【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)售關(guān)鍵時(shí)期、展示銷(xiāo)售、掃樓關(guān)鍵時(shí)刻，大量投入主攻對(duì)象物業(yè)公司人員、裝修裝飾公司、櫥柜公司、油漆工、水管工等利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷(xiāo)為主促銷(xiāo)氛圍要足物料準(zhǔn)備短信促銷(xiāo)、鑰匙扣、直尺（帶logo）、裝修手冊(cè)、裝修提醒單、已裝修業(yè)主廣告條幅、噴繪、KT板物料充足、氣勢(shì)如虹此階段最為關(guān)鍵，是整個(gè)小區(qū)局部戰(zhàn)役全面開(kāi)始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，在此過(guò)程中，除了前期的廣告拉動(dòng)和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對(duì)象是該樓盤(pán)的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個(gè)人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為某品牌推廣的合作伙伴。贈(zèng)品選擇：建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺（類(lèi)似宜家直尺）、裝修清單紙、裝修手冊(cè)、裝修提醒單（其中有水電、電視、網(wǎng)線安裝電話地址）等。在交樓后的16個(gè)月裝修期內(nèi)，這段時(shí)間是關(guān)鍵時(shí)期，這段時(shí)期決定了小區(qū)推廣業(yè)績(jī)的成敗。因此，許多建材公司、裝修公司都會(huì)在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行展示銷(xiāo)售，時(shí)間持續(xù)比較長(zhǎng)，大約12個(gè)月左右。目前主要有以下三種方式可供選擇。 （1）單獨(dú)展示場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。場(chǎng)地布置：一般采用多個(gè)帳篷，帳篷里面有展架懸掛產(chǎn)品，進(jìn)行展示，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。注意事項(xiàng)：要提前做好物業(yè)公司的關(guān)系，進(jìn)行公關(guān)；事中要服從物業(yè)公司的管理；不能和門(mén)衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（3）與家裝公司聯(lián)合對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，學(xué)會(huì)利用已經(jīng)裝修的客戶(hù)進(jìn)行傳播，因?yàn)闃I(yè)主之間也會(huì)相互串門(mén)，查看對(duì)方裝修情況，所以對(duì)已經(jīng)安裝某品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶(hù)可以在其陽(yáng)臺(tái)懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會(huì)起到很好的效果。入住階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作連帶產(chǎn)品銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售主攻對(duì)象物業(yè)公司人員（小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安）利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷(xiāo)為主家裝電器銷(xiāo)售量下滑，其它小家電進(jìn)入銷(xiāo)售高峰物料準(zhǔn)備短信促銷(xiāo)、家居小禮品、門(mén)貼喜慶物料為主此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送物料、溫情祝福。經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)各地的實(shí)際情況，妥善把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售。比如購(gòu)買(mǎi)了煙機(jī)的，需要購(gòu)買(mǎi)電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好的機(jī)會(huì)，特別是代理產(chǎn)品線較寬的經(jīng)銷(xiāo)商，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售，甚至多次銷(xiāo)售。短信促銷(xiāo)也是好的方式：某品牌廚衛(wèi)恭喜您喬遷之喜！如對(duì)油煙機(jī)安裝售后不滿，請(qǐng)撥打電話******，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。傳播階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作口碑傳播、準(zhǔn)備撤出業(yè)主家電基本采購(gòu)?fù)戤呏鞴?duì)象業(yè)主做好售后安裝服務(wù)廣告宣傳品牌宣傳為主形成良性循環(huán)物料準(zhǔn)備電話反饋準(zhǔn)備下一個(gè)小區(qū)該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過(guò)前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對(duì)于某品牌品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。廣告宣傳廣告宣傳最重要，宣傳不到位，客戶(hù)不會(huì)接受我們的產(chǎn)品，因此，本節(jié)把廣告宣傳單獨(dú)拿出來(lái)，供各位同事參考。初期（小區(qū)建筑期與樓盤(pán)銷(xiāo)售階段）：（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。 （2）樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，為短信營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。后期（零星裝修期）：通過(guò)電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（送貨上門(mén)、安裝指導(dǎo)）。廣告形式如下：包裝類(lèi)別具體形式可選擇的位置合作方法注意事項(xiàng)公益條幅類(lèi)橫幅主通道兩側(cè)、小區(qū)門(mén)口、社區(qū)廣場(chǎng)幫助物業(yè)制作“防火防盜”等公益性條幅，同時(shí)宣傳中加入品牌內(nèi)容。以公益性標(biāo)語(yǔ)為主，要突出公益。如，“某品牌攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住”豎幅小區(qū)門(mén)口樓體彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場(chǎng)、路燈宣傳欄類(lèi)宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時(shí)開(kāi)辟其中一到兩個(gè)版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。設(shè)計(jì)要醒目，易于接受；根據(jù)季節(jié)性和產(chǎn)品特性定期選擇不同的公益內(nèi)容，保證宣傳內(nèi)容的新鮮性和時(shí)效性。如，“青青綠草何忍踐踏？”“家庭用某品牌、原來(lái)生活更某品牌”告示欄小區(qū)入口、單元門(mén)口張貼欄小區(qū)主通道、小區(qū)門(mén)口、單元門(mén)口提示牌公約牌小區(qū)主通道、小區(qū)門(mén)口、單元門(mén)口單元提示牌單元門(mén)口樓層提示牌樓體口、電梯口指引牌通道兩側(cè)生活提示牌單元門(mén)口、小區(qū)門(mén)口、樓層公共空間廣告廣告展板小區(qū)門(mén)口，小區(qū)主通道自己印制宣傳材料，給物業(yè)交一定的廣告宣傳費(fèi)用，直接宣傳企業(yè)品牌和產(chǎn)品。針對(duì)裝修高峰期，集中進(jìn)行促銷(xiāo)宣傳。配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行?！澳称放粕?，某品牌開(kāi)始”“某品牌廚房新概念，給您一個(gè)沒(méi)有油煙的天空”彩球正對(duì)小區(qū)門(mén)口，社區(qū)廣場(chǎng)拱門(mén)小區(qū)門(mén)口POP小區(qū)主通道電梯傳媒電梯轎廂內(nèi)實(shí)用物品業(yè)主房門(mén)鑰匙環(huán)、墜、直尺、手電筒業(yè)主領(lǐng)取鑰匙時(shí)陪送的實(shí)用小飾品小飾品和廚房裝修手冊(cè)由我司提供。