【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔道義”。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方面，是娃哈哈公司對工作的最本質(zhì)要求。任何一項工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無效勞動。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來說，也體現(xiàn)了娃哈哈的高遠目標，決不滿足于已有的成績，不是有了一點成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進，努力追求企業(yè)整體競爭力超群，從企業(yè)知名度到美譽度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達到完美。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負責任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。崇尚科學崇尚科學，意即重視科學，相信科學，把科學作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學技術(shù)，就要不斷地進行技術(shù)引進，技術(shù)更新，重視知識與人才，就要想方設(shè)法使知識、人才在企業(yè)中享有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說，對企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學而不是權(quán)力，是真理而不是勢力；第三，竭力倡導一種科學精神，即實事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭鳴、允許正常的爭議與探討等現(xiàn)代意識。五、非常營銷“企業(yè)跟著市場走，步步被動。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先?！? ──宗慶后的市場觀1．營銷理念之一：寸土必爭，步步為營、三批商，分布全國31個省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個角落。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進全國200多萬家網(wǎng)點，同時與天南海北的消費者見面。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂啤奥?lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風險共擔，大大提高了企業(yè)市場競爭力。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境(電腦制作))，設(shè)立區(qū)域銷售責任制，實現(xiàn)封閉式管理，進一步團結(jié)廠商合力開拓市場。 (銷售人員與經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(拍)、銷售人員到銷售終端檢查情況(拍))3．營銷理念之三：廣告造勢 全面啟動“地毯式轟炸”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹立品牌知名度，啟動市場。(電視、網(wǎng)頁、報刊等媒體廣告(拍))，造非常之勢，創(chuàng)非常之業(yè)。(老外拉橫幅宣傳娃哈哈；非?？蓸繁易钕矏鄣拇汗?jié)聯(lián)歡晚會節(jié)目評選；娃哈哈鄭州送貨專列)4．營銷理念之四：人人皆知 處處可見，無論您身處何地，娃哈哈都會與您相伴。(登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈(拍))，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。(天安門前的商販、拉薩(以布達拉宮為背景)的百貨店(拍)，黑河的小店(拍)、偏遠農(nóng)村的小店(拍)、少數(shù)民族的商鋪(拍))5．經(jīng)典營銷之一：兒童營養(yǎng)液的營銷“喝了娃哈哈，吃飯就是香”，娃哈哈兒童營養(yǎng)液強調(diào)真正使用價值，解決了兒童厭食偏食的問題，因此打動了全國億萬父母的心，兒童營養(yǎng)液從此一炮打響。(兒童營養(yǎng)液廣告)6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992年元旦，憑報紙廣告，免費贈送娃哈哈果奶一瓶。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(排隊照片)，5萬名小學生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(小黃帽照片)7．經(jīng)典營銷之三：碳酸飲料的營銷 1998年，娃哈哈沖出洋可樂的“重圍”，毅然推出非?？蓸?，喊出了“中國人自己的可樂”的口號。非?？蓸?，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無數(shù)炎黃子孫的愛國情懷。(非?？蓸窓M空出世照片) 2002年初，非?？蓸肪o密結(jié)合春節(jié)這一中國傳統(tǒng)佳節(jié)，以“有喜事，當然非常可樂”為主題，推出了“福、綠、壽、禧”的喜慶包裝。市場銷售頓時大增，僅1月份非?？蓸蜂N量就增加了61%(非?？蓸沸掳b照片)8．經(jīng)典營銷之四：純凈水的營銷、時尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映，娃哈哈“愛之水”風靡全國，成為純凈水第一品牌。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。憑著品牌和實力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。(周星馳廣告照片)第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴格遵照執(zhí)行。一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠內(nèi)勤報站產(chǎn)品調(diào)度分廠發(fā)貨市場銷售。三、 操作規(guī)范●資金回籠：1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達公司賬戶后方能報站發(fā)貨。2．