【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1) 市場(chǎng)調(diào)研是了解消費(fèi)者、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、促銷活動(dòng)和人氣指數(shù)等的直接途徑，通過(guò)市調(diào)反映出子公司與市場(chǎng)存在的價(jià)格、商品、促銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，讓各子公司在第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，方能保證公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2) 市場(chǎng)調(diào)研的基本流程：了解需求；問(wèn)卷設(shè)計(jì)；人員培訓(xùn)；實(shí)地調(diào)查；統(tǒng)計(jì)分析；文字結(jié)論；存檔共享。 3) 市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人：為保證市場(chǎng)調(diào)研的嚴(yán)肅性和準(zhǔn)確性，市場(chǎng)調(diào)研的責(zé)任人為子公司業(yè)務(wù)總助、市場(chǎng)部人員、商務(wù)部人員和門(mén)店業(yè)務(wù)主管級(jí) 以上人員，一般可選派門(mén)店有責(zé)任心的優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員進(jìn)行市調(diào)，杜絕用促銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，特殊情況安排臨時(shí)營(yíng)銷人員（學(xué)生）完成。 4) 門(mén)店店長(zhǎng)為門(mén)店的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人；子公司市場(chǎng)部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理為子公司的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人，子公司業(yè)務(wù)總助對(duì)子公司所有市調(diào)報(bào)告負(fù)責(zé)?？偛繝I(yíng)銷中心市場(chǎng)部經(jīng)理為總部的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告責(zé)任人。 5) 市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容為顧客消費(fèi)心理、消費(fèi)需求和滿意度；公司經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品，可分為對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的市調(diào)；對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的市調(diào)；對(duì)新品類、新型號(hào)的市調(diào)、對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品流行趨勢(shì)的市調(diào)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 主推產(chǎn)品的市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量、人氣的市調(diào)等。 6) 市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象的確定：市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象為消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、本公司； 7) 按公司經(jīng)營(yíng)的不同品類應(yīng)區(qū)分對(duì)待，如數(shù)碼、 IT、電子消費(fèi)產(chǎn)品的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、電腦城或家電連鎖； 8) 手機(jī)的市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或手機(jī)專業(yè)店； 9) 子公司將當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其市場(chǎng)覆蓋率、占有率、銷量情況及與子公司的競(jìng)爭(zhēng)程度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按 A、 B、 C類進(jìn)行劃分。 