整體廚房手冊(cè)廚房裝修手冊(cè)三、總結(jié) 到達(dá)小區(qū)推廣后期，即交樓后6個(gè)月之后（各樓盤(pán)不同，視情況而定），由于裝修高峰期已過(guò)，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售高就隨之回落，如果設(shè)立了臨時(shí)門(mén)店，則可以考慮撤出，小區(qū)內(nèi)廣告如果允許，則可繼續(xù)保留。 小區(qū)推廣完畢后，需要及時(shí)的開(kāi)展活動(dòng)總結(jié)，填寫(xiě)小區(qū)推廣總結(jié)表（見(jiàn)附表），內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面： 小區(qū)推廣人員匯報(bào)，小區(qū)推廣人員做成PPT進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)； 小區(qū)推廣人員獎(jiǎng)勵(lì)，將小區(qū)推廣人員應(yīng)得到的績(jī)效公司獎(jiǎng)勵(lì)給員工，讓員工得到應(yīng)有的回報(bào)； 小區(qū)推廣總結(jié)，將該次小區(qū)推廣的各項(xiàng)文字、照片做成一個(gè)經(jīng)驗(yàn)文檔，以供下一次小區(qū)推廣活動(dòng)提供參考。 以上這些資料需要資料管理人員定期梳理，歸納，把資料保存好！第三章 相關(guān)問(wèn)題小區(qū)推廣活動(dòng)的確只是針對(duì)一個(gè)小點(diǎn)，而且并不是僅僅一次活動(dòng)就能在這個(gè)小點(diǎn)上留下深刻印象，還要有后續(xù)的活動(dòng)，將每一個(gè)社區(qū)活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的工程，不僅要重視活動(dòng)本身，更重要的是進(jìn)行后期延續(xù)，讓消費(fèi)者真正記在心里，所以社區(qū)活動(dòng)需要系統(tǒng)化，常規(guī)化，規(guī)范化，不要做社區(qū)活動(dòng)奴隸，而要學(xué)會(huì)駕御社區(qū)。通過(guò)長(zhǎng)期開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)，在區(qū)域內(nèi)的許多社區(qū)都開(kāi)展了小區(qū)推廣活動(dòng)，自然而然點(diǎn)成線，線成面，區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者都能夠受到教育，成就的觀念會(huì)打破，漠不關(guān)心的產(chǎn)品也會(huì)變成知心朋友。物業(yè)公關(guān)“想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進(jìn)”，是小區(qū)推廣反映最多的難點(diǎn)，是很多地區(qū)小區(qū)推廣的“攔路虎”。二三級(jí)城市，地產(chǎn)公司的物業(yè)公司管理不太嚴(yán)，小區(qū)相對(duì)容易進(jìn)去，但在一級(jí)城市，小區(qū)物業(yè)管理很規(guī)范，很?chē)?yán)格，這讓代理商和小區(qū)推廣人員視如畏途。但恰恰是這些一級(jí)城市，別墅、高檔樓盤(pán)、大型社區(qū)林立，消費(fèi)力非常高！　　小區(qū)推廣就是要在社區(qū)中推廣、宣傳，獲得業(yè)主的對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，從而信任和訂購(gòu)。如果社區(qū)都進(jìn)不去，進(jìn)去了不能與物業(yè)負(fù)責(zé)人談判，就象足球隊(duì)員進(jìn)不了球場(chǎng)，何談競(jìng)爭(zhēng)，何談銷(xiāo)售？一切都無(wú)從談起。因而，在小區(qū)推廣中，“物業(yè)公關(guān)”成為其中的一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是小區(qū)推廣人員必須沖破的第一道屏障！　　物業(yè)公關(guān)攻略，這里介紹一些物業(yè)公關(guān)的具體方法和技巧，可供參考：　 熟人介紹法 　　有熟人引薦，尤其是當(dāng)小區(qū)推廣專(zhuān)員，以前有物業(yè)管理的背景的，總有朋友會(huì)認(rèn)識(shí)這些物業(yè)管理人員，從中引薦，談起來(lái)會(huì)順利得多，本能的抗拒會(huì)少得多。如果你沒(méi)有這樣的朋友，即使你認(rèn)識(shí)社區(qū)中的一個(gè)業(yè)主，經(jīng)其介紹引薦，都會(huì)好得多。熟人介紹法，是一個(gè)常用的，且比較管用的辦法。