應(yīng)盡量建議客戶通過中國工商銀行回款，以加快資金進帳速度。3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過銀行查詢確認無誤后方可報站發(fā)貨。4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細檢查以下項目：A．必須有兩聯(lián)，且為第2.、3聯(lián)；B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當清晰可辨，否則須退回重蓋；C．大小寫金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦；D．出票期應(yīng)正確且不能超過一個月，否則須重辦；E．收款人全稱和賬號必須正確，否則須重辦；F．匯票大寫金額前不能有“現(xiàn)金”兩字，否則不能入公司帳，須重辦；G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺頭需開“杭州娃哈哈保健食品有限公司銷售公司”全稱，不能少“銷售公司”；H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標示碼，否則需要銀行通過電報更正；I．若客戶借用他人賬戶向公司匯款，應(yīng)要求客戶提供被借用賬戶明確同意入客戶帳證明并簽字蓋章，與匯票一同寄回，否則須重辦。5．匯票一律用特快專遞寄回公司。6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司?！駡笳?．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。2．站前應(yīng)查詢所報產(chǎn)品是否緊缺，緊缺產(chǎn)品不能與其它可正常供應(yīng)的產(chǎn)品拼車報站，以免影響銷售。3．報站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認，報站單上以下信息必須正確無誤；A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車B．貨運方式(鐵路還是公路)、發(fā)運時間；C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址(不得跨區(qū)發(fā)貨)；D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。4．報站后無正當原因不允許更改。5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準后執(zhí)行。6．鐵路發(fā)貨客戶每月發(fā)貨量超過一個車皮，須報車皮發(fā)貨，不得分批報集裝箱。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準執(zhí)行。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。否則出現(xiàn)問題，我方概不負責?！褙浳锒躺俚奶幚?．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封破損和貨物短少，應(yīng)立即要求鐵路部門出具記錄，客戶經(jīng)理要敦促客戶將鐵路大票原件、出庫單及發(fā)票原件、短少貨物品名、數(shù)量清單寄回公司內(nèi)勤報損(必須在10天內(nèi)寄出)，內(nèi)勤確認無誤后計算報損金額并按程序通過核準后抵銷客戶的已發(fā)生貨款，同時向保險公司理賠。2．短少貨物數(shù)量超出20箱時，客戶經(jīng)理必須到站清點確認，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行。3．客戶提貨時發(fā)現(xiàn)車皮鉛封完整但貨物短少，應(yīng)立即通知客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)盡快到站清點確認，并通知銷售公司辦公室，待公司派人核實后按公司處理意見執(zhí)行?！耖_戶、終止及變更客戶資料：1．開戶：A．新開戶必須上報開戶原因及市場情況，經(jīng)公司核實批準后實施；B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實施細則(各2份)，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議(3份)，開戶登記表(省級經(jīng)理簽字)，營業(yè)執(zhí)照副本復印件，全年計劃表，合同評審表。C．營業(yè)執(zhí)照上的法人或負責人不是協(xié)議上的簽署人的，需同時提供由法人或負責人簽署的授權(quán)委托書。D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營業(yè)執(zhí)照上的負責人相符。E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準后款到即可報站。F．集團消費售價按經(jīng)銷商出貨價的實際款到發(fā)貨，若實行出廠價的需提供相關(guān)說明。2．終止業(yè)務(wù)：A．若因一個月以上不進貨而終止業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商必須經(jīng)銷售公司辦公室核實批準，其他原因要申報公司批準；B．中止業(yè)務(wù)經(jīng)銷商必須在當月報批并通知內(nèi)勤，否則發(fā)生問題由客戶經(jīng)理和省級經(jīng)理負責。3．客戶資料更改：A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行；B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補簽聯(lián)銷體補充協(xié)議交法律辦審核；C．更改賬號，稅號等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。D．聯(lián)銷體客戶因?qū)嶋H需要有第二個需開發(fā)票抬頭的，第二個單位(即附戶頭)請簽附戶頭聯(lián)銷體協(xié)議，內(nèi)容與聯(lián)銷體協(xié)議相同。E．對一批商因無開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。F．一批商附戶頭或開戶二批，必須具備直接打款發(fā)貨的能力。從我公司直接發(fā)貨才予開票。我公司不代開發(fā)票?！癞a(chǎn)品質(zhì)量問題：1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題后，分管客戶經(jīng)理及時查驗確認并報售后組，待公司提出處理意見后執(zhí)行(一周內(nèi)未答復可舉報)2．