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的上報(bào)期限 1) A 類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六）， 2) B 類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周調(diào)研二次（周二、周五） , 3) C 類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每 月一次（每月 5日前上報(bào)上月調(diào)研報(bào)告）。 4) 門(mén)店市調(diào)報(bào)告于當(dāng)天下午 10： 00 和 15： 00 前分兩次報(bào)至子公司市場(chǎng)部，子公司市場(chǎng)部會(huì)同商務(wù)部相關(guān)人員對(duì)市調(diào)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行研究，注明解決意見(jiàn)，由市場(chǎng)部經(jīng)理――商務(wù)部經(jīng)理――業(yè)務(wù)總助依次簽字后，于當(dāng)日 18： 00 前回傳門(mén)店。 5) 子公司市調(diào)報(bào)告于次日中午 12： 00 前上報(bào)總部營(yíng)銷中心，總部營(yíng)銷中心會(huì)同商務(wù)中心對(duì)子公司市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，簽署意見(jiàn)后，于當(dāng)日 18： 00前回傳子公司。 6) 重點(diǎn)問(wèn)題市調(diào)由子公司專人進(jìn)行，子公司業(yè)務(wù)總助簽字后按時(shí)上報(bào)。 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的格式 市調(diào)報(bào)告按品類分 別進(jìn)行，分為日常市調(diào)報(bào)告和廣告價(jià)格對(duì)比。 市場(chǎng)調(diào)研的反饋 XX子公司 XX 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 調(diào)研時(shí)間：年月日 調(diào)研具體地點(diǎn)： 價(jià)格情況 分析調(diào)整 品牌 型號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 XXXX 門(mén)店 調(diào)整意見(jiàn) 市場(chǎng)部 解決方法 我公司 無(wú)優(yōu)勢(shì)原因 商家 名稱 成交 價(jià)格 零售 價(jià)格 供貨 價(jià)格 市調(diào)人員： 店長(zhǎng)： 市場(chǎng)經(jīng)理： 商務(wù)經(jīng)理： 業(yè)務(wù)總助： 1）對(duì)供貨價(jià)格的反饋 ? 子公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交價(jià)格低于公司供貨價(jià)格的情況，及時(shí)向商務(wù)部門(mén)反饋，分析原因，立即調(diào)整零售價(jià)格，修改價(jià)格文件，確保公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 2）對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)的反饋 ? 子公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的展示、演示及促銷活動(dòng)情況，及時(shí)向商務(wù)部和供貨商反饋，針對(duì)良好的 展示、演示要充分借鑒，由子公司市場(chǎng)部門(mén)、賣場(chǎng)管理部門(mén)根據(jù)賣場(chǎng)情況上報(bào)調(diào)整意見(jiàn)，經(jīng)總部營(yíng)銷中心批準(zhǔn)后，進(jìn)行調(diào)整。針對(duì)促銷活動(dòng)，由采購(gòu)部門(mén)和市場(chǎng)部向供貨商提出促銷活動(dòng)需求，爭(zhēng)取供貨商更大的支持。 3）對(duì)商品的反饋 ? 子公司市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)報(bào)告中出現(xiàn)的其他零售商銷售的適應(yīng)市場(chǎng)銷售的商品，提出新品引進(jìn)的申請(qǐng)（詳見(jiàn)商品的引進(jìn)）。 4）市場(chǎng)調(diào)研反饋的跟蹤 ? 子公司市場(chǎng)部及總部市場(chǎng)部以備忘錄形勢(shì)向商務(wù)部提供市調(diào)報(bào)告，備忘錄注明市調(diào)情況及要求反饋時(shí)間，在反饋時(shí)間內(nèi)根據(jù)采購(gòu)部門(mén)的反饋意見(jiàn)進(jìn)行調(diào)整，超出反饋時(shí)間，由市場(chǎng)部根據(jù)市調(diào)情況 直接進(jìn)行調(diào)整。 五、市場(chǎng)占有率與地位及利潤(rùn) 總體市場(chǎng)占有率 1) 市場(chǎng)占有率指在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在其市場(chǎng)的銷售量或銷售額占同類產(chǎn)品銷售量或銷售額的比重。 2) 總體市場(chǎng)占有率，是指企業(yè)的銷售占整個(gè)行業(yè)銷售的比重。 3) 行業(yè)是指生產(chǎn)同一類產(chǎn)品（嚴(yán)格地說(shuō)是生產(chǎn)互為密切替代品）的企業(yè)在同一市場(chǎng)上的集合。使用這一指標(biāo)要確定行業(yè)的統(tǒng)計(jì)口徑和銷售計(jì)量單位。 XX 子公司年月日廣告價(jià)格對(duì)比 品類 品牌 型號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 XXXX 商家名稱 廣告價(jià) 格 廣告數(shù)量 廣告 促銷活動(dòng) 供貨價(jià)格 庫(kù)存數(shù)量 市場(chǎng)部意見(jiàn) 采購(gòu)部意見(jiàn) 制作人員： 店長(zhǎng)： 市場(chǎng)經(jīng)理： 商務(wù)經(jīng)理： 業(yè)務(wù)總助： 市場(chǎng)占有率的四因素分析，是通過(guò)進(jìn)一步分析市場(chǎng)占有率的構(gòu)成因子，從而了解市場(chǎng)占有率質(zhì)量、分析市場(chǎng)占有率變化的內(nèi)在原因的一種方法。市場(chǎng)占有率的四因素分析公式如下： 1) 總體市場(chǎng)占有率 =顧客滲透率顧客忠誠(chéng)度顧客選擇性價(jià)格選擇性 2) 顧客滲透率指向本企業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客占總顧客的百分比；顧客忠誠(chéng)度是指顧客購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品量占這些顧客總的同類產(chǎn)品購(gòu)買數(shù)量的百分比；顧客選擇性是指本企業(yè)顧客的平均購(gòu)買量與一般企業(yè)的顧客平均購(gòu)買量的百分比；價(jià)格選擇性是指本企業(yè)的平均價(jià)格與所有企業(yè)的平均價(jià)格百分比。 3) 市場(chǎng)占有率下降，門(mén)店可以從四個(gè)方面找原因： ? 一是門(mén)店失去了一些顧客，導(dǎo)致較低的顧客滲透率； ? 二是現(xiàn)有顧客向該門(mén)店購(gòu)買的商品在其全部購(gòu)買量中所占比例減少了，導(dǎo)致較低的顧客忠誠(chéng)度； ? 三是企業(yè)的 現(xiàn)有顧客購(gòu)買量較少，導(dǎo)致較低的顧客選擇性； ? 四是企業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力減弱了，導(dǎo)致較低的價(jià)格選擇性。 ? 若對(duì)這些因素進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的追蹤，就能判斷出市場(chǎng)占有率變化的潛在原因，了解市場(chǎng)占有率的質(zhì)量。如顧客滲透率波動(dòng)頻繁，起伏較大。而顧客忠誠(chéng)度在低位徘徊，這表明市場(chǎng)占有率質(zhì)量不佳，需要采取進(jìn)一步對(duì)策，防止市場(chǎng)占有率的下滑。應(yīng)該認(rèn)真分析影響市場(chǎng)占有率的每一個(gè)因素，并制定相應(yīng)對(duì)策，以提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 提高市場(chǎng)占有率的意義 1) 市場(chǎng)占有率是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力的重要指標(biāo)。企業(yè)的市場(chǎng)份額越大，也就 意味著其他競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額越小，表明企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力不斷壯大；企業(yè)有了利潤(rùn)，可以增加廣告費(fèi)用，開(kāi)拓新市場(chǎng)，研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成良性循環(huán)，使企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。 2) 市場(chǎng)占有率越高，投資報(bào)酬率就越高。企業(yè)的投資效果常用投資報(bào)酬率來(lái)衡量。所謂投資報(bào)酬率就是：投資報(bào)酬率 =稅前總利潤(rùn) /投資額 3) 影響投資報(bào)酬率的因素有很多，其中關(guān)鍵一項(xiàng)是市場(chǎng)占有率，隨著市場(chǎng)占有率的提高，投資報(bào)酬率也增大，市場(chǎng)占有率體現(xiàn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。 