四川郎酒集團有限公司郎酒銷售操作體系(編輯修改稿)
2025-03-28 21:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 品牌形象 – 提供專業(yè)服務(wù) – 走出去的銷售模式 ? 幾種特殊形式 – 郎酒會所 ? 昆明模式 – 郎酒俱樂部 ? 贛州模式 – 會員制商場 擁有龐大的管理資料庫 餐飲渠道篇 餐飲渠道 ? 目標消費群體的確定 – 有權(quán)利 – 有錢 – 高端消費 – 政務(wù)宴請 – 商務(wù)宴請 ? 目標群體的需求 生理需求 安全感 歸屬感 自尊 自主 Maslow Pyramid 馬斯洛金字塔 餐飲渠道 地級 省會 餐飲渠道 ? 終端消費者的消費行為 慣性 指令 /指導 模仿 創(chuàng)新 95% 5% ? 消費者消費過程 餐飲渠道 外部因素 環(huán)節(jié)因素 媒體 我看到了 我喝到了 電視廣告 大牌 易拉寶 實物廣告 渠道環(huán)節(jié) 我喜歡它 餐飲渠道 ? 郎酒影響餐飲消費者飲用的因素 習慣 口感障礙（不好喝） 價格模糊 知名度 餐飲渠道 ? 郎酒促進餐飲消費者飲用的因素 價格與價值 尊重與承認（面子） 質(zhì)量 消費回報 中國名酒 優(yōu)質(zhì)獨特的品質(zhì) 物有所值的價格 餐飲渠道 ? 促成消費者決定的環(huán)節(jié) 餐飲渠道 ? 從以上環(huán)節(jié)總結(jié) – 消費者 ? 打破慣性是最大的阻力 ? 品牌帶來的自尊 – 形象推廣重要性 ? 帶來尊重和承認的促銷活動會十分有效 ? 口感的認知是重要環(huán)節(jié) – 渠道因素 ? 服務(wù)人員 ? 促銷人員 餐飲渠道 目標餐飲店的確定 進店談判 免費贈送 免費品嘗 服務(wù)員 開瓶費 店老板 增值服務(wù) 積分獎勵 客情維護 婚宴贈送 消費者 餐飲渠道 ? 餐飲渠道 – 核心店的選擇 ? 地級城市 10— 20家 A、 B類餐飲店 ? 縣級城市 5— 10家 ? 買斷促銷或促銷進店 ? 進入的核心酒店必須 配備促銷小姐 – 核心盤帶動 ? 為更多的 B、 C類店的 啟動做基礎(chǔ) 餐飲渠道 ? 高端郎酒餐飲動銷模式 《客情推廣方案》 開瓶費 免費品嘗 《婚宴贈酒活動》 餐飲渠道 ? 餐飲店的操作 – 導入期 ? 針對消費者 – 免費品嘗活動 187。 口感的認知和適應(yīng) — 新郎酒未來核心競爭力 187。 品牌形象的推廣 187。 解決新郎酒消費第一大障礙 – 促銷活動 ? 客情維護的活動 – 服務(wù)人員的培訓 餐飲渠道 ? 服務(wù)人員 ? 服務(wù)人員群體特點 生理需求 安全感 歸屬感 自尊 自主 餐飲渠道 餐飲渠道 ? 服務(wù)人員群體特點 階層低 大多來自農(nóng)村 大多女孩 不受尊重 落差大 滿足衣食住行 感情樸素，懂得回報 情感大于理智 自卑 餐飲渠道 ? 針對服務(wù)人員 – 《餐飲店服務(wù)員客情推廣活動方案》 ? 活動目的 – 通過尊重和情感化來聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。 – 有效阻擊競品的高開瓶費政策 ? 活動原理 – 新郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)（尤其是服務(wù)人員）的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開瓶費只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得 ? 活動對象 – 重點餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班 餐飲渠道 – 活動內(nèi)容 ? 核心服務(wù)員的選擇 – 通過歷史銷量確定 187。 以兌換開瓶數(shù)的高低為標準 – 通過酒店領(lǐng)班、促銷員確定有“影響力”的服務(wù)員 187。 重點包房服務(wù)員，小組長，資深服務(wù)員 ? 客情推廣方式 – 節(jié)日贈酒 187。 春節(jié)、中秋贈給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物（由業(yè)務(wù)員私下一對一的單獨贈發(fā)） – 聯(lián)誼會 187。 每月組織 1－ 2次聯(lián)誼會，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會（形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、 K歌等），一方面?zhèn)鬟_公司的精神與產(chǎn)品賣點，另一方面收集各酒店及競品的情況 餐飲渠道 – 客情推廣要求 ? 產(chǎn)品知識的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識、銷售技巧等 ? 促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內(nèi)容、要求的傳達，務(wù)必讓每個參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進來，認真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議 ? 銷售競賽活動的開展：針對核心服務(wù)員、領(lǐng)班在原有銷量的基礎(chǔ)上制定的激勵方案，展開銷售競賽 – 方案由重點城市單獨制定 – 活動注意事項 ? 聚會的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個人的性格、生日、愛好等 ? 活動中要進行簡單培訓，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情 ? 本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動 餐飲渠道 ? 針對老板和核心消費者 – 《酒店老板客情推廣活動方案 》 ? 活動目的 – 拉動本酒店新郎酒的銷量，并擴大新郎酒的目標消費群體； – 通過答謝餐會的形式，建立與酒店老板的客情，從而為下一步做活動、打通酒店各環(huán)節(jié)奠定基礎(chǔ)； – 通過核心酒店有效尋找 VIP
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