名煙名酒店渠道操作手冊-wenkub
2023-01-20 01:57:38 本頁面
【正文】 都會比較可觀。名煙酒店渠道之所以重要，更多是因為這一渠道具備了培育消費者的功能。 我們不僅應(yīng)該告訴團隊和客戶：名煙酒店渠道很重要，還需要為客戶提供高效的操作體系。 ? 比較看重眼前利益，哪個獎勵高，哪個贈酒多，哪個實物配比更實惠，就選擇哪個。 ? 目前，連鎖經(jīng)營正在快速興起（廈門的夏商、五福），區(qū)域市場 3— 10家左右連鎖較多，全國大規(guī)模的連鎖名煙名酒店目前規(guī)模數(shù)量還不多（華致酒行、海晟）。 ? 禮品市場的發(fā)展，圍繞政府機關(guān)周邊的店面提供便捷的禮品購買通道。通過對核心煙酒店的操作去影響其他煙酒店。（水井坊井臺裝 ) ? 所以，廠家必須需要投入穩(wěn)定的、巨大的陳列費等來彌補煙酒店利潤。這類產(chǎn)品很難在名煙酒店獲取規(guī)模銷量和可預(yù)期的盈利！所以，名煙名酒店的產(chǎn)品投放必須遵循高于競爭對手利潤空間的價格體系準(zhǔn)則。 四、名煙名酒店渠道分析 — 產(chǎn)品及價格特點 從渠道特點來看，名煙名酒店類似于小二批，名煙名酒店具有天然的降價驅(qū)動，除非廠商具有特別的舉措。 B、名煙名酒店渠道操作 一、名煙名酒店產(chǎn)品價格策略及分級運作 二、名煙名酒店的核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) 三、名煙名酒店渠道運營的團隊要求 四、名煙名酒店拜訪及客情維護 五、名煙名酒店促銷宣傳資源管理 六、名煙名酒店四個誤區(qū) B、名煙名酒店渠道操作 前言：啟動名煙名酒店的三個關(guān)鍵點 一、有競爭力和保護措施的利益驅(qū)動。 ? 所以，指望靠殺價來維護顧客關(guān)系，從長遠(yuǎn)來看，是不合算的，也是不成立的。對不能保證剛性價格管理，惡意降價銷售的煙酒店實行停止供貨，取消合作資格的剛性管理辦法。 控制要點： 核心煙酒店建立價格聯(lián)盟后（戰(zhàn)略聯(lián)營體），收取部分保證金，破壞價格體系的可以扣除保證金。 第二層級合作： 選擇具有初步優(yōu)勢的客戶合 作，能滿足并配合企業(yè)部分 要求。 合作層次 物料配置 政策支持管理 第一層次陳列合作 陳列專架 2層 *6瓶 臺卡、活動海報或 KT板張貼 常規(guī)月度返利 第二層次傳播合作 陳列專架 3層 *6瓶 臺卡、活動海報 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展 、終端空白墻體形象傳播、部分終端開展堆頭陳列 月度返利，季度獎勵。對企業(yè)的產(chǎn)品進行攻關(guān)團購，配合辦事處進行產(chǎn)品的品鑒營銷工作。享受月度返利支持。同時享受月度返利 +季度返利支持。 簽訂年度戰(zhàn)略聯(lián)營體的客戶在實施動態(tài)管理時，如客戶連續(xù) 3個月未能完成指標(biāo)將被停止合作，停止送貨和相關(guān)獎勵發(fā)放。 ? 規(guī)模大。 （小技巧：用放大鏡觀察中華煙華表底部的黑點，若是五角星則為真，否則為假） 二、名煙名酒店渠道操作 — 核心店準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn) 名煙酒店的硬件要求： 店址要求： ? 中高檔社區(qū)周邊（鎖定目標(biāo)銷售客戶） ? 