名煙名酒店產(chǎn)品價格策略及分級運(yùn)作 二、名煙名酒店的核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) 三、名煙名酒店渠道運(yùn)營的團(tuán)隊要求 四、名煙名酒店拜訪及客情維護(hù) 五、名煙名酒店促銷宣傳資源管理 六、名煙名酒店四個誤區(qū) B、名煙名酒店渠道操作 前言：啟動名煙名酒店的三個關(guān)鍵點(diǎn) 一、有競爭力和保護(hù)措施的利益驅(qū)動。這類產(chǎn)品很難在名煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競爭對手利潤空間的價格體系準(zhǔn)則。通過對核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。 ? 目前，連鎖經(jīng)營正在快速興起（廈門的夏商、五福），區(qū)域市場 3— 10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多（華致酒行、海晟）。 我們不僅應(yīng)該告訴團(tuán)隊和客戶：名煙酒店渠道很重要，還需要為客戶提供高效的操作體系。只要店主主推，銷量都會比較可觀。 ? 自帶酒水現(xiàn)象 ，以社區(qū)、酒店周邊形成酒水自帶源，消費(fèi)者需求強(qiáng)盛。 ? 但是煙酒店憎恨成熟產(chǎn)品的低利潤 。 ? 但寬價位、多系列的產(chǎn)品群由于具有很好的價位選擇性和產(chǎn)品概念的選擇性，如果能在利潤設(shè)置上能推動煙酒店推薦，就有獲得積量式的銷售。 措施一、剛性價格管理 ? 一個店若降價，另外的店也一定很快知道，這樣，另外的店也一定會跟著降價，靠著短暫的殺價，并不會持久的拴住顧客。 ? 這樣形成核心名煙酒店對一般名煙酒店的成本優(yōu)勢，一般煙酒店為核心