【正文】 作用就是能夠讓代理商、經(jīng)銷商清楚的明白需要投入多少，能夠得到多少，一目了然。一張經(jīng)營(yíng)分析表中主要包括以下幾個(gè)方面： 收入與毛利，這與小區(qū)住戶、入住率、購(gòu)買率、估計(jì)價(jià)格、毛利率有關(guān)，如果對(duì)小區(qū)推廣有經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)收入可以大致估計(jì)出來；費(fèi)用：主要包括小區(qū)租金、公關(guān)費(fèi)用、廣告費(fèi)用、員工績(jī)效四個(gè)方面。 資料管理從市區(qū)內(nèi)樓盤的信息整理和后期經(jīng)過第一次掃樓后形成的客戶檔案記錄是代理商、經(jīng)銷商最寶貴的資產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)委派專人妥善保管，并逐步積累成客戶資源信息資料數(shù)據(jù)庫(kù)。小區(qū)推廣人員，也要建立晉升制度，對(duì)于表現(xiàn)出色的小區(qū)推廣人員，可以提升為小區(qū)推廣經(jīng)理，或者安排新的樓盤進(jìn)行操作。（6）、留住員工：薪酬+升職。 （4）、激勵(lì)：小區(qū)推廣人員比較辛苦，所以采用相對(duì)較高的提成，是必要的。主要職責(zé)： ①負(fù)責(zé)小區(qū)廣告宣傳各項(xiàng)工作； ②負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)掃樓工作；③負(fù)責(zé)小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示工作；④負(fù)責(zé)登記小區(qū)業(yè)主的資料工作。 人員管理激勵(lì)*小區(qū)經(jīng)理推廣人員推廣人員導(dǎo)購(gòu)**經(jīng)銷商小區(qū)推廣部*小區(qū)經(jīng)理……KA部行政人力部售后服務(wù)小區(qū)推廣部各崗位職責(zé)： （1）、小區(qū)推廣部部長(zhǎng)主要職責(zé)： 直接上級(jí)：總經(jīng)理，直接下級(jí)：**小區(qū)經(jīng)理，主要職責(zé)：①負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； ②負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度； ③建立部門激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； ④開展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； ⑤帶領(lǐng)部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； ⑥協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。特別是對(duì)于代理某品牌多產(chǎn)品經(jīng)銷商來說。電話回訪；登門拜訪；短信回訪。注意問題，不一定只掃一次樓，掃樓的根本目的是跟客戶溝通交流，搜集信息，因?yàn)檫@個(gè)階段業(yè)主會(huì)陸續(xù)入住。 小區(qū)宣傳買斷通常雙方以《社區(qū)買斷協(xié)議》的形式定下來。 如果是長(zhǎng)期租賃，在實(shí)踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場(chǎng)地費(fèi)用、管理費(fèi)用作為股份入主，再分配以更高的利潤(rùn)分配，同時(shí)也降低商家與企業(yè)的入駐成本。當(dāng)其它辦法失效時(shí)，可以考慮利用其兩者的矛盾?！　∪绻M(fèi)潛力大，則可以定下專賣店，其它宣傳機(jī)會(huì)作為附加條件談時(shí)，就容易很多，如果消費(fèi)潛力尚可，則可以跟物業(yè)談，希望能“分兩步”，前期做小區(qū)推廣，如果銷售情況可以，則設(shè)立臨時(shí)店。 　　 保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區(qū)發(fā)支煙，給個(gè)有公司LOGO的小禮品，以后到小區(qū)拜訪和宣傳都會(huì)少費(fèi)很多口舌。 繞過保安 ?。?）業(yè)主論壇、認(rèn)識(shí)業(yè)主 : 先通過業(yè)主論壇、認(rèn)識(shí)業(yè)主，然后再說他的房間及姓，能搞到手機(jī)號(hào)最好，保安不會(huì)攔你。熟人介紹法，是一個(gè)常用的，且比較管用的辦法。但恰恰是這些一級(jí)城市，別墅、高檔樓盤、大型社區(qū)林立，消費(fèi)力非常高！　　小區(qū)推廣就是要在社區(qū)中推廣、宣傳，獲得業(yè)主的對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，從而信任和訂購(gòu)。 以上這些資料需要資料管理人員定期梳理，歸納，把資料保存好！第三章 相關(guān)問題小區(qū)推廣活動(dòng)的確只是針對(duì)一個(gè)小點(diǎn)，而且并不是僅僅一次活動(dòng)就能在這個(gè)小點(diǎn)上留下深刻印象，還要有后續(xù)的活動(dòng)，將每一個(gè)社區(qū)活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的工程，不僅要重視活動(dòng)本身，更重要的是進(jìn)行后期延續(xù)，讓消費(fèi)者真正記在心里，所以社區(qū)活動(dòng)需要系統(tǒng)化，常規(guī)化，規(guī)范化，不要做社區(qū)活動(dòng)奴隸，而要學(xué)會(huì)駕御社區(qū)。配合社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行。