【正文】 由于進(jìn)貨來(lái)源雜，所以?xún)r(jià)格的源頭混亂，讓價(jià)格武器的使用具備先天的條件。 二、有競(jìng)爭(zhēng)性的店內(nèi)外的氛圍營(yíng)造。 ? 還沒(méi)有見(jiàn)到一家真正長(zhǎng)久成功的名煙名酒店是靠低價(jià)成功的。 一、名煙名酒店渠道操作 — 產(chǎn)品價(jià)格策略及分級(jí) 措施二、核心煙酒店形成價(jià)格聯(lián)盟 ? 核心名煙酒店與廠家一起，形成價(jià)格聯(lián)盟，誰(shuí)破壞價(jià)格體系，誰(shuí)將接受處罰。或者根據(jù)情況對(duì)年終返利進(jìn)行適度懲罰。 第三層級(jí)合作： 重點(diǎn)篩選，全方位合作。 第三層次聯(lián)營(yíng)體戰(zhàn)略合作 陳列專(zhuān)架、 5層 *6瓶。專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)，專(zhuān)場(chǎng)包裝費(fèi)用支持 月度返利， 季度獎(jiǎng)勵(lì)。 第二層次傳播合作的關(guān)鍵點(diǎn) ? 與終端制作公司長(zhǎng)期合作，長(zhǎng)期維護(hù)并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時(shí)制作并予以展示； ? 將獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用與陳列費(fèi)用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護(hù)積極性； ? 傳播可以根據(jù)當(dāng)?shù)孛麩熅频晏攸c(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新，保證基本的主畫(huà)面風(fēng)格后，進(jìn)行各個(gè)規(guī)格的傳播，見(jiàn)縫插針。 第三層次合作：深度合作內(nèi)容 ? 前兩層次合作基礎(chǔ)上進(jìn)行合作 ? 團(tuán)購(gòu)合作，以支持的方式實(shí)現(xiàn)名煙酒店終端人脈資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用 ? 以渠道返利的形式實(shí)現(xiàn)合作終端利潤(rùn)的補(bǔ)充，并減少對(duì)價(jià)格體系的影響 ? 專(zhuān)用的門(mén)頭標(biāo)志制作使用，實(shí)現(xiàn)品牌的專(zhuān)賣(mài)店化，達(dá)到核心帶動(dòng)作用 水井坊 第三級(jí)利益分配原則：享受常規(guī)價(jià)格及常規(guī)進(jìn)貨政策和統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)體并承諾完成一定銷(xiāo)量的同時(shí)享受公司的個(gè)性化量身打造政策支持。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標(biāo)，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)，停發(fā)部分可以補(bǔ)發(fā)。目測(cè)煙酒店的位置、規(guī)模和裝修檔次。 ? 配合公司嚴(yán)格執(zhí)行既定價(jià)格體系。 ? 團(tuán)隊(duì)設(shè)置的原則： ? 結(jié)合名煙酒店渠道特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)人員分片負(fù)責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時(shí)間浪費(fèi)，提升拜訪的時(shí)間效率 ? 團(tuán)隊(duì)設(shè)置管理： ? 形成專(zhuān)門(mén)的名煙酒店部門(mén)，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。 ? 協(xié)助部門(mén)主管執(zhí)行部門(mén)的日常工作。 ? 對(duì)負(fù)責(zé)終端店負(fù)責(zé)人和客情對(duì)象進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)建立良好客情關(guān)系。 ? 下屬促銷(xiāo)員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識(shí)的培訓(xùn)及終端問(wèn)題的協(xié)助解決 ? 階段性終端建設(shè)活動(dòng)（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行。 名煙酒店促銷(xiāo)員的工作職責(zé)（地聘） ? 做好產(chǎn)品陳列、維護(hù)； ? 認(rèn)真制訂、執(zhí)行工作計(jì)劃，保證終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量任務(wù)； ? 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的宣講宣傳產(chǎn)品 ? 做好活動(dòng)執(zhí)行，及時(shí)總結(jié)； ? 促銷(xiāo)員日?qǐng)?bào)、周報(bào)報(bào)表的填報(bào)，及時(shí)反饋終端信息，并提出合理化建議； ? 做好與聯(lián)營(yíng)體名煙名酒店老板的客情維護(hù)工作，并監(jiān)督匯報(bào)店主與公司合作中的動(dòng)態(tài)問(wèn)題；例如：是否與競(jìng)品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。 ? 銷(xiāo)售工具包 ? 提供給客戶(hù)閱讀的文件： ? （公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格表、促銷(xiāo)活動(dòng)通知及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件） ? 銷(xiāo)售工具： ? 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、單頁(yè)等介紹類(lèi)工具 ? （名片、樣品酒、促銷(xiāo)小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆、清潔抹布及各種管理表格） ? 拜訪目標(biāo)的確定： ? 銷(xiāo)售：溝通并確認(rèn)定單 ? 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額 ? 其他：新品進(jìn)店談判、促銷(xiāo)活動(dòng)溝通及其他終端事務(wù)。 5 .下訂單 有意向的就打電話(huà)通知經(jīng)銷(xiāo)商下訂單， 對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場(chǎng)訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間 6．結(jié)束訪談 對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留； 談判結(jié)束迅速離開(kāi)，防止對(duì)方提出苛刻要求 臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時(shí)間 ? 業(yè)務(wù)人員談判技巧： ? 用案例說(shuō)服。 ? 幫店老板算帳。 A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)； C指購(gòu)買(mǎi)使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處。通過(guò)巧妙的提問(wèn)了解店老板的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。 ? 活動(dòng)執(zhí)行：嚴(yán)格按照公司政策活動(dòng)執(zhí)行，杜絕政策執(zhí)行不徹底或變相執(zhí)行的現(xiàn)象，并能依據(jù)終端具體情況進(jìn)行適當(dāng)及時(shí)調(diào)整。容易被店內(nèi)相關(guān)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)單模仿，介紹給消費(fèi)者。 ? 核心名煙酒店廠商合作層級(jí) 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專(zhuān)架 2層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào)或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專(zhuān)架 3層 *6瓶 臺(tái)卡、活動(dòng)海報(bào) 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開(kāi)展。 終端老板 終端陳列促銷(xiāo)、給與終端獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)堆頭陳列 壓貨活動(dòng)、針對(duì)接近成熟或者成熟產(chǎn)品進(jìn)行旺季促銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)員 開(kāi)展不定期的刮獎(jiǎng)活動(dòng)，促進(jìn)其促銷(xiāo)本產(chǎn)品，一般通過(guò)業(yè)務(wù)人員上門(mén)進(jìn)行抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)。直接開(kāi)展新產(chǎn)品品嘗上市，實(shí)行直接的買(mǎi)增，主要考慮零售 610月 開(kāi)展婚宴喜事團(tuán)購(gòu)，開(kāi)展終端有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。 上升期 圍繞產(chǎn)品的快速動(dòng)銷(xiāo)進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)。 ? 如果僅有陳列，而沒(méi)有高單品利潤(rùn)，店方會(huì)樂(lè)于享受陳列費(fèi)，而沒(méi)有逐瓶動(dòng)銷(xiāo)的推動(dòng)力 （公司今年做了近 200家的陳列門(mén)店，半年費(fèi)用為 3000元，但貢獻(xiàn)的銷(xiāo)量卻很有限） 。 ? 所以對(duì)于新進(jìn)品牌，價(jià)位、系列、概念的選擇性要強(qiáng)，要用“產(chǎn)品群”攔截消費(fèi)者。 ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒(méi)有構(gòu)建獨(dú)特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒(méi)有對(duì)煙酒店方進(jìn)行培訓(xùn)宣貫。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT