【正文】 由于進貨來源雜，所以價格的源頭混亂，讓價格武器的使用具備先天的條件。 二、有競爭性的店內(nèi)外的氛圍營造。 ? 還沒有見到一家真正長久成功的名煙名酒店是靠低價成功的。 一、名煙名酒店渠道操作 — 產(chǎn)品價格策略及分級 措施二、核心煙酒店形成價格聯(lián)盟 ? 核心名煙酒店與廠家一起，形成價格聯(lián)盟，誰破壞價格體系，誰將接受處罰?；蛘吒鶕?jù)情況對年終返利進行適度懲罰。 第三層級合作： 重點篩選，全方位合作。 第三層次聯(lián)營體戰(zhàn)略合作 陳列專架、 5層 *6瓶。專場促銷，專場包裝費用支持 月度返利， 季度獎勵。 第二層次傳播合作的關(guān)鍵點 ? 與終端制作公司長期合作，長期維護并發(fā)現(xiàn)終端陳列面，及時制作并予以展示； ? 將獎勵費用與陳列費用捆綁每月給與兌現(xiàn)，保證終端老板的終端維護積極性； ? 傳播可以根據(jù)當?shù)孛麩熅频晏攸c進行創(chuàng)新，保證基本的主畫面風(fēng)格后，進行各個規(guī)格的傳播，見縫插針。 第三層次合作：深度合作內(nèi)容 ? 前兩層次合作基礎(chǔ)上進行合作 ? 團購合作，以支持的方式實現(xiàn)名煙酒店終端人脈資源的利用和網(wǎng)絡(luò)的利用 ? 以渠道返利的形式實現(xiàn)合作終端利潤的補充，并減少對價格體系的影響 ? 專用的門頭標志制作使用，實現(xiàn)品牌的專賣店化，達到核心帶動作用 水井坊 第三級利益分配原則：享受常規(guī)價格及常規(guī)進貨政策和統(tǒng)一的促銷活動支持外，如與公司簽訂戰(zhàn)略聯(lián)營體并承諾完成一定銷量的同時享受公司的個性化量身打造政策支持。如能在季度或年度內(nèi)完成總指標，協(xié)議期內(nèi)可以繼續(xù)享受協(xié)議內(nèi)相關(guān)獎勵，停發(fā)部分可以補發(fā)。目測煙酒店的位置、規(guī)模和裝修檔次。 ? 配合公司嚴格執(zhí)行既定價格體系。 ? 團隊設(shè)置的原則： ? 結(jié)合名煙酒店渠道特點，實現(xiàn)人員分片負責(zé)設(shè)置，盡量減少人員的拜訪面積，減少時間浪費，提升拜訪的時間效率 ? 團隊設(shè)置管理： ? 形成專門的名煙酒店部門，可以囊括一般性流通終端，形成小區(qū)域集中拜訪。 ? 協(xié)助部門主管執(zhí)行部門的日常工作。 ? 對負責(zé)終端店負責(zé)人和客情對象進行公關(guān)活動建立良好客情關(guān)系。 ? 下屬促銷員企業(yè)產(chǎn)品和陳列知識的培訓(xùn)及終端問題的協(xié)助解決 ? 階段性終端建設(shè)活動（比如展柜建設(shè)）的執(zhí)行。 名煙酒店促銷員的工作職責(zé)（地聘） ? 做好產(chǎn)品陳列、維護； ? 認真制訂、執(zhí)行工作計劃，保證終端實現(xiàn)銷量任務(wù)； ? 加強對產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，通過對消費者的宣講宣傳產(chǎn)品 ? 做好活動執(zhí)行，及時總結(jié)； ? 促銷員日報、周報報表的填報，及時反饋終端信息，并提出合理化建議； ? 做好與聯(lián)營體名煙名酒店老板的客情維護工作，并監(jiān)督匯報店主與公司合作中的動態(tài)問題；例如：是否與競品相關(guān)業(yè)務(wù)人員有密切合作，是否積極主推并履行協(xié)議內(nèi)容。 ? 銷售工具包 ? 提供給客戶閱讀的文件： ? （公司簡介、產(chǎn)品價格表、促銷活動通知及營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗報告等復(fù)印件） ? 銷售工具： ? 產(chǎn)品賣點、單頁等介紹類工具 ? （名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、訂貨單圓珠筆、清潔抹布及各種管理表格） ? 拜訪目標的確定： ? 銷售：溝通并確認定單 ? 結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額 ? 其他：新品進店談判、促銷活動溝通及其他終端事務(wù)。 5 .下訂單 有意向的就打電話通知經(jīng)銷商下訂單， 對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當場訂貨，給對方考慮的時間 6．結(jié)束訪談 對于已經(jīng)簽單的，可以留下價格表，未簽訂不要留； 談判結(jié)束迅速離開，防止對方提出苛刻要求 臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪時間 ? 業(yè)務(wù)人員談判技巧： ? 用案例說服。 ? 幫店老板算帳。 A指權(quán)威性，即權(quán)威機構(gòu)和人士對產(chǎn)品的評價； B指更好的質(zhì)量，即與競品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢； C指購買使用的便利性； D指新奇，即產(chǎn)品、銷售政策、促銷方案等的獨特之處。通過巧妙的提問了解店老板的真實需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。 ? 活動執(zhí)行：嚴格按照公司政策活動執(zhí)行，杜絕政策執(zhí)行不徹底或變相執(zhí)行的現(xiàn)象，并能依據(jù)終端具體情況進行適當及時調(diào)整。容易被店內(nèi)相關(guān)銷售人員簡單模仿，介紹給消費者。 ? 核心名煙酒店廠商合作層級 合作層次 物料配置 第一層次陳列合作 陳列專架 2層 *6瓶 臺卡、活動海報或第一推薦 KT板 第二層次傳播合作 陳列專架 3層 *6瓶 臺卡、活動海報 增加：產(chǎn)品形象展架、堆頭定期開展。 終端老板 終端陳列促銷、給與終端獎勵，實現(xiàn)堆頭陳列 壓貨活動、針對接近成熟或者成熟產(chǎn)品進行旺季促銷 營業(yè)員 開展不定期的刮獎活動，促進其促銷本產(chǎn)品，一般通過業(yè)務(wù)人員上門進行抽獎促銷。直接開展新產(chǎn)品品嘗上市，實行直接的買增，主要考慮零售 610月 開展婚宴喜事團購，開展終端有獎陳列活動。 上升期 圍繞產(chǎn)品的快速動銷進行消費者促銷。 ? 如果僅有陳列，而沒有高單品利潤，店方會樂于享受陳列費，而沒有逐瓶動銷的推動力 （公司今年做了近 200家的陳列門店，半年費用為 3000元，但貢獻的銷量卻很有限） 。 ? 所以對于新進品牌，價位、系列、概念的選擇性要強，要用“產(chǎn)品群”攔截消費者。 ? 誤區(qū)四： ? 產(chǎn)品推廣期，沒有構(gòu)建獨特、差異化的產(chǎn)品概念和產(chǎn)品故事，或沒有對煙酒店方進行培訓(xùn)宣貫。 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT