【正文】 ? 所以，指望靠殺價(jià)來(lái)維護(hù)顧客關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不合算的，也是不成立的。 ? 還沒(méi)有見(jiàn)到一家真正長(zhǎng)久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。因?yàn)闅r(jià)是最沒(méi)有技術(shù)含量的方式，也是最不牢靠的，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，傷害了利潤(rùn)，自己也沒(méi)得利。 結(jié)論： 剛性價(jià)格需要?jiǎng)傂缘闹贫裙芾碜龊蠖堋?duì)不能保證剛性價(jià)格管理，惡意降價(jià)銷售的煙酒店實(shí)行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。 一、名煙名酒店渠道操作 — 產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí) 措施二、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟 ? 核心名煙酒店與廠家一起，形成價(jià)格聯(lián)盟，誰(shuí)破壞價(jià)格體系，誰(shuí)將接受處罰。 ? 廠家控制非核心名煙酒店的政策。 ? 這樣形成核心名煙酒店對(duì)一般名煙酒店的成本優(yōu)勢(shì)，一般煙酒店為核心煙酒店“托價(jià)格”，避免惡性降價(jià)。 控制要點(diǎn)： 核心煙酒店建立價(jià)格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體），收取部分保證金，破壞價(jià)格體系的可以扣除保證金?；蛘吒鶕?jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。 分級(jí)管理： 將名煙酒店分成三個(gè)合作層次，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理的三級(jí)利益分配的邏輯 1 3 2 1 第一層級(jí)合作： 廣泛客戶合作，具備名煙名 酒店特征即可。不限制客戶 數(shù)量。 第二層級(jí)合作： 選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶合 作，能滿足并配合企業(yè)部分 要求。 第三層級(jí)合作： 重點(diǎn)篩選，全方位合作。能 滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作 要求。限量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。 合作層次 物料配置 政策支持管理 第一層次陳列合作 陳列專架 2層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或 KT板張貼 常規(guī)月度返利 第二層次傳播合作 陳列專架 3層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展 、終端空白墻體形象傳播、部分終端開(kāi)展堆頭陳列 月度返利，季度獎(jiǎng)勵(lì)。 第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作 陳列專架、 5層 *6瓶。臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)、產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展、 終端空白墻體形象傳播。 增加：將企業(yè)產(chǎn)品作為各個(gè)價(jià)位段主推產(chǎn)品，完成各個(gè)月的銷量任務(wù)。對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行攻關(guān)團(tuán)購(gòu)，配合辦事處進(jìn)行產(chǎn)品的品鑒營(yíng)銷工作。專場(chǎng)促銷，專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 月度返利， 季度獎(jiǎng)勵(lì)。 年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì) 長(zhǎng)期促銷員支持 團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)費(fèi)用支持 專場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 合作模式與銷售提升參考： 第一層陳列合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 選擇核心名煙酒店開(kāi)展長(zhǎng)期陳列，甚至買斷專架陳列，保證企業(yè)的品牌陣地； ? 將價(jià)格標(biāo)簽有效標(biāo)示并按照終端陳列集中化、順序化和最大化的方式要求各區(qū)域的業(yè)務(wù)人員形成終端拜訪的基本要求； ? 定期給與壓貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，保證終端陳列的產(chǎn)品之源，盡可能形成規(guī)范的堆頭展示。 第一級(jí)利益分配原則：只享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持。享受月度返利支持。 第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與終端制作公司長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示； ? 將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性； ? 傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見(jiàn)縫插針。 第二級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外根據(jù)公司要求可享受陳列及廣宣的對(duì)等投入支持。既能配合執(zhí)行公司對(duì)陳列、廣宣的特殊要求的可享受相應(yīng)的額外獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持。 第三層次合作：深度合作內(nèi)容 ? 前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作 ? 團(tuán)購(gòu)合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人脈資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用 ? 以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤(rùn)的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響 ? 專用的門頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專賣店化，達(dá)到核心帶動(dòng)作用 水井坊 第三級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷活動(dòng)支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體并承諾完成一定銷量的同時(shí)享受公司的個(gè)性化量身打造政策支持。（包括產(chǎn)期促銷員支持、店招支持、團(tuán)購(gòu)費(fèi)用支持、店面專場(chǎng)費(fèi)用支持以及其他個(gè)性化的費(fèi)用支持等）同時(shí)享受月度返利 +季度返利支持 +年度任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 建立聯(lián)營(yíng)體終端資料庫(kù) ； 每個(gè)月對(duì)聯(lián)營(yíng)體終端進(jìn)行銷售量統(tǒng)計(jì)； 制定每個(gè)月每個(gè)聯(lián)營(yíng)體終端（包括連鎖化聯(lián)營(yíng)體）的銷售指標(biāo)，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)措施； ? 定期檢查，淘汰不合格的聯(lián)營(yíng)體，納入新成員； 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)就是出貨量、連續(xù)三個(gè)月的指標(biāo)完成情況、終端生動(dòng)化陳列傳播是否符合要求，對(duì)于銷量表現(xiàn)較好的終端談判納入聯(lián)營(yíng)體體系進(jìn)行管理。 簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體的客戶在實(shí)施動(dòng)態(tài)管理時(shí)，如客戶連續(xù) 3個(gè)月未能完成指標(biāo)將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。 ? 如何判斷有效煙酒店？ ? 時(shí)間長(zhǎng)。觀察煙酒店的煙草專賣許可證，許可時(shí)間長(zhǎng)的網(wǎng)點(diǎn)往往是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。 ? 規(guī)模大。目測(cè)煙酒店的位置、規(guī)模和裝修檔次。 ? 不賣假?？捎^察煙酒店是否銷售假煙。 （小技巧：用放大鏡觀察中華煙華表底部的黑點(diǎn)，若是五角星則為真，否則為假） 二、名煙名酒店渠道操作 — 核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) 名煙酒店的硬件要求： 店址要求： ? 中高檔社區(qū)周邊（鎖定目標(biāo)銷售客戶） ? 政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團(tuán)購(gòu)和公關(guān)的大單銷售） ? 繁華街市區(qū)（起到品牌展示作用） ? 寫字樓周邊區(qū) ? 餐飲娛樂(lè)消費(fèi)區(qū)（消費(fèi)者自帶酒水的便利性） ? 商場(chǎng)內(nèi)私人經(jīng)營(yíng)名酒區(qū)、名酒專柜 店面要求： ? 可用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)類的臨街房（獨(dú)立平房類除外） ? 面積不低于四十平米 ? 經(jīng)營(yíng)范圍以煙酒