零星產(chǎn)品報損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報損產(chǎn)品實物照片。由客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理簽字確認經(jīng)公司批準后執(zhí)行3．報損批準后以退貨還貨形式處理；如果是降價處理，則需經(jīng)銷單位提供正規(guī)收款收據(jù)，以抵貨款形式直接入賬(要扣產(chǎn)品增值稅)。4．公司未批準前，不得擅自處理。5．過期產(chǎn)品不屬報損范圍。6．經(jīng)銷單位需退貨時，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉庫實收數(shù)沖賬7．增值稅單位需附當?shù)囟悇?wù)局退貨證明。附件：用戶申請疑難產(chǎn)品處理單用戶申請疑難產(chǎn)品處理單市場名稱：經(jīng)銷單位：地址：電話：產(chǎn)品名稱或外包裝種類產(chǎn)品批號規(guī)格要求處理數(shù)量原發(fā)貨量處理數(shù)量與原發(fā)貨量比例責任生產(chǎn)廠家客戶理由及要求市場區(qū)域經(jīng)理簽字銷售公司意見質(zhì)監(jiān)部意見責任廠家意見備注經(jīng)辦人： 處理日期：●調(diào)貨：1．因市場需要經(jīng)銷單位相互調(diào)貨，若對方銀貨二清，由各省客戶經(jīng)理與客戶自行處理，若需公司幫助沖帳需提前申請，經(jīng)銷售公司批準后實施(內(nèi)勤核實調(diào)入單位有否資金并單獨掛帳)2．需公司沖帳的調(diào)劑貨源，調(diào)貨完畢后，由業(yè)務(wù)員填寫調(diào)貨單，附調(diào)入單位收條，調(diào)出單位原發(fā)貨增值稅發(fā)票。經(jīng)審批后紅藍字調(diào)帳。●上交作業(yè)：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計劃，庫存反饋表。2．每月18日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實投。3．每月28日上交客戶情況反饋表并及時解決反饋表上反饋的問題。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計劃(要求必須按照公司格工寫)?！癖ＷC金、返息、轉(zhuǎn)帳 保證金金制度A．保證金額為經(jīng)銷商分管區(qū)域全年銷售目標任務(wù)10%。B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。C．二批商直接打入我公司帳戶的，開戶時確認是否按保證金操作。(若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn))D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。一次為每月30日，二次為每月15日和30日。2．返息：A．返息按資金回籠截至日保證金余額計算。B．返息額每月結(jié)算一次，次月10日前務(wù)必結(jié)算到位轉(zhuǎn)入客戶帳戶，并將結(jié)算清單發(fā)給客戶。C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)，5日前抵達我公司。D．若客戶開具非正式稅務(wù)收據(jù)，%所得稅后付給客戶。E．若客戶不開任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開具返息通知單給客戶。3．轉(zhuǎn)帳：A．客戶之間轉(zhuǎn)帳要有轉(zhuǎn)出單位的許可證明，轉(zhuǎn)入單位的收據(jù)，分管客戶經(jīng)理確認。B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來的次月辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往來申請清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，客戶經(jīng)理的簽字認可。C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。D．退款不得匯入個人儲蓄帳號?！裣嚓P(guān)業(yè)務(wù)1．按照公司要求，做好各級銷售人員的每日、每旬、每月工作手冊。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒有認真填寫工作手冊，公司將予以重罰。2．公司的有關(guān)銷售政策，要及時傳達到規(guī)定的級別范圍。3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當日資金回收，報站、實發(fā)、可用資金，報站未發(fā)，銷售日報表，移庫產(chǎn)品庫存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級經(jīng)理。4．每天將貨源情況提供給各省級經(jīng)理。要了解以下信息，可向辦事處查詢。5．當月對帳單一般在次月6號直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當月提出。6．來往重要資料一律特快專遞寄。7．公司給予的各種促銷政策補發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個月內(nèi)報站帶出。現(xiàn)一般要求一個發(fā)貨品種帶一個配送，若月底配送進不了發(fā)票將扣稅，請客戶經(jīng)理和客戶報站時把發(fā)貨配送搭配合理。8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價證券，且國家已實行全國電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過程及攜帶途中必須嚴加保管，遺失一張增殖稅發(fā)票，無論票面金額大小，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當事人2500元并上交國庫。9．各業(yè)務(wù)員的工資資金在規(guī)定的時間到指定的分廠憑身份證領(lǐng)取。如有疑義，請向財務(wù)科(電話：057187814020)或辦公室田偉敏(電話：057187028071)查詢。10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室：057187816587073243 內(nèi)勤科：05718781755