如，“某品牌攜手綠地小區(qū)物業(yè)歡迎業(yè)主入住”豎幅小區(qū)門口樓體彩旗（插旗）主通道兩側(cè)、社區(qū)廣場(chǎng)、路燈宣傳欄類宣傳欄小區(qū)主入口幫助物業(yè)制作，同時(shí)開辟其中一到兩個(gè)版面或留取1/3版面和四周做企業(yè)或產(chǎn)品宣傳。后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。 （2）樓盤銷售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。傳播階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作口碑傳播、準(zhǔn)備撤出業(yè)主家電基本采購(gòu)?fù)戤呏鞴?duì)象業(yè)主做好售后安裝服務(wù)廣告宣傳品牌宣傳為主形成良性循環(huán)物料準(zhǔn)備電話反饋準(zhǔn)備下一個(gè)小區(qū)該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)達(dá)到已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對(duì)于某品牌品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。入住階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作連帶產(chǎn)品銷售聯(lián)動(dòng)銷售主攻對(duì)象物業(yè)公司人員（小區(qū)負(fù)責(zé)人、保安）利益牽引廣告宣傳產(chǎn)品促銷為主家裝電器銷售量下滑，其它小家電進(jìn)入銷售高峰物料準(zhǔn)備短信促銷、家居小禮品、門貼喜慶物料為主此階段主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送物料、溫情祝福。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。贈(zèng)品選擇：建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺（類似宜家直尺）、裝修清單紙、裝修手冊(cè)、裝修提醒單（其中有水電、電視、網(wǎng)線安裝電話地址）等。 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，通過贊助做一些物業(yè)公司需要花錢做，但是必須做的物料，則可以取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，比如小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來的合作就會(huì)順利很多。拿到號(hào)碼后，群發(fā)短信：某品牌吸油煙機(jī)恭賀業(yè)主選擇**樓盤，祝您家庭幸福，讓業(yè)主有了初步的印象。開盤階段就是期樓開售階段，該時(shí)間段內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)舉行小區(qū)發(fā)售儀式。小區(qū)推廣部分物料展示圖，供參考小區(qū)和物業(yè)相結(jié)合的歡迎標(biāo)語(yǔ)示意圖 小區(qū)入口噴繪示意圖階段實(shí)施施工階段項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注主要工作初步接洽、拉好關(guān)系參考物業(yè)公關(guān)方法主攻對(duì)象房地產(chǎn)開發(fā)商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人先建關(guān)系，后談合作廣告宣傳品牌宣傳品牌傳播、增加接觸率物料準(zhǔn)備墻體噴繪、小飾品、辦公用具（帶有l(wèi)ogo）做大宣傳對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)商，主要工作：初步接洽，拉好關(guān)系，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，會(huì)很少有商家與開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系，如果我們能夠在此時(shí)與開發(fā)商建立合作關(guān)系，就會(huì)捷足先登，建立關(guān)系壁壘。⑤ 有服務(wù)承諾。③ 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。（10）、噴繪：主要是掛在工地外墻或未完工樓體上，或者小區(qū)燈箱廣告。X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。方案的內(nèi)容包含有案名、地點(diǎn)、戶數(shù)、交房時(shí)間、套型而積、房?jī)r(jià)、消費(fèi)群體、物業(yè)經(jīng)理、常規(guī)推廣入駐費(fèi)用、廣告宣傳物料、禮品、產(chǎn)品類型價(jià)格、人員配置、費(fèi)用預(yù)算、效益評(píng)估及結(jié)論意見等內(nèi)容。若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進(jìn)駐。（4）易宣傳，主要是指在小區(qū)內(nèi)，方便開展各項(xiàng)宣傳活動(dòng)，比如拉條幅、掛噴繪、有宣傳場(chǎng)所等，有較寬闊的地方進(jìn)行展示銷售。而對(duì)于檔次較低的樓盤，他們購(gòu)買廚衛(wèi)產(chǎn)品，多以價(jià)格為主，選擇廚衛(wèi)產(chǎn)品均為價(jià)格低的雜牌，這樣的樓盤也不是好的選擇，在樓盤相對(duì)較多的情況，還是需要選擇“門當(dāng)戶對(duì)”的樓盤。與物業(yè)公司拉好關(guān)系，這個(gè)不是一朝一夕建立的，需要持續(xù)不斷地進(jìn)行。公司經(jīng)理應(yīng)先對(duì)所有樓盤進(jìn)行調(diào)查摸底，全面收集信息，發(fā)展商或總包商背景，何時(shí)開始施工，何時(shí)封頂，何時(shí)交付及小區(qū)的定位、風(fēng)格、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、入住情況、售樓情況、物業(yè)管理水平、業(yè)主群體類型、已經(jīng)裝修和未裝修的情況等。（4）、現(xiàn)場(chǎng)走訪 現(xiàn)場(chǎng)走訪是指小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員直接到在建樓盤處進(jìn)行詢問，可以直接去施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行詢問，大廳樓盤，業(yè)主等相關(guān)信息等。合肥房地產(chǎn)交易網(wǎng)地方房地產(chǎn)網(wǎng)站鄭州房地產(chǎn)網(wǎng)地方房地產(chǎn)網(wǎng)站廈門房地產(chǎn)地方房地產(chǎn)網(wǎng)站各地房地產(chǎn)網(wǎng)站…利用百度進(jìn)行搜索下面以搜房網(wǎng)為例，進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹（詳細(xì)見附件二《某品牌廚衛(wèi)小區(qū)推廣手冊(cè)如何搜集小區(qū)信息》）：你可以根據(jù)地區(qū)、類型、價(jià)格等來進(jìn)行搜索，很快就能將多個(gè)小區(qū)信息查詢到。下圖為廣東省中山市國(guó)土資源局網(wǎng)站：這里有房地產(chǎn)市場(chǎng)公告（2）、房產(chǎn)網(wǎng)站：房地產(chǎn)網(wǎng)站，按照區(qū)域來分，主要分為全國(guó)性房產(chǎn)網(wǎng)站與地方房地產(chǎn)網(wǎng)站。為方便公司產(chǎn)品進(jìn)行推廣，除了進(jìn)駐小區(qū)一段時(shí)間外，還可以在小區(qū)外租一商鋪，開半年一年短租專賣店，方便小區(qū)內(nèi)住戶進(jìn)行購(gòu)買，而且可以長(zhǎng)期借助門頭進(jìn)行宣傳，也是不錯(cuò)的選擇。小區(qū)推廣人員必須能吃苦耐勞，不怕苦難，工作務(wù)實(shí)。但是，在經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)推廣之前，必須明確小區(qū)推廣工作人員的人員架構(gòu)。第二章 小區(qū)推廣實(shí)施一、前期準(zhǔn)備操作主體 小區(qū)推廣要想成功，組織人員先行。 在與物業(yè)部門協(xié)商的時(shí)候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會(huì)順利很多。物業(yè)負(fù)責(zé)人：如果看物業(yè)公司的組織架構(gòu)，從組織架構(gòu)中，是看不出社區(qū)廣告倒底是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)？成熟的物業(yè)公司中有市場(chǎng)部或運(yùn)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)社區(qū)內(nèi)廣告經(jīng)營(yíng)。有些公司的物業(yè)是由開發(fā)公司指定或者招標(biāo)而定的。關(guān)鍵期，決定銷售量！小區(qū)內(nèi)各種推廣活動(dòng)：廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)銷售、掃樓、短信營(yíng)銷、樣板房等全面啟動(dòng)。別墅消費(fèi)特點(diǎn)：由于別墅均是高收入階層，及企業(yè)主，高官等，裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)裝修的檔次和效果十分苛求。（2）商品房商品房只是特指經(jīng)政府有關(guān)部門批準(zhǔn)，由房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)公司開發(fā)的，建成后用于市場(chǎng)出售出租的房屋，包括住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。既有效地和顧客成交，同時(shí)進(jìn)行了市場(chǎng)攪動(dòng)和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一定程度的集客；（4）廚衛(wèi)產(chǎn)品為家庭必需品，新入住樓盤業(yè)主必定在交樓后6個(gè)月之內(nèi)的裝修期進(jìn)行購(gòu)置，成交機(jī)會(huì)大，幾率高。廚衛(wèi)產(chǎn)品小區(qū)推廣是指抽油煙機(jī)、灶具、燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴鞯葟N衛(wèi)家電在新建樓盤或舊樓盤（由于舊樓盤潛力有限，本操作手冊(cè)不做討論。小區(qū)推廣操作手冊(cè)42 / 42目 錄第一章 背景介紹 5一、小區(qū)推廣 5定義 5必要性 5二、樓盤知識(shí) 6樓盤分類 6關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn) 7三、物業(yè)公司知識(shí) 8第二章 小區(qū)推廣實(shí)施 10一、前期準(zhǔn)備 10操作主體 10搜集小區(qū)信息 11篩選小區(qū) 14制訂規(guī)劃 14二、方案實(shí)施 16準(zhǔn)備物料 16階段實(shí)施 19施工階段 19開盤階段 19交樓階段 20裝修階段 21入住階段 22傳播階段 23廣告宣傳 23三、總結(jié) 25第三章 相關(guān)問題 26物業(yè)公關(guān) 26掃樓 29人員管理激勵(lì) 31資料管理 33盈虧平衡 34行為規(guī)則六戒 36附表 38后記 45第一章 背景介紹一、小區(qū)推廣定義小區(qū)推廣是目前家居建材與家電新興的推廣方式與銷售渠道。如電梯廣告、派送單頁(yè)、DM直郵、橫幅或巨幅