政府單位、事業(yè)單位、大型企業(yè)單位旁（以團購和公關(guān)的大單銷售） ? 繁華街市區(qū)（起到品牌展示作用） ? 寫字樓周邊區(qū) ? 餐飲娛樂消費區(qū)（消費者自帶酒水的便利性） ? 商場內(nèi)私人經(jīng)營名酒區(qū)、名酒專柜 店面要求： ? 可用于商業(yè)經(jīng)營類的臨街房（獨立平房類除外） ? 面積不低于四十平米 ? 經(jīng)營范圍以煙酒類產(chǎn)品及伺其服物為主 ? 酒類產(chǎn)品經(jīng)營不少于店面營業(yè)額的 70% ? 有不少于 2個以上的店內(nèi)服務(wù)人員 裝飾要求： ? 有開闊的門面、便于消費者出入 ? 門窗采光度良好 ? 門頭可用于裝飾面積不低于 60平米 ? 店內(nèi)墻體、地面色調(diào)統(tǒng)一，鮮亮明快 ? 燈光照明設(shè)施可展示產(chǎn)品效果 ? 專業(yè)酒品陳列柜 軟件要求： 配合意識： ? 配合公司執(zhí)行相關(guān)促銷活動。 ? 名酒和高價位酒占比較大 ? 組織設(shè)置的目的： ? 形成專門的人員負(fù)責(zé)所在片區(qū)名煙酒店終端的客情維護，保證產(chǎn)品、品牌的的持續(xù)落地銷售和品牌形象傳播。 三、名煙名酒店渠道操作 — 團隊要求 ? 人員拜訪的信息展示，形成內(nèi)部競爭 ? 公開每個人的拜訪區(qū)域和每個人的拜訪線路圖，按照星期確定，便于監(jiān)督管理和規(guī)范化拜訪 ? 形成人員的規(guī)范化拜訪信息登記報表制度 ? 將每業(yè)務(wù)代表的銷售業(yè)績進行公示 ? 定期在會議期間公示各終端對售后服務(wù)的滿意率 ? 渠道銷售人員的主要考核 KPI ? 名煙酒店終端的陳列及傳播維護 ? 分級管理的拜訪執(zhí)行 ? 團購銷售達(dá)成率 ? 終端客戶服務(wù)的滿意度 ? 總體銷量指標(biāo)完成率 ? 名煙酒渠道銷售人員工作職責(zé) ? 在部門主管的領(lǐng)導(dǎo)下開展工作，對負(fù)責(zé)的終端工作負(fù)全責(zé)。 ? 負(fù)責(zé)本人負(fù)責(zé)終端新產(chǎn)品的鋪市工作。 ? 負(fù)責(zé)終端系統(tǒng)或單店促銷活動的申報。 ? 維護管轄店點陳列的規(guī)范整齊。 ? 工具： ? 定期宴請，溝通客情，現(xiàn)場給與禮品饋贈 ? 定期給與個人回扣和返利結(jié)算 ? 不定期根據(jù)季節(jié)因素給與小禮品贈送 常用客情維護工具 — 營業(yè)員 ? 時間： 上門服務(wù) ? 工具： ? 定期的返利或獎勵結(jié)算； ? 定期的暗促工資發(fā)放，工資或者購物卡的形式進行替代 ? 不定期進行禮品贈送 ? 名煙名酒店渠道的啟動 ? 準(zhǔn)備工作： ? 產(chǎn)品選擇與價格制定。 4. 如果發(fā)現(xiàn)代理競品，則放棄談判，價格表絕對不能讓其看到 4．開始洽談 查看產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點對比主要競爭對手，介紹我們產(chǎn)品所能給其帶來的巨大（用 競品價格表與政策表對比） 利用談判工具，介紹我產(chǎn)品相關(guān)政策 —— 將已經(jīng)成功的獎卡、訂單（發(fā)票）拿給店 主看，重申先報先批的政策。如某本地較大煙酒
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