贊助法 　　這要求談判者，首先對(duì)社區(qū)的設(shè)施做全面的了解，找出社區(qū)中哪些小的設(shè)施，尚需要投資購(gòu)買(mǎi)，有哪些宣傳機(jī)會(huì)可以合作，比如社區(qū)座椅、社區(qū)休息處的太陽(yáng)傘，電子鐘，指示牌，公告牌等等。 　　這些是物業(yè)需要投資購(gòu)買(mǎi)的設(shè)施，同時(shí)也是宣傳機(jī)會(huì)。因?yàn)槟軌驅(qū)ι鐓^(qū)物業(yè)帶來(lái)好處，而且也是物業(yè)管理的“政績(jī)”，在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些社區(qū)必需的社區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。 繞過(guò)保安 ?。?）業(yè)主論壇、認(rèn)識(shí)業(yè)主 : 先通過(guò)業(yè)主論壇、認(rèn)識(shí)業(yè)主，然后再說(shuō)他的房間及姓，能搞到手機(jī)號(hào)最好，保安不會(huì)攔你。 （2）打老顧客旗號(hào) 　如果這個(gè)小區(qū)一期已經(jīng)你公司的產(chǎn)品，查到其多少棟，多少號(hào)，姓什么？這樣一說(shuō)要進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，保安也會(huì)登記后，讓你進(jìn)去。 　 （3）在網(wǎng)上、查到物業(yè)公司的電話，先電話里約好。 保安是物業(yè)負(fù)責(zé)人管理下的員工，只要你和物業(yè)負(fù)責(zé)人約好，說(shuō)出負(fù)責(zé)人姓什么，要談什么事，保安不僅不會(huì)攔你，實(shí)踐中，保安經(jīng)常會(huì)很禮貌把你直接往物業(yè)負(fù)責(zé)人那兒帶。 　　 保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區(qū)發(fā)支煙，給個(gè)有公司LOGO的小禮品，以后到小區(qū)拜訪和宣傳都會(huì)少費(fèi)很多口舌。其實(shí)，如果想在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣活動(dòng)，保安始終是繞不過(guò)的，所以還是要做好物業(yè)公司的公關(guān)才行?！　⌒^(qū)專(zhuān)賣(mài)店 　　這個(gè)則要求是大的樓盤(pán)社區(qū)或者樓盤(pán)集中地，本身就有社區(qū)專(zhuān)賣(mài)店店進(jìn)駐的必要。直接找開(kāi)發(fā)商和物業(yè)談專(zhuān)賣(mài)店的租賃，在物業(yè)及開(kāi)發(fā)商看來(lái)，則從“推銷(xiāo)者”變成了“客戶(hù)”，通過(guò)談判，完全可以了解社區(qū)的戶(hù)數(shù)，消費(fèi)力等有價(jià)值的信息。　　如果消費(fèi)潛力大，則可以定下專(zhuān)賣(mài)店，其它宣傳機(jī)會(huì)作為附加條件談時(shí)，就容易很多，如果消費(fèi)潛力尚可，則可以跟物業(yè)談，希望能“分兩步”，前期做小區(qū)推廣，如果銷(xiāo)售情況可以，則設(shè)立臨時(shí)店。這種方法，最好建議在有開(kāi)店的可能性的基礎(chǔ)之上，不然，如果完全沒(méi)有這個(gè)需求，以此為借口談，則有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使談判破裂，再想入駐就更難。 　　從小區(qū)業(yè)主入手，繞過(guò)物業(yè)公司 　　社區(qū)的業(yè)主，身份十分特殊，他是企業(yè)與商家的“上帝”，同時(shí)也是物業(yè)公司的“上帝”，通常業(yè)主與物業(yè)是敵對(duì)的。當(dāng)其它辦法失效時(shí)，可以考慮利用其兩者的矛盾。先從業(yè)主入手，得到業(yè)主的認(rèn)可，再通過(guò)業(yè)主與物業(yè)人員去交涉，有時(shí)有較好的效果。 　　與物業(yè)利潤(rùn)共享法 　　如果與物業(yè)公司順利見(jiàn)面，談判的方向可以引導(dǎo)到利潤(rùn)共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)與商家的“超級(jí)推銷(xiāo)員”。利潤(rùn)共享的方式，可以是洽談以單臺(tái)提成方式。 如果是長(zhǎng)期租賃，在實(shí)踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場(chǎng)地費(fèi)用、管理費(fèi)用作為股份入主，再分配以更高的利潤(rùn)分配，同時(shí)也降低商家與企業(yè)的入駐成本。如此達(dá)成共識(shí)，物業(yè)與企業(yè)、商家就成為了一家人，往往是一種社區(qū)買(mǎi)斷的關(guān)系，效果是最好