提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的策略 1) 市場(chǎng)占有率的提升策略包含三大因素，即目標(biāo)市場(chǎng)，定位以及營(yíng)銷組 合。做好市場(chǎng)調(diào)查和分析，選定公司的目標(biāo)市場(chǎng)，并提出具體有競(jìng)爭(zhēng)力的定位，配合營(yíng)銷組合的運(yùn)作，達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的目的。 2) 市場(chǎng)占有率提高的策略有兩種，即擠占對(duì)手份額與總體份額提升。擠占 對(duì)手份額是一種積極的主動(dòng)攻擊的作戰(zhàn)策略，企業(yè)通過(guò)攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)者以掠奪更大的市場(chǎng)占有率，從而從現(xiàn)有市場(chǎng)的蛋糕上切下更大的一塊?？傮w份額的提升則是企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)趨向飽和，市場(chǎng)占有率比較固定的情況下致力于擴(kuò)展整體市場(chǎng)，以期在市場(chǎng)擴(kuò)大的趨勢(shì)下使總體份額實(shí)現(xiàn)提升。這是一種把蛋糕做大的策略。 第三章 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 一、狼性團(tuán)隊(duì) 狼性團(tuán)隊(duì) 汲取狼性精華，打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。如果將狼的態(tài)度與意志移植到我們的大腦中，將狼群的法則用在我們的企業(yè)管理與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作上，我們的企業(yè)是否也會(huì)像狼群一樣煥發(fā)無(wú)盡的團(tuán)隊(duì)活力？企業(yè)將產(chǎn)生怎樣的成就？ 超狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)：很多企業(yè)之所以規(guī)模膨脹快，是因?yàn)槭袌?chǎng)需求大。很多企業(yè)之所以仍然 存活，是因?yàn)槔沁€沒(méi)有來(lái)到。企業(yè)盈利并不證明企業(yè)在茁壯成長(zhǎng)。企業(yè)應(yīng)該不斷提高其管理水平與團(tuán)隊(duì)精神，才能不斷做強(qiáng)。我們提倡在企業(yè)管理與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中，有意識(shí)地加入狼性的某些原則，以使我們的企業(yè)與團(tuán)隊(duì)更富有進(jìn)取性與團(tuán)隊(duì)精神，并且優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)，全面提高組織的執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力。人的優(yōu)秀面再吸收狼的優(yōu)秀面，我們稱之為 超狼性 ，亦即 人狼合一 。 超狼性團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能解決員工成長(zhǎng)與工作的內(nèi)驅(qū)力與外驅(qū)力問(wèn)題，員工的目標(biāo)、態(tài)度、興趣、自我實(shí)現(xiàn)的動(dòng)機(jī)、追逐待遇等為內(nèi)驅(qū)力，企業(yè)的機(jī)制、培訓(xùn)、考核等是員工成長(zhǎng)與發(fā)展的外驅(qū)力。不斷的激發(fā)員工 的內(nèi)驅(qū)力，有效地加強(qiáng)外驅(qū)力，促進(jìn)員工的自我成長(zhǎng)與工作業(yè)績(jī)的自我提高，實(shí)現(xiàn)管理的高效率、經(jīng)營(yíng)的高效益、員工的高士氣。 超狼性團(tuán)隊(duì)的個(gè)體特征： 1) 進(jìn)取，個(gè)人的事業(yè)心與上進(jìn)心，拒絕平庸，追求卓越。 2) 忠誠(chéng)，忠誠(chéng)于企業(yè)，忠誠(chéng)于老板，忠誠(chéng)于團(tuán)隊(duì)。 3) 敬業(yè)，克服浮躁，專心致志與本職工作能力的提高和對(duì)企業(yè)服務(wù)能力的提高。 4) 責(zé)任，強(qiáng)烈的責(zé)任心以及履行責(zé)任的能力和技巧。 5) 溝通，用有效的溝通實(shí)現(xiàn)意見(jiàn)的交流、合作的達(dá)成以及任務(wù)的執(zhí)行。 超狼性團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)特征 1) 凝聚力：以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為核心，內(nèi)部凝聚為一個(gè)整體。 2) 執(zhí)行力：對(duì) 企業(yè)（團(tuán)隊(duì)）的目標(biāo)、任務(wù)、制度與工作標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)執(zhí)行到位。 3) 戰(zhàn)斗力：團(tuán)隊(duì)在對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)與任務(wù)上具有很強(qiáng)的執(zhí)行力，企業(yè)在外圍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有一流的戰(zhàn)斗力。 4) 文化力：以狼性文化為核心的企業(yè)文化具有對(duì)內(nèi)部職工與外圍環(huán)境的整合力與滲透力。 5) 生命力：企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)具有自我修復(fù)、完善、成長(zhǎng)與再擴(kuò)大的能力，實(shí)現(xiàn)基層的自我管理。 狼性分析 1) 狼的個(gè)體特征：吃肉的目標(biāo)絕不動(dòng)搖：狼一生 80%的時(shí)間都在解決饑餓 問(wèn)題，目標(biāo)絕不動(dòng)搖。而且狼只吃肉，多么困難，也決不吃草。 2) 忠誠(chéng)于團(tuán)隊(duì)：忠誠(chéng)于自己的團(tuán)隊(duì)，關(guān)愛(ài)自己的隊(duì)友，尊守團(tuán)隊(duì)中的秩序 ，為了團(tuán)隊(duì)，可以犧牲自己的一切。每匹狼都被它最稱職的位置所吸引。它們的態(tài)度一向都是基于這樣一個(gè)問(wèn)題： 什么對(duì)集體最有利？ 這與人類形成了鮮明的對(duì)比：如果得不到我們想要的，就總想搞陰謀破壞，攪亂我們的團(tuán)體、家庭或生意。 3) 面對(duì)任務(wù)，執(zhí)著而富有耐心：狼絲毫不對(duì)自己的任務(wù)感到厭倦心煩，對(duì)自己的任務(wù)認(rèn)真研究。對(duì)成功堅(jiān)定不移的向往，始終將自己的精力集中在那些能促成他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)上。是耐心保證了勝利必將屬于狼群。狼群謀求的不是眼前小利，而是長(zhǎng)遠(yuǎn)的勝利。 狼的團(tuán)隊(duì)特征： 1) 同進(jìn)同退，眾狼一心 2) 狼如果不得不面對(duì)比自己強(qiáng) 大的東西，必群而攻之。沒(méi)有結(jié)果戰(zhàn)斗就不會(huì)停止。成功則共同分享勝利果實(shí)。失敗則誓死相救，決不獨(dú)自退卻，而人類往往犧牲別人，成全自己，最后唇亡齒寒，自身也不保。 3) 面對(duì)失敗與挫折，百折不撓，狼群也許算得上自然界中效率最高的狩獵機(jī)器，然而它們卻有約 90％的失敗率。換句話說(shuō)，狼群十次狩獵中只有一次是成功的。而這次狩獵對(duì)狼群的生存權(quán)為重要，為此，狼經(jīng)常忍饑挨餓。 內(nèi)部溝通，充分徹底 1) 狼是最善交際的食肉動(dòng)物之一。它們并不僅僅依賴某種單一的交流方式，而是隨意使用各種方法。它們嚎叫、用鼻尖相互挨擦、用舌頭舔、采取支配或從 屬的身體姿態(tài)，使用包括唇、眼、面部表情以及尾巴位置在內(nèi)的復(fù)雜精細(xì)的身體語(yǔ)言或利用氣味來(lái)傳遞信息。如果人類像狼一樣努力培養(yǎng)并運(yùn)用有效的交流技能，我們能避免多少暴力、誤解和失敗？ 2) 授狼以漁：組織對(duì)個(gè)體的培養(yǎng)。狼會(huì)在小狼有獨(dú)立能力的時(shí)候堅(jiān)決離開(kāi)它，因?yàn)槔侵溃绻?dāng)不成狼，就只能當(dāng)羊了。嚴(yán)格淘汰技能落后的狼，以保護(hù)種群的進(jìn)化。這與有的企業(yè)對(duì)某些人姑息遷就甚至養(yǎng)虎成患恰恰相反。 3) 知己知彼：狼尊重每個(gè)對(duì)手，狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。 打造狼的本性：目標(biāo)與意志力的培養(yǎng) 1) 狼 的不能改變的本性：必須吃肉，決不吃草，不吃肉就要死亡，肉總比草少，吃肉的前提是能捉到羊與其它動(dòng)物。因此，狼除了奮發(fā)，別無(wú)選擇 2) 羊則不同，以草、樹(shù)葉等為食，得來(lái)甚益，不奮斗也能吃飽，甚至吃的很好。 3) 如果人類必須以?shī)Z取他人食物，那就是狼性，狼性始終如一，只是改變了形式。 4) 如果一個(gè)企業(yè)始終抱著做強(qiáng)做大的目的而且不遺余力的地進(jìn)取，就是狼性十足的企業(yè)；一個(gè)人如果始終抱著不甘平庸的決心竭力拼搏，那就是狼性十足的人。一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果銳意進(jìn)取，具備了充分合作的狼